Поиск по сайту
 bit.samag.ru     Web
Рассылка Subscribe.ru
подписаться письмом
Вход в систему
 Запомнить меня
Регистрация
Забыли пароль?
Календарь мероприятий
октябрь    2017
Пн
Вт
Ср
Чт
Пт
Сб
Вс
1
2
3
4
5
6
7
8
9
10
11
12
13
14
15
16
17
18
19
20
21
22
23
24
25
26
27
28
29
30
31

показать все 

Новости партнеров

20.10.2017

В Москве пройдет практический бизнес-форум по системам искусственного интеллекта

Читать далее 

20.10.2017

В МОСКВЕ ЗАВЕРШИЛСЯ ФОРУМ «ОТКРЫТЫЕ ИННОВАЦИИ»: «ЦИФРОВАЯ ЭКОНОМИКА. ВЫЗОВЫ ГЛОБАЛЬНОЙ ТРАНСФОРМАЦИИ»

Читать далее 

20.10.2017

Оргкомитет Премии «Время инноваций – 2017» продолжает принимать заявки.

Читать далее 

20.10.2017

В Москве состоится крупнейшая в России «Криптоконференция»

Читать далее 

18.10.2017

SMART INDUSTRY&CITY

Читать далее 

17.10.2017

«Доктор Веб» исследовал бэкдор, написанный на Python

Читать далее 

17.10.2017

Туристические маршруты с дополненной реальностью, Барберферма, Дорогой будильник - какие проекты предлагают сделать на HackDay пензенские программисты?

Читать далее 

показать все 

Статьи

19.10.2017

Опрос. Инновации – условие выживания

Читать далее 

19.10.2017

Опрос. Технологии для лидеров

Читать далее 

19.10.2017

Мобильная зрелость крупнейших российских компаний. Денег много, толку мало

Читать далее 

19.10.2017

Взять все, не отдав ничего

Читать далее 

17.09.2017

Победить нельзя договориться

Читать далее 

21.04.2017

Язык цифр или внутренний голос?

Читать далее 

16.04.2017

Планы – ничто, планирование – все. Только 22% компаний довольны своими инструментами для бизнес-планирования

Читать далее 

16.04.2017

Цифровизация экономики

Читать далее 

23.03.2017

Сервисная компания – фея или Золушка?

Читать далее 

17.02.2017

Информационные технологии-2017

Читать далее 

показать все 

Леонид Довладбегян: «Ни на одной распродаже невозможно получить Mercedes со скидкой 50%»

Главная / Интервью / Леонид Довладбегян: «Ни на одной распродаже невозможно получить Mercedes со скидкой 50%»


Леонид Довладбегян:
«Ни на одной распродаже невозможно получить Mercedes со скидкой 50%»

Организатор распродаж «Настоящая Черная пятница», «Киберпонедельник» и Valentine Sale рассказывает «БИТу» о влиянии онлайн-ретейла на экономику страны, скидках на айфоны и развитии отношений в паре

Леонид Довладбегян

– Леонид, вы проводите распродажу «Киберпонедельник» с 2015 года. Расскажите, почему вы решили ее организовать и в чем ее смысл?

– Изначально «Киберпонедельник» – это американское явление, так называется день распродаж, который наступает сразу после «Черной пятницы». У него простая задача – продолжить «Черную пятницу» для тех, кто не успел на нее попасть.

В США «Черная пятница» наступает в конце ноября, сразу после Дня благодарения – это семейный праздник, перед которым люди покупают подарки для своих близких. После него в магазинах что-то остается, и тогда начинается день массированных распродаж.

«Киберпонедельник» придумали интернет-компании, а точнее, американская ассоциация интернет-магазинов shop.org. Изначально это было мероприятие для клерков, офисных сотрудников, которые не успели ничего купить в «Черную пятницу» и, уже выйдя на работу, сидя за компьютером, что-то покупают.

Встречаются такие покупатели, которые считают, что можно получить скидку в 70% на айфон. Это невозможно

«Черная пятница» – это всегда дикий скачок продаж, очереди в гипермаркетах, давки, пробки на дорогах, низкие цены. «Киберпонедельник» – более узкое, более «онлайновое» явление.

Идея проводить «Киберпонедель-ник» в России появилась давно, но не была успешно реализована, хотя пытались многие. В какой-то момент Ассоциация компаний интернет-торговли (АКИТ) попросила провести это мероприятие нашу компанию – Expert Town. Мы выступили в качестве подрядчика и впервые провели «Киберпонедельник», и у нас получилось. Нам удалось сделать это событие в России таким же раскрученным, как в США.

Проводили мы его не в ноябре и не в декабре, а в январе, что связано с тем, что в России основной семейный праздник, накануне которого наступает бум ретейла и подарков, – это Новый год. После него люди уезжают в отпуска, «выходят из спячки», начинается момент осмысленного шопинга.

Как раз после Нового года разумно проводить это мероприятие, например, 24-25 января. В это же время ретейлеры испытывают необходимость в продажах, потому что у них накопились на складах после праздников большие остатки всего, что не удалось продать.

