«И в период кризиса можно найти перспективные способы продаж – достаточно знать свои сильные стороны и следить за потребностями рынка»

Роман Бакалин, управляющий директор «Хомнет консалтинг»

1. В нашей компании появившиеся условия стали отправной точкой для развития – мы выпустили на рынок новый продукт «Хомнет:НФО». Хотя стоит уточнить: на это наших будущих клиентов подтолкнул ЦБ РФ, когда принял новые стандарты финансовой отчетности и понадобилось новое отраслевое программное обеспечение. Так что и в период кризиса можно найти перспективные способы продаж – достаточно знать свои сильные стороны и следить за потребностями рынка.

2. Опять же отмечу: благодаря нововведениям ЦБ спрос был и есть, нам оставалось только воплотить в жизнь требования рынка, что мы и сделали. Отсиживаться в уголке, по-моему, в принципе нельзя в случае ИТ-компаний – конкуренция растет, и здесь важно уметь предложить бизнесу новые продукты и услуги. Или суметь по-новому продать те решения, которые «вне времени» необходимы рынку, взять, к примеру, продукты 1С. Соответственно, маркетинг и реклама должны работать на полную мощность.

3. Как я уже говорил, на рынке ИТ-услуг конкуренция бешеная. И большую роль играют репутация компании, ее опыт, ее громкие проекты и клиенты. А один ваш клиент всегда дружит с несколькими вашими потенциальными клиентами, часто в той же области. А значит, что и запросы у них если не такие же, то очень похожи. Так что «сарафанное радио» никогда своей актуальности не потеряет, особенно когда вам действительно есть, что предложить рынку. Но стоит обязательно оговориться, что и другие каналы это неотменяет.

4. При наличии у вас нового продукта непременно появляются новые клиенты, которым нужно много вашего внимания. Но если старый клиент с вами давно, значит, вы ему нужны – и вчера, и сейчас. Работу с вашими постоянными клиентами прекращать нельзя, нужно выявлять их потребности, нужно анализировать их рынок и предугадывать желания.

5. Да, удается. За счет отраслевого программного продукта «Хомнет:НФО» в первую очередь. Идея его создания возникла у нас давно. В 2013 году, когда ряд НФО перешел вслед за банками под контроль ЦБ РФ, наши методологи предположили, что формат сдачи отчетности у них изменится и будет приближен к МСФО. И когда в 2014-м Банк опубликовал проект Положения о переходе – мы приступили к работе. Опыт автоматизации подготовки отчетности по МСФО с 2008 года, опыт работы с крупными финансовыми организациями, штат сертифицированных методологов и разработчиков позволили нам создать не просто продукт, отвечающий новым требованиям рынка, нополноценную методологию отражения отчетности по ЕПС на основе данных РСБУ. В результате мы предложили рынку качественно реализованный продукт и готовую методологию учета в нужное время. Сейчас мы ведем более 20 проектов перехода на новую отчетность и одновременно работаем над «Хомнет:НФО», делая решение еще более конкурентоспособным.

«Лучшая уступка – подарить клиенту свое время и экспертизу для его же пользы. Эта стратегия помогает нам удерживать действующих подписчиков и привлекать новых»

Евгений Балтер, директор ООО «Смарт Лаб», Киев, руководитель проекта

1. Тактика исполнения прихотей вредит прежде всего самому клиенту. Он рискует получить некачественный продукт или услугу. Например, кому-то что-то не понравилось внашей программе. Человек требует срочно внести исправления, грозит уйти к другому провайдеру, требует скидку. А нам нужно время, чтобы квалифицированно разобраться впроблеме. Понять, чем она вызвана – нашими недоработками, хакерской атакой или ошибками пользователя. В последнем случае мы объясняем подписчикам, как не допустить повторения ошибок. Во всех случаях бесплатно консультируем онлайн и офлайн до полного закрытия проблемы. Получаем обратную связь о нашем продукте и вносим исправления. Вот лучшая уступка – подарить клиенту свое время и экспертизу для его же пользы. Эта стратегия помогает нам удерживать действующих подписчиков ипривлекать новых. Что касается скидок – они у нас всегда есть, но разработаны так, чтобы клиенту было выгодно с нами работать и наш бизнес имел возможность развиваться.

2. Маркетингом нужно заниматься всегда, просто подстраивать его под изменившиеся условия. Искать бюджетные способы продвижения с долгосрочным эффектом. Кризис помогает задуматься: а правильно ли мы тратили деньги в «золотые» времена? А может, просто сливали бюджеты в рекламу, не донося клиентам полезность своего продукта? В кризис важно показать клиенту, что ИТ-продукт или услуга помогает сэкономить, а значит, и заработать. Что вы – знаток, без которого нельзя обойтись. Нам помогают методы inbound-маркетинга – продвижение с помощью экспертных блогов, общение в социальных сетях, обучающий канал на Youtube.

4. Мы не рассматриваем действующих подписчиков как старых, неинтересных. Они активно с нами общаются, а мы – с ними. Помогаем внедрить нашу систему в повседневную работу, показываем, что с ней легче, нежели без нее. Работа с постоянными клиентами обязательна, но забрасывать продвижение ни в коем случае нельзя. Новый клиент помогает взглянуть на продукт свежим взглядом, приносит какие-то интересные тренды, идеи для улучшений. Поэтому рекомендуем отдавать новым клиентам не меньше, чем 40% внимания.

5. Продажи растут не так быстро, как хочется, но мы понимаем: сейчас настало время заложить долгосрочную стратегию развития бизнеса. Тот запас, который поможет выжить влюбой кризис. Поэтому направили усилия на то, чтобы клиенту было удобно пользоваться нашим продуктом и сайтом – главной точкой привлечения пользователей.

