апрель    2024

Пн	Вт	Ср	Чт	Пт	Сб	Вс
1	2	3	4	5	6	7
8	9	10	11	12	13	14
15	16	17	18	19	20	21
22	23	24	25	26	27	28
29	30

показать все 

18.04.2024

Ассоциация разработчиков «Отечественный софт» отметила 15-летие

Читать далее 

17.04.2024

РДТЕХ представил Технологическую карту российского ПО 2023

Читать далее 

16.04.2024

RAMAX Group получила партнерский статус уровня Gold по продукту Tarantool

Читать далее 

12.04.2024

На RIGF 2024 обсудили ключевые вопросы цифрового развития России

Читать далее 

показать все 

18.04.2024

5 способов повысить безопасность электронной подписи

Читать далее 

18.04.2024

Как искусственный интеллект изменит экономику

Читать далее 

18.04.2024

Неочевидный САПР: выход ПО за рамки конструкторской деятельности

Читать далее 

18.04.2024

Скоро некому будет делать сайты и заниматься версткой

Читать далее 

18.04.2024

Цифровая трансформация в энергетике: как запустить проект с максимальным финансовым эффектом?

Читать далее 

05.04.2024

Мотивируй, не то проиграешь!

Читать далее 

22.03.2024

В 2024 году в России и мире вырастут объемы применения AR/VR 

Читать далее 

25.02.2024

Цифровые технологии: надежды и риски

Читать далее 

05.02.2024

Будут ли востребованы услуги технической поддержки софта Oracle в России в ближайшие годы?  

Читать далее 

31.01.2024

Здания с признаками интеллекта. Как Сергей Провалихин автоматизирует дома и производства

Читать далее 

показать все 

Главная / Архив номеров / 2016 / Выпуск №04 (57) / О преимуществах интернет-коммерции, или Мой опыт перевода торгового предприятия в онлайн

Рубрика: Тема номера /  Бизнес в Рунете

Александр Брыжик, заместитель начальника Управления информатизации МИРЭА

О преимуществах интернет-коммерции,
или Мой опыт перевода торгового предприятия в онлайн

Интернет-магазин – это удивительно увлекательное занятие. А сама сфера интернет-торговли позволяет начать свой бизнес с относительно небольшими стартовыми вложениями

В начале нулевых годов я работал в дирекции одной итальянской фирмы менеджером по развитию (созданию) дилерских и дистрибьюторских сетей.

На момент моего трудоустройства в компанию она уже год как работала на российском рынке, представляя торговые интересы крупной финансово-промышленной группы, бесспорного лидера в Италии в производстве лакокрасочных материалов, и имела большой региональный склад, а также три фирменных магазина.

Моя задача сводилась к налаживанию сотрудничества владельцев магазинов строительных материалов в других регионах с компанией и их взаимодействия с местными промышленными предприятиями, строительными организациями иремонтно-строительными фирмами.

Компания росла, охватывая все больше территорий РФ своими товарами и услугами, количество собственных форменных магазинов близилось уже к 18, товарооборот из месяца в месяц увеличивался, и руководство строило планы обосвоении Московского региона.

В процессе своей работы я много раз ездил в командировки в столицу для заключения договоров с московскими предприятиями. Я понимал емкость столичного рынка и видел перспективы работы на нем. Поразмыслив, взвесив все за ипротив, решил рискнуть и открыть свое дело. Весной 2008 года основал фирму и вышел к руководству с инициативой заключить партнерский договор. Мне пошли навстречу и дали шикарный дисконтный пакет.

Новоиспеченной фирме не пришлось формировать собственные цены, я работал по итальянскому прайс-листу со скидкой 40%, причем с гарантированной по срокам бесплатной доставкой продукции моему контрагенту, по схеме «от дверидо двери» в любом количестве и в любую точку Москвы и Московской области.

Приехав в столицу нашей родины, первым делом стал обходить строительные магазины в надежде заключить долгосрочные контракты. Строительные компании в лучшем случае заключали краткосрочные сделки на поставку ЛКМ нанебольшие суммы, а крупные промышленные предприятия приобретали большие партии на конкурсной основе, а конкурировать на торгах с производителями лакокрасочной продукции моей микрофирме было не реально.

К середине лета на горизонте появился потенциальный инвестор, владелец торгового центра в городе Люберцы Московской области, пожелавший открыть в своем центре отдел итальянских отделочных материалов премиум-класса. Сумма первоначальных инвестиций была им перечислена на счет моей фирмы сразу после подписания контракта на поставку колеровочного оборудования и первой партии ЛКМ.

Итальянцы сработали быстро, в течение недели вся поставка была осуществлена, и фирменная колеровочная машина красовалась в центре торгового зала, а прилавки при помощи итальянских мерчандайзеров были наполнены продукцией. Я, в свою очередь, занялся обучением персонала торгового отдела, так как был просто влюблен в итальянские лакокрасочные материалы и знал о них все.

В то время мне казалось, что жизнь удалась и у моего бизнеса безоблачное будущее. Поначалу так и было. Я несказанно был рад наличию у моей фирмы собственного крупного дилера. Фуры с краской по заказам шли одна за другой – так продолжалось все второе полугодие 2008 года. До самого Нового года никаких признаков грядущих проблем не проявлялось, хотя в СМИ уже вовсю говорили о разразившемся осенью мировом экономическом кