октябрь    2023

Пн	Вт	Ср	Чт	Пт	Сб	Вс
						1
2	3	4	5	6	7	8
9	10	11	12	13	14	15
16	17	18	19	20	21	22
23	24	25	26	27	28	29
30	31

показать все 

02.10.2023

Как адаптируется российский рынок ПО обсудили на конференции Guardant Day

Читать далее 

02.10.2023

В Новосибирске объявлены победители хакатона по искусственному интеллекту

Читать далее 

01.10.2023

В Новосибирске стартовал окружной хакатон по искусственному интеллекту с призовым фондом 3 000 000 рублей

Читать далее 

01.10.2023

Быть грамотным, а не казаться! Стартовала Всероссийская акция «Цифровой Диктант»

Читать далее 

показать все 

22.09.2023

Эпоха российской ориентации на Запад в сфере программного обеспечения завершилась

Читать далее 

22.09.2023

Сладкая жизнь

Читать далее 

22.09.2023

12 бизнес-концепций, которыми должны овладеть ИТ-руководители

Читать далее 

22.09.2023

Проще, чем кажется. Эталонная модель документооборота или краткое руководство по цифровой трансформации

Читать далее 

22.09.2023

Какие hard skills вам нужны?

Читать далее 

22.09.2023

Какие hard skills вам нужны?

Читать далее 

25.07.2023

Как изменится ИТ-мир через 35 лет?

Читать далее 

25.07.2023

Тотальный контроль или разумная опека?

Читать далее 

03.07.2023

Property technologies: тренды и инновации

Читать далее 

20.06.2023

Завтра, завтра – не сегодня

Читать далее 

показать все 

Главная / Архив номеров / 2017 / Выпуск №08 (71) / Взять все, не отдав ничего

Рубрика: Эффективные переговоры

 Станислав Мартынов, консультант по переговорам, бизнес-тренер, основатель компании BROCA & WERNICKE

Взять все,
не отдав ничего

Манипуляции в переговорах с клиентом – полезны или вредны?

Манипуляция в переговорах представляет собой скрытую попытку одной из сторон оказать влияние на восприятие и снизить ожидания другой. Иными словами, манипулятор хочет получить больше, чем вы готовы отдать.

Мировые эксперты, изучающие вопрос применения манипуляций в бизнесе, давно спорят насчет того, стоит ли применять подобные уловки и приемы, либо от них следует вовсе отказаться. Немного забегая вперед, могу сказать, что за последние годы определенная тенденция в данном вопросе все же прослеживается, но об этом позже

Может ли быть польза от манипуляций?

Всем очевидный факт касательно применения манипуляций заключается в том, что это неэтичное поведение. В каком случае оно может быть допустимо? Многие из сторонников применения различных уловок рассказывают про одноразовые сделки и краткосрочную перспективу.

Если вы настроены исключительно на результат и отношения не имеют большого значения, то вам не важно, что подумает другая сторона после заключения соглашения: ведь скорее всего других сделок уже не будет.

Но давайте подойдем к этому вопросы с другой стороны: всегда ли мы можем с полной уверенностью сказать, что заключаемая сделка является последней с данным человеком?

С каждым днем мир становится все более тесным, а с развитием современных информационных технологий особенно. Если ваш оппонент решит, что вы поступили с ним несправедливо, то об этом может узнать широкий круг лиц. Я считаю это положительным моментом, так как именно страх быть пойманными сдерживает большинство людей от применения различных «грязных» приемов.

Чтобы ответить на вопрос о манипуляциях в переговорах с клиентом, достаточно представить себя на его месте. Давайте абстрагируемся от этичности и нравственности, посмотрев сугубо на практическую сторону вопроса.

Каждый из нас является чьим-нибудь клиентом. Представьте, что бы вы испытали, узнав, что ваш партнер, поставщик или просто собеседник, сидящий напротив, вами манипулирует? Зачастую это может нанести непоправимый вред отношениям, и уж точно такой подход не имеет ничего общего с клиентоориентированностью.

Вот пример: различные компании привлекают меня в консультационные проекты для оценки переговорных навыков их сотрудников. Во время подготовки я всегда провожу интервью с руководством и тренерами компании (если в штате таковые есть), которые в один голос утверждают, что взаимоотношения с клиентом всегда на первом месте, все это понимают и сотрудников обучают вести переговоры, результат которых повышал бы лояльность заказчиков.