После Нового года начинается «спячка», при этом вся инфраструктура, разогнавшись в декабре, продолжает активно «ехать»: были сделаны большие инвестиции в рекламу, логистику, это все нужно оплачивать. Появляется необходимость восполнить денежный поток. Распродажа – это такая поддержка для продавцов, которые могут снизить цены просто потому, что им в январе нужны обороты, им больше важны деньги на счетах, чем маржинальность. Вот такое экономическое объяснение.

– Есть ли специфика проведения этой акции в России? В чем ее отличие от США?

– Отличий никаких нет. Между нашими странами очень много социокультурных различий, но они не распространяются на торговлю. Торговля везде идет одинаково: покупатели во всем мире хотят получить хороший товар по низкой цене.

Разница только в том, что свободному рынку и торговле в США намного больше лет, чем в России. Это вызывает много странных явлений в российской торговле. Например, товар может стоить четыре рубля, а продавец в ночь перед распродажей повышает его цену до десяти рублей, в день акции ее зачеркивает и ставит на ценнике пять рублей.

Ретейлеры не понимают, что их на этих «хитростях» ловят. Они не понимают, что потребители все это отслеживают – подобные манипуляции очень сильно влияют на имидж и продажи в будущем, негативно отражаются на лояльности к бренду.

Мы такие случаи отслеживаем и пресекаем вместе с РОЦИТ (Региональный общественный центр интернет-технологий).

Вначале было немало таких попыток, связанных с неопытностью, когда ретейлеры думали, что смогут кого-то обмануть – нас или покупателей, хотя это не так.

Сказывается отсутствие опыта и у покупателей. Встречаются такие, которые считают, что можно получить скидку в 70% на айфон. Это невозможно, потому что наценка на телефоны составляет 10-15%, на бытовую технику – до 20%. А если наценка 20%, то лобовая скидка в 15% уже превращает эту историю в нерентабельную.

Невозможно торговать себе в минус. Какие-то позиции можно поставить в минус, чтобы привлечь покупателя, но не 70% и не все, поэтому наш потребитель имеет завышенные ожидания из-за того, что не понимает экономики.

В каких-то сферах – например, мода, подарки, игрушки – возможны большие скидки, потому что там выше маржинальность. Но получить автомобиль «Мерседес» со скидкой в 50% в «Киберпонедельник» не удастся, это невозможно. Тем не менее наши продавцы стараются делать шаги в этом направлении.

Кто-то объединяется с производителем, чтобы добиться большей скидки. Ретейлеры продают едва ли не себе в убыток, чтобы привлечь покупателя, а производители это как-то субсидируют. Эти процессы развития и становления торговли уже давно прошли американские распродажи.

– Некоторые компании закладывают в бюджеты рекламных кампаний штрафы ФАС, то есть повлиять на продавца становится трудно. Какие санкции вы применяете к недобросовестным ретейлерам во время распродаж?

– Таких историй становится все меньше. Мы видим, что если первые мероприятия – «Киберпонедельник» и «Черная пятница», которую мы тоже организуем, прошли со скандалом, то сейчас подобных случаев становится меньше. Намного меньше стало жалоб от потребителей на недостоверную информацию.

Задача ретейлера – обеспечить комфортный способ покупки, неважно где. В интернете или в торговом центре – везде, где есть покупатель в данный момент

Мы не являемся государственным органом и не можем штрафовать и привлекать торговую компанию к какой-то ответственности. Мы стараемся быть максимально честными с потребителями, проговариваем с продавцами, что должны быть честные и понятные скидки.

Если же компания не делает это, то мы снимаем ретейлера с распродажи, и, поверьте, для него это очень серьезно. Я не буду называть никого поименно. У нас были случаи, когда после жалоб покупателей мы обещали исключить из акции крупного ретейлера, но продавцы все исправили. В таких случаях нам очень помогает РОЦИТ.

Снятие с распродажи – очень серьезное наказание, ретейлера это очень пугает, потому что он платит деньги за участие.

К тому же распространение информации об этом негативно влияет на имидж бренда.

– Какое влияние оказывают распродажи на экономику в целом?

– Распродажи приучают людей к шопингу, в частности к интернет-шопингу. Это очень важно, потому что позволяет создать покупательскую инфраструктуру, а также познакомить покупателя с какими-то новыми товарами.

Это важно для товаров отечественного производства, потому что на них можно сделать хорошие скидки, ведь вся цепочка – от производства до продажи – находится внутри страны.

Это стимулирует спрос, а когда потребители тратят деньги, они инвестируют сразу в несколько отраслей российской экономики: в производство, логистику и ретейл, а не хранят деньги дома.

Еще один момент, который важен больше для ретейлера. Распродажи демпфируют резкие колебания покупательского спроса, делают его равномерным в течение года. Перед Новым годом продавцу необходимо держать в магазине немало работников, а в январе куда денешь магазин, склад, товар? Никуда, а спроса нет.

