Маркетолог: привлекать, продавать, продвигать?::БИТ 04.2019
 
                 
Поиск по сайту
 bit.samag.ru     Web
Рассылка Subscribe.ru
подписаться письмом
Вход в систему
 Запомнить меня
Регистрация
Забыли пароль?

Календарь мероприятий
Новости партнеров

20.06.2019

10-й Азиатско-Тихоокеанский форум по управлению интернетом (APrIGF 2019)

Читать далее 

18.06.2019

Всероссийский Благотворительный мини-футбольный турнир «XIV Кубок Связи и IT» Праздник для Связистов!!!

Читать далее 

18.06.2019

Вебинар НОРБИТ: «Цифровое производство начинается с MES»

Читать далее 

18.06.2019

Конференция «Управление проектами»

Читать далее 

показать все 

Статьи

04.06.2019

Маркетолог: привлекать, продавать, продвигать?

Читать далее 

04.06.2019

Бонусы за лояльность

Читать далее 

04.06.2019

Прощайте, доктора?

Читать далее 

04.06.2019

Между В2В и В2С – сплошная двойная

Читать далее 

04.06.2019

Компьютеры + медицина = синергия

Читать далее 

22.03.2019

5 вопросов о «цифре»

Читать далее 

21.03.2019

Все под контролем

Читать далее 

12.03.2019

Тренды по UC

Читать далее 

21.04.2017

Язык цифр или внутренний голос?

Читать далее 

16.04.2017

Планы – ничто, планирование – все. Только 22% компаний довольны своими инструментами для бизнес-планирования

Читать далее 

показать все 

Маркетолог: привлекать, продавать, продвигать?

Главная / Архив номеров / 2019 / Выпуск №04 (87) / Маркетолог: привлекать, продавать, продвигать?

Рубрика: Маркетинг


Маркетолог: привлекать, продавать, продвигать?

Маркетолог: привлекать, продавать, продвигать?

В маркетинге есть правило: маркетолог изучает потребности рынка, находит, сохраняет и взращивает клиентов, а продажами и продвижением продуктов и услуг компании занимаются другие сотрудники. Но в жизни бывает, что маркетологу приходится заниматься всем сразу. Если вы маркетолог, то как к этому относитесь?

  1. Никак. Занимаюсь своей работой, непосредственно продажи и пиар – обязанности других сотрудников.
  2. Если приходится продавать, то отношусь к этому, как к прекрасной возможности лучше узнать потребности клиентов.
  3. Стараюсь объяснить руководству, что для продаж очень важен хорошо налаженный маркетинг. Если не нахожу понимания, ищу другую работу.

На вопросы «БИТа» отвечают эксперты ведущих компаний

Рената Абайдуллина

«Маркетологу важно знать, как проходит процесс продаж, не только в теории, но и опробовать это на практике»

Рената Абайдуллина, старший менеджер по маркетингу, Icl-services

Помните игру «Глухой телефон»? Всегда было интересно играть большой компанией, потому что каждое звено этой цепи привносило свою интерпретацию услышанного (или не услышанного) от предыдущего игрока и на выходе очень редко получалась загаданная фраза. К сожалению, и в игре «клиент – продавец – маркетолог» такое бывает.

Для маркетолога важна любая деталь: лексика клиента, логика его поступков, мотивы, предпосылки обращения к нам. Исходя из полученных сведений, будет сформирован контент, спозиционирован продукт, выбраны каналы продвижения. Неверно переданная информация, догадки, предположения, основанные на опыте продавца, а не самого клиента, могут повлиять на итоговый результат. Прибавить к этому тот факт, что маркетолог-теоретик, не имеющий опыта в продажах, получая сведения с «полей», может не учесть контекста и этапа продажи, в ходе которого была получена информация, и интерпретировать результаты уже по-своему. И цена ошибки – время маркетолога, маркетинговый бюджет, упущенные время и выгода.

Во избежание указанных рисков маркетологу важно знать, как проходит процесс продаж, не только в теории, но и опробовать это на практике. Хороший вариант – самому или совместно с продавцом провести продажу для того, чтобы прожить и пропустить через себя этот опыт. И проделывать это неоднократно, с определенной периодичностью.

Маркетолог, на «отлично» знающий теорию, работающий с новейшими инструментами, использующий новейшие технологии и каналы продвижения, регулярно мониторящий тренды и тенденции, изучающий свою аудиторию, будет хорошим маркетологом.

И, без сомнений, он будет выполнять все поставленные руководством маркетинговые цели.