После этого я участвую в нескольких переговорах вместе с работниками компании в качестве наблюдателя, в результате которых можно сделать следующие выводы:

1. Существует большая пропасть между этическими нормами компании и фактическими методами ведения переговоров ее сотрудниками.
2. Если представляется благоприятная возможность или, другими словами, если шансы быть уличенным стремятся к нулю, то большинство участников переговорного процесса не преминут воспользоваться уловками и манипуляциями.
3. Очень мало кто задумывается о том, что, несмотря на то что другая сторона прямо здесь и сейчас приняла решение или подписала документы, также необходимо, чтобы она исполнила свои обязательства должным образом и в срок. Когда же у вашего партнера настанет момент осознания невыгодности сделки, вы потеряете как доверие, так и качество работы.

Тот факт, что большинство компаний пользуется манипулятивными уловками, одновременно декларируя важность отношений с клиентом, лишний раз подтверждает, что верным показателем истинных намерений могут служить только поведение и поступки.

Есть ли оправдание?

Можно ли оправдать использование манипуляций? Конечно. Этим занимаются 95% людей, которых «поймали с поличным». Большинство из них говорят, что целью была самозащита. Ведь если другая сторона использует уловки, то мы должны принять определенные меры, которые, как кажется многим, заключаются в применении других уловок. Находятся и те, кто живет по принципу «я как все»: раз другие используют такие приемы и добиваются результата, почему не могу я?!

Служат ли приведенные выше оправдания поводом, чтобы поверить человеку? Нет. Уверен, что многие согласятся – чему точно никак нельзя верить, так это словам человека, который уже пытался вас использовать в своих целях.

Манипулятивное поведение в переговорах свидетельствует о том, что другая сторона хочет получить от вас больше, чем ей причитается на самом деле. Манипулятор видит в вас противника, а не партнера, и, используя уловки, пытается повлиять на вас в своих интересах.

Например, подрядчик заключил договор на поставку оборудования. Возникли проблемы в логистике, и товар пришел на два дня позже, из-за чего клиент не смог вовремя запустить производство. Хотя финансовых потерь не было, в качестве компенсации заказчик требует скидку на следующие три поставки в размере 50%. Всем было очевидно, что если поставщик принимает эти условия, то будет работать в минус. Заслуживает клиент компенсации? Конечно. Нужно ли при этом выдвигать совершенно неадекватные штрафные санкции? Нет.

Компенсация ошибки должна быть соразмерна последствиям, которые эта ошибка за собой повлекла. В противном случае это не более чем уловка в надежде получить лучшие условия.

Я знаю огромное количество подобных примеров, начиная с выставления непомерных требований и заканчивая намеренным провоцированием контрагента на совершение ошибки в целях получения последующих уступок от него. Самое печальное, что некоторые компании гордятся подобными «стратегиями» и обучают этому своих сотрудников.

Работа с манипуляциями на переговорах

Единственная причина, по которой каждому необходимо разбираться в манипуляциях, – это борьба с ними. Чтобы противодействовать манипуляции, в первую очередь ее необходимо определить, а для этого следует понимать, какие из них встречаются чаще всего.

Ниже приведу несколько советов, которые помогут вам лучше справляться с манипуляторами на переговорах:

1. Если вы не понимаете причин, по которым другая сторона ведет себя определенным образом, задумайтесь, не пытаются ли вами манипулировать. Манипуляция – это попытка скрыть свои истинные намерения. Всегда следите за тем, понимаете ли вы природу поведения вашего партнера.
2. Распознанная манипуляция тут же теряет свою эффективность. Научитесь идентифицировать различные манипуляции, для этого есть специализированная литература и тренинги.
3. В рамках переговорного процесса не показывайте, что вы распознали манипуляцию, самого факта уже достаточно, чтобы лишить ее силы. В противном случае вы рискуете осложнить себе путь к соглашению.

За последние годы все больше экспертов склоняется к тому, что манипулятивный подход больше вредит. Даже преданные сторонники тактики «взять все, не отдав ничего» немного ослабили свои позиции.

Тем не менее велик соблазн использовать какой-то прием во время переговоров и получить «кусок» побольше. В таких случаях всегда помните о возможных последствиях и этике переговоров, которая в долгосрочной перспективе окупается многократно. Главное, не обманывайте сами себя отговорками, что это просто вынужденная мера.

Существует много способов справиться с манипуляциями, не прибегая к ним, а изучение этих способов сделает вас еще более профессиональным переговорщиком. Как написал в одной из своих книг признанный эксперт в области ведения переговоров профессор Гэвин Кеннеди: «Применение манипулятивных приемов выглядит хорошо только для тех, кто избегает смотреть в зеркало».

В начало⇑

Комментарии отсутствуют

Комментарии могут отставлять только зарегистрированные пользователи