В какой момент стоит называть цену на свой продукт или услугу?::БИТ 02.2018
 
                 
Поиск по сайту
 bit.samag.ru     Web
Рассылка Subscribe.ru
подписаться письмом
Вход в систему
 Запомнить меня
Регистрация
Забыли пароль?

Календарь мероприятий
февраль    2019
Пн
Вт
Ср
Чт
Пт
Сб
Вс
1
2
3
4
5
6
7
8
9
10
11
12
13
14
17
22
23
24

показать все 

Новости партнеров

15.02.2019

ТБ Форум 2019: завершился крупнейший съезд руководителей по безопасности. Стартовала годовая программа встреч и заседаний экспертных групп по всем направлениям безопасности

Читать далее 

14.02.2019

Check Point Global Threat Index: появился опасный троян SpeakUp

Читать далее 

14.02.2019

Конференция «Цифровизация в агробизнесе»

Читать далее 

13.02.2019

Продолжается прием заявок на конкурс Skolkovo Cybersecurity Challenge 2019

Читать далее 

13.02.2019

Уважаемые дамы и господа! ИД «Коммерсантъ» рад пригласить вас принять участие в конференции «Антисанкции. В чем выгода импортозамещения?»

Читать далее 

12.02.2019

IoT объединяет: форум «Интернет вещей» соберет экспертов SAP, Cisco, «1С-Битрикс», Jet Infosystems

Читать далее 

12.02.2019

Отчет о состоянии сетевой безопасности и доступности интернета в 2018-2019 годах

Читать далее 

показать все 

Статьи

24.12.2018

В бизнесе, как и в жизни, побеждают оптимисты

Читать далее 

24.12.2018

Потерянные ИТ-кластеры

Читать далее 

24.12.2018

Цифровая трансформация, или Как вам это понравится

Читать далее 

24.12.2018

2018-й – странный; слабо предсказуемый и неоднозначный

Читать далее 

22.11.2018

Все только начинается! Заметки с форума «Открытые инновации – 2018»

Читать далее 

21.04.2017

Язык цифр или внутренний голос?

Читать далее 

16.04.2017

Планы – ничто, планирование – все. Только 22% компаний довольны своими инструментами для бизнес-планирования

Читать далее 

16.04.2017

Цифровизация экономики

Читать далее 

23.03.2017

Сервисная компания – фея или Золушка?

Читать далее 

17.02.2017

Информационные технологии-2017

Читать далее 

показать все 

В какой момент стоит называть цену на свой продукт или услугу?

Главная / Архив номеров / 2018 / Выпуск №02 (75) / В какой момент стоит называть цену на свой продукт или услугу?

Рубрика: Опрос


 Станислав Мартыновконсультант по переговорам, бизнес-тренер, основатель компании BROCA & WERNICKE (https://facebook.com/martynov.negotiator)

Комментарий эксперта

В какой момент стоит называть цену
на свой продукт или услугу?

Прежде чем дать ответ на данный вопрос, правильным решением было бы уточнить, о каком секторе бизнеса идет речь, что уже известно клиенту, заинтересован ли он в предлагаемом продукте или только присматривается, а может быть, уверен, что ему вообще от вас ничего не нужно? Следует понимать, что если другой стороне от вас ничего не нужно, то никаких переговоров быть не может, так как нет предмета, о чем договариваться. В таком случае следует повышать ценность своего продукта за счет инструментов продаж. Другими словами, вам следует понимать, что вы делаете в каждый конкретный момент: продаете или договариваетесь об условиях, на которых все готовы работать.

Если рассмотреть процесс продаж, то специалисты в этой области часто рекомендуют предпринять ряд действий, прежде чем называть цену. Например, они советуют вначале выяснить истинную потребность клиента, описать все преимущества продукта и т.п. Если замечали, то чаще так делают организации, стоимость услуг которых достаточно высока. В таком подходе есть логика. Так, например, сложно купить часы за несколько сотен тысяч, не влюбившись в них сначала.

