|
|||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||
Критерий №1. Слабость/отсутствие конкуренции. Какой из сегментов наиболее свободен, тот и получает балл. Да, в любом сегменте есть конкуренты. Но за какой-то бьются все конкуренты, а в каком-то их относительно немного. Я считаю, что за самозанятых конкуренты пока не бьются. Им интересны компании, более дорогие клиенты и более выгодные маржинальные сделки. А самозанятые – это физические лица, индивидуалы. Раз свободно, мы ставим им балл по первому критерию. На молодых мам, думаю, еще меньше смотрят. Им тоже балл. А вот организаторы ивентов уже давно и плотно окучены конкурентами. Небольшие строительные бригады – это бизнес, маленький, очень специфический и отраслевой. Как и составители учебных расписаний в вузах. Они получают по плюсу. В сегменте перепродавцов-дилеров конкуренция сильная, потому что компании понимают, что иметь в клиентах перепродавцов очень выгодно. Итак, из шести сегментов четыре относительно свободны, а два заняты – это организаторы ивентов и перепродавцы. Но не надо забывать, что если хорошая идея пришла в голову нам, значит, она могла прийти в голову и другим. И судить о перспективных сегментах только по первому критерию отбора нельзя. Поэтому переходим ко второму критерию. Критерий №2. Количественная категория сегмента. Количественно – это масса, когда каждый представитель сегмента, на который мы нацелились, придет и купит. Это самая большая количественная категория. Но если нас, например, интересуют только владельцы дешевых автомобилей, то есть мы от массы потеряли часть людей, то мы получаем большую группу. Отсечение от массы может быть или по спецификации (владельцы автомашин) или по цене (дешевые машины). Все хотят, но не все могут, или все могут, но не все хотят – обе эти ситуации описывают большую группу. Если нас интересуют не просто автовладельцы, а владельцы, например, Мерседесов или Лексусов, то мы еще больше потеряли от массы потенциальных покупателей – и получили малую группу. В каком из наших шести сегментов максимальное число людей? Это самозанятые, большая группа. Молодые мамы – малая группа, организаторы ивентов – тоже, равно как и небольшие стройбригады, и дилеры, и составители расписаний. Итак, самозанятые – самая большая группа. Им балл. Критерий №3. Количественно растущий сегмент. Самозанятые – это растущая группа. Их становится все больше, как и молодых мам, у последних есть для роста стимулирующий фактор – материнский капитал. Обе группы получают по баллу. Организаторов ивентов, скорее, не становится больше, как и мобильных строительных бригад, перепродавцов и составителей учебных расписаний. Кстати, если вы сильно сомневаетесь, соответствует ли какой-то сегмент данному критерию, то не ставьте балл этому сегменту. Лучше перестраховаться. Критерий №4. Стартовая емкость сегмента – регулярная или одноразовая? Регулярная, когда покупки совершаются часто, одноразовая – когда один раз что-то купил и забыл об этом надолго. Могут ли покупать обновления нашей CRM выбранные нами шесть сегментов? Да, могут. Значит, по четвертому критерию можно поставить балл всем. Критерий №5. Растущая потребность сегмента в объекте продажи. Кто покупает все больше и больше? Самозанятые – покупают обновления CRM. Но увеличения чека нет, потому что самозанятый всегда работает один. Молодые мамы тоже не дают увеличения чека. А вот организаторы ивентов могут покупать при развитии бизнеса более дорогую модификацию CRM-системы, значит, приносят продавцу больше денег. Это и называется растущая потребность сегмента в объекте продаж. Организаторам ивентов ставим балл, как и небольшим строительным бригадам, и дилерам. Они могут приносить нам все больше денег, если у них дела идут хорошо. Составители учебных расписаний – вряд ли, им зачем усложнять модификацию? Критерий №6. Зависит ли продажа сегменту от сезона? Есть у сегмента сезонная «яма» продаж? Если да, то эта «яма», как риск, передается и нам. Нам нужно обезопасить свой бизнес, поэтому балл получает сегмент, у которого нет ярко выраженной сезонности. У самозанятых нет сезонных ям. Балл. У молодых мам тоже нет сезонности. Балл. У организаторов ивентов есть, равно как и у небольших стройбригад, дилеров и составителей учебных расписаний. Критерий №7. Можем ли мы диверсифицироваться в этом сегменте? Продавая CRM, можем ли мы в этих сегментах предложить еще какой-то товар или дополнительную услугу, за которую можно платить? Да, все сегменты получают возможность допродаж. Критерий №8. Можем ли мы сделать сегмент информационным каналом? Запустить внутри сегмента сарафанное радио? Оно не работает, если клиенты друг другу конкуренты. Самозанятые – не конкуренты друг другу. Балл. Как и молодые мамы. Им тоже балл. Организаторы ивентов – конкуренты, равно как и небольшие строительные бригады, и перепродавцы-дилеры. А вот составители учебных расписаний – нет. Но общаются ли они часто друг с другом? Мы сомневаемся. Значит, балл не ставим. Критерий №9. Маржинальность сегмента. Если покупатели какого-то сегмента не просят о скидках – ставим балл, если просят – не ставим. Потому что если не просит – это наше благо, если просят – наша беда. Платят сразу самозанятые, молодые мамы. А вот организаторы ивентов попросят скидку, как и небольшие стройбригады, и дилеры, и составители учебных расписаний коммерческих вузов. Все представители В2В сегментов будут просить скидку. Самозанятые – это переходная фаза от В2С к В2В. Они привыкли покупать и платить как В2С, они еще не взяли модель В2В. Критерий №10. Нет ли отложенности оплат? Какой сегмент будет просить об отсрочке? Все сегменты В2В. Итак, выходит, что у самозанятых после отбора по 10 критериям, – 9 баллов, больше чем у других. У молодых мам – 8 баллов. Поэтому ясно, куда мы будем вкладывать маркетинговый бюджет. Самозанятые – самый перспективный рынок. Если у них дела пойдут хорошо, они вырастут в хороших богатых покупателей. Мы их поймаем на взлете – кто взлетел, тот будет наш. Критерий №11. Дополнительный. Если у нас два сегмента получают одинаковое число баллов, например 9 и 9, мы задаем себе вопрос: опыт продвижения на какой сегмент у нас богаче? Тому сегменту и отдаем приоритет, потому что мы знаем там все подводные камни.
Комментарии отсутствуют Комментарии могут отставлять только зарегистрированные пользователи
Вакансии на сайте Jooble
|
|
||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||
|
|||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||
_cover.jpg)
_cover.jpg)
_cover.jpg)
_cover.jpg)
