ноябрь    2024

Пн	Вт	Ср	Чт	Пт	Сб	Вс
				1	2	3
4	5	6	7	8	9	10
11	12	13	14	15	16	17
18	19	20	21	22	23	24
25	26	27	28	29	30

показать все 

14.11.2024

Обновление BI.ZONE Secure DNS: гибкая настройка фильтрации и максимальная скорость

Читать далее 

14.11.2024

RED Security: в октябре количество DDoS-атак на ТЭК выросло в 3 раза

Читать далее 

14.11.2024

Falcongaze представила новую версию DLP-системы — SecureTower 7 Helium

Читать далее 

14.11.2024

ИСП РАН покажет результаты 30-ти лет работы на Открытой конференции в Москве

Читать далее 

08.11.2024

Юбилейная конференция ЭОС: ЭОС: 30 лет лидерства на рынке автоматизации документооборота и обсуждение актуальных трендов

Читать далее 

показать все 

22.11.2024

Тандем технологий – драйвер инноваций.

Читать далее 

21.11.2024

ИИ: маршрут не построен, но уже проектируется

Читать далее 

18.11.2024

Глеб Шкрябин: «Надежные и масштабируемые системы — основа стабильной работы бизнеса в условиях больших нагрузок»

Читать далее 

14.10.2024

Елена Ситдикова: «На разработчиках программного обеспечения для транспорта лежит большая ответственность перед пассажирами»

Читать далее 

11.10.2024

Технологический ИИ-арсенал

Читать далее 

13.06.2024

Взгляд в перспективу: что будет двигать отрасль информационной безопасности

Читать далее 

18.04.2024

5 способов повысить безопасность электронной подписи

Читать далее 

18.04.2024

Как искусственный интеллект изменит экономику

Читать далее 

18.04.2024

Неочевидный САПР: выход ПО за рамки конструкторской деятельности

Читать далее 

18.04.2024

Скоро некому будет делать сайты и заниматься версткой

Читать далее 

показать все 

Главная / Архив номеров / 2017 / Выпуск №02 (65) / Леонид Довладбегян: «Ни на одной распродаже невозможно получить Mercedes со скидкой 50%»

Рубрика: ИТ в ретейле

Леонид Довладбегян:
«Ни на одной распродаже невозможно получить Mercedes со скидкой 50%»

Организатор распродаж «Настоящая Черная пятница», «Киберпонедельник» и Valentine Sale рассказывает «БИТу» о влиянии онлайн-ретейла на экономику страны, скидках на айфоны и развитии отношений в паре

– Леонид, вы проводите распродажу «Киберпонедельник» с 2015 года. Расскажите, почему вы решили ее организовать и в чем ее смысл?

– Изначально «Киберпонедельник» – это американское явление, так называется день распродаж, который наступает сразу после «Черной пятницы». У него простая задача – продолжить «Черную пятницу» для тех, кто не успел на нее попасть.

В США «Черная пятница» наступает в конце ноября, сразу после Дня благодарения – это семейный праздник, перед которым люди покупают подарки для своих близких. После него в магазинах что-то остается, и тогда начинается день массированных распродаж.

«Киберпонедельник» придумали интернет-компании, а точнее, американская ассоциация интернет-магазинов shop.org. Изначально это было мероприятие для клерков, офисных сотрудников, которые не успели ничего купить в «Черную пятницу» и, уже выйдя на работу, сидя за компьютером, что-то покупают.

«Черная пятница» – это всегда дикий скачок продаж, очереди в гипермаркетах, давки, пробки на дорогах, низкие цены. «Киберпонедельник» – более узкое, более «онлайновое» явление.

Идея проводить «Киберпонедель-ник» в России появилась давно, но не была успешно реализована, хотя пытались многие. В какой-то момент Ассоциация компаний интернет-торговли (АКИТ) попросила провести это мероприятие нашу компанию – Expert Town. Мы выступили в качестве подрядчика и впервые провели «Киберпонедельник», и у нас получилось. Нам удалось сделать это событие в России таким же раскрученным, как в США.

Проводили мы его не в ноябре и не в декабре, а в январе, что связано с тем, что в России основной семейный праздник, накануне которого наступает бум ретейла и подарков, – это Новый год. После него люди уезжают в отпуска, «выходят из спячки», начинается момент осмысленного шопинга.

Как раз после Нового года разумно проводить это мероприятие, например, 24-25 января. В это же время ретейлеры испытывают необходимость в продажах, потому что у них накопились на складах после праздников большие остатки всего, что не удалось продать.

