Клиенты в интернете

«Важно: проинформировать, родить интерес, доказать компетенцию, сделать работу удобной»

Сергей Лапенок, директор по маркетингу компании X-Com

Современная парадигма работы с корпоративным сегментом строится на взаимодействии с человеком – покупателем – ЛПР о закупке. Все инструменты взаимодействия, применимые в В2С, становятся все более реплицируемыми по степени своей применимости и на B2B. Важно: проинформировать, родить интерес, доказать компетенцию, сделать работу удобной. Отсюда инструменты: таргетированная реклама всех мастей; e-mail-маркетинг; вовлекающие инструменты, включая генерацию полезного контента; социальные сети не только как нью-медиа, но и как платформа взаимодействия; удобные инструменты работы – сайт, B2B-портал и т.д. Продвижению сопутствуют, разумеется, офлайн-активность, нацеленная на развитие рынка и продаж, акционные мероприятия, бонусные программы. Применительно к интернет-магазину немаловажна также работа с агрегаторами, маркетплейсами, аффинитивными ресурсами.

«Не нужно поддаваться на тренды»

Александр Иванищев, основатель «Маркетинг-Инкубатор»

«Яндекс.Директ» использую в проектах, где на рынке уже сформирован спрос и люди уже ищут конкретные товары/услуги. Сейчас в тренде таргет и соцсети, и все пытаются продавать через них, но это не совсем правильно. Например, компания, которая занимается продажей оборудования для автосервисов, отказалась от запуска «Яндекс.Директа» и завела группу «ВКонтакте». Постят мемчики и «полезный контент». Но какой от этого эффект? Никакого. При этом в «Яндекс.Директе» по их теме огромное количество запросов на оборудование, которое стоит не один миллион рублей. Все это сейчас проходит мимо них.

Если у вас есть товар/услуга, который люди уже ищут в интернете и готовы заплатить за это деньги, – однозначно «Яндекс.Директ». Не нужно поддаваться на тренды. Группы «ВКонтакте» (или аккаунты в «Инстаграм») использую в тех случаях, когда нужно запустить диалог с потенциальными клиентами, которые еще не дошли до «Яндекса» и ничего там не ищут.

Например, запускали салон красоты в Верхней Пышме. Это небольшой город. Спроса на услуги в «Яндексе» нет. Люди ходят уже в привычные салоны либо на дом к своим мастерам. Мы создали аккаунт в «Инстаграме», в котором рассказывали об открытии салона и общались с людьми. Мы не продавали им ничего. Просто общались, советовались, вовлекали в конкурсы. Хорошо зашла рубрика, когда рассказывали про мастеров, которые будут работать в салоне. Открытие салона посетили более 100 человек при населении города 70 000 человек, а на рекламу было потрачено около 15 000 рублей. В общем, «Яндекс.Директ» – когда люди уже ищут и хотят купить, соцсети – когда спрос еще не сформирован.

«Настраивая контекст, мы сразу же стараемся отсеивать тех, кто, условно, не готов платить тот бюджет, с которым мы работаем»

Иван Самохин, директор Pear Advert

Мы работаем в сфере В2В, поэтому по мере возможности стараемся использовать нестандартные инструменты: выступления на конференциях и гостевой блоггинг. В нашей сфере цикл жизни клиента достаточно длинный. Поэтому мы не рассчитываем на то, что клиент, пусть даже целевой, увидит нас и сразу решит заказать, допустим, создание интернет-магазина. В такой ситуации требуется время, в течение которого он все обдумает, взвесит и проверит все возможные варианты.

Данные инструменты работают, в нашем случае, на перспективу. Еще одно преимущество – так наша компания формирует вокруг себя статус эксперта. В качестве рекламного инструмента мы также используем контент-маркетинг. Помимо гостевого блоггинга мы активно развиваем свой собственный блог. Больше всего откликов, конечно, получают практические статьи, в которых мы рассказываем о своем опыте, даем полезные советы и т.д. Многие клиенты говорят, что вышли на нас благодаря такой-то статье, найденной через поиск. Это, в свою очередь, показывает, как важно правильно оптимизировать свой сайт под поисковые запросы. Именно поэтому мы не сбрасываем со счетов SEO. Ну и, конечно же, используем контекст.

Маркетинговые услуги стоят не де-шево. Поэтому, настраивая контекст, мы сразу же стараемся отсеивать тех, кто, условно, не готов платить тот бюджет, с которым мы работаем. Это избавляет нас от разговоров из разряда «ой, а почему так дорого». Такой подход экономит время наших менеджеров.

«Лучше личного общения ничего нет»

Сергей Тумашев, генеральный директор, «Интеллектуальные коммуникации»

В своей работе SEO-специалиста использую электронные почтовые рассылки. Они дают 2-3% заинтересованных контактов-лидов по данной тематике.

Сайт компании приносит до 4% от числа посетителей сайта за счет интереса к различным информационным материалам, акциям.

Еженедельно посещаю различные тематические семинары, конференции, что позволяет понять проблемы специалистов, компаний и далее начать общаться с ними по телефону, знакомиться в социальных сетях.

Каждый канал взаимодействия с людьми, с их проблемами и задачами важен, не могу выделить главный.

Очень удобный канал взаимоотношений через мессенджеры WhatsApp, Telegram,Viber.

Видимо, в ближайшее время сделаю его своим помощником, опыт разработки чат-бота имеется для ответа на типовые первоначальные вопросы. Но лучше личного общения ничего нет.

