май    2025

Пн	Вт	Ср	Чт	Пт	Сб	Вс
			1	2	3	4
5	6	7	8	9	10	11
12	13	14	15	16	17	18
19	20	21	22	23	24	25
26	27	28	29	30	31

показать все 

19.05.2025

11 июня приглашаем принять участие в мероприятии сообщества цифровых управленцев «я-ИТ-ы» в Санкт-Петербурге!

Читать далее 

15.05.2025

РЖД снизили расходы на печать на 20% с помощью российской цифровой платформы Print-X

Читать далее 

14.05.2025

МТС Web Services проведет крупнейшую в стране ИТ-конференцию с участием российских и зарубежных экспертов

Читать далее 

24.04.2025

Может ли ИИ приготовить курицу под open sauce? Узнаем в новом выпуске «Инфобеза со вкусом»

Читать далее 

24.04.2025

DBI приглашает на вебинар по управлению МЧД в крупном корпоративном бизнесе

Читать далее 

показать все 

20.05.2025

Масштабирование стартапа в ИТ: лучшие стратегии и типичные ошибки

Читать далее 

19.05.2025

Возвращение в нашу страну западных вендоров: возможность для роста или угроза отечественному бизнесу?

Читать далее 

19.05.2025

Как создать эффективную команду разработки ИТ-продукта?

Читать далее 

15.05.2025

Как DBI создал мобильное приложение для эффективных продаж производственно-торговой компании

Читать далее 

07.05.2025

Инвестиции в технологии – ключ к успеху: RANKS, проект IMPACT Capital, признан лучшей технологической компанией года

Читать далее 

12.12.2024

Что следует учитывать ИТ-директорам, прежде чем претендовать на должность генерального директора?

Читать далее 

13.06.2024

Взгляд в перспективу: что будет двигать отрасль информационной безопасности

Читать далее 

18.04.2024

5 способов повысить безопасность электронной подписи

Читать далее 

18.04.2024

Как искусственный интеллект изменит экономику

Читать далее 

18.04.2024

Неочевидный САПР: выход ПО за рамки конструкторской деятельности

Читать далее 

показать все 

Главная / Статьи / Опросы / Масштабирование стартапа в ИТ: лучшие стратегии и типичные ошибки

Масштабирование стартапа в ИТ: лучшие стратегии и типичные ошибки

Почему одни, даже перспективные ИТ-стартапы топчутся годами на том же месте, а другим – удается масштабироваться и вырасти в разы? Что делать, чтобы не задерживаться надолго на старте своего ИТ-бизнеса? Обсуждаем варианты эффективной стратегии и разбираем ошибки.

1. Какие стратегии масштабирования вы считаете наиболее эффективными для ИТ-стартапов и почему?
2. С какими основными проблемами вы столкнулись при масштабировании своего ИТ-стартапа?
3. Какую роль играет финансирование в процессе масштабирования вашего стартапа, и какие варианты вы предпочли?
4. Какие метрики вы используете для оценки успешности масштабирования вашего бизнеса?
5. Какие ошибки вы совершали при попытках масштабировать свой стартап, и как вы бы их исправили?
6. Как ваша команда справляется с увеличением объемов работы и ростом численности сотрудников во время масштабирования?
7. Какие инструменты или технологии вы считаете незаменимыми для эффективного масштабирования ИТ-стартапа?

На вопросы БИТа» отвечают эксперты ИТ-отрасли

Виталий Янко, основатель инвестбутика SPB Founders Global x SoftwareLead

«Чтобы стартап рос, важно закрывать тесты продажами. Неважно – кастомная разработка или интеграция. Главное – наладить продажи на старте. И выстроить сообщество довольных клиентов»

Недавно поговорил с коммерческим директором одного стартапа. Они делают корпоративные решения для совместной работы. За последние три года я вложился в три похожих проекта – Flip (онлайн-доска), Metranpage (быстрая вёрстка) и платформу для геймдизайнеров retry.

Главная проблема – ноль прогрева после подписания договора. Заключили партнёрку – и сразу ждут выручку. Но так не работает. В B2B-продуктах партнёрки дают до 80% дохода. А команды ведут себя будто это неважно.

У меня был свой опыт. С 2015-го по 2021-й гг. я возглавлял продажи в RobotikUm – в России и Швеции. Наши клиенты хотели быстрый запуск сложных систем. Но решение приходилось дорабатывать под каждого. Бюджеты – от 500 тысяч до 5 миллионов. Срок – от трёх месяцев до года.

Один только промышленный манипулятор стоил дороже всего бюджета. Ждали поставку по полгода. Потом ещё 1–2 месяца на установку. Плюс месяц – юстировка. В общем, никаких «быстро» не было.

Мы искали другие ниши. Но генеральный стеснялся брать деньги за предпродажу – составление ТЗ, исследования, командировки. Ждал, что крупный клиент всё оплатит. В итоге самый крупный клиент тянул детали под обработку три года. Проект до сих пор не сдан. Хотя задумывался как пилот на всю группу компаний ещё 10 лет назад.