Экспертность всегда была нашим приоритетом. Я и мой партнер Алексей Прудко начали работу по автоматизации бизнеса в 2001 году. Стали франчайзерами 1С, подробно изучили рынок. Создали АСУ 1C:SmartTouch, успешно внедрили ее более чем в 200 ресторанах Украины. Затем поняли, что малому бизнесу идеально подойдут решения длямобильных гаджетов – планшетов, смартфонов. Они помогают клиентам экономить и больше зарабатывать, ускоряют рабочие процессы в два – четыре раза. Решили открыть проект smarttouchpos.eu – мобильные системы автоматизации общепита и торговли, создали решения под iOS и Android. Сейчас в нашей базе 500 постоянных подписчиков из10 стран. Планируем расширять рынок на Европу, Азию и США.

«Если вы будете отсиживаться в стороне, сокращать бюджеты и увольнять сотрудников, то в конце концов проиграете»

Андрей Бойко, коммерческий директор B2B-Center

1. Сегодня весь рынок, не только отрасль информационных технологий, сильно изменился в сторону рынка покупателя. Если раньше поставщики могли предлагать разные варианты, то последний год все условия диктуют заказчики. Особенно это касается работ и услуг. Если необходимые товары компании так или иначе вынуждены закупать, торынок услуг стал меньше. Сейчас заказчики ограничиваются только обязательными работами, но и здесь диктуют подрядчикам более жесткие условия.

При этом поставщиков на рынке осталось столько же. Выбор у них невелик: либо адаптируйся под запросы клиента, либо уходи с рынка. Поэтому мы готовы идти надоработки нашей системы под каждого нового заказчика. Такой подход позволяет даже в современных условиях получать клиентов на длительный срок.

2. Кризис – это все-таки время возможностей. Если вы будете отсиживаться в стороне, сокращать бюджеты и увольнять сотрудников, то в конце концов проиграете.

Здравые компании, наоборот, активно вкладываются в фундаментальные вещи. Рубль, вложенный в кризис, даст двух-трехкратный рост при выходе из него. Маркетинговую активность необходимо сохранять, но диверсифицировать и делать ее разумнее. Не вкладывать во что-то одно, а пробовать разные инструменты и каналы. Например, вместо прямой рекламы давать косвенную, через полезный для потенциальных клиентов контент.

Аналогичная ситуация складывается на рынке труда. Многие массово увольняют сотрудников, чтобы сэкономить. Мы же продолжаем набор и получаем возможность выбрать лучших на рынке. Когда кризис закончится, то все начнут искать таких, а у нас уже будет пул ключевых сотрудников, необходимых для роста компании.

При этом не стоит надеяться, что скоро все закончится. Нужно просчитывать и сокращать собственные издержки. Экономить не на ключевых сотрудниках, а оптимизировать внутренние процессы. Для ИT-компании это должно быть близко. Можно создать чат-боты для простого общения с клиентами, повысить эффективность административных ихозяйственных функций. Мы, например, автоматизировали нашу почтовую службу: теперь конверты с адресами можно печатать и заклеивать автоматически. В нашей системе зарегистрировано 290 тысяч компаний, поэтому мы постоянно обмениваемся с клиентами большим объемов документов.

3. В условиях экономической нестабильности эффект прямой массовой рекламы значительно снижается. Если вы работаете в B2C-сегменте, то один из самых эффективных каналов – это smm-маркетинг. Самый лучший ход – это вирусный контент с вашей завуалированной рекламой, которым пользователи охотно делятся друг с другом.

Если это B2B-сегмент, то маркетинговая активность должна быть направлена на конкретного клиента. Не стоит ждать, что вам поможет массовое размещение билбордов вгороде. Надо выбрать конкретного заказчика, изучить его потребности, где можно встретить его представителей и начать работать. «Случайная» встреча на конференции иливыставке, разговор и предложение своих услуг.

В этом случае нет ничего лучше эффективного продажника, который умеет общаться с клиентами и выгодно представлять ваш продукт. Такой подход обойдется вам дешевле, но может дать хороший результат.

Если вам нужен пул заказов, то стоит обратить внимание на сферу госзакупок. Контракты разыгрываются на аукционах со снижением начальной цены, поэтому большой выгоды вы не получите, т.к. все демпингуют. Но полученные заказы позволят продержаться на плаву.

Если вас интересуют более выгодные контракты, то стоит обратить внимание на электронные закупки государственных и частных компаний. Для этого стоит выбрать несколько крупнейших электронных торговых площадок и отслеживать закупки по вашей тематике. Это прямой выход на заказчиков без трат на рекламу, но требующий тщательной подготовки вашего коммерческого предложения на условиях покупателя.

4. Если компания занимается оптимизацией бизнес-процессов, помогает заказчикам выживать в кризис, ее решения не требуют больших вложений и дают клиенту быстрый результат, то стоит сосредоточиться на новых клиентах. Старые понимают, что это решение необходимо, поэтому все равно не уйдут. А для поиска новых клиентов сейчас очень хороший момент. Многие компании ищут возможности для оптимизации бизнеса и дополнительной экономии.

Если внедрение продукта вашей компании требует значительных затрат, а результат заказчик оценит только через пару лет, то сосредоточиться стоит на удержании старых клиентов. Сейчас все сокращают бюджеты на закупки дорогостоящего оборудования и сложного программного обеспечения. Старые клиенты уже вложили деньги, пользуются вашими услугами, поэтому надо пойти им навстречу. Временно понизить тарифы или количество оказываемых услуг, улучшить условия контрактов, чтобы они от вас не ушли. Новых клиентов надо будет привлекать, когда экономика начнет расти и компании будут увеличивать свои бюджеты.

5. Наш сервис – электронная торговая площадка для корпоративных закупок – помогает компаниям автоматизировать бизнес-процессы и снижать издержки. Сейчас многие ищут такие решения, поэтому приходят к нам. Система B2B-Сenter – это облачный сервис, который не требует больших затрат на внедрение и может подстраиваться под систему управления заказчиков. Поэтому мы наращиваем продажи за счет роста числа клиентов.

