ноябрь    2024

Пн	Вт	Ср	Чт	Пт	Сб	Вс
				1	2	3
4	5	6	7	8	9	10
11	12	13	14	15	16	17
18	19	20	21	22	23	24
25	26	27	28	29	30

показать все 

14.11.2024

Обновление BI.ZONE Secure DNS: гибкая настройка фильтрации и максимальная скорость

Читать далее 

14.11.2024

RED Security: в октябре количество DDoS-атак на ТЭК выросло в 3 раза

Читать далее 

14.11.2024

Falcongaze представила новую версию DLP-системы — SecureTower 7 Helium

Читать далее 

14.11.2024

ИСП РАН покажет результаты 30-ти лет работы на Открытой конференции в Москве

Читать далее 

08.11.2024

Юбилейная конференция ЭОС: ЭОС: 30 лет лидерства на рынке автоматизации документооборота и обсуждение актуальных трендов

Читать далее 

показать все 

21.11.2024

ИИ: маршрут не построен, но уже проектируется

Читать далее 

18.11.2024

Глеб Шкрябин: «Надежные и масштабируемые системы — основа стабильной работы бизнеса в условиях больших нагрузок»

Читать далее 

14.10.2024

Елена Ситдикова: «На разработчиках программного обеспечения для транспорта лежит большая ответственность перед пассажирами»

Читать далее 

11.10.2024

Технологический ИИ-арсенал

Читать далее 

28.09.2024

Чем страшен ИИ, и с чем его едят

Читать далее 

13.06.2024

Взгляд в перспективу: что будет двигать отрасль информационной безопасности

Читать далее 

18.04.2024

5 способов повысить безопасность электронной подписи

Читать далее 

18.04.2024

Как искусственный интеллект изменит экономику

Читать далее 

18.04.2024

Неочевидный САПР: выход ПО за рамки конструкторской деятельности

Читать далее 

18.04.2024

Скоро некому будет делать сайты и заниматься версткой

Читать далее 

показать все 

Главная / Архив номеров / 2017 / Выпуск №05 (68) / Хорошая ли сделка?

Рубрика: Эффективные переговоры

 Станислав Мартынов, консультант по переговорам, бизнес-тренер, основатель компании BROCA & WERNICKE

Хорошая ли сделка?

Как большинство людей оценивают качество заключенной сделки? Непозволительно часто продавцы смотрят только на прибыль, закупщики – только на скидку, а менеджеры – только на факт наличия подписи другой стороны в контракте. В одной известной мне проектной компании руководитель направления продаж осуществлял «контроль» качества достигнутых соглашений, задавая вопрос: «Контракт подписали?» Если ответом было «да», то это его вполне устраивало

Во время обучения переговорам команд различных компаний и отраслей я часто задаю вопрос, который многих ставит в тупик: «Как вы понимаете, когда заключаемая сделка хорошая, а когда нет?» Обычно ответы соответствуют занимаемой человеком позиции. Руководители проектов говорят про риски, технические специалисты – про объем работ, юристы – про шансы в суде, а продавцы – про то, с каким трудом удалось добиться хотя бы таких условий. В лучшем случае, в компании есть определенный набор KPI, но и они не охватывают всех нюансов сделки.

Продавец крупной ИТ-компании подписывает контракт с логистической организацией на техническое сопровождение системы. Все KPI выполнены: прибыль на хорошем уровне, оплата помесячная и срок договора – три года. Все отлично, можно выплачивать продавцу премию и расходиться, верно? Но подождите: есть несколько интересных моментов.

Во-первых, штрафные санкции, предусмотренные договором, настолько жесткие, что в случае их применения от прибыли не останется и следа.

Во-вторых, требования к скорости реакции специалистов ИТ-компании оказались намного выше стандартов, принятых на рынке подобных систем. Неспособность соблюдать жесткие требования, указанные в контракте, может привести к необходимости выплачивать значительные штрафы, что, в свою очередь, «съест» всю прибыль. Так стоит ли выплачивать премию за организацию такой сделки?

Умение определить качество достигнутых договоренностей особенно важно в крупных сделках, где присутствуют десятки параметров, влияющих на успех всех вовлеченных сторон. И еще важнее, когда вы отвечаете за качество контракта или его реализацию, а заключением занимается кто-то другой.

Это является распространенной причиной конфликтов внутри коллектива, когда руководители проектов не ладят с продавцами, так как последние в попытке продать часто обещают слишком много, преследуя свои личные цели и отказываясь от проведения совместной подготовительной работы (прошу заметить, что я ни коим образом не пытаюсь снять ответственность с руководителей проектов, а пример приведен исключительно в целях лучшего понимания идеи).

Аналогичная ситуация часто складывается между бизнес-подразделением компании и ИТ-отделом, когда основные условия согласуют одни, а исполнять приходится другим. Именно поэтому необходимо в обязательном порядке привлекать к переговорам представителя от команды исполнителей.

