Поиск по сайту
 bit.samag.ru     Web
Рассылка Subscribe.ru
подписаться письмом
Вход в систему
 Запомнить меня
Регистрация
Забыли пароль?
Календарь мероприятий
июнь    2017
Пн
Вт
Ср
Чт
Пт
Сб
Вс
1
2
3
4
5
6
7
8
9
10
11
12
13
14
15
16
17
18
19
20
21
22
23
24
25
26
27
28
29
30

показать все 

Новости партнеров

26.06.2017

Технопарк «СТРОГИНО»: 10 лет по дороге инноваций

Читать далее 

26.06.2017

InfoSecurity Russia: Безопасные платежи

Читать далее 

26.06.2017

«Доктор Веб»: персональные данные более 122 000 пользователей социальных сетей под угрозой

Читать далее 

26.06.2017

Три мощных консультанта присоединились к форуму All-over-IP 2017

Читать далее 

26.06.2017

В Москве пройдет презентация RIW 2017 - готовимся к осеннему ИТ-марафону

Читать далее 

26.06.2017

26-30 июня в Барнауле пройдет форум «Электронная неделя на Алтае - 2017»

Читать далее 

22.06.2017

21 сентября 2017 г. в Москве CNews проводит конференцию «ИКТ в финансовом секторе: по пути цифровой трансформации».

Читать далее 

показать все 

Статьи

22.06.2017

Опрос. Уроки WannaCry

Читать далее 

22.06.2017

Что такое кастомизация, или Прежде, чем продать что-нибудь ненужное, нужно сначала это ненужное создать!

Читать далее 

22.06.2017

Хорошая ли сделка?

Читать далее 

17.05.2017

Корпоративная мобильность в России, или О чем свидетельствуют цифры?

Читать далее 

17.05.2017

Зачем вести переговоры с коллегами?

Читать далее 

21.04.2017

Язык цифр или внутренний голос?

Читать далее 

16.04.2017

Планы – ничто, планирование – все. Только 22% компаний довольны своими инструментами для бизнес-планирования

Читать далее 

16.04.2017

Цифровизация экономики

Читать далее 

23.03.2017

Сервисная компания – фея или Золушка?

Читать далее 

17.02.2017

Информационные технологии-2017

Читать далее 

показать все 

Леонид Довладбегян: «Ни на одной распродаже невозможно получить Mercedes со скидкой 50%»

Главная / Интервью / Леонид Довладбегян: «Ни на одной распродаже невозможно получить Mercedes со скидкой 50%»


Леонид Довладбегян:
«Ни на одной распродаже невозможно получить Mercedes со скидкой 50%»

Организатор распродаж «Настоящая Черная пятница», «Киберпонедельник» и Valentine Sale рассказывает «БИТу» о влиянии онлайн-ретейла на экономику страны, скидках на айфоны и развитии отношений в паре

Леонид Довладбегян

– Леонид, вы проводите распродажу «Киберпонедельник» с 2015 года. Расскажите, почему вы решили ее организовать и в чем ее смысл?

– Изначально «Киберпонедельник» – это американское явление, так называется день распродаж, который наступает сразу после «Черной пятницы». У него простая задача – продолжить «Черную пятницу» для тех, кто не успел на нее попасть.

В США «Черная пятница» наступает в конце ноября, сразу после Дня благодарения – это семейный праздник, перед которым люди покупают подарки для своих близких. После него в магазинах что-то остается, и тогда начинается день массированных распродаж.

«Киберпонедельник» придумали интернет-компании, а точнее, американская ассоциация интернет-магазинов shop.org. Изначально это было мероприятие для клерков, офисных сотрудников, которые не успели ничего купить в «Черную пятницу» и, уже выйдя на работу, сидя за компьютером, что-то покупают.

Встречаются такие покупатели, которые считают, что можно получить скидку в 70% на айфон. Это невозможно

«Черная пятница» – это всегда дикий скачок продаж, очереди в гипермаркетах, давки, пробки на дорогах, низкие цены. «Киберпонедельник» – более узкое, более «онлайновое» явление.

Идея проводить «Киберпонедель-ник» в России появилась давно, но не была успешно реализована, хотя пытались многие. В какой-то момент Ассоциация компаний интернет-торговли (АКИТ) попросила провести это мероприятие нашу компанию – Expert Town. Мы выступили в качестве подрядчика и впервые провели «Киберпонедельник», и у нас получилось. Нам удалось сделать это событие в России таким же раскрученным, как в США.

Проводили мы его не в ноябре и не в декабре, а в январе, что связано с тем, что в России основной семейный праздник, накануне которого наступает бум ретейла и подарков, – это Новый год. После него люди уезжают в отпуска, «выходят из спячки», начинается момент осмысленного шопинга.

Как раз после Нового года разумно проводить это мероприятие, например, 24-25 января. В это же время ретейлеры испытывают необходимость в продажах, потому что у них накопились на складах после праздников большие остатки всего, что не удалось продать.

