Три способа лучше продавать технологичные продукты в высокий сезон::БИТ 08.2019
 
                 
Поиск по сайту
 bit.samag.ru     Web
Рассылка Subscribe.ru
подписаться письмом
Вход в систему
 Запомнить меня
Регистрация
Забыли пароль?

Календарь мероприятий
ноябрь    2021
Пн
Вт
Ср
Чт
Пт
Сб
Вс
1
2
3
4
5
6
7
8
9
10
11
12
13
14
15
16
17
18
19
20
21
22
23
24
25
26
27
28
29
30

показать все 

Новости партнеров

29.11.2021

Спасли жизни и нашли Принцессу: в Самаре завершился десятый юбилейный хакатон по ИИ

Читать далее 

29.11.2021

ГК «Астра» запускает второй этап инвестиционной программы 

Читать далее 

29.11.2021

ALD PRO и RuPost от ГК «Астра» — новые инфраструктурные решения для заказчика 

Читать далее 

29.11.2021

Опубликованы рекомендации по поддержке кириллических доменов при организации гостендеров на разработку или закупку ПО

Читать далее 

показать все 

Статьи

02.11.2021

Парадокс инвесторов

Читать далее 

21.09.2021

Поможет ли стратегия развитию Open Source в России?

Читать далее 

18.08.2021

Платформенный бизнес в России

Читать далее 

16.05.2021

Бич дилетантов

Читать далее 

08.04.2021

KPI: стоит ли овчинка выделки?

Читать далее 

13.02.2020

Чат-бот CallShark не требует зарплаты, а работает круглосуточно

Читать далее 

24.12.2019

До встречи в «Пьяном Сомелье»!

Читать далее 

21.12.2019

Искусство как награда Как изготавливали статуэтки для премии IT Stars им. Георгия Генса в сфере инноваций

Читать далее 

04.12.2019

ЛАНИТ учредил премию IT Stars памяти основателя компании Георгия Генса

Читать далее 

04.06.2019

Маркетолог: привлекать, продавать, продвигать?

Читать далее 

показать все 

Три способа лучше продавать технологичные продукты в высокий сезон

Главная / Архив номеров / 2019 / Выпуск №08 (91) / Три способа лучше продавать технологичные продукты в высокий сезон

Рубрика: Маркетинг


Юрий Павлюкруководитель направления digital-маркетинга компании «Системный софт»

Три способа
лучше продавать технологичные продукты в высокий сезон

Есть у периода активных продаж, на который совершенно справедливо принято возлагать большие надежды, пара побочных эффектов. Растущий спрос порождает растущее предложение. Конкуренты не дремлют, а потенциальные покупатели по-разному реагируют на порой чрезмерную настойчивость потенциальных продавцов. Тем не менее, даже эти обстоятельства можно заставить играть на руку своему бизнесу. В том числе в IT-сфере.

Привлечение целевого трафика: выделяйтесь

Даже в высокий сезон продажа начинается с привлечения трафика. И если речь идет о сформированном спросе на технологичный продукт, то наше поле битвы – контекстная и таргетированная реклама. Возможно, вы знаете деловую притчу о продавце семечек по имени Мансур. Он добился успеха на высококонкурентном рынке исключительно благодаря тому, что отличался от других торговцев и всегда был на шаг впереди. Когда все кричали, он молча стоял с табличкой, на которой было написано уникальное торговое предложение про дары подсолнечника. Когда все обзавелись табличками – начал насыпать семечки в кулек, а не в руку покупателя, как конкуренты.

Увы, зачастую попасть в число платных объявлений на первой странице результатов поиска – больше вопрос бюджета, нежели профессионализма маркетолога. Но для потенциального клиента ваше «вертикальное» местоположение в выдаче – вопрос второстепенный. Занимаете первую строчку или же замыкаете список рекламных офферов – на вас все равно обратят внимание. А если не видно разницы? Все верно, «зачем платить больше»? Лучше за те же деньги привлечь больше трафика и в итоге – больше и маржинальнее продавать.

Кроме того, часто у рекламодателей-конкурентов объявления очень похожи друг на друга. И здесь первую скрипку может сыграть человек, составляющий тексты и рисующий креативы. Оперируя словами, можно (часто даже нужно) отказаться от характеристик продукта в пользу характеристик вас как продавца. Особенно если конкуренты этого еще не сделали. Мы ведь помним, что в высокий сезон потенциальный покупатель примерно или точно знает, чего хочет, и теперь решает, где именно будет заказывать. Поэтому на первый план можно выставлять свой высокий партнерский статус, наличие в штате экспертов-внедренцев, возможность постоплаты и ЭДО.

