|
||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||
Нередко продавцы готовы обсуждать цену при переговорах, аргументированно наполняя ее ценностью. Я допускаю, что подобная практика вызвана желанием компании уберечься от конкурентов, поэтому стоимость продуктов и услуг не афишируется, становится коммерческой тайной. Хотя какая может быть тайна? Когда ты умеешь объяснить цену своего продукта или услуги, показать их ценность, то что сделает конкурент? При желании узнать стоимость продуктов какой-то компании очень легко. Есть ли смысл ее в таком случае скрывать? – Считаете ли вы, что при покупке «цена – не главное»? – Я согласна, что цена – не главное, а главное то, что ты за нее получишь. Умелый продавец продает решение или технологию компании как возможность, он понимает, что самое дорогое – это возможность. Не так тяжело, сложно или больно терять товары, деньги, предметы, даже отношения, как возможности. И если мы знаем ответ на вопрос, какую возможность для себя клиент откроет, купив наш продукт или услугу, то тогда придирок к цене просто не возникнет, потому что продавец сумеет правильно донести ценность своего товара до покупателя. Как правило, человек, собираясь что-либо приобрести, думает чаще не о том, за сколько он купит приглянувшийся ему товар, а что получит взамен, как изменится его жизнь благодаря этой покупке. Неужели вы считаете, что, покупая дорогую машину, мы приобретаем только средство передвижения? Нет, конечно! Мы покупаем возможность поднять свой социальный статус на такую высоту, что наши конкуренты, с которыми мы все время бодаемся, просто «усохнут». Вот за это «усохнут» и за возможность «уконтрапупить» своих конкурентов мы делаем подобные покупки. Разбирающийся в психологии покупателей продавец предлагает не просто дорогую машину последней модели, а новые возможности, которые дает ее приобретение, и тогда вопрос о цене становится вторичным. Цену при продаже, конечно, надо отодвинуть на второй план. Однако если покупатель все-таки подробно расспрашивает вас о цене, значит, он не увидел для себя какой-то привлекательной возможности в вашем товаре. Значит, мы ему не показали, что покупка будет с его стороны инвестицией, а не обычной тратой. Рассказывая о преимуществах, которые дает ваш продукт, можно найти очень много выгод от инвестирования в его покупку. Например, он может поспособствовать карьерному росту покупателя или облегчит его труд настолько, что человек будет делать свою работу не за восемь, а за шесть часов и получит дополнительно два часа свободного времени. А на что можно потратить освободившееся время? Человек станет думать: «Я бы бегал. Я бы больше занимался с ребенком». Вот они, возможности! Работа продавца начинается в тот момент, когда будущий покупатель обратился в компанию, пришел на ее сайт. А нам надо, чтобы он пришел! Кто это должен делать? Продавец? Нет, он вступает в игру вторым. Первым в нее вступает маркетолог. Его работа начинается задолго до того, как покупатель обратился в нашу компанию. Потому что сначала человек выбирает нас и компанию, а потом только наш продукт. Если, конечно, у компании правильное позиционирование, вызывающее доверие у потенциальных клиентов. Маркетолог обеспечивает трафик, продавец его монетизирует. И вот тут продавец становится главным звеном в процессе продажи – покупки. Очень много зависит от личности продавца. От того, насколько он может расположить к себе клиента, хорошо говорить, убедить его в правильности выбора. Продавец при переговорах должен не оплошать. Получив трафик, который ему создала работа маркетолога, преступлением будет его потерять. Главная задача продавца, хочу подчеркнуть это еще раз, – наполнить продукт ценностью. И сделать это хорошо. – Есть компании, которые размещают свои прайс-листы в открытом доступе. Какая вам позиция ближе: обнародовать сразу базовую стоимость или же подходить к вопросу о цене только при переговорах? – У меня лично больше доверия вызывают те продавцы, которые сразу называют цену. Значит, в их компаниях знают, что им скрывать нечего, там ничего на ходу сочинять не будут, например, не станут повышать цены в зависимости от статуса клиента. Ведь, у покупателя бывает какой страх? Страх, что, когда он придет на переговоры, его оценят как очень дорогого клиента и поднимут для него цену. Я считаю, что в данном случае продавцы впадают в грех воровства. На мой взгляд, это недопустимо. Оценивать надо не клиента и не свой продукт, и даже не себя. А оценивать надо ту пользу, которую ваш продукт или ваша компания даст клиенту. Оценивать те возможности, которые принесут ему ваши продукты. И тогда он обратится к вам еще не один раз.
Вакансии на сайте Jooble
|
|
|||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||
|
||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||
_cover.jpg)
_cover.jpg)
_cover.jpg)
_cover.jpg)
