август    2025

Пн	Вт	Ср	Чт	Пт	Сб	Вс
				1	2	3
4	5	6	7	8	9	10
11	12	13	14	15	16	17
18	19	20	21	22	23	24
25	26	27	28	29	30	31

показать все 

28.08.2025

SpaceWeb усилил инфраструктуру связи и отказоустойчивость хостинг-систем

Читать далее 

28.08.2025

УльтимаТек запускает Центр компетенций «Инженерная инфраструктура»

Читать далее 

28.08.2025

Безопасное цифровое общество начинается здесь: объявлены даты Российской недели кибербезопасности и SOC Forum

Читать далее 

28.08.2025

РЕД ОС Образовательная редакция — операционная система, разработанная для организации учебного процесса

Читать далее 

28.08.2025

Norbit HRM — корпоративная HR-платформа нового поколения

Читать далее 

показать все 

20.08.2025

Как опрос про ИИ-ботов спровоцировал цифровой раскол?

Читать далее 

12.08.2025

Светлана Ткаченко, УЦ РДТЕХ: «Выбор зарубежных СУБД объясним инертностью мышления»

Читать далее 

04.08.2025

Каждому покупателю – по ИИ-агенту

Читать далее 

29.07.2025

Точность до метра и сантиметра: как применяют технологии позиционирования

Читать далее 

27.07.2025

Почему рынок цифровых коммуникаций стал однообразным – и как клиенту не ошибиться с выбором поставщика

Читать далее 

27.07.2025

Что сегодня в тренде?

Читать далее 

18.04.2024

Как искусственный интеллект изменит экономику

Читать далее 

22.09.2023

Эпоха российской ориентации на Запад в сфере программного обеспечения завершилась

Читать далее 

22.09.2023

Сладкая жизнь

Читать далее 

22.09.2023

12 бизнес-концепций, которыми должны овладеть ИТ-руководители

Читать далее 

показать все 

Главная / Архив номеров / 2018 / Выпуск №10 (83) / Станислав Мартынов: «Работайте над сделками, а не над победой»

Рубрика: Эффективные переговоры

Станислав Мартынов:
«Работайте над сделками, а не над победой»

Советует читателям «БИТа» консультант по переговорам, владелец компании BROCA & WERNICKE

В 2018 году моя компания реализовала немало проектов в области оценки и развития переговорных навыков. Несколько сотен сотрудников различных компаний, руководителей и собственников бизнеса выполняли разработанные нашей командой задания по переговорам, что позволило получить еще больше данных для статистически значимых выводов о том, как лучше вести переговоры.

Ниже я привожу четыре примера распространенных ошибок, которые периодически совершают даже опытные переговорщики, и хочу вам пожелать в 2019 году избавиться от них, как от вредных привычек.

Привычка первая. Попытка заслужить доверие и выстроить хорошие отношения за счет уступок

Нет ничего плохого в том, чтобы хотеть нравиться своим клиентам, партнерам и коллегам. Более того, если вы нравитесь людям вокруг, то шансы получить больше в переговорах резко возрастают.

Ошибка возникает, когда мы пытаемся заслужить хорошее отношение, доверие и уважение окружающих за счет односторонних уступок. Другими словами, мы отдаем что-либо и не просим ничего взамен, демонстрируя таким образом добрую волю и надеясь на укрепление взаимоотношений, которые приведут к ответной реакции.

На самом деле, как показывают исследования, да и мои личные наблюдения, в современном мире щедрость на односторонние уступки вызывает у другой стороны две реакции: жадность и подозрительность. А что до уважения и доверия, то их в переговорах можно только заслужить, ведя диалог профессионально и исполняя то, о чем договорились.

Привычка вторая. Отказ от переговоров

Почти все переговоры – это стресс. Даже самое начало переговоров является для многих неприятным. Ведь они начинаются с того, что одна из сторон говорит другой «нет» (если все сразу говорят друг другу «да», то переговоров не будет), а мы не любим, когда нам говорят «нет».

Как следствие, если от результатов переговоров не зависит чья-то жизнь, то многие предпочтут избежать лишнего стресса и вместе с тем всех выгод, которые могли бы получить, достигнув соглашения.

Однако следует помнить, что именно благодаря переговорам вы получаете больше, чем вам предлагали изначально; в противном случае остается только соглашаться на условия партнера, а их он всегда формулирует в собственных интересах.

Привычка третья. Компромисс

Не зря ряд специалистов в области ведения переговоров называют «компромисс» одним из самых ленивых способов ведения переговоров. Действительно, для подавляющего большинства людей компромисс в переговорах – это разделение разницы между позициями сторон пополам. Например, вы хотите получить деньги уже завтра, а другая сторона готова заплатить только через месяц. В результате, вы подписываете соглашение, в котором сказано, что оплата будет произведена через две недели. То есть вы получаете деньги позже, чем хотели, а партнер платит раньше, чем планировал, и при этом никто ничего не получает взамен своих уступок. Вместо этого, некоторые участники переговоров тешат себя мыслями, что другой стороне также плохо, как и нам.

Уберите данное слово из своего лексикона переговорщика: ведь даже если вы вкладываете в него другой смысл, намного важнее, как его интерпретируют люди вокруг. Могу вас заверить, что они будут лениться и стараться разделить разницу пополам. Но чтобы это сделать, не нужно обладать переговорными навыками и что-либо уметь, достаточно просто сказать: «Раз мы не можем договориться по этому вопросу, давайте сойдемся на середине, чтобы ни вам – ни мне».

Привычка четвертая. Желание получить все

Начнем с того, что если в переговорах вы получаете все, то другая сторона не получает ничего или очень мало. Следовательно, партнер соглашается с вами работать не потому, что сделка несет для него выгоду, а, например, из-за давления. Если же другая сторона не очень от вас зависит, то желание получить все заводит переговоры в тупик.

Одна из задач переговорщика – найти такие условия и возможности работы, при которых каждая сторона получает (хотя бы частично) то, что хочет.

По данным, полученным моей компанией за последние три года, в России переговоры заходят в тупик в 2,5 раза чаще, чем в западных и южных странах (про восток вопрос пока остается открытым). Самая распространенная причина этому – установка на победу, в то время как на переговоры мы должны идти договариваться, а не выигрывать.

Профессиональные переговорщики знают, что огромное количество вопросов приходится решать уже после подписания договора, во время исполнения обязательств. Если же одна из сторон чувствует себя проигравшей, то это неминуемо скажется на дальнейшей работе. Если вы хотите стать более успешным переговорщиком – работайте над сделками, а не над победой.

С наилучшими пожеланиями в новом 2019-м году!

В начало⇑

Комментарии отсутствуют

Комментарии могут отставлять только зарегистрированные пользователи