Создавая баннеры, можно пойти еще дальше. Все показывают товар лицом, а вы – лицо штатного эксперта по товару. У всех баннеры цветные, у вас – однотонные или даже черно-белые. У всех креативы прямоугольные, а у вас смысловые элементы вписаны в круг. Таким образом вы будете решать примерно ту же задачу, что и Мансур из притчи – пробивать баннерную слепоту чем-то неординарным. Но помните, что ваш «ход конем» легко скопировать. Поэтому продумайте еще несколько выигрышных комбинаций. В том числе задействуйте в ретаргетинге ранее собранные сегменты посетителей целевых разделов сайта: самое время заставить эту «зачетку» работать на вас.

И не забывайте про SEO! Кому-то ведь достанутся те немногие оставшиеся бесплатные места в поисковой выдаче – почему не вам? Не поленитесь, посмотрите, как выглядят сниппеты ваших посадочных страниц по ключевым же поисковым запросам. То, что написано в отображаемых Title и Description, – это действительно то, что вы хотите показать целевой аудитории? И эта информация точно не копирует сниппеты конкурентов?

Лидогенерация: помогайте

Рынок технологичных продуктов редко испытывает недостаток в трафике. Куда большая проблема – генерировать из него как минимум маркетинговые, а как максимум – сейловые лиды. И если в невысокий сезон соответствующие проблемы могут быть не видны (не так много трафика и заявок), то в горячую пору вопрос повышения конверсии можно ставить во главу угла.

Как никогда важны сбор данных и аналитика: изучайте путь потенциального клиента шаг за шагом, пересматривайте записи Вебвизора, заглядывайте в Карту кликов, ищите аномалии в конверсиях по отдельным продуктам и/или рекламным каналам. Очень вероятно, что обнаружится множество проблем, которые вы прежде не замечали.

Как можно поддержать коллег с помощью онлайн-инструментов?

Обязательно покопайтесь во внутреннем поиске. Идеальный вариант – когда вы записываете (логируете) все запросы, особенно те, по которым на сайте ничего не нашлось. Если есть время, стоит доработать поиск на программном уровне,  пополнить каталог недостающими продуктами, которые ищут. И пересмотрите рекламные объявления, которые дают целевой в принципе, но нецелевой для вас трафик.

Временные изменения можно внести и в процедуру оформления заказа. Например, убрать поле для ввода купона на скидку, чтобы посетители не уходили с сайта в поисках этого самого купона. В невысокий сезон он был больше частью кампании по формированию (поддержанию) лояльности и/или средством выудить дополнительную информацию о посетителе как раз-таки с прицелом на будущее. Но в горячую пору мы без стеснения должны пожинать плоды ранее сделанного и не разбрасываться маржой без веской причины.

Продажи: подготовьте «инвентарь» и людей к цейтноту!

С «железом» проще. Например, следует предусмотреть, чтобы сайт не «лег» в период массовой скидочной акции, а почтовый сервер не попал в число спамеров за рассылку накануне «черной пятницы».

А вот с «человеческим фактором» бывает сложнее – посетитель в шаге от покупки и с «контрольным вопросом» обращается за экспертной консультацией в чат, звонит в отдел продаж, отправляет запрос на почту или через форму на сайте. В высокий сезон сейлы, обрабатывающие заявки, находятся под гнетом увеличенного плана. Да и вообще у них работы, в том числе «бумажной», больше. А вот количество часов в сутках – прежнее. И при этом потенциальные покупатели становятся не менее, а более требовательны к деловым коммуникациям с собой любимыми!

Как можно поддержать коллег с помощью онлайн-инструментов? Во-первых, навести порядок с привлечением трафика и лидогенерацией – вычищенные рекламные объявления, исправные поиск и другой функционал сайта избавят сейлов от работы в режимах справочной и скорой помощи.

С другой стороны, нельзя позволить продавцам перманентно мигрировать в режим «отгрузка». Ведь на огрехи и даже игнор скриптов продаж можно было закрывать глаза в период низкого спроса, особенно при общении сейлов с теми, кто «только спросить», но в горячую пору это может похоронить многомесячные усилия по поиску клиентов. В разных IT-компаниях «слушают звонки» и «читают переписку» разные люди: от РОПов и маркетологов до HRов и других специально обученных людей. Но эту задачу можно частично переложить на плечи сервиса речевой аналитики или умного бота. Но (по секрету) даже если ничего не будете делать и лишь предупредите сейлов, что их коммуникации постоянно контролируют, это даст небольшой положительный эффект.  БИТ 

Ключевые слова: целевой трафик, лидогенерация, продажи

 

В начало⇑

 

Комментарии отсутствуют

Комментарии могут отставлять только зарегистрированные пользователи

Выпуск №08 (111) 2021г.
Выпуск №08 (111) 2021г. Выпуск №07 (110) 2021г. Выпуск №06 (109) 2021г. Выпуск №05 (108) 2021г. Выпуск №04 (107) 2021г. Выпуск №03 (106) 2021г. Выпуск №02 (105) 2021г. Выпуск №01 (104) 2021г.
Вакансии на сайте Jooble

           

Tel.: (499) 277-12-41  Fax: (499) 277-12-45  E-mail: sa@samag.ru

 

Copyright © Системный администратор

  Яндекс.Метрика