Мы даем им возможность бесплатно протестировать площадку. После этого они оценивают выгоду и заключают договор. В период экономической нестабильности мы активно набираем пул новых клиентов, а потом продолжаем работать с ними, когда ситуация нормализуется. В период экономического роста нам работать как раз сложнее, т.к. укомпаний все хорошо и они не оптимизируют расходы.

Сейчас надо перестраивать бизнес в эту сторону – помогать своим клиентам выживать в кризис. Например, многие крупные производственные компании переводят собственные ИT-процессы – обслуживание информационных систем и оборудования – на аутсорсинг. Это дешевле, чем содержать собственный отдел инженеров-программистов, и открывает новые возможности для ИT-компаний.

«Усилия нужно сосредоточить на тех клиентах, у кого есть деньги и кто готов платить их именно вам за ваши услуги. Все остальное сейчас вторично»

Владимир Вертоградов, управляющий директор компании «НОРБИТ» (группа компаний ЛАНИТ)

1. В кризис надо крепко держаться за текущих заказчиков и оптимизировать свои затраты. Также возможный драйвер для роста – клиенты компаний, которые уходят с рынка или не могут выполнять свои текущие обязательства в силу кризисных явлений.

2. Конечно, нужно наращивать сейловую активность. Маркетинг и реклама имеют смысл, только если у вас дешевый продукт, замещающий более дорогие аналоги. Падение спроса в целом на рынке может негативно влиять на спрос на услуги вашей компании, а может и позитивно.

3. Основной приоритет – конкурентоспособный уровень цен при достаточном уровне качества. Донести его до заказчика лучше персонально, нежели по иным каналам коммуникаций.

4. Усилия нужно сосредоточить на тех клиентах, у кого есть деньги и кто готов платить их именно вам за ваши услуги. Все остальное сейчас вторично.

5. Да, нам это удается. Мы достаточно активно растем за счет того, что хорошо и вовремя реорганизовали ключевые процессы. Во многом это произошло благодаря кризису. Время на это было. Сама экономика заставила нас стать более эффективными. Мы перестали производить много лишних действий и обсуждать ненужные вопросы и стали более результатоориентированными.

«Не стоит пользоваться стандартными методами, лучше уходить в digital-маркетинг. Абсолютно все ваши клиенты есть где-то в интернете – там до них точно получится достучаться

Максим Захаренко, генеральный директор компании «Облакотека»

1. Необходимо подстраиваться под новые обстоятельства. Если продолжать делать все точно так же, как раньше, результаты совершенно точно будут отрицательными. Припадении спроса начинается «каннибализм», «работа за еду» и прочие последствия «красного океана» – высококонкурентной среды, где единственным решающим параметром является цена. Правильной стратегией является поиск альтернативного решения для клиента, которое позволит ему не только сэкономить, но и получить конкурентное преимущество. Прежде всего это, конечно, ИT-решения.

Например, вы – интегратор или аутсорсер, поставляете софт и оборудование клиентам. Ваши конкуренты будут давать скидку на сервер «в ноль», но клиенту все равно придется заплатить как минимум 300 000 рублей – с вашей нулевой маржой.

Или же вы можете предложить ему аренду виртуального сервера в облаке, что обойдется в 10 000 рублей в месяц с учетом реальной потребности в мощности, при этом ваша маржа составит 20%. Расходы клиента в обозримой перспективе существенно снижаются. Прямо сейчас ему нужно 10 000 рублей – вероятность сделки увеличивается за счет низкого порога входа. Ваши услуги современны, помогают решить реальные задачи и избавляют вас от соперничества с основной массой конкурентов.

3. Если вы смогли подобрать предложение, решающее срочные проблемы клиентов, донесите его до них. Во время кризиса клиенты склонны к изменениям, то есть у вас появляется шанс проявить себя там, где раньше все было «схвачено» и без вас. Не стоит пользоваться стандартными методами, лучше уходить в digital-маркетинг. Абсолютно все ваши клиенты есть где-то в интернете – там до них точно получится достучаться.

5. В кризис для вас одинаково важны как уже существующие, так и потенциальные клиенты, ведь ваше новое решение будет новым для всех. Старые клиенты могут начать обращаться к конкурентам, потому что кто-то из них обязательно сделает более привлекательное предложение. Если же вы сами предложите альтернативное решение, то,помимо поддержки уже существующего, займетесь внедрением нового.

Наши клиенты – интеграторы и аутсорсеры, «распробовавшие» облака в качестве средства реализации эффективных решений для своих клиентов. Они сформировали и несут своим заказчикам уникальное, новое, недорогое, гибкое предложение, которое, в свою очередь, дает им конкурентное преимущество. «Облакотека» выросла за 2016 год примерно на 70%.

«Продавать старым и лояльным клиентам всегда проще, и, естественно, на них надо сосредоточить свои усилия»

Анатолий Зверев, интернет-агентство «Кот успеха»

1. Данную тактику применяют только «компании-конвейеры» низкого ценового сегмента. Именно эти компании формируют большую часть ИT-рынка и действуют таким методом даже в более благоприятной экономической обстановке. Компании высокого ценового сегмента или очень узкой ниши, как правило, не чувствуют проблем в кризис, так как главным источником продаж являются их имя, репутация или уникальность. Важным отличием вторых от первых является качество продаж, а не их количество.

2. Спокойно сидеть в уголке и ждать – это заведомо провальный выбор, так как всегда нужно развивать свой бизнес. На мой взгляд, самое лучшее решение в данной ситуации –заняться оптимизацией внутренних бизнес-процессов и улучшением маркетинговых инструментов, так как в большинстве случаев ИT-компании данный аспект приносят вжертву ради новых клиентов и проектов.

