Ия Имшинецкая: «Если продавец молчит о цене, значит, он не умеет наполнить ее ценностью»::БИТ 02.2018
 
                 
Поиск по сайту
 bit.samag.ru     Web
Рассылка Subscribe.ru
подписаться письмом
Вход в систему
 Запомнить меня
Регистрация
Забыли пароль?

Календарь мероприятий
август    2018
Пн
Вт
Ср
Чт
Пт
Сб
Вс
1
2
3
4
5
6
7
8
9
10
11
12
13
14
15
16
17
18
19
20
21
22
23
24
25
26
27
28
29
30
31

показать все 

Новости партнеров

16.08.2018

ПРОSTOR 2018 отметит новый этап технологического развития отрасли СХД

Читать далее 

13.08.2018

Вторая конференция «Автоматизация корпоративного казначействa», организованная группой «Просперити Медиа» и порталом CFO-Russia.ru, состоится 20-21 сентября 2018 года

Читать далее 

09.08.2018

Qrator Labs меняет взгляд на проблематику сетевых инцидентов в рамках конференции IETF

Читать далее 

08.08.2018

5-7 сентября в Сколково пройдет MERLION IT Solutions Summit

Читать далее 

08.08.2018

VI Международный Съезд лидеров отрасли телекоммуникаций TELECOMTREND в Санкт-Петербурге

Читать далее 

08.08.2018

Как бизнес в России поддерживает ИТ-жизнеспособность офиса и корпоративных ресурсов

Читать далее 

07.08.2018

Самый пляжный IT Fest ULCAMP-2018: снова бьём рекорды

Читать далее 

показать все 

Статьи

25.06.2018

Посетить или пропустить?

Читать далее 

25.06.2018

Внедрение искусственного интеллекта задерживается в связи с отсутствием стратегических инициатив

Читать далее 

25.06.2018

Илоны Маски для «умного» города

Читать далее 

25.06.2018

Почему ИИ положен в долгий ящик?

Читать далее 

25.06.2018

Smart Москва

Читать далее 

21.04.2017

Язык цифр или внутренний голос?

Читать далее 

16.04.2017

Планы – ничто, планирование – все. Только 22% компаний довольны своими инструментами для бизнес-планирования

Читать далее 

16.04.2017

Цифровизация экономики

Читать далее 

23.03.2017

Сервисная компания – фея или Золушка?

Читать далее 

17.02.2017

Информационные технологии-2017

Читать далее 

показать все 

Ия Имшинецкая: «Если продавец молчит о цене, значит, он не умеет наполнить ее ценностью»

Главная / Архив номеров / 2018 / Выпуск №02 (75) / Ия Имшинецкая: «Если продавец молчит о цене, значит, он не умеет наполнить ее ценностью»

Рубрика: Опрос


Комментарий эксперта

Ия Имшинецкая:
«Если продавец молчит о цене, значит, он не умеет наполнить ее ценностью»

Ия ИмшинецкаяБизнес-тренер, создатель технологии системного продвижения Ия Имшинецкая отвечает на вопросы «БИТа» об отношении продавцов и покупателей к цене товаров и услуг

– Ия, нередко, презентуя свои продукты и решения, компании не обнародуют сразу их стоимость. Потенциальным покупателям предлагают связаться с менеджером по продажам. В чем же секрет такой загадочности и есть ли от нее бизнесу польза?

– Если я сталкиваюсь с подобной «загадочностью» продавца, меня это удивляет и отталкивает, и как человека, который ходит в магазины, и как маркетолога. На мой взгляд, продавец боится назвать цену, лишь когда он не видит в своем товаре никакого другого преимущества. Надо понимать, что для покупателя не бывает дорого, не бывает дешево, его интересует только один вопрос: «Почему столько стоит?»

Если вы не можете наполнить цену ценностью, то вы ее боитесь всем показывать. И тогда вместо прямого ответа вырастает большая коммерческая тайна. А когда покупатель все-таки спрашивает о цене, на него машут руками: «Ой, что вы, разве можно задавать такой вопрос?»

Да, можно и нужно задавать. Этим вопросом проверяется профессиональная компетентность продавца. Он должен нагрузить цену товара настолько привлекательным функционалом, эксклюзивным предложением либо какими-то технологическими новшествами, чтобы у покупателя просто не возникал вопрос, почему так дорого или так дешево.

Почему еще продавцы молчат о цене? Они боятся вопроса: «А почему она такая?» Ведь если они ее назовут, придется объяснять, отчего товар дорог или дешев. Поэтому продавцы не любят озвучивать высокую стоимость товара, однако не боятся называть низкую цену, считая ее коммерческим преимуществом.

Кстати, слишком низкая цена тоже может настораживать покупателя. Потому что, если мы говорим об ИТ-компании и ее продуктах, дешево может означать некачественно. Если же технология или услуга качественные, то за счет чего ваши цены ниже, чем у других компаний?

Не называя цену открыто, продавец демонстрирует свою профессиональную несостоятельность и неумение нагрузить цену ценностью, привлекательной для покупателя. Потому что следующий вопрос будет: «Почему это столько стоит?» – а на него он ответить не сможет.

– Но не продавец же определяет стоимость продукта в компании?

– Да, не продавец. Однако именно он должен доказать ее привлекательность потенциальным покупателям. Определять цену – это стратегия компании, показать ее ценность – это тактика продавца.

