|
|||||||||||||||||||||||
Так вот, когда вам не известны основные характеристики вашей аудитории, то вы понятия не имеете, кого зовете. Сложно разговаривать с людьми, когда ты не знаешь, о чем с ними разговаривать. Поэтому очень важно понимать хорошо тех, с кем мы будем выстраивать коммуникации. – И как их выстраивать? – Прежде чем начинать общаться с кем-то, задайте себе вопрос: «Зачем мы ему нужны?». Если вы не знаете ответа на него, вы будете продавать минимум из того, что могли бы. Правильный и точно сформулированный ответ может показать, где находится ваше конкурентное преимущество. Поэтому копайте до дна! И тогда ваше общение с потенциальными клиентами будет наполнено смыслом. И тогда ваша работа будет эффективна. И тогда у вас будет конкурентное преимущество. Но если вы еще не поняли ключевую характеристику вашего потенциального клиента, то конкурентное преимущество пока не ваше. Кто его первым начнет использовать, тот и выиграет. Второй важный вопрос: «А какие мы?». Какова принципиальная характеристика вашей компании? Почему клиент должен выбрать именно вас? Из всех характеристик, которые вы нашли для определения своей компании, нужно отбросить те, которые уже используются вашими конкурентами. Если конкуренты определяют себя такими же словами, что и вы, или же ведут себя так же, это значит, что ваше позиционирование уже занято другими и опираться на эти ключевые характеристики, чтобы быть конкурентоспособным, нельзя. Выбрав позицию, которая уже занята вашими конкурентами, вы станете работать на них, а не на себя. Существует так называемый синдром Гагарина. Имя первого космонавта знает каждый, а вот кто был вторым космонавтом – далеко не все. Позиционирование работает только на своего первого хозяина. Поэтому мы не можем брать то, что уже используется другими. Например, определения «надежный, ответственный, проверенный, гибкий, уникальный, опытный, экспертный» упоминают в своем позиционировании очень многие компании. Найти свою, выделяющую вас из общего ряда, характеристику очень важно. Кроме того, эта характеристика должна быть эмоционально окрашенной. Образной. Ее задача – вызывать у ваших клиентов положительные эмоции, связанные с вами. Определение, кого будем звать и какие мы – это стратегическая основа любой системы позиционирования. Ее, как фундамент здания, лучше не менять. Остальное – тактика, которая может меняться от города к городу, от сезона к сезону, от сегмента к сегменту. Но вот фундамент трогать нельзя. Иначе все рухнет.
Стратегическая ошибка в позиционировании, в связке – кого будем звать и какие мы – обходится компании очень дорого. Вы можете вкладывать очень много денег в свое продвижение, а конкуренты – гораздо меньше, но при прочих равных у них будет больше клиентов, чем у вас. Это происходит из-за того, что мы нарушили свое позиционирование и работаем бессистемно. Богатые люди и бизнесы сегодня – это стратеги, системно мыслящие люди. Тактики проигрывают. Неудивительно, что из 100 возникающих новых бизнесов 90 разоряются очень быстро. Потому что во главе их стоят тактики, а не стратеги. Если ваш бизнес держится на плаву достаточно долго, значит, он имеет все шансы для развития. Поэтому когда система есть – маркетолога можно в штат не брать. – Что же делать дальше? – Это уже тактика. Вокруг нашего позиционирования мы должны выстраивать систему маркетинговых коммуникаций. Спросите себя: «А что дальше?». Чем мы будем привлекать и удерживать клиентов? Самое большое кладбище маркетинговых бюджетов вы найдете там, где нарушено системное продвижение. Именно так, к сожалению, беспорядочно и неактивно, продвигается 99 процентов российского бизнеса. Под маркетинговой активностью подразумеваются маркетинговые коммуникации, разные способы общения с реальными и потенциальными клиентами. А рынок – это люди, говорил Питер Друкер. С ним не поспоришь. С людьми надо постоянно общаться. Сегодня существуют 16 способов маркетинговых коммуникаций. На рынке B2B маркетинговая активность полагается один раз в три месяца. Чаще – не нужно. Это перерасход ваших денег. Реже – тоже не нужно, иначе клиент будет забывать вас. Из любой маркетинговой идеи нужно вытаскивать еще одну, чтобы идея стала серийной. Каждая следующая ваша активность должна опираться на предыдущую. Как только вы начнете серийно продвигаться, клиенты будут ждать вашу новую информацию. – Что необходимо, чтобы система заработала? Когда должен появиться успех при