3. Для легко масштабируемых моделей ИT-бизнеса можно использовать классические каналы и инструменты продаж, естественно, нужно следить за новыми трендами. Для слабо масштабируемых моделей лучше начать считать и анализировать эффективность инструментов и каналов, которые используются на данный момент.

4. В кризис поиск новых клиентов – дело более затратное и трудоемкое, так как клиенты в этот период не очень хотят расставаться со своими деньгами. Продавать старым илояльным клиентам всегда проще, и, естественно, на них надо сосредоточить свои усилия.

5. Мы стремимся не к наращиванию продаж, а к увеличению прибыли компании. В кризис гораздо важнее остаться на определенном уровне рентабельности, так как по факту если рынок сжимается и при этом вы не сжимаетесь, то, значит, вы растете. Мы стараемся оптимизировать и автоматизировать многие процессы внутри компании, чтопозволяет при тех же ресурсах делать намного больше. Такой подход позволяет увеличивать объем клиентов без наращивания штата сотрудников, что уменьшает собственные издержки.

«Даже если у компании есть бюджет на то, чтобы увеличивать маркетинговую и рекламную активность в кризис, нужно понимать, что эффективность таких вложений снижается»

Алевтина Кузнецова, директор по продажам компании LiveTex

1. Безусловно, кризис учит компании быть более гибкими по отношению к клиентам. Сегодня выигрывают те компании, которым удается стать для клиента экспертом в своей области. В наши дни клиенты все реже настроены на общение с продавцами, не доверяют им, не хотят, чтобы им что-то «впаривали». Именно поэтому важно создать репутацию компании, которая понимает проблемы клиента, может их решить и, главное, решает. Компании, которые делятся знаниями, предлагают решения, необходимые клиенту, а не просто продают товар или услугу, будут востребованы даже в кризис.

2. Даже если у компании есть бюджет на то, чтобы увеличивать маркетинговую и рекламную активность в кризис, нужно понимать, что эффективность таких вложений снижается. В непростых рыночных условиях от постоянного получения новых клиентов зависит успешность, а иногда и выживание компании. Поэтому важно применять более сложные, интегрированные системы получения и управления лидами. Необходимо иметь максимально полную информацию о тех клиентах, которых компания привлекает, квалифицировать их, анализировать их прохождение по воронке продаж. Главное – систематичность, тогда даже при небольшом количестве новых клиентов можно значительно увеличить финансовый результат компании.

3. Сегодня компании стремятся использовать максимальное количество каналов для привлечения клиентов, в том числе и цифровые каналы. Не стоит недооценивать такие инструменты привлечения, как онлайн-чат или заявка на обратный звонок на сайте, соцсети и мессенджеры. Клиенты выбирают привычные каналы, которые позволяют быстро получить ответ на вопросы. Люди привыкли к общению в онлайн-среде, где они общаются с друзьями, решают рабочие моменты, расширяют деловые контакты. Почему же в сфере услуг и продаж должно быть иначе? Именно поэтому увеличение количества цифровых каналов для клиентского сервиса – верное решение не только вкризис.

4. Конечно, затраты на удержание клиентов всегда ниже, чем на привлечение новых. Но в условиях кризиса часть компаний уходит с рынка, и их клиенты начинают поиск партнеров. Это ли не шанс получить немало новых клиентов? Но, чтобы привлечь максимальное количество лидов, необходимо использовать все возможные цифровые каналы, такие как соцсети или мессенджеры. К слову, такая стратегия поможет также увеличить лояльность текущих клиентов.

5. LiveTex наращивает продажи благодаря использованию максимального количества цифровых каналов для коммуникации с клиентами и продаж: чат на сайте, офлайн-заявка, звонок с сайта, мессенджеры и соцсети. Обратившись к нам, клиент получает одинаковое качество обслуживания независимо от канала, в который он обратился. Наши менеджеры проводят презентации продукта как лично, так и с использованием телефона или общаясь с клиентом, например, в чате. Мы осуществляем поддержку наших клиентов в процессе продаж, используя соцсети и мессенджеры. Таким образом, мы всегда рядом с клиентом: ответ на обращение занимает не более одной минуты в отличие от традиционного звонка в контакт-центр. Все эти инструменты помогают нам не только привлекать новых клиентов, но и значительно увеличивать лояльность текущих клиентов.

«На самом деле самым лучшим инструментом продаж является «сарафанное радио», хорошие отзывы довольных клиентов»

Владимир Княжицкий, генеральный директор российского представительства «Фаст Лейн», эксперт и ментор совета Санкт-Петербургской ассоциации бизнес-ангелов

1. Я считаю, что продавцы всегда должны быть ориентированы на клиента, не только в кризис. Если есть сегменты, где продавцы «выкручивают» руки клиентам, значит, либо вэтом сегменте рынка царит монополия, либо такую компанию очень скоро потеснят. Монополии отлично будут жить и в условиях кризиса, а вот остальным коммерческим организациям надо быть всегда лояльными к клиенту и ориентироваться в первую очередь на его потребности.

2. Маркетинговая активность – это не игра в рулетку. Как правило, при скромных бюджетах рекламная кампания часто строится по принципу «пальцем в небо». Но в случае основательного подхода специалисты всегда анализируют ее эффективность. Условно говоря, если реклама в «Яндекс.Директ» стоит 50 000 рублей в месяц, а привлеченные сее помощью клиенты приносят мне 100 000 рублей чистой прибыли в месяц, то я буду использовать этот канал и увеличивать объем рекламы до тех пор, пока динамика этой активности будет положительна. И кризис тут вообще ни при чем. А вот если эффективность рекламы падает и нет однозначной обратной связи между пользой от рекламы ипритоком клиентов, то я, конечно, советую сокращать расходы.

3. Для разных сегментов рынка работают разные каналы. Если говорить усредненно, то сейчас высокую эффективность демонстрирует продвижение в сети Интернет: для B2C –через социальные сети, для B2B – через рекламу и SEO-продвижение. Но на самом деле самым лучшим инструментом продаж является «сарафанное радио», хорошие отзывы довольных клиентов.