Если же рассматривать процесс ведения переговоров, то ситуация совсем иная. В коммерческих переговорах всегда есть две цены: ваша и другой стороны, в связи с чем постоянно возникает вопрос: кому следует назвать свою цену первым? По результатам собранной нашей компанией статистики, в России порядка 88% респондентов считают, что лучше узнать цену/бюджет тех, кто находится по другую сторону стола, а затем уже назвать свою, возможно, скорректированную в соответствии с услышанным. Хочу обратить ваше внимание на то, что большинство инструментов, стратегий и тактик, которые используют профессиональные переговорщики, не очевидны и на первый взгляд могут показаться не логичными. Рассматриваемый нами вопрос не стал исключением. На самом деле, если в переговорах вы назовете свою цену первым, есть хорошие шансы получить сделку на более выгодных условиях. Прежде чем я объясняю, почему это так, остановимся на двух наиболее распространенных ошибках в рассуждениях переговорщиков, которые делают все возможное, чтобы узнать бюджет покупателя, прежде чем назвать свою цену:

Не уверенные в своих силах переговорщики боятся попросить много, чтобы не обидеть другую сторону своим якобы неразумным предложением. Они стараются подстроиться под ожидания партнера вместо того, чтобы заявить свою собственную позицию. Чаще всего причиной такого поведения является отсутствие правильной подготовки к переговорам или излишняя мотивация на отношения с другой стороной – «чтобы понравится клиенту, я сделаю так, как он хочет».

Вторую тактику я называю «в поисках глупца». Смысл данного подхода заключается в том, что «слишком умные» переговорщики узнают бюджет клиента в надежде, что он окажется выше той цены, которую они хотели изначально предложить. То есть такие люди ищут неподготовленных «глупцов», которые не знают рынка услуг, не считают деньги или просто не думают о последствиях своих решений. К счастью (а для кого-то, к сожалению), в больших сделках таких людей не очень много и высоки шансы встретиться со специалистом, который точно знает, что его первое предложение по цене будет намного ниже вашего.

Если вы называете свою цену первым, то велика вероятность, что другая сторона будет строить обсуждение вокруг того, что это слишком дорого (пытаться сдвинуть цену вниз). И, наоборот, если клиент назовет бюджет первым, то разговор зайдет о тот, что это слишком мало (попытка вытянуть цену наверх). Какой из этих вариантов вы бы предпочли? Вокруг чего лучше выстраивать переговоры – вашего предложения или другой стороны? Подумайте об этом, когда выдастся минута свободного времени.

Озвучивание своих параметров сделки первым у профессиональных переговорщиков называется «поставить якорь», т.е. заякорить точку, вокруг которой будут строиться переговоры.

Более того, исследования переговорного процесса показали, что команды, называющие свои позиции первыми, в среднем получают результат на 3-5% лучше, чем те, кто предпочитает вначале услышать предложения другой стороны.

Не занижайте свои ожидания только ради того, чтобы кому-то понравиться, и не ищите глупцов. Вместо этого выстраивайте переговоры вокруг своего предложения, старайтесь получить не все, а столько, сколько вам нужно, и тогда вы минимизируете риски неисполнения обязательств со стороны партнера, репутационные потери, а также сохраните отношения. Если вы хорошо подготовились, понимаете, какая цена вас утроит и при каких условиях вы готовы пойти на уступки, то нет ни единой причины не назвать свою цену первым. Что делать дальше? Вести переговоры, конечно.

В начало⇑

 

Комментарии отсутствуют

Комментарии могут отставлять только зарегистрированные пользователи

Выпуск №10 (83) 2018г.
Выпуск №10 (83) 2018г. Выпуск №09 (82) 2018г. Выпуск №08 (81) 2018г. Выпуск №07 (80) 2018г. Выпуск №06 (79) 2018г. Выпуск №05 (78) 2018г. Выпуск №04 (77) 2018г. Выпуск №03 (76) 2018г. Выпуск №02 (75) 2018г. Выпуск №01 (74) 2018г.
Вакансии на сайте Jooble

           

Tel.: (499) 277-12-41  Fax: (499) 277-12-45  E-mail: sa@samag.ru

 

Copyright © Системный администратор

  Яндекс.Метрика