«Черная пятница» в ноябре оттягивает на себя ажиотажный спрос, который наступит в декабре, а «Киберпонедельник» продолжает эту работу в январе. Это приучает людей делать покупки более осмысленно и не в последний момент.

Таким образом, распродажи распределяют спрос на три месяца, делают ситуацию более предсказуемой для продавца, а значит, улучшают качество его работы. Потому что в период ажиотажного спроса продавать очень сложно, везде сбои – в цепочке поставок, в системе обслуживания, что приводит к негативной реакции покупателя.

– Есть ли какая-то сегментация рынка онлайн-распродаж. Я знаю, что сейчас проходят распродажи недвижимости, автомобилей. Что еще можно продать в интернете?

– В интернете можно продавать все что угодно. Я считаю, что нет разделения интернет/не интернет. Интернет – это способ знакомства покупателя с товаром и донесения правильной информации.

Далее, где купить – в рознице, у дилера, в офисе застройщика, – это не важно. Сейчас у всех рекламные бюджеты находятся в интернете. Прежде всего, когда вы покупаете квартиру или машину, вы ищете информацию об этом в интернете, читаете документацию, смотрите тест-драйвы, видеоролики. Поэтому фактически это тоже может считаться покупкой в интернете.

Интернет – это часть жизни. Мы получаем информацию и делаем покупки онлайн. Просто какой-то товар мы заказываем с доставкой на дом, а какой-то забираем в магазине.

– Нет ли вероятности отказа от офлайн-продаж в будущем?

– Нет, это нереально. На всех конференциях обсуждают тему того, что продавцу нужно быть там, где покупатель. Задача ретейлера – создать инфраструктуру сбыта. Если покупателю удобно ехать в торговый центр, есть у него такой паттерн поведения, он едет в торговый центр, оставляет ребенка в детской комнате, ест фрикадельку на фудкорте, значит, нужно быть в этом торговом центре и продавать именно там.

Если человеку удобно в выходные проснуться и заказать себе что-то в интернете, чтобы не ездить по пробкам, не видеть грязи на улице, а получить заказанный товар прямо дома, значит, для него нужно сделать доставку.

Задача ретейлера – обеспечить комфортный способ покупки, неважно где. В интернете или в торговом центре – везде, где есть покупатель в данный момент.

Говорят, что продажи стрит-ретейлеров сильно падают, но мы никогда не откажемся от лавочек на улице, потому что если вы хотите купить свежую булку и попить кофе, если вам это доставляет удовольствие, то не имеет смысла эти товары предлагать в интернете.

В будущем, думаю, останутся и интернет, и торговые центры, будут просто меняться доли. Пробок на дорогах станет только больше, а времени у людей – меньше, поэтому будут расти доли интернета и доставки.

– Сразу после Киберпонедельника вы провели Valentine Sale – распродажу в честь Дня святого Валентина. Как прошло?

– Прошло хорошо, пока это новая история для рынка. У нас пока нет традиции проводить распродажи на различных праздниках. Мы ее очень хотим создать, потому что, с одной стороны, в стране много удобных площадок, вроде Яндекс.Маркета, где можно узнать все о товаре и купить его. С другой стороны, мы видим, что человек устал от разнообразия товаров и ему хочется, чтобы были подготовлены какие-то удобные подборки.

Многим знакома ситуация, когда подарить можно все, что угодно, а что конкретно, не понятно. И мы делаем распродажу на одном сайте, чтобы создать интересные красивые подарочные подборки именно на День святого Валентина. Это интересно многим отраслям, потому что всегда актуальна тема отношений в паре, хотя она очень личная.

День святого Валентина посвящен прежде всего любви, взаимоотношениям взрослых людей. Потому этот раздел на сайте очень важен и логичен, он укрепляет, подогревает и возобновляет отношения двоих, подогревает взаимный интерес. Купить в День святого Валентина сексуальное белье своей второй половинке намного уместнее, нежели носки, – вот такая специфика праздника.

– К каким российским праздникам еще можно приурочить распродажи?

– Я думаю, что в праздники 23 февраля и 8 марта это делать просто бессмысленно, они идут друг за другом, но есть еще разные важные события в году, перед которыми нужно делать распродажи. Мы пока не афишируем их, пусть это будет для всех сюрпризом. Наша следующая распродажа, надеюсь, пройдет интересно. По крайней мере она будет очень масштабной.

В начало⇑

Выпуск №08 (71) 2017г.
Выпуск №08 (71) 2017г. Выпуск №07 (70) 2017г. Выпуск №06 (69) 2017г. Выпуск №05 (68) 2017г. Выпуск №04 (67) 2017г. Выпуск №03 (66) 2017г. Выпуск №02 (65) 2017г. Выпуск №01 (64) 2017г.

Телеканал «Про Бизнес», программы «Технологии в ритейле»

           

Tel.: (499) 277-12-41  Fax: (499) 277-12-45  E-mail: sa@samag.ru

 

Copyright © Системный администратор

  Яндекс.Метрика