4. Ни от каких клиентов нельзя отказываться. В чем суть «сосредоточения»? Работа со старыми клиентами в периоды, когда они не размещают заказы и мало активны, требует совсем немного сил и времени. При этом, конечно, забывать про них нельзя. А искать новых клиентов надо безостановочно – так устроен бизнес.

5. Да, мы наращиваем объемы реализации услуг. Это происходит за счет того, что мы задаем очень высокие стандарты качества и компетенций. Сегодня одна из проблем рынка услуг – низкая компетентность сотрудников. Мы прилагаем все усилия, чтобы быть лучшими. И к нам обращаются клиенты.

«Конечно же, надо наращивать маркетинговую и рекламную активность. Дело в том, что именно в кризис многие компании теряют своих клиентов, и их необходимо «подхватывать»

Рамин Курбанов, руководитель отдела продаж ООО «Инфостарт»

1. В некоторых компаниях используют именно подобную схему. Разрабатывают системы скидок и бонусов, но этот способ ведет лишь к снижению прибыли. И если ты не сетевой ретейлер, то долго таким способом не протянешь. Более эффективным подходом можно назвать курс на высокий уровень сервиса и улучшение качества продукта.

2. Конечно же, надо наращивать маркетинговую и рекламную активность. Дело в том, что именно в кризис многие компании теряют своих клиентов, и их необходимо «подхватывать». Но как они узнают, что именно в вашей компании сервис и качество продукта на высоте? Конечно, с помощью продвижения! К тому же клиент «в активном поиске» достается компании гораздо дешевле.

3. Для ИТ-компаний подобно нашей – партнерская сеть. Дело в том, что в нашей сфере активно работает «сарафанное радио», и многие клиенты ищут заказчика по отзывам. Не стоит забывать и про такой инструмент, как социальные сети. Сегодня именно в них потенциальные клиенты могут найти необходимые продукты или подрядчика, а также получить актуальные отзывы. Важную роль играет и контекстная реклама. Обязательным условием является участие представителей компании в значимых мероприятиях всфере ИТ – выставки, форумы, конгрессы. Чем больше точек соприкосновения с потенциальным клиентом, тем лучше.

4. Перечисленные выше инструменты больше подходят для привлечения новых клиентов. Про базу имеющихся тоже не стоит забывать. Зачастую именно они – старые клиенты –при правильном подходе приносят бОльшие доходы. Ведь именно старички – источник так называемых дешевых денег. Занимайтесь кросс-продажами, допродажами поимеющейся базе постоянных клиентов, повышайте сервисное обслуживание и вы увидите реальный рост.

Новички – тоже важная часть работы отдела продаж. Они в перспективе могут стать постоянными клиентами и дополнить клиентскую базу, которая со временем имеет тенденцию к сокращению.

5. Удается, и еще как. В кризисный 2015 год обороты компании выросли почти на 50%. Никакого секрета в этом нет. Еще раз повторюсь: сервис и правильный подбор товаров –вот залог успеха. Если клиент доволен, то даже повышение среднего чека на 30% для него не критично. Ну и не стоит забывать про качественную отработку входящего трафика!

«Принцип «старый друг лучше новых двух» актуален сейчас как никогда, но, к сожалению, не всегда работает при ухудшении рыночных условий»

Константин Кутуков, директор по маркетингу группы «Астерос»

1. Любые изменения в экономике автоматически влияют на бизнес – меняется структура спроса, растет градус конкурентной борьбы, увеличивается стоимость заемного капитала. Рынок ИТ в этом плане – не исключение. Так, в последний год представители наших заказчиков из самых разных отраслей пересматривали бизнес и ИТ-стратегии всторону оптимизации бюджетов и приоритезации инвестиций, дающих наибольшую отдачу для бизнеса. В результате действительно важные для бизнеса ИТ-проекты продолжают реализовываться, однако кризис поднял планку их эффективности на новый уровень. Для нас как системного интегратора это стало дополнительным стимулом быть более гибкими и продуктивными: мы ищем разумный компромисс между требованиями заказчика, бюджетом и стоимостью собственных ресурсов для реализации высокоэффективных проектов. Сейчас рынок как никогда заинтересован в работе по принципу win-win.

«Астерос» уже давно вышел за рамки ИТ-компании, став единым для заказчиков центром получения ИТ, инжиниринговых, консалтинговых и других услуг. Мы активно наращиваем проектный портфель в сфере обеспечения комплексной безопасности зданий и сооружений, развиваем экспертизу в области инженерных систем, реализуем проекты на основе Big Data и IoT. Получаемый синергетический эффект позволяет нам выполнять сложные инфраструктурные проекты для государственного и коммерческого секторов.

Безусловно, большое влияние на ИТ-бизнес сегодня оказывает тренд на импортозамещение. В этой связи мы активно развиваем отношения с российскими разработчиками ивендорами, а также продолжаем создавать собственные программные продукты. Так, буквально несколько недель назад наша интеграционная платформа Securix, предназначенная для комплексной защиты объектов стратегического назначения, вошла в реестр отечественного ПО Минкомсвязи РФ. Продукт является полностью собственной программной разработкой «Астерос». Все вышеперечисленное помогает нам удерживать рыночные позиции и развиваться в новых направлениях.

2. Главное в текущей ситуации – это фокус на приоритетных проектах и направлениях развития. Маркетинг и PR в таких условиях должны быть нацелены в первую очередь наподдержку продаж в широком смысле: от качественной аналитики и глубокого погружения в бизнес-приоритеты заказчиков до повышения узнаваемости компании на целевых рынках и управления репутацией в целом. Именно в условиях кризиса происходит интеллектуальное «взросление» всей команды: человеческие и временные ресурсы сильно ограничены, поэтому становится намного проще понять, кто и чего стоит на самом деле.