После Нового года начинается «спячка», при этом вся инфраструктура, разогнавшись в декабре, продолжает активно «ехать»: были сделаны большие инвестиции в рекламу, логистику, это все нужно оплачивать. Появляется необходимость восполнить денежный поток. Распродажа – это такая поддержка для продавцов, которые могут снизить цены просто потому, что им в январе нужны обороты, им больше важны деньги на счетах, чем маржинальность. Вот такое экономическое объяснение.

– Есть ли специфика проведения этой акции в России? В чем ее отличие от США?

– Отличий никаких нет. Между нашими странами очень много социокультурных различий, но они не распространяются на торговлю. Торговля везде идет одинаково: покупатели во всем мире хотят получить хороший товар по низкой цене.

Разница только в том, что свободному рынку и торговле в США намного больше лет, чем в России. Это вызывает много странных явлений в российской торговле. Например, товар может стоить четыре рубля, а продавец в ночь перед распродажей повышает его цену до десяти рублей, в день акции ее зачеркивает и ставит на ценнике пять рублей.

Ретейлеры не понимают, что их на этих «хитростях» ловят. Они не понимают, что потребители все это отслеживают – подобные манипуляции очень сильно влияют на имидж и продажи в будущем, негативно отражаются на лояльности к бренду.

Мы такие случаи отслеживаем и пресекаем вместе с РОЦИТ (Региональный общественный центр интернет-технологий).

Вначале было немало таких попыток, связанных с неопытностью, когда ретейлеры думали, что смогут кого-то обмануть – нас или покупателей, хотя это не так.

Сказывается отсутствие опыта и у покупателей. Встречаются такие, которые считают, что можно получить скидку в 70% на айфон. Это невозможно, потому что наценка на телефоны составляет 10-15%, на бытовую технику – до 20%. А если наценка 20%, то лобовая скидка в 15% уже превращает эту историю в нерентабельную.

Невозможно торговать себе в минус. Какие-то позиции можно поставить в минус, чтобы привлечь покупателя, но не 70% и не все, поэтому наш потребитель имеет завышенные ожидания из-за того, что не понимает экономики.

В каких-то сферах – например, мода, подарки, игрушки – возможны большие скидки, потому что там выше маржинальность. Но получить автомобиль «Мерседес» со скидкой в 50% в «Киберпонедельник» не удастся, это невозможно. Тем не менее наши продавцы стараются делать шаги в этом направлении.

Кто-то объединяется с производителем, чтобы добиться большей скидки. Ретейлеры продают едва ли не себе в убыток, чтобы привлечь покупателя, а производители это как-то субсидируют. Эти процессы развития и становления торговли уже давно прошли американские распродажи.

– Некоторые компании закладывают в бюджеты рекламных кампаний штрафы ФАС, то есть повлиять на продавца становится трудно. Какие санкции вы применяете к недобросовестным ретейлерам во время распродаж?

– Таких историй становится все меньше. Мы видим, что если первые мероприятия – «Киберпонедельник» и «Черная пятница», которую мы тоже организуем, прошли со скандалом, то сейчас подобных случаев становится меньше. Намного меньше стало жалоб от потребителей на недостоверную информацию.

Мы не являемся государственным органом и не можем штрафовать и привлекать торговую компанию к какой-то ответственности. Мы стараемся быть максимально честными с потребителями, проговариваем с продавцами, что должны быть честные и понятные скидки.

Если же компания не делает это, то мы снимаем ретейлера с распродажи, и, поверьте, для него это очень серьезно. Я не буду называть никого поименно. У нас были случаи, когда после жалоб покупателей мы обещали исключить из акции крупного ретейлера, но продавцы все исправили. В таких случаях нам очень помогает РОЦИТ.

Снятие с распродажи – очень серьезное наказание, ретейлера это очень пугает, потому что он платит деньги за участие.

К тому же распространение информации об этом негативно влияет на имидж бренда.

– Какое влияние оказывают распродажи на экономику в целом?

– Распродажи приучают людей к шопингу, в частности к интернет-шопингу. Это очень важно, потому что позволяет создать покупательскую инфраструктуру, а также познакомить покупателя с какими-то новыми товарами.

Это важно для товаров отечественного производства, потому что на них можно сделать хорошие скидки, ведь вся цепочка – от производства до продажи – находится внутри страны.

Это стимулирует спрос, а когда потребители тратят деньги, они инвестируют сразу в несколько отраслей российской экономики: в производство, логистику и ретейл, а не хранят деньги дома.

Еще один момент, который важен больше для ретейлера. Распродажи демпфируют резкие колебания покупательского спроса, делают его равномерным в течение года. Перед Новым годом продавцу необходимо держать в магазине немало работников, а в январе куда денешь магазин, склад, товар? Никуда, а спроса нет.