Интеграция оказалась слишком сложной. Мы перешли на самофинансирование. Стали продавать продукты для исследователей. Работали с вузами и НИИ – от Мексики до Швеции. В России охватили Томск, Петербург, Москву. Готовились к массовым продажам в США.

Цель была – собрать миллионы на втором продукте. Но направление закрыли. Пришлось выходить почти в ноль. Забрал деньги спустя шесть лет, с убытком.

Сейчас я бы делал упор на предпродажи. Особенно для корпораций, у которых есть бюджеты на НИОКР. Государство даёт налоговые льготы и возвращает часть затрат. Это шанс профинансировать разработку, купить оборудование, собрать комплексное решение. Так работают большие игроки.

А вот маленьким не хватает ресурсов. На масштаб не хватает ни людей, ни денег.

Чтобы стартап рос, важно закрывать тесты продажами. Неважно – кастомная разработка или интеграция. Главное – наладить продажи на старте. И выстроить сообщество довольных клиентов.

Я бы делал ставку на партнёрский маркетинг. Один довольный клиент приводит других – работает в любой нише.

Наталия Чупрунова, партнер, СОО SPB Founders

«Финансирование на стадии масштабирования – это топливо для ускорения роста. Как только проект начинает соответствовать seed стадии, его кратный взлет могут обеспечить внешние инвестиции»

1. Стратегия предопределяет путь того, что надо делать, а что не надо. Фактический путь ее воплощения лежит в тактике.

Масштабирование ИТ-стартапов исходит от базовых правил роста бизнеса, где необходимо поддерживать растущий спрос при ограниченных ресурсах, в нужное время и при полной отдаче. ИТ-стартапы должны иметь перебор тактических вариантов, действуя в разы быстрее и дешевле крупных игроков.

На ранних стадиях ИТ-стартапы менее зависимы от закупки нового оборудования и вычислительных мощностей. Можно выбрать гибкую виртуальную инфраструктуру, которая может обновляться параллельно росту объемов и сложности данных, в то время как приоритет роста метрик можно сместить на пользователей и клиентов.

У стартапа должна быть выстроена масштабируемая система и процессы, которые соответствуют ценностям бизнеса. Для этого за бизнесом должна стоять правильная команда, опыт достижения плановых шагов, грамотный финансовый менеджмент и большие цели, к которым ведет стратегия масштабирования.

2. Как сообщество основателей и инвесторов, мы отслеживаем жизнь проектов и содействуем их развитию. Более 40% основателей из 2000+ ИТ-стартапов у нас имеют продукты стадии раннего роста и масштабирования. Среди заметных участников сообщества есть команды, которые столкнулись с вызовами масштабирования сразу после запуска монетизации.

Одни понимали, как достроить продукт технически, но даже при наличии цели бизнеса не имели достаточно инструментов для связи инфраструктуры под рост пользователей. Другие вкладывали много ручного ресурса на закрытие каждой задачи, пропуская вариант аутсорса функции на партнеров (например, приема платежей).

3. Финансирование на стадии масштабирования – это топливо для ускорения роста. Как только проект начинает соответствовать seed стадии (рабочий продукт, рост пользовательской и клиентской базы, финансовые результаты и т.д.), его кратный взлет могут обеспечить внешние инвестиции. Всё что находится на более ранних этапах следует закрывать ресурсами команды, грантовыми средствами и реинвестированием в продукт, чтобы убедиться в потенциале продукта. Тогда риски инвестиций в проект уменьшаются, а эффективность будущих вложений (будь то на инфраструктуру, или команду, маркетинг и т.д.) становится выше, что ведет к достижению целей ИТ-стартапа и экологичным отношениям с инвесторами, партнерами и клиентами.

4. Команда SPB Founders Global выступает экспертами акселераторов, программ экспортного менторинга и инвестиционных мероприятий. На этих событиях мы оцениваем проекты по итогам ускоренной работы над ранним ростом бизнеса.

Как правило, в оценку закладываются прямые метрики масштаба – количество пользователей или клиентов, порядок выручки и их связь с продуктовыми метриками. Здесь важно отслеживать фактические результаты и сопоставлять их с планами по достижению новых.

При этом наблюдаются и косвенные метрики масштаба – расходы. Здесь можно увидеть тренд при изменении стоимости привлечения лидов, росте расходов на команду и их связи с плановыми шагами по масштабированию бизнеса, а также затрат на инфраструктуру.

5. Стартапы в комьюнити делятся болями на наших встречах и обсуждениях в чате. Среди частых проблем, из-за которых рост идет медленно или не происходит вовсе встречаются следующие:

• все держится на людях – масштабирование от ручного труда, а не технологий ведет к выгоранию команды, стагнации;
• только техническое масштабирование – перевес активности на продукт не оставляет времени на лидген и продажи , решение остается технологией или продуктом, который не нужен рынку;
• забывают про культуру в команде – начинают нанимать быстро, но не успевают погрузить в ценности и стратегию, потом проблемы с вовлечением и удержанием, текучка кадров (а значит новые расходы).