3. Для B2B-сегмента все остается вполне консервативным. «Астерос» продолжает выстраивать прямые отношения с заказчиками, развивать и укреплять репутацию компании, продвигать экспертизу через успешные кейсы, а также плотно работать с вендорами – поставщиками и разработчиками технологических решений и продуктов.

Классические каналы продвижения, такие как реклама, интернет-маркетинг, отраслевые конференции и собственные мероприятия, также остаются в обойме, но каждый раз проходят жесткий отбор на предмет эффективности и конечного результата для бизнеса. Также мы активно используем инструменты «внутренних продаж»: выстраиваем тесное информационное взаимодействие между маркетингом и коммерсантами для понимания новых рыночных трендов и выявления наших «фишек», которые мы можем предложить заказчикам.

4. Заказчики придерживаются стратегий оптимизации затрат и фокусировки на ключевых направлениях, что, в свою очередь, может ограничить потенциальный пул ИТ-проектов. Принцип «старый друг лучше новых двух» актуален сейчас как никогда, но, к сожалению, не всегда работает при ухудшении рыночных условий.

Сейчас происходит настоящая «проверка боем», все большее значение приобретает фактор доверия к партнеру. Усиливается работа вокруг существующего пула заказчиков –мы стремимся глубже понять потребности бизнеса, чтобы предложить, в том числе вместе с партнерами, максимально эффективное решение текущих задач. Мы также продолжаем выстраивать отношения с новыми клиентами, так как это долгий и непростой путь, но он жизненно необходим для роста бизнеса.

5. «Астерос» наращивает свой бизнес, реализуя инфраструктурные проекты самого различного профиля: для спортивных объектов, аэропортов, офисов и производственных площадок крупных коммерческих структур. Мы проектируем и строим инженерные и ИТ-системы, обеспечиваем комплексную безопасность зданий и территорий, внедряем современные мультимедиа и ВКС-решения, строим отказоустойчивые системы хранения и обработки данных.

Так, за последние несколько лет у нас накопился внушительный пул проектов в направлении офисной инфраструктуры. В частности, «Астерос» участвовал в проектах поорганизации переговорного пространства для АК «Сибур», оснащению нового офиса компании JTI современным мультимедиа оборудованием, построению ИТ-инфраструктуры нового офиса «Газпром экспорт». Если говорить о сервисной составляющей, то мы разработали и внедрили платформу для управления ИТ-инфраструктурой иорганизации ИТ-услуг (ITSM) в компании «Газпром нефть».

Наряду с традиционными ИТ-направлениями мы смотрим на новые перспективные ниши, такие системы искусственного интеллекта, позволяющие распознавать исинтезировать человеческую речь. Например, в партнерстве с компанией «Яндекс» мы реализовали уникальный проект для оператора «МегаФон» – внедрили решение «Виртуальный оператор», которое позволяет в режиме голосового диалога онлайн решать достаточно широкий круг вопросов абонентов.

«Лучшей стратегией будут более дифференцированный подход к выбору целевой аудитории и поиск нестандартных решений»

Владимир Лебедев, директор по развитию бизнеса Stack Group

1. Кризис действует в целом на все отрасли: на одни больше, на другие меньше, но в целом и покупатель испытывает похожие проблемы на своем рынке. В данном случае эффективными будут более тесная работа с клиентом над его предложением своему заказчику (внешнему или внутреннему) и совместная выработка стратегии по достижению конечного для него результата с использованием предлагаемых решений.

2. Отсидеться точно не получится, можно так там и остаться – в кризисные времена в зависимости от доступных маркетинговых возможностей и выделяемых бюджетов лучшей стратегией будут более дифференцированный подход к выбору целевой аудитории и поиск нестандартных решений.

3. Интернет, автоматизация процесса продаж и обслуживания клиента, развитие партнерских и дистрибуторских каналов.

4. В любые времена привлечение новых клиентов многократно дороже сохранения и развития уже существующих, однако выбор стратегии продаж напрямую зависит от целей, которые ставит перед собой компания, и время кризиса может являться как причиной ее пересмотра, так и просто дополнительным негативным фактором для достижения первоначальных целей.

5. Мы как сервис-провайдер услуг ИТ-инфраструктуры предлагаем очень гибкие модели владения ИТ для компаний любых отраслей и помогаем существенно снижать издержки на развитие ИТ-сервисов в цепочке формирования конечной стоимости для конечных заказчиков наших клиентов.

«Идти на поводу у покупателя и соглашаться на любую цену – худшая стратегия»

Шушаник Мартиросян, руководитель отдела продаж компании «Системный софт»

1. Действительно, в трудной экономической ситуации работать сложнее. Покупатели диктуют свои условия и стараются получить минимальную цену, аргументируя тем, что «кризис, денег нет». Однако идти на поводу у покупателя и соглашаться на любую цену – худшая стратегия.

Задача отдела продаж состоит в том, чтобы сохранить маржинальность. Это реально сделать, если показать клиенту ценность продукта. Более того, демонстрируя ценность, можно переводить клиента на более дорогие версии программного обеспечения.

Например, в кризис растут угрозы для компаний – увеличивается количество хакерских атак и рейдерства, а значит, средства информационной защиты становятся жизненной необходимостью. Другой пример – использование компаниями нелицензионного ПО, которое может привести к многомиллионным убыткам из-за кражи информации и огромным штрафам после проверок со стороны надзорных органов. Многие клиенты не задумываются об этих рисках. Избежать колоссальных потерь – критически важно для любой компании. Демонстрируя эту ценность, можно существенно увеличить продажи программных решений.

2. Именно в кризис нужно наращивать потенциал компании. Надо помнить, что трудная ситуация – это не только проблема, но и возможность. Обычно сложности возникают у всего рынка, и конкуренты точно так же уязвимы перед лицом макроэкономических трудностей. В конечном итоге любой кризис закончится, главный вопрос: кто останется на рынке? Практика показывает, что редко кому удается успешно «отсидеться». Поэтому в сложные времена нужно использовать любую возможность, чтобы двигать бизнес вперед.

