Как искать и находить новые рынки сбыта?::БИТ 02.2019
 
                 
Поиск по сайту
 bit.samag.ru     Web
Рассылка Subscribe.ru
подписаться письмом
Вход в систему
 Запомнить меня
Регистрация
Забыли пароль?

Календарь мероприятий
Новости партнеров

17.10.2019

Сформирована программа New Retail Forum. Почта России

Читать далее 

17.10.2019

Компания ABC Consulting стала частью НОРБИТ

Читать далее 

15.10.2019

Итоги 3D Print Expo 2019: тематический лекторий, мастер-классы и новинки индустрии

Читать далее 

15.10.2019

IT Stars – премия за смелость при внедрении инноваций

Читать далее 

показать все 

Статьи

19.09.2019

Онлайн-обучение: кризис жанра?

Читать далее 

19.09.2019

Битва за электронику: кто кого?

Читать далее 

31.08.2019

Кадры для цифровой среды

Читать далее 

29.08.2019

Пора менять модель?

Читать далее 

28.08.2019

Тормозы для маркетинга

Читать далее 

04.06.2019

Маркетолог: привлекать, продавать, продвигать?

Читать далее 

04.06.2019

Бонусы за лояльность

Читать далее 

04.06.2019

Прощайте, доктора?

Читать далее 

04.06.2019

Между В2В и В2С – сплошная двойная

Читать далее 

04.06.2019

Компьютеры + медицина = синергия

Читать далее 

показать все 

Как искать и находить новые рынки сбыта?

Главная / Архив номеров / 2019 / Выпуск №02 (85) / Как искать и находить новые рынки сбыта?

Рубрика: Маркетинг


 Ия Имшинецкаябизнес-тренер, автор популярных книг по маркетингу и создатель технологии системного продвижения

Как искать 
и находить новые рынки сбыта?

Если вы всегда работали в В2В, а сейчас ищете новые рынки, самое время пойти в В2С

Успешная компания достигла потолка возможностей продаж в своей целевой аудитории. Что делать? В компании решили найти новых покупателей на других рынках. Казалось бы, все правильно, но где их искать, чтобы начать зарабатывать больше на своих продуктах?

Немного отступив от темы, вспомним, что при определении своего позиционирования мы всегда смотрим на географию, на рынок и на конкурентов.

Что такое рынок сбыта? Это группа людей или компаний, которые покупают ваш продукт для одних и тех же целей. Рынок может быть реальным – наши постоянные клиенты и потенциальным – наши потенциальные клиенты. Под рынком мы подразумеваем клиентов, под конкурентами – конкурентов, а под географией – страну и регион. И все эти три показателя одинаково важны.

А что такое новый рынок сбыта? Это значит найти новую для себя группу людей, у которых может быть совсем другая потребность в вашем продукте. И чтобы отыскать их, вовсе не обязательно отправляться в другую страну. Перспективные сегменты для вашего бизнеса можно обнаружить буквально рядом. Просто задайте себе вопрос: «Какой еще группе людей может понадобиться мой продукт и, главное, зачем?» Слово «зачем» в этой фразе ключевое.

Чтобы было нагляднее, приведу всем понятный пример с туалетной бумагой. Кому она нужна? Если скажете, что всем, это неверный ответ. «Всем» – значит никому. Тогда кому же она действительно необходима?

Стать № 1 – это стратегическая цель, но есть еще и концептуальная цель – выжить. И мало того, что необходимо выжить самому, так нужно выжать еще и всех конкурентов с рынка

Одной группе людей она нужна, чтобы соблюдать личную гигиену.

Другой группе – для того, чтобы соответствовать санитарно-гигиеническим нормам. Например, для этих целей туалетную бумагу покупают директора общепита.

Для работников гостиниц – это важный имиджевый показатель. Закупка хорошей туалетной бумаги помогает им увеличивать лояльность их клиентов.

Оптовики покупают ее, чтобы получить прибыль: купил подешевле, продал подороже, и так далее.

Вы можете сами найти еще несколько перспективных направлений продаж. Просто надо расширить сознание и понять, каким еще группам людей и для каких целей может понадобиться туалетная бумага.

