июль    2019

Пн	Вт	Ср	Чт	Пт	Сб	Вс
1	2	3	4	5	6	7
8	9	10	11	12	13	14
15	16	17	18	19	20	21
22	23	24	25	26 B.E.E.R 2019	27	28
29	30	31

показать все 

23.07.2019

Участвовать в управлении интернетом может каждый

Читать далее 

19.07.2019

Конкурс и премия «Лучший ЭДО в России и СНГ 2019»

Читать далее 

19.07.2019

Кибербезопасность промышленных систем. Новые вызовы

Читать далее 

19.07.2019

6-й Бизнес-форум 1С:ERP

Читать далее 

показать все 

04.06.2019

Маркетолог: привлекать, продавать, продвигать?

Читать далее 

04.06.2019

Бонусы за лояльность

Читать далее 

04.06.2019

Прощайте, доктора?

Читать далее 

04.06.2019

Между В2В и В2С – сплошная двойная

Читать далее 

04.06.2019

Компьютеры + медицина = синергия

Читать далее 

22.03.2019

5 вопросов о «цифре»

Читать далее 

21.03.2019

Все под контролем

Читать далее 

12.03.2019

Тренды по UC

Читать далее 

21.04.2017

Язык цифр или внутренний голос?

Читать далее 

16.04.2017

Планы – ничто, планирование – все. Только 22% компаний довольны своими инструментами для бизнес-планирования

Читать далее 

показать все 

Главная / Архив номеров / 2018 / Выпуск №02 (75) / В какой момент стоит называть цену на свой продукт или услугу?

Рубрика: Опрос

 Станислав Мартынов, консультант по переговорам, бизнес-тренер, основатель компании BROCA & WERNICKE (https://facebook.com/martynov.negotiator)

В какой момент стоит называть цену
на свой продукт или услугу?

Прежде чем дать ответ на данный вопрос, правильным решением было бы уточнить, о каком секторе бизнеса идет речь, что уже известно клиенту, заинтересован ли он в предлагаемом продукте или только присматривается, а может быть, уверен, что ему вообще от вас ничего не нужно? Следует понимать, что если другой стороне от вас ничего не нужно, то никаких переговоров быть не может, так как нет предмета, о чем договариваться. В таком случае следует повышать ценность своего продукта за счет инструментов продаж. Другими словами, вам следует понимать, что вы делаете в каждый конкретный момент: продаете или договариваетесь об условиях, на которых все готовы работать.

Если рассмотреть процесс продаж, то специалисты в этой области часто рекомендуют предпринять ряд действий, прежде чем называть цену. Например, они советуют вначале выяснить истинную потребность клиента, описать все преимущества продукта и т.п. Если замечали, то чаще так делают организации, стоимость услуг которых достаточно высока. В таком подходе есть логика. Так, например, сложно купить часы за несколько сотен тысяч, не влюбившись в них сначала.

Если же рассматривать процесс ведения переговоров, то ситуация совсем иная. В коммерческих переговорах всегда есть две цены: ваша и другой стороны, в связи с чем постоянно возникает вопрос: кому следует назвать свою цену первым? По результатам собранной нашей компанией статистики, в России порядка 88% респондентов считают, что лучше узнать цену/бюджет тех, кто находится по другую сторону стола, а затем уже назвать свою, возможно, скорректированную в соответствии с услышанным. Хочу обратить ваше внимание на то, что большинство инструментов, стратегий и тактик, которые используют профессиональные переговорщики, не очевидны и на первый взгляд могут показаться не логичными. Рассматриваемый нами вопрос не стал исключением. На самом деле, если в переговорах вы назовете свою цену первым, есть хорошие шансы получить сделку на более выгодных условиях. Прежде чем я объясняю, почему это так, остановимся на двух наиболее распространенных ошибках в рассуждениях переговорщиков, которые делают все возможное, чтобы узнать бюджет покупателя, прежде чем назвать свою цену:

Не уверенные в своих силах переговорщики боятся попросить много, чтобы не обидеть другую сторону своим якобы неразумным предложением. Они стараются подстроиться под ожидания партнера вместо того, чтобы заявить свою собственную позицию. Чаще всего причиной такого поведения является отсутствие правильной подготовки к переговорам или излишняя мотивация на отношения с другой стороной – «чтобы понравится клиенту, я сделаю так, как он хочет».

Вторую тактику я называю «в поисках глупца». Смысл данного подхода заключается в том, что «слишком умные» переговорщики узнают бюджет клиента в надежде, что он окажется выше той цены, которую они хотели изначально предложить. То есть такие люди ищут неподготовленных «глупцов», которые не знают рынка услуг, не считают деньги или просто не думают о последствиях своих решений. К счастью (а для кого-то, к сожалению), в больших сделках таких людей не очень много и высоки шансы встретиться со специалистом, который точно знает, что его первое предложение по цене будет намного ниже вашего.

Если вы называете свою цену первым, то велика вероятность, что другая сторона будет строить обсуждение вокруг того, что это слишком дорого (пытаться сдвинуть цену вниз). И, наоборот, если клиент назовет бюджет первым, то разговор зайдет о тот, что это слишком мало (попытка вытянуть цену наверх). Какой из этих вариантов вы бы предпочли? Вокруг чего лучше выстраивать переговоры – вашего предложения или другой стороны? Подумайте об этом, когда выдастся минута свободного времени.

Озвучивание своих параметров сделки первым у профессиональных переговорщиков называется «поставить якорь», т.е. заякорить точку, вокруг которой будут строиться переговоры.

Более того, исследования переговорного процесса показали, что команды, называющие свои позиции первыми, в среднем получают результат на 3-5% лучше, чем те, кто предпочитает вначале услышать предложения другой стороны.

Не занижайте свои ожидания только ради того, чтобы кому-то понравиться, и не ищите глупцов. Вместо этого выстраивайте переговоры вокруг своего предложения, старайтесь получить не все, а столько, сколько вам нужно, и тогда вы минимизируете риски неисполнения обязательств со стороны партнера, репутационные потери, а также сохраните отношения. Если вы хорошо подготовились, понимаете, какая цена вас утроит и при каких условиях вы готовы пойти на уступки, то нет ни единой причины не назвать свою цену первым. Что делать дальше? Вести переговоры, конечно.

В начало⇑

Комментарии отсутствуют

Комментарии могут отставлять только зарегистрированные пользователи