3. Сейчас работают два ключевых канала: интернет и личные продажи. Выбрать, что важнее, совершенно невозможно. Интернет приносит много продаж, но они случайны. Сеть не дает настолько глубоко выявить потребности клиента, как это способны сделать люди. Настоящий продавец выясняет потребность и показывает ценность, поэтому ядро бизнеса – всегда люди и личное взаимодействие.

Кроме того, очень важный аспект – узнаваемость компании. Мы очень плотно работаем и с партнерами, и с прессой, и с лидерами мнений. Таким образом, мы достигаем максимальных статусов у вендоров и зарабатываем себе авторитет на рынке – при прочих равных условиях это помогает нам добиваться лучших результатов.

4. Нельзя отдавать приоритет той или иной группе клиентов. Для нас каждый новый клиент – это будущий старый. Одинаково важно привлекать тех, кто еще никогда с нами не работал, и укреплять лояльность и привязанность тех, кто с нами долгие годы.

5. Да, нам удается наращивать продажи. В первую очередь из-за того, что мы не останавливаемся в развитии отдела продаж. Например, в этом году мы посмотрели на клиентскую базу под новым углом: провели новую ее сегментацию и усилили отраслевую специализацию у продавцов. Таким образом, у нас получается более точно определять, какие решения подойдут каждому конкретному клиенту, а значит, больше продавать.

Другая важная составляющая – мотивация сотрудников. Во-первых, мы стараемся развивать соревновательный дух: поощряем сотрудников, демонстрирующих лучшие показатели продаж за период. Люди видят, что это работает, и стараются выбиться в лидеры. Во-вторых, важно понимать, что все мы делаем одно дело, поэтому мы проводим среди продавцов тимбилдинги, чтобы они – при всей внутренней конкуренции – оставались командой. Таким образом, мы достигаем лояльности к компании, одновременно сохраняя в коллективе атмосферу доброжелательности и взаимопомощи. В-третьих, персонал регулярно проходит обучение по продуктам вендоров. Все менеджеры, включая продавцов, показывают максимальный уровень профессионализма. Так мы формируем у клиентов доверие к бренду – основу построения эффективного бизнеса.

«Помните, качество продукта – это главное и основное. Особенно в условиях падающего рынка»

Николай Пацков, генеральный директор «Конструктор документов FreshDoc.ru»

Затруднения в экономике зачастую весьма благотворно сказываются на стратегии компаний, и ИT-бизнес здесь не исключение. Мы часто слышим о том, что кризис заставляет российские компании подстраиваться под клиента, чутко относиться к любым его прихотям. И это, на наш взгляд, отличная тенденция, потому что учитывать так называемые прихоти необходимо и в кризис, и в «тучные годы». И если только усложнение ситуации заставляет показать клиенту человеческое лицо, то это тревожная характеристика для таких компаний.

К сожалению, львиная доля российских сервисов работает по принципу «Это сделано идеально. Нужна доработка? Ищите другой продукт». Многие просто не понимают, чтотребования клиента – не прихоть, а явная необходимость, без выполнения которой работа с сервисом может быть некомфортной, затруднительной и малоэффективной.

У современного пользователя практически всегда есть выбор из нескольких альтернатив. Учитывая этот аспект, тот сервис, который сможет предугадать желания пользователей имаксимально оперативно реализовать поступающие требования, займет наиболее комфортное место на рынке.

Именно поэтому наращивание функционала, доработка юзабилити продукта, опросы клиентов на предмет удовлетворенности софтом – это факторы, гораздо более эффективные, чем наращивание маркетинговой активности компании. Такой подход поможет сохранить верность старых клиентов и получить рекомендации для привлечения новых. Помните, качество продукта – это главное и основное. Особенно в условиях падающего рынка.

«Контент-маркетинг позволяет формировать вокруг вашего бизнеса лояльное сообщество и представлять вашу компанию как эксперта в своей области»

Сергей Сучков, генеральный директор и сооснователь Radario

Очевидно, что будущее практически любого бизнеса неразрывно связано с внедрением новых технологий. Современный бизнес – это бизнес технологичный. И особенно это актуально как раз для «падающих» рынков, где за счет новых технологий можно как автоматизировать свою работу и сократить существующие издержки, так и модернизировать конечный продукт.

Что касается самого ИТ-рынка, то, к примеру, в нашей отрасли – индустрии развлечений и билетной сфере – технологического насыщения пока отнюдь не наблюдается. Более того, большинство организаторов мероприятий еще не только до конца не раскрыли, но и местами вообще не открыли для себя новые технологии. Так, одна из самых традиционных сфер– театральная – совсем недавно начала вставать на новые технологичные рельсы и уходить от билетных распространителей и билетных книжек к облачным решениям и внедрению онлайн-продаж на собственных ресурсах.

Безусловно, главный локомотив в ИТ-отрасли – это сами технологии и новые возможности, которые они предоставляют. Например, помимо билетной платформы Radario, предлагаем своим партнерам решение для маркетинга, позволяющее работать со своей аудиторией, продвигать свои мероприятия и монетизировать базу своих зрителей. Также мыобращаем внимание на данные как на ключевую ценность современного мира (и это актуально не только для нашего рынка), поскольку их обработка и анализ предоставляют огромные возможности для развития практически любого бизнеса, ориентированного на человека.

Одним из перспективных направлений для своего развития мы видим как раз акцент на использование этих данных, которое позволит развиваться всей индустрии развлечений –формировать более точные предложения и привлекать ведущие и локальные бренды, которые также заинтересованы в донесении своего рекламного месседжа до этих людей. Причем не до людей вообще, а до конкретной целевой аудитории, портрет которой мы строим на основании собранной информации.