Возьмем другой пример – продажа интеллектуального продукта, скажем, CRM-системы, которая помогает бизнесу работать. Мы знаем, что хорошая CRM обладает многими возможностями – от управления клиентами и продажами до автоматизации бизнес-процессов и планирования развития предприятия. А если дать короткое определение, то CRM-система – это сервис, помогающий все контролировать, все успевать и ничего не забыть. CRM-система есть у большинства компаний и организаций. Кому еще она может пригодиться?

Не забывайте, что продавать всем – значит не продавать никому. «Мы хотим всех» – это главная ошибка многих неудавшихся маркетинговых планов и кампаний. Всех хотеть не надо. Всех хотеть – очень дорого. Поэтому мы сначала выделяем для себя тех людей, на которых больше всего заработаем. Ищем людей, привлекши которых, мы меньше ресурсов затратим, больше результатов получим. Это называется сделать стратегически правильный выбор.

Но прежде чем выбирать, нужно набросать все варианты. Работа начинается с вопроса: «Какие разные группы людей с разными потребностями будут ждать мой продукт?» Ключевые слова – «разные потребности». Они делают сегмент. Если один человек покупает ваш продукт для личного спокойствия, второй – для увеличения доли рынка, третий – для сохранения средств производства, четвертый – для повышения лояльности клиентов, вот это и будут разные сегменты. Самое главное – ответить на вопрос: «А им мой продукт зачем?»

Если говорить о CRM, как о «помогайке», кому она необходима? Первое – это самозанятые граждане, быстро растущий сегмент. Зачем она им понадобится? Ответ на слово «зачем» должен быть точным и исчерпывающим. Он не должен быть частным случаем.

Например, зачем люди делают подарки? Ответов, описывающих частные случаи, бывает очень много. Но главная причина, по которой люди дарят подарки, чтобы строить отношения. С помощью подарка можно отношения начать, закончить, сделать их теплее, отдалить, развить и так далее.

Итак, зачем самозанятому человеку CRM-«помогайка? Чтобы он все успевал? Зачем ему все успевать? Потому что ему очень важно время, ведь он сам себя кормит и хочет из 24 часов сделать 25. Зачем? Он стремится увеличить количество сделанного, поскольку у него от этого зависит его финансовый результат. И для достижения высокого финансового результата он готов выжать из суток невозможное. Самозанятые – самые мотивированные на то, чтобы все успевать и правильно организовать свои дела и день.

Кому еще из людей может пригодиться сервис «помогайка»? Молодым мамам, особенно неопытным, потому что они боятся упустить что-то из ухода за ребенком и при этом хотят успеть справиться с остальными делами.

Организаторы ивентов тоже оценят по достоинству возможности CRM. Потому что, когда ты делаешь ивенты, надо столько всего держать в голове и ничего не забыть! Зачем ивентщику держать все детали в голове? Чтобы сохранять свою хорошую репутацию на рынке. Это еще один перспективный сегмент.

Кстати, если вы всегда работали в В2В, а сегодня ищете новые рынки, самое время пойти в В2С. И наоборот, набрав опыта и клиентов в сфере В2С, ищите новых в В2В. Именно сейчас, иначе это сделают ваши конкуренты. Потому что все озаботились поисками новых возможностей.

Какая-то возможность может и не оцениваться вами как стратегическая, но вы опробуйте ее при поиске новых сегментов сбыта. Ведь они зачастую лежат за пределами не только конкретного рынка, но целой сферы. А В2В и В2С – это сферы продаж.

Конечно, не стоит забывать старое маркетинговое правило: найди свой сегмент, пусть даже узкий, и стань в нем № 1. Но уж если ты стал № 1, это значит, что ты достиг всего, чего можно достичь, и тебе нужно развиваться дальше. Система или развивается, или умирает. Третьего не дано.