А тот, кто работает в поле и хоть изредка взаимодействует с клиентом напрямую, станет результативным маркетологом, который будет помогать продавцу, донося до целевой аудитории информацию о продукте и его ценностях таким образом, что это будет отвечать его потребностям и на том языке, на котором разговаривает клиент.

 

Максим Макаров

«Сегодня границы профессий стираются, успешны те, кто может найти баланс»

Максим Макаров, исполнительный директор, интернет-агентство полного цикла AGM Group

Сегодня маркетолог – это специалист широкого профиля, который отвечает за продукт, его позиционирование, продвижение и в конечном счете – продажи.

Как практикующий маркетолог, я не могу игнорировать какой-то из циклов продукта от производства до реализации, как руководитель агентства тем более.

Сегодня границы профессий стираются, успешны те, кто может найти баланс. Особенно это видно, когда ты работаешь в агентстве, где специфика деятельности предполагает наличие большого количества разноплановых клиентов из порой диаметрально противоположных бизнес-сегментов. Сотрудники в силу этой особенности давно адаптировались к происходящему и научились делать границы мягкими.

Формально, конечно, функция маркетолога локализована в задачах изучения аудитории, ее мотивов и жизненных сценариев. Но никогда нельзя терять из виду и периферийные для маркетолога задачи: производство продукта, продвижение и продажи.

 

Сергей Лапенок

«Неверно говорить о том, что маркетологу приходится заниматься «всем сразу». Скорее – делать для достижения конкретной текущей цели все необходимое»

Сергей Лапенок, директор по маркетингу компании X-Com

Так или иначе, основная функция маркетинга – содействие продажам. Разный бизнес, разные продукты, разные клиенты – требуют разного инструментария по поддержке продаж, их стимулированию, развитию рынка и продуктов. Иногда маркетинг можно загнать в узкие специализированные рамки и четко определить его функции. Это в том случае, когда занимаешься простым понятным и однородным продуктом. Чаще – так нельзя. Для интегратора или любого диверсифицированного торгового бизнеса – так нельзя вообще и никогда.

Но неверно говорить о том, что маркетологу приходится заниматься «всем сразу». Скорее – делать для достижения конкретной текущей цели все необходимое. Формировать продукт или предложение – да. Исследовать рынок и определять точки развития – да. Отстраивать предложение – да. Планировать и организовывать непосредственно маркет-активности – да. Стимулировать продающий персонал – да. Работать с заказчиками, стимулировать их – да. Оценивать результаты – да. Советовать бизнесу относительно стратегии – да. Много чего. Все это взаимосвязанные действия, которые приводят к результату. А результат дает возможность оценки, корректировок, совершенствования и развития продукта, бизнеса, стратегий. Важно то, что маркетолог всегда видит продукт и его свойства в комплексе – какой он, для кого, как продать. Реализация же этой функции, как я уже говорил, сугубо индивидуальна.

 

Татьяна Абрамкина

«Маркетинг без понимания боли продаж никому не нужен. Именно маркетинг обязан изучить слабые стороны продаж и дать инструментарий, как исправить ситуацию»

Татьяна Абрамкина, маркетинг, PR и социальные проекты, салон «Лайк оптик»

Маркетинг, продажи и PR нельзя рассматривать как отдельные области, это единый организм. Если «печень» в нем говорит: «Мне пофиг, как работает сердце», то такой организм долго не проживет.

Если продажи «прут» сами по себе (новый продукт или растущий рынок при малой конкуренции), то маркетинг и PR редко востребованы. Как только компания попадает в высококонкурентный рынок, то роль маркетинга и PR сильно возрастает. Репутационный капитал дает возможность PR и GR получать больше бесплатных публикаций и быть востребованной компанией на различных конференциях и в СМИ.

Маркетинг без понимания боли продаж никому не нужен. Именно маркетинг обязан изучить слабые стороны продаж и дать инструментарий, как исправить ситуацию. Если продажник не имеет мотивации, приходит к 11 утра, пьет кофе до 12, висит в соцсетях, на телефон отвечает с десятого гудка, не перезванивает клиенту на запрос, то кто виноват в том, что продаж нет?

Именно маркетинг знает поведение и язык, на котором говорит потребитель твоего продукта, и тогда рекламные и PR-материалы появляются в том виде и месте, где потребитель готов воспринимать эту информацию как ценную. Поэтому в случае оценки маркетинга нужно говорить не только о необходимости такового, но и о его эффективности. Каков уровень квалификации специалистов, используются ли эффективные инструменты оценки и управления, понимают ли маркетологи основной вектор, куда идет компания, какие ее цели на год, на два, на десять лет.