Что касается инструментов продвижения, то здесь также важнее всего работать с таргетингом и максимальной персонализацией. Если вы знаете вашего потребителя, то вы можете обращаться непосредственно к нему, а не к безликой аудитории, потребности которой вам не очень понятны. Времена безразмерных рекламных бюджетов прошли, и поэтому бизнес все больше обращает внимание на сбор и анализ данных, что позволяет добиваться значительной экономии, при этом делая продвижение даже более эффективным, чем ковровые бомбардировки эпохи стабильности.

Еще один работающий инструмент – это контент-маркетинг. Именно он позволяет формировать вокруг вашего бизнеса лояльное сообщество и представлять вашу компанию какэксперта в своей области. Опять же это история о точечном продвижении. Мы знаем свою аудиторию, мы представляем себе своего потенциального партнера, поэтому мы можем доносить до него именно ту информацию, которая ему интересна и важна. И клиент, соответственно, относится к компании-эксперту с большим доверием, потому что понимает, что мы заинтересованы в развитии нашего решения, нашего продукта, а следовательно, и в развитии его бизнеса и всего рынка в целом.

«Определенную поддержку оказывает курсовая разница – для зарубежных клиентов наши решения становятся выгоднее по цене, чем западные аналоги»

Сергей Твердохлебов, директор отдела продаж, АО «Петер-Сервис»

1. Все зависит от политики каждой компании. Существует беспроигрышная стратегия, которая работает практически на любом рынке, – борьба за качество. Не стоит работать склиентами, опираясь на формулу «у нас дешевле, чем у других». Более продуктивная позиция заключается, с одной стороны, в разработке УТП, а с другой – в улучшении качества типовых продуктов и услуг. Конечно, в кризис поставщики ИТ-услуг могут испытывать трудности. Но и клиенты сталкиваются с новыми вызовами – об этом нельзя забывать. На телеком-рынке, который для нас основной, так же как и в других сегментах, клиенты ищут новые способы оптимизации бизнеса и сокращения издержек.

2. Когда рынок испытывает трудности, маркетинговую и рекламную активность необходимо наращивать. Потому что кризис открывает новые возможности для бизнеса. Наши заказчики начинают задумываться о том, сколько стоит эксплуатация текущей системы, решают, какие могут быть альтернативы. Начинается борьба за клиентов, в которую необходимо вступать, а не отсиживаться в стороне.

3. Мы работает в B2B-сегменте, причем количество наших потенциальных клиентов на каждом рынке ограничено – это в основном крупные операторы связи. Этим объясняется и выбор инструментов продаж: выставки, форумы, саммиты – одним словом, все, что связано с личным общением с заказчиком. Кризис также может стать стимулом длядополнительных бизнес-контактов. Будем больше общаться с клиентами и расширять число локальных партнеров на целевых рынках.

4. С одной стороны, зарабатывать на существующих клиентах выгоднее, чем тратить ресурсы на поиск новых – это прописная истина. С другой стороны, очень важно учитывать серьезные изменения, которые происходят сегодня на мировом телеком-рынке. Какие-то операторы уходят с рынка, идет процесс слияния и поглощения ряда игроков в разных регионах – в странах СНГ, например. Как раз в это время поставщики услуг могут сделать все, чтобы увеличить долю рынка и привлечь новых клиентов.

5. Да, нам удается наращивать продажи. Изменения ландшафта на телеком-рынке сыграло на руку «Петер-Сервис». Представим, что какой-то вендор ушел с рынка. Что делать операторам в таком случае? Искать нового подрядчика. Мы стараемся учитывать сложившиеся условия и по возможности извлекать максимальную выгоду.

Также определенную поддержку оказывает курсовая разница – для зарубежных клиентов наши решения становятся выгоднее по цене, чем западные аналоги.

«Рецепт успеха – это хорошая команда плюс отзывчивые пользователи и щепотка маркетинговых и рекламных инструментов»

Алексей Фадеев, менеджер по продажам, Actual Tools

1. Клиент всегда прав. Мы всегда придерживаемся такой тактики. Поэтому всегда открыты для обратной связи и рады получать как позитивные, так и негативные комментарии, советы и просьбы. Это дает нам толчок вперед. Конечному покупателю всегда виднее, что нужно доработать, как лучше. Мы, конечно же, прислушиваемся к их мнению. Кроме того, мы мониторим конкурентов и отзывы пользователей для их софта, чтобы где-то опередить и выполнить желание клиента.телеком-рынке, который для нас основной, так же как и в других сегментах, клиенты ищут новые способы оптимизации бизнеса и сокращения издержек.

2. Не стоит в период кризиса экономить на маркетинговой и рекламной стратегии. На мой взгляд, кризис убивает слабых. Это хорошо, ведь на плаву остаются достойные. Поэтому мы, наоборот, усилили маркетинговые активности для того, чтобы пользователи узнавали и не забывали про нас.

3. В первую очередь перспективными я считаю прямые продажи: рассылка коммерческих предложений для B2B и B2C. Конечно же, реклама, пиар, социальные сети, «сарафанное радио», а также другие маркетинговые инструменты сейчас на пике популярности. ИТ-компании заинтересованы в маркетинге не меньше других индустрий, ведь именно эта стратегия помогает достучаться до целевой аудитории.

4. Нужно не забывать про старых клиентов, напоминать о себе, поощрять их какими-то бонусами и, конечно же, искать новых и делать из них лояльных клиентов.

5. Мы постоянно развиваемся, и в этом наша сила. Стараемся как можно чаще вести диалог с нашими пользователями, чтобы понять, куда нам идти дальше. Не забываем промаркетинг. Стараемся охватить все его ветви. Наверное, рецепт успеха – это хорошая команда плюс отзывчивые пользователи и щепотка маркетинговых и рекламных инструментов.

Tel.: (499) 277-12-41  Fax: (499) 277-12-45  E-mail: sa@samag.ru

Copyright © Системный администратор