6. Сообщество растет также, как и команда, стоящая за ним. Мы так же, как и любой стартап действуем в рыночных условиях, переиспользуя ресурс команды между разными функциями. Так, при росте задач и количестве проектов коллеги подключаются ко всему, что появляется на радаре. Если справляются и остаются топ- перформерами, то далее переходят к системе ключевых метрик или KPI.

Если нагрузку не выдерживают, то могут остаться в рамках узкого направления – но при ускоренном росте могут быть заменены на новых сотрудников, чтобы бизнес мог прийти к новым результатам.

В любом из этих случаев, число сотрудников растет и для их правильного выбора и интеграции в команду важна культура, которая служит невидимой устойчивостью при любом кризисе и турбулентности при выходе на масштаб.

7. Чтобы управлять основателями ИТ-стартапов и бизнесов и кластерами корпораций, инвесторов и сервис-провайдеров, сообществу также нужна ИТ-инфраструктура. Незаменимыми становятся облачные хранилища, CRM, доски для коллабораций, AI-генераторы и парсеры, платежные инструменты и no-code конструкторы – все, что используется внутри команды и позволяет создавать продукты для конечных пользователей.

Благодаря этой связке можно агрегировать данные и упорядочивать работу с ними, эффективно вести коммуникации с партнерами и инвесторами, когда каждый контакт становится особенно важен, а также автоматизировать сбор информации, чтобы обеспечить прозрачность кросс-функционального взаимодействия и находить пути его улучшения.  

Александр Вайс, серийный FinTech and DeFi- предприниматель, разработчик и аналитик WEB3Bureau. Член комиссии по ЦФА ТПП РФ и РСПП РФ

«Чтобы не допускать типичные ошибки я бы расширял бизнес поэтапно, с детальной проработкой и систематизацией всех процессов, оценкой рисков, изучения потенциальных клиентов и рынков»

Наиболее эффективными стратегиями для масштабирования ИТ-стартапа я считаю рост доверия рынка, узнаваемости компании – чем выше доверие, тем больше рост; фокус на ценности продукта – чем выше ценность, тем проще его масштабировать; расширение линейки сопутствующих продуктов и услуг – комплексный подход к потребностям клиентов увеличивает их лояльность; автоматизация и стандартизация бизнес-процессов – дает возможность быстро масштабироваться; выход на новые рынки – обеспечивает дополнительные объемы продаж.

Основные проблемы при масштабировании возникают с финансированием, скоростью адаптации команды к росту продаж и новым продуктам, расфокусировкой при выходе на новые рынки и продукты, систематизацией процессов.

Финансирование – один из основных факторов, от которого зависит темп масштабирования. Кроме того, важно иметь средства для поддержания бизнеса в случае неудачи с масштабированием, поскольку это зачастую гипотезы и некоторые из них могут не сработать.

В своем опыте я использовал несколько вариантов финансирования – реинвестирование прибыли от бизнеса, займы, партнерства. В настоящее время из-за роста ключевой ставки в России снизилась доступность заемных средств, а санкции привели к ограничению доступности иностранного капитала. В результате объем инвестиций в ИТ-стартапы в 2024 году составил 91,7 млн. долларов, что ниже уровня предыдущего года на 23%.

Для разных типов бизнеса и стадий роста мы используем разные метрики. Из универсальных могу назвать рост выручки, чистой прибыли, уровень удержания пользователей (Retention Rate), ценность клиента к стоимости его привлечения (LTV/CAC), количество уникальных активных пользователей (DAU, MAU), Unit- экономика по сегментам бизнеса.

Ошибки, которые, я думаю, совершают многие при масштабировании, связаны с тем, что рост идет быстрее появления и детальной оценки процессов, ИТ-стартапы пытались расширять все и для всех, не изучали досконально целевую аудиторию и конкурентов, недостаточно оценили риски. Чтобы не допускать подобные ошибки я бы расширял бизнес поэтапно, с детальной проработкой и систематизацией всех процессов, оценкой рисков, изучения потенциальных клиентов и рынков.

С ростом объемов мы ведем набор новых сотрудников под конкретные роли и функции, прописанные заранее в оргструктуре, регламентируем процессы, ведем единое хранилище знаний для быстрой адаптации новых членов команды, анализируем продуктивность и загрузку сотрудников.

По данным зарубежных источников, уровень провалившихся ИТ-стартапов в мире составляет 63%. Сохраняется тенденция к росту количества закрывшихся компаний, особенно молодых. Только в США в 2024 году закрылось 966 стартапов, что почти на 26% больше, чем в 2023 году. Ожидается, что и 2025 год будет непростым для ИТ-компаний.

Поэтому для успешного масштабирования ИТ-стартапа необходимо эффективно управлять процессами и командой, заниматься финансовым планированием и анализировать ключевые показатели, иметь сильную маркетинговую стратегию и подбора персонала. Важно отметить, что число ИТ-специалистов в России растет – за последние четыре года рост составил 50%.

Ключевые слова: ИТ-стартапы, стратегии роста, ошибки, масштабирование.

В начало⇑

Комментарии отсутствуют

Комментарии могут отставлять только зарегистрированные пользователи