«Черная пятница» в ноябре оттягивает на себя ажиотажный спрос, который наступит в декабре, а «Киберпонедельник» продолжает эту работу в январе. Это приучает людей делать покупки более осмысленно и не в последний момент.

Таким образом, распродажи распределяют спрос на три месяца, делают ситуацию более предсказуемой для продавца, а значит, улучшают качество его работы. Потому что в период ажиотажного спроса продавать очень сложно, везде сбои – в цепочке поставок, в системе обслуживания, что приводит к негативной реакции покупателя.

– Есть ли какая-то сегментация рынка онлайн-распродаж. Я знаю, что сейчас проходят распродажи недвижимости, автомобилей. Что еще можно продать в интернете?

– В интернете можно продавать все что угодно. Я считаю, что нет разделения интернет/не интернет. Интернет – это способ знакомства покупателя с товаром и донесения правильной информации.

Далее, где купить – в рознице, у дилера, в офисе застройщика, – это не важно. Сейчас у всех рекламные бюджеты находятся в интернете. Прежде всего, когда вы покупаете квартиру или машину, вы ищете информацию об этом в интернете, читаете документацию, смотрите тест-драйвы, видеоролики. Поэтому фактически это тоже может считаться покупкой в интернете.

Интернет – это часть жизни. Мы получаем информацию и делаем покупки онлайн. Просто какой-то товар мы заказываем с доставкой на дом, а какой-то забираем в магазине.

– Нет ли вероятности отказа от офлайн-продаж в будущем?

– Нет, это нереально. На всех конференциях обсуждают тему того, что продавцу нужно быть там, где покупатель. Задача ретейлера – создать инфраструктуру сбыта. Если покупателю удобно ехать в торговый центр, есть у него такой паттерн поведения, он едет в торговый центр, оставляет ребенка в детской комнате, ест фрикадельку на фудкорте, значит, нужно быть в этом торговом центре и продавать именно там.

Если человеку удобно в выходные проснуться и заказать себе что-то в интернете, чтобы не ездить по пробкам, не видеть грязи на улице, а получить заказанный товар прямо дома, значит, для него нужно сделать доставку.

Задача ретейлера – обеспечить комфортный способ покупки, неважно где. В интернете или в торговом центре – везде, где есть покупатель в данный момент.

Говорят, что продажи стрит-ретейлеров сильно падают, но мы никогда не откажемся от лавочек на улице, потому что если вы хотите купить свежую булку и попить кофе, если вам это доставляет удовольствие, то не имеет смысла эти товары предлагать в интернете.

В будущем, думаю, останутся и интернет, и торговые центры, будут просто меняться доли. Пробок на дорогах станет только больше, а времени у людей – меньше, поэтому будут расти доли интернета и доставки.

– Сразу после Киберпонедельника вы провели Valentine Sale – распродажу в честь Дня святого Валентина. Как прошло?

– Прошло хорошо, пока это новая история для рынка. У нас пока нет традиции проводить распродажи на различных праздниках. Мы ее очень хотим создать, потому что, с одной стороны, в стране много удобных площадок, вроде Яндекс.Маркета, где можно узнать все о товаре и купить его. С другой стороны, мы видим, что человек устал от разнообразия товаров и ему хочется, чтобы были подготовлены какие-то удобные подборки.

Многим знакома ситуация, когда подарить можно все, что угодно, а что конкретно, не понятно. И мы делаем распродажу на одном сайте, чтобы создать интересные красивые подарочные подборки именно на День святого Валентина. Это интересно многим отраслям, потому что всегда актуальна тема отношений в паре, хотя она очень личная.

День святого Валентина посвящен прежде всего любви, взаимоотношениям взрослых людей. Потому этот раздел на сайте очень важен и логичен, он укрепляет, подогревает и возобновляет отношения двоих, подогревает взаимный интерес. Купить в День святого Валентина сексуальное белье своей второй половинке намного уместнее, нежели носки, – вот такая специфика праздника.

– К каким российским праздникам еще можно приурочить распродажи?

– Я думаю, что в праздники 23 февраля и 8 марта это делать просто бессмысленно, они идут друг за другом, но есть еще разные важные события в году, перед которыми нужно делать распродажи. Мы пока не афишируем их, пусть это будет для всех сюрпризом. Наша следующая распродажа, надеюсь, пройдет интересно. По крайней мере она будет очень масштабной.

В начало⇑

Комментарии отсутствуют

Комментарии могут отставлять только зарегистрированные пользователи