Если в компании руководитель говорит: продажники хорошие, а продаж нет, и не готов увидеть проблемы, которые мешают совершать эти продажи, то это болото, из которого нужно бежать. Там, где ищут виноватых, правды нет.

Маркетинг это не бюджет для рекламы и визиточек, а системная оценка всей деятельности компании. Если проблемы установлены и признаны руководством, то в результате их устранения продажи скорее всего будут расти. И счастье хорошему специалисту попасть в компанию, где маркетинг – это общий язык, а не аппендикс, который все время хотят удалить за ненадобностью.

 

Виталий Янко

«Тому, кто отвечает за маркетинговую функцию, часто приходится тащить на себе и лидогенерацию, и доводку предложения под желание клиента в каждый момент расстаться с деньгами»

Виталий Янко, управляющий партнер SoftwareLead

Как внешний маркетинг-директор для полудесятка ИТ-компаний (эдакий маркетинговый бутик), я часто обнаруживаю, что путь клиента от первого контакта до продажи либо очень короткий для продуктов/сервисов, где потребность сформирована, а бюджет позволяет принять решение быстро, либо... Мы переходим к формированию Customer Journey Map и ругательствам прочими умными словами.

Тому, кто отвечает за маркетинговую функцию, часто приходится тащить на себе и лидогенерацию, и доводку предложения под желание клиента в каждый последующий момент расстаться с деньгами. А что может быть сложнее, как подчинить себе процессы, находящиеся в чужом ведении?

 

Юрий Семашко

«Отдел маркетинга должен работать в синергии с отделом продаж в компании»

Юрий Семашко, директор по маркетингу кэшбэк-сервиса «Мегабонус» (сфера E-commerce)

Если на каком-то этапе маркетологу приходится продавать, то эту возможность нужно использовать, чтобы лучше узнать потребности клиентов и специфику работы в продажах. Такие знания повысят эффективность взаимодействия маркетолога и представителей отдела продаж в будущем. Практика в других областях позволяет маркетологу становиться t-shaped специалистом, что крайне важно в современном мире.

 

Артур Цыба

«В микро- и малом бизнесе, где нет специалистов под каждую задачу, все три функции выполняет один человек (маркетолог-универсал), и это нормально»

Артур Цыба, коммерческий директор интернет-агентства «Визионер»

Поскольку конечной задачей маркетинга является сбыт, то продажа обязана быть его составной частью. Разовьем эту мысль: отдел продаж должен вписываться в стратегию по сбыту (условно говоря, в маркетинговую стратегию, хотя этим термином часто называют другое), или точнее, выполнять внутренний заказ маркетологов.

Такая постановка вопроса может вызвать недовольство продавцов – они не любят подчиняться «фантазерам-теоретикам, которые пороху не нюхали в своих кабинетах». Поэтому я рекомендую ввести систему противовесов в виде повышенной ответственности маркетологов за совокупный результат по сбыту. То есть руководство должно требовать от них не только синтетические KPI, но и объемы продаж. Тогда система будет работать.

Для микро- и малого бизнеса предлагаемая система даст дополнительный плюс: они научат своего маркетолога вести работу на уровне руководителя отдела, и получат возможность делегировать существенную часть работы проверенному и надежному партнеру.

С другой стороны, если маркетолог не готов нести ответственность за объем продаж, то, очевидно, что со специалистом «что-то не так». Я бы не стал доверять такому сотруднику. Тем более, если он не находится в штате, а привлечен из агентства.

С PR аналогичная ситуация: образ бренда в сознании потребителя должен вписываться в единую стратегию развития, поэтому PR, как и продажи, выполняет заказ маркетинга. В микро- и малом бизнесе, где нет специалистов под каждую задачу, все три функции выполняет один человек (маркетолог-универсал), и это нормально.

Однако следует разделять ситуации, когда нет потребности в узкопрофильных специалистах, и когда нет возможности их себе позволить. Тот самый маркетолог-универсал будет эффективен и хорош только до определенного этапа развития компании. Далее ему в помощь должны набираться соответствующие профессионалы.

 

В начало⇑

 

Комментарии отсутствуют

Комментарии могут отставлять только зарегистрированные пользователи

Выпуск №04 (87) 2019г.
Выпуск №04 (87) 2019г. Выпуск №03 (86) 2019г. Выпуск №02 (85) 2019г. Выпуск №01 (84) 2019г.
Вакансии на сайте Jooble

           

Tel.: (499) 277-12-41  Fax: (499) 277-12-45  E-mail: sa@samag.ru

 

Copyright © Системный администратор

  Яндекс.Метрика