системном продвижении? – Первая акция может пройти великолепно. Вторая – очень скромно. Третья акция даст средний результат. Но это не успех и не провал. Любая система, прежде чем запуститься, должна пройти скачки неравномерности. Четвертая акция уже может принести реальный успех, медленный, но непрерывный. В маленьком городе эффект от продвижения появится через восемь месяцев с начала первой акции, в большом – примерно через год. Это результат работы системы. Все наши маркетинговые идеи должны отвечать на вопрос: «Что мы хотим сказать этим (подарком, распродажей, акцией) нашим клиентам?». Одно из правил маркетинговой идеи – она должна удивлять клиентов. Удивил – продвинулся. Удивление обеспечивает нам трафик. Удивление обеспечивает нам позитивное первое впечатление. У вас никогда не будет второго шанса произвести первое впечатление, потому думайте об этом еще до начала маркетинговой акции. – Где же лучше искать потенциальных клиентов? – Для этого ищем водопой клиентов. В одной из своих книг «Ситуативный маркетинг» я рассказываю байку. Двум зоологам дали задание посчитать в заповеднике носорогов в течение месяца. Один бегал за ними каждый день и считал каждого. В результате насчитал 142 носорога. Второй зоолог, менее активный, занялся их подсчетом только в последний день месяца. И у него тоже получилось 142 носорога. Первый зоолог удивился: «Как тебе удалось посчитать их за один день? Я целый месяц на это потратил». И тот ему ответил: «Я тоже потратил время – целый день! Просто я знаю, что носороги обязательно пьют воду раз в сутки, примерно в полдень. Я пришел к месту их водопоя в 10 часов утра. И в течение четырех часов туда пришли все носороги».
Очень важно знать, какие водопои есть у наших клиентов. Где их можно встретить, где они собираются онлайн или офлайн? Это надо знать обязательно! Если вам не известны каналы коммуникаций ваших клиентов, то вы теряете деньги еще и на этом. А если таких мест общения мало, значит, новые каналы коммуникации для ваших клиентов вам надо создавать – проводить конференции, вебинары. Многие, кстати, опасаются, что предложение посещать вебинары заставит кого-то отписаться от ваших рассылок, как от спама. Не бойтесь! Если вы будете выдавать хороший контент, то все будут регулярно участвовать в ваших вебинарах и даже делать домашнюю работу, когда клиенты увидят, что ваша технология работает. А технология сегодня – это все. Что касается проведения конференций, то, чтобы не было накладно, привлекайте к этому своих конкурентов, делайте их партнерами. Это вас только усилит. Как говорят на Востоке: «Почему океан больше реки? Потому что он расположен ниже и все реки стекаются в него». Если мы становимся местом, куда стекаются и клиенты, и конкуренты, то вот оно, конкурентное преимущество. Не надо бояться или обходить стороной конкурентов. Консолидируйте свои капиталы. С помощью синергии можно сделать в три раза больше, чем без партнерства. Сидеть и бояться конкуренции – это плохая тактика. Все тактики – бедные и зависимые. Стратеги – богатые и свободные. – Конференции сложно проводить часто. Как еще можно привлечь клиентов? – Чтобы привлечь и удержать клиентов, хороши и подарки, и …угрозы. С помощью пистолета и доброго слова можно достичь гораздо большего, чем только с помощью одного доброго слова, как говорил Аль Капоне. Если есть чем угрожать, угрожайте, пожалуйста. Люди к угрозам почему-то открыты. У меня даже существует вебинар «Купи, а то хуже будет» – про угрозы в коммуникациях. Так что, возвращаясь к теме, как настроить системное продвижение без маркетолога, хочу сказать, что это возможно, если у вас все маркетинговые коммуникации собираются вокруг позиционирования, если вы нашли водопой клиентов, если не ошиблись с тем, кого к себе звать. Кстати, на рынке немало возможностей звать, есть много сегментов, надо просто выбрать тот сегмент, который приносит больше денег. И все у вас должно получиться! Беседовала Галина Положевец
Комментарии отсутствуют Комментарии могут отставлять только зарегистрированные пользователи
Вакансии на сайте Jooble
|
|
||||||||||||||||||||||
|
|||||||||||||||||||||||
Сообщество цифровых управленцев «я-ИТ-ы» проводит ЗАКРЫТУЮ встречу в рамках выставки «Связь-2024»! 
Ассоциация разработчиков «Отечественный софт» отметила 15-летие 
РДТЕХ представил Технологическую карту российского ПО 2023 
RAMAX Group получила партнерский статус уровня Gold по продукту Tarantool 
_cover.jpg)