После Нового года начинается «спячка», при этом вся инфраструктура, разогнавшись в декабре, продолжает активно «ехать»: были сделаны большие инвестиции в рекламу, логистику, это все нужно оплачивать. Появляется необходимость восполнить денежный поток. Распродажа – это такая поддержка для продавцов, которые могут снизить цены просто потому, что им в январе нужны обороты, им больше важны деньги на счетах, чем маржинальность. Вот такое экономическое объяснение.

– Есть ли специфика проведения этой акции в России? В чем ее отличие от США?

– Отличий никаких нет. Между нашими странами очень много социокультурных различий, но они не распространяются на торговлю. Торговля везде идет одинаково: покупатели во всем мире хотят получить хороший товар по низкой цене.

Разница только в том, что свободному рынку и торговле в США намного больше лет, чем в России. Это вызывает много странных явлений в российской торговле. Например, товар может стоить четыре рубля, а продавец в ночь перед распродажей повышает его цену до десяти рублей, в день акции ее зачеркивает и ставит на ценнике пять рублей.

Ретейлеры не понимают, что их на этих «хитростях» ловят. Они не понимают, что потребители все это отслеживают – подобные манипуляции очень сильно влияют на имидж и продажи в будущем, негативно отражаются на лояльности к бренду.

Мы такие случаи отслеживаем и пресекаем вместе с РОЦИТ (Региональный общественный центр интернет-технологий).

Вначале было немало таких попыток, связанных с неопытностью, когда ретейлеры думали, что смогут кого-то обмануть – нас или покупателей, хотя это не так.

Сказывается отсутствие опыта и у покупателей. Встречаются такие, которые считают, что можно получить скидку в 70% на айфон. Это невозможно, потому что наценка на телефоны составляет 10-15%, на бытовую технику – до 20%. А если наценка 20%, то лобовая скидка в 15% уже превращает эту историю в нерентабельную.

Невозможно торговать себе в минус. Какие-то позиции можно поставить в минус, чтобы привлечь покупателя, но не 70% и не все, поэтому наш потребитель имеет завышенные ожидания из-за того, что не понимает экономики.

В каких-то сферах – например, мода, подарки, игрушки – возможны большие скидки, потому что там выше маржинальность. Но получить автомобиль «Мерседес» со скидкой в 50% в «Киберпонедельник» не удастся, это невозможно. Тем не менее наши продавцы стараются делать шаги в этом направлении.

Кто-то объединяется с производителем, чтобы добиться большей скидки. Ретейлеры продают едва ли не себе в убыток, чтобы привлечь покупателя, а производители это как-то субсидируют. Эти процессы развития и становления торговли уже давно прошли американские распродажи.

– Некоторые компании закладывают в бюджеты рекламных кампаний штрафы ФАС, то есть повлиять на продавца становится трудно. Какие санкции вы применяете к недобросовестным ретейлерам во время распродаж?

– Таких историй становится все меньше. Мы видим, что если первые мероприятия – «Киберпонедельник» и «Черная пятница», которую мы тоже организуем, прошли со скандалом, то сейчас подобных случаев становится меньше. Намного меньше стало жалоб от потребителей на недостоверную информацию.

Задача ретейлера – обеспечить комфортный способ покупки, неважно где. В интернете или в торговом центре – везде, где есть покупатель в данный момент

Мы не являемся государственным органом и не можем штрафовать и привлекать торговую компанию к какой-то ответственности. Мы стараемся быть максимально честными с потребителями, проговариваем с продавцами, что должны быть честные и понятные скидки.

Если же компания не делает это, то мы снимаем ретейлера с распродажи, и, поверьте, для него это очень серьезно. Я не буду называть никого поименно. У нас были случаи, когда после жалоб покупателей мы обещали исключить из акции крупного ретейлера, но продавцы все исправили. В таких случаях нам очень помогает РОЦИТ.

Снятие с распродажи – очень серьезное наказание, ретейлера это очень пугает, потому что он платит деньги за участие.

К тому же распространение информации об этом негативно влияет на имидж бренда.

– Какое влияние оказывают распродажи на экономику в целом?

– Распродажи приучают людей к шопингу, в частности к интернет-шопингу. Это очень важно, потому что позволяет создать покупательскую инфраструктуру, а также познакомить покупателя с какими-то новыми товарами.

Это важно для товаров отечественного производства, потому что на них можно сделать хорошие скидки, ведь вся цепочка – от производства до продажи – находится внутри страны.

Это стимулирует спрос, а когда потребители тратят деньги, они инвестируют сразу в несколько отраслей российской экономики: в производство, логистику и ретейл, а не хранят деньги дома.

Еще один момент, который важен больше для ретейлера. Распродажи демпфируют резкие колебания покупательского спроса, делают его равномерным в течение года. Перед Новым годом продавцу необходимо держать в магазине немало работников, а в январе куда денешь магазин, склад, товар? Никуда, а спроса нет.