Как правило, человек, собираясь что-либо приобрести, думает чаще не о том, за сколько он купит приглянувшийся ему товар, а что получит взамен, как изменится его жизнь благодаря этой покупке

Нередко продавцы готовы обсуждать цену при переговорах, аргументированно наполняя ее ценностью. Я допускаю, что подобная практика вызвана желанием компании уберечься от конкурентов, поэтому стоимость продуктов и услуг не афишируется, становится коммерческой тайной. Хотя какая может быть тайна? Когда ты умеешь объяснить цену своего продукта или услуги, показать их ценность, то что сделает конкурент? При желании узнать стоимость продуктов какой-то компании очень легко. Есть ли смысл ее в таком случае скрывать?

– Считаете ли вы, что при покупке «цена – не главное»?

– Я согласна, что цена – не главное, а главное то, что ты за нее получишь. Умелый продавец продает решение или технологию компании как возможность, он понимает, что самое дорогое – это возможность. Не так тяжело, сложно или больно терять товары, деньги, предметы, даже отношения, как возможности. И если мы знаем ответ на вопрос, какую возможность для себя клиент откроет, купив наш продукт или услугу, то тогда придирок к цене просто не возникнет, потому что продавец сумеет правильно донести ценность своего товара до покупателя.

Как правило, человек, собираясь что-либо приобрести, думает чаще не о том, за сколько он купит приглянувшийся ему товар, а что получит взамен, как изменится его жизнь благодаря этой покупке.

Неужели вы считаете, что, покупая дорогую машину, мы приобретаем только средство передвижения? Нет, конечно! Мы покупаем возможность поднять свой социальный статус на такую высоту, что наши конкуренты, с которыми мы все время бодаемся, просто «усохнут». Вот за это «усохнут» и за возможность «уконтрапупить» своих конкурентов мы делаем подобные покупки. Разбирающийся в психологии покупателей продавец предлагает не просто дорогую машину последней модели, а новые возможности, которые дает ее приобретение, и тогда вопрос о цене становится вторичным.

Цену при продаже, конечно, надо отодвинуть на второй план. Однако если покупатель все-таки подробно расспрашивает вас о цене, значит, он не увидел для себя какой-то привлекательной возможности в вашем товаре. Значит, мы ему не показали, что покупка будет с его стороны инвестицией, а не обычной тратой.

Рассказывая о преимуществах, которые дает ваш продукт, можно найти очень много выгод от инвестирования в его покупку. Например, он может поспособствовать карьерному росту покупателя или облегчит его труд настолько, что человек будет делать свою работу не за восемь, а за шесть часов и получит дополнительно два часа свободного времени. А на что можно потратить освободившееся время? Человек станет думать: «Я бы бегал. Я бы больше занимался с ребенком». Вот они, возможности!

Работа продавца начинается в тот момент, когда будущий покупатель обратился в компанию, пришел на ее сайт. А нам надо, чтобы он пришел! Кто это должен делать? Продавец? Нет, он вступает в игру вторым. Первым в нее вступает маркетолог. Его работа начинается задолго до того, как покупатель обратился в нашу компанию. Потому что сначала человек выбирает нас и компанию, а потом только наш продукт. Если, конечно, у компании правильное позиционирование, вызывающее доверие у потенциальных клиентов.

Маркетолог обеспечивает трафик, продавец его монетизирует. И вот тут продавец становится главным звеном в процессе продажи – покупки.

Очень много зависит от личности продавца. От того, насколько он может расположить к себе клиента, хорошо говорить, убедить его в правильности выбора. Продавец при переговорах должен не оплошать. Получив трафик, который ему создала работа маркетолога, преступлением будет его потерять. Главная задача продавца, хочу подчеркнуть это еще раз, – наполнить продукт ценностью. И сделать это хорошо.

– Есть компании, которые размещают свои прайс-листы в открытом доступе. Какая вам позиция ближе: обнародовать сразу базовую стоимость или же подходить к вопросу о цене только при переговорах?

– У меня лично больше доверия вызывают те продавцы, которые сразу называют цену. Значит, в их компаниях знают, что им скрывать нечего, там ничего на ходу сочинять не будут, например, не станут повышать цены в зависимости от статуса клиента.

Ведь, у покупателя бывает какой страх? Страх, что, когда он придет на переговоры, его оценят как очень дорогого клиента и поднимут для него цену. Я считаю, что в данном случае продавцы впадают в грех воровства. На мой взгляд, это недопустимо. Оценивать надо не клиента и не свой продукт, и даже не себя. А оценивать надо ту пользу, которую ваш продукт или ваша компания даст клиенту. Оценивать те возможности, которые принесут ему ваши продукты. И тогда он обратится к вам еще не один раз.

В начало⇑

 

Комментарии отсутствуют

Комментарии могут отставлять только зарегистрированные пользователи

Выпуск №06 (79) 2018г.
Выпуск №05 (78) 2018г. Выпуск №04 (77) 2018г. Выпуск №03 (76) 2018г. Выпуск №02 (75) 2018г. Выпуск №01 (74) 2018г.

           

Tel.: (499) 277-12-41  Fax: (499) 277-12-45  E-mail: sa@samag.ru

 

Copyright © Системный администратор

  Яндекс.Метрика