Нарушение договоренностей в конечном итоге негативно отразится на всех. Если вы все же попали в ситуацию, когда за вас контракт будет подписывать кто-то другой, не просто выдвигайте свои требования, а контролируйте, в каком виде они отражены в документах и почему.

Сделка – это набор условий, которые определяют, что, когда, в каком количестве и при каких обстоятельствах получит каждая из сторон. В отдельности друг от друга сумма контракта, размер авансового платежа или сроки поставки ничего не значат. 100-процентный аванс – это очень хорошо, но только в совокупности с другими условиями.

Тоже касается и факта подписания контракта: бывает, что подписанный договор создает намного больше проблем и потерь, чем его отсутствие. Понять качество сделки можно, лишь проведя соответствующий анализ совокупности всех условий.

Еще одним примером всего вышесказанного может служить трудовой договор. Устраиваясь на работу, люди слишком часто думают только о денежной компенсации.

Например, один мой знакомый рассказал историю, как пребывая в эйфории от предложенного размера премии, подписал договор с работодателем, не обратив внимания на условие, что «даже в случае успешного достижения всех поставленных целей решение об окончательном размере выплачиваемой премии принимает генеральный директор компании». В следующие несколько лет мой знакомый получал премию, но почему-то всегда значительно меньше изначально оговоренной суммы, а причин в оправдание этого приводилось более чем достаточно – начиная от слишком простых задач и заканчивая сложными временами в отрасли.

Вот несколько советов как можно избежать подобных ситуаций и сделать еще один шаг к осознанному ведению переговоров.

1. Определите все условия. Чтобы понять, по каким параметрам следует оценивать сделку, составьте список всех условий соглашения, которые вы планируете отразить в договоре, протоколе или любом другом подходящем случаю документе. Скорее всего список не будет полным, так как невозможно предусмотреть все варианты предложений другой стороны. В этом нет ничего страшного, для начала определите самые важные моменты, а затем просто вносите изменения по мере необходимости.
2. Задавайте вопрос «Что если?». В прошлом году я подписал контракт на подготовку к переговорам команды менеджеров-энергетиков. В условиях говорилось, что большую часть компенсации я получу только в случае успешного заключения контракта. С первого взгляда такая договоренность всем понятна, но если задуматься и поработать с инструментом «Что если?», можно обнаружить целый ряд вопросов, игнорирование которых может дорого обойтись обеим сторонам и испортить отношения в будущем. Например, что если переговоры затянутся и соглашение будет достигнуто только через год (такое периодически случается)? Что если мой заказчик просто передумает заключать сделку, вне зависимости от того, согласна другая сторона с его условиями или нет? Что если другая сторона откажется от своей части сделки уже после подписания бумаг? «Что если?» поможет вам проникнуть в суть сделки, выявить зоны риска и вместе с другой стороной выработать четкий план действий.
3. Не принимайте окончательное решение на месте. Если ваши договоренности содержат большое количество условий, будет сложно проанализировать все сразу, тем более что такой задачи нет. Резюмируйте, договоритесь, что пришлете протокол с комментариями и свое решение в следующие 24 часа. В особо сложных случаях попросите кого-либо из коллег или партнеров проверить качество сделки вместе с вами.
4. Подумайте, где еще можно улучшить соглашение. Обозначьте моменты, изменение которых, с вашей точки зрения, может повысить качество сделки для обеих сторон. Не пытайтесь на этом этапе «урвать» еще немного для себя за счет партнера. Это распространенная ошибка, которая является деструктивным поведением и может легко завести сделку в тупик.
5. Если вы руководите людьми, которые заключают сделки за вас, разработайте оценочную форму. В нее ваши специалисты должны будут вносить список из пункта 1, значения каждого параметра и комментарий, если требуется. Для начала этого будет достаточно.

Еще один плюс оценки качества сделки заключается в том, что еще на старте необходимо понять, что именно вы будете оценивать, по каким критериям, какой результат является плохим, а какой выше среднего и т.д. Все это приведет вас и ваших сотрудников к необходимости проводить подготовку, без которой уверенно и четко ответить на все вышеперечисленные вопросы невозможно.

Я не говорю о тотальном контроле всех сделок. Некоторые сделки настолько малы, что не стоят потраченного времени, другие же, напротив, оставить без внимания нельзя – это будет большой ошибкой. Однако стоит помнить, что, если вы смотрите на достижение договоренностей исключительно с точки зрения установленных KPI, есть серьезный риск упустить нечто важное.

Огромного числа конфликтов можно избежать, ко многим сюрпризам подготовиться и еще больше корпоративных «пожаров» предотвратить заранее, если осознанно подходить к вопросу, хорошая ли это сделка.

Регулярно проводя оценку качества заключенных сделок, вы не только будете получать больше преференций во время переговоров, но и чаще достигать договоренностей, которые всем захочется выполнить в полном объеме.

В начало⇑

Комментарии отсутствуют

Комментарии могут отставлять только зарегистрированные пользователи