«Черная пятница» в ноябре оттягивает на себя ажиотажный спрос, который наступит в декабре, а «Киберпонедельник» продолжает эту работу в январе. Это приучает людей делать покупки более осмысленно и не в последний момент.

Таким образом, распродажи распределяют спрос на три месяца, делают ситуацию более предсказуемой для продавца, а значит, улучшают качество его работы. Потому что в период ажиотажного спроса продавать очень сложно, везде сбои – в цепочке поставок, в системе обслуживания, что приводит к негативной реакции покупателя.

– Есть ли какая-то сегментация рынка онлайн-распродаж. Я знаю, что сейчас проходят распродажи недвижимости, автомобилей. Что еще можно продать в интернете?

– В интернете можно продавать все что угодно. Я считаю, что нет разделения интернет/не интернет. Интернет – это способ знакомства покупателя с товаром и донесения правильной информации.

Далее, где купить – в рознице, у дилера, в офисе застройщика, – это не важно. Сейчас у всех рекламные бюджеты находятся в интернете. Прежде всего, когда вы покупаете квартиру или машину, вы ищете информацию об этом в интернете, читаете документацию, смотрите тест-драйвы, видеоролики. Поэтому фактически это тоже может считаться покупкой в интернете.

Интернет – это часть жизни. Мы получаем информацию и делаем покупки онлайн. Просто какой-то товар мы заказываем с доставкой на дом, а какой-то забираем в магазине.

– Нет ли вероятности отказа от офлайн-продаж в будущем?

– Нет, это нереально. На всех конференциях обсуждают тему того, что продавцу нужно быть там, где покупатель. Задача ретейлера – создать инфраструктуру сбыта. Если покупателю удобно ехать в торговый центр, есть у него такой паттерн поведения, он едет в торговый центр, оставляет ребенка в детской комнате, ест фрикадельку на фудкорте, значит, нужно быть в этом торговом центре и продавать именно там.

Если человеку удобно в выходные проснуться и заказать себе что-то в интернете, чтобы не ездить по пробкам, не видеть грязи на улице, а получить заказанный товар прямо дома, значит, для него нужно сделать доставку.

Задача ретейлера – обеспечить комфортный способ покупки, неважно где. В интернете или в торговом центре – везде, где есть покупатель в данный момент.

Говорят, что продажи стрит-ретейлеров сильно падают, но мы никогда не откажемся от лавочек на улице, потому что если вы хотите купить свежую булку и попить кофе, если вам это доставляет удовольствие, то не имеет смысла эти товары предлагать в интернете.

В будущем, думаю, останутся и интернет, и торговые центры, будут просто меняться доли. Пробок на дорогах станет только больше, а времени у людей – меньше, поэтому будут расти доли интернета и доставки.

– Сразу после Киберпонедельника вы провели Valentine Sale – распродажу в честь Дня святого Валентина. Как прошло?

– Прошло хорошо, пока это новая история для рынка. У нас пока нет традиции проводить распродажи на различных праздниках. Мы ее очень хотим создать, потому что, с одной стороны, в стране много удобных площадок, вроде Яндекс.Маркета, где можно узнать все о товаре и купить его. С другой стороны, мы видим, что человек устал от разнообразия товаров и ему хочется, чтобы были подготовлены какие-то удобные подборки.

Многим знакома ситуация, когда подарить можно все, что угодно, а что конкретно, не понятно. И мы делаем распродажу на одном сайте, чтобы создать интересные красивые подарочные подборки именно на День святого Валентина. Это интересно многим отраслям, потому что всегда актуальна тема отношений в паре, хотя она очень личная.

День святого Валентина посвящен прежде всего любви, взаимоотношениям взрослых людей. Потому этот раздел на сайте очень важен и логичен, он укрепляет, подогревает и возобновляет отношения двоих, подогревает взаимный интерес. Купить в День святого Валентина сексуальное белье своей второй половинке намного уместнее, нежели носки, – вот такая специфика праздника.

– К каким российским праздникам еще можно приурочить распродажи?

– Я думаю, что в праздники 23 февраля и 8 марта это делать просто бессмысленно, они идут друг за другом, но есть еще разные важные события в году, перед которыми нужно делать распродажи. Мы пока не афишируем их, пусть это будет для всех сюрпризом. Наша следующая распродажа, надеюсь, пройдет интересно. По крайней мере она будет очень масштабной.

В начало⇑

Выпуск №05 (68) 2017г.
Выпуск №05 (68) 2017г. Выпуск №04 (67) 2017г. Выпуск №03 (66) 2017г. Выпуск №02 (65) 2017г. Выпуск №01 (64) 2017г.

Телеканал «Про Бизнес», программы «Технологии в ритейле»

           

Tel.: (499) 277-12-41  Fax: (499) 277-12-45  E-mail: sa@samag.ru

 

Copyright © Системный администратор

  Яндекс.Метрика