Я считаю, что время искать и собирать новые камни наступает для всех. Стать № 1 – это стратегическая цель, но есть еще и концептуальная цель – выжить. И мало того, что необходимо выжить самому, так нужно выжать еще и всех конкурентов с рынка. А иначе, если ты все время будешь свое поле засеивать и засеивать и собирать только на нем урожай, почва истощится. Почему появилась знаменитая сельскохозяйственная семипольная система? Это были поиски новых возможностей. Так же и в бизнесе – тебе придется искать новые возможности. Если ты стал № 1 – чуть попозже, если не стал – значит, чуть пораньше. Бизнес, как любая система, или ищет новое, или загибается.

Но вернемся к нашей CRM-системе. Думаю, что она понадобится и небольшим строительным бригадам. Сегодня быстро растет рынок малоэтажного строительства, и там можно найти для себя новых клиентов. Почему? Потому что при строительстве дома очень важно соблюдать технологию и сроки работ. Все детали работ и всего строительного процесса прорабу надо держать в голове. Людям, выполняющим технологичные и высокотехнологичные процессы, а постройку дома я считаю таковым, система-«помогайка» очень нужна. Зачем? Потому что слаженности их работы зависит не только их репутация, но и качество продукта. Если строитель нарушит технологию, если обрушится стена дома, то это прямые убытки для бригады.

Естественно, перспективным можно считать и рынок дилеров, которые будут перепродавать вашу CRM-систему. Наверняка они это делают и сейчас. Но все равно их надо занести в список потенциальных клиентов. Потому что – и это очень важно – работу по поиску новых групп людей, которые будут покупать ваш продукт, надо делать раз в год, даже если кажется, что у вас все хорошо.

В реальном времени рождаются новые сегменты, которых вчера еще не было. А сегодня они есть и процветают. И лучше, чтобы первыми их увидели вы, а не ваш конкурент. Поэтому мы ищем и осваиваем новые возможности.

Если по итогам вашего мозгового штурма все осталась по-прежнему, тогда работайте спокойно еще год. Но как только вы увидели, что еще какой-то рынок растет, самое время встать и побежать в ту сторону. И быть там первым в очереди за клиентами. Успех – от слова «успеть». В данном случае надо успеть добежать первым до клиента.

Кому еще важна CRM? Тем, кто составляет учебное расписание в вузах. Прежде всего в негосударственных, частных вузах – не путайте их с госвузами, которые относятся, как и все госструктуры, к другой сфере B2G.

Здесь надо рассматривать и вуз как потенциального клиента, и составителей расписаний. Потому что, если расписание составлено без учета важных деталей, без учета всех «хотелок» и миллиона всяких «но», возникают конфликты между преподавателями. Претензии предъявляют, как правило, составителям расписания занятий: «Это ваша работа, оптимизируйте ее сами». И для них такая система-«помогайка» очень важна. Зачем составителю расписаний CRM? Чтобы не было конфликтов внутри коллектива.

Итак, мы определили несколько интересных и перспективных сегментов для использования CRM-систем. Хочу еще раз напомнить, что делает сегмент сегментом ответ на вопрос «Зачем?». Нам могут казаться два найденных сегмента разными, но, если мы зададим вопрос «Зачем?» и ответ окажется одинаковым для обоих сегментов, значит, это один и тот же сегмент.

В следующем номере журнала «БИТ» мы расскажем о том, как выделить из всех сегментов самые стратегически выгодные. И чтобы проверить перспективность каждого сегмента для продаж CRM, мы оценим его по 11 признакам.

Ключевые слова: рынок сбыта, лояльность клиента, CRM-система.

В начало⇑

 

Комментарии отсутствуют

Комментарии могут отставлять только зарегистрированные пользователи

Выпуск №07 (90) 2019г.
Выпуск №07 (90) 2019г. Выпуск №06 (89) 2019г. Выпуск №05 (88) 2019г. Выпуск №04 (87) 2019г. Выпуск №03 (86) 2019г. Выпуск №02 (85) 2019г. Выпуск №01 (84) 2019г.
Вакансии на сайте Jooble

Электронка - 2020!

           

Tel.: (499) 277-12-41  Fax: (499) 277-12-45  E-mail: sa@samag.ru

 

Copyright © Системный администратор

  Яндекс.Метрика