«Можно искать клиентов, а можно помочь им найти себя»

Ирина Ветрова, старший маркетолог отдела маркетинга и рекламы компании «ГЭНДАЛЬФ»

Именно этого принципа стоит придерживаться, подбирая инструменты продвижения в интернете.

Я занимаюсь продвижением программных продуктов ИТ-отрасли в интернете и по набранному опыту могу выделить несколько направлений, которым вам стоит уделять внимание:

• Развитие сайта как площадки для привлечения клиентов – размещение полного описания продуктов, специальных предложений и условий, разные заходы к клиенту (так называемые болевые точки), тематические видеоролики (обзоры) и тестовые версии продуктов.
• Event-активности – видеотрансляции, которые собирают участников, и просмотры с помощью инструментов YouTube и e-mail-маркетинга.
• Квиз-лендинги – разработка игровых лендингов и тестов для сбора постоянной базы клиентов и контактов с ними по разным продуктовым линейкам в зависимости от потребности. Такие лендинги можно привязать к календарным праздникам или делать их по какой-то независимой теме.
• SEO-продвижение – подготовка ответов на вопросы, которые волнуют клиентов при подборе программы (соответственно, продвигаемся по запросам в поиске).
• Тематические «белые книги» по смежным тематикам. Например, при продвижении «Автоматизации документооборота бухгалтерии» с программой «Скан-Архив» в нашем отделе подготовили полезную мини-книгу советов «Автоматизация документооборота от А до Я». Затем мы распространили ее с помощью форумов, социальных сетей (сторонние сообщества и таргетинг), e-mail-маркетинга, собрали подходящую аудиторию, для которой в дальнейшем формируется план работы и предложение продукта.
• Контекстная реклама, настроенная на поиск клиентов по заданной тематике, а также на запросы конкурентных продуктов с собственным уникальным предложением.

Рекламные действия носят ненавязчивый характер, если, формируя предложение, маркетолог находит только заинтересованных клиентов, которые либо думают о решении своей проблемы, либо интересуются похожей темой.

При этом я не могу оценить, что в своей работе использую чаще всего, так как все работает в совокупности и дает долгосрочный накопительный эффект.

«Рекламная сеть “Яндекса”, ведение личного аккаунта в соцсетях и таргетированная реклама в “Фейсбуке”»

Юлия Пряхина, основатель Университета онлайн-тренингов Top2Top

Мы собираем группы на онлайн-курсы, поэтому самыми эффективными видим следующие инструменты:

• Рекламная сеть «Яндекса»: собирает для нас тех, кто задавал в поисковой системе различные запросы и интересовался определенными темами. Это не «холодная» аудитория, у клиентов уже есть некоторый осознанный спрос.
• Ведение личного аккаунта в соцсетях: студенты выбирают обучение, в том числе по спикеру, поэтому я пишу заметки, рассуждения о рынке, дискутирую с подписчиками. Это помогает создать доверие.
• Таргетированная реклама в «Фейсбуке» (плюс реклама на похожую аудиторию): отсюда идет самый «дорогой» подписчик, однако мы не откидываем этот инструмент. Здесь можно достаточно точно настроить параметры, чтобы реклама показывалась только нужным людям.

«Комплексный подход в интернет-маркетинге позволяет обеспечить наибольший охват целевой аудитории с правильно донесенной информацией до клиента из конкретного сегмента ЦА»

Елена Крапивина, интернет-маркетолог компании «Аладдин Р.Д.»

В В2В-бизнесе, особенно ИТ-индустрии, где разрабатывают и продают порой крайне сложные и узкоспециализированные продукты и решения, тяжело опираться на стандартные методы продвижения и поиска клиентов в интернете.

Для ИТ-сферы важно быть в центре событий цифровых технологий и их новшеств. Наша целевая аудитория слишком разная – от ИП до крупного корпоратива и госсектора, – чтобы ее концентрировать в одном месте.

Поэтому мы используем комплексный подход и различные каналы продвижения: бизнес-порталы, финансовые форумы, социальные сети, узкоспециализированные блоги, e-mail-рассылки и нативную рекламу, а также баннеры, таргет и, конечно, SEO-продвижение.

Как и в любой задаче, важен также системный подход. Каждый канал интернет-маркетинга выполняет свою функцию. Так, например, мы публикуем обзоры продуктов, технические статьи, даем интервью и комментарии на специализированных порталах для информирования посетителей о наших продуктах, а также для позиционирования себя как успешной большой компании, которой доверяют.

E-mail-рассылки помогают всегда держать руку на пульсе в партнерском канале, своевременно оповещать о наших новостях. Также это отличный инструмент для привлечения наших партнеров на мероприятия.

Социальные сети позволяют работать с аудиторией более близко, «убирая» рамки официоза, и позволяют оповещать не только о профессиональных событиях, но и пообщаться с аудиторией в свободной форме, привлекая на вебинары и участие в конкурсах.

SEO-продвижение и реклама дают возможность оперативно отвечать на вопросы пользователей, отображая сайт в поисковой выдаче или напоминая о себе на других ресурсах.

Таким образом, комплексный подход в интернет-маркетинге позволяет обеспечить наибольший охват целевой аудитории с правильно донесенной информацией до клиента из конкретного сегмента ЦА.

Tel.: (499) 277-12-41  Fax: (499) 277-12-45  E-mail: sa@samag.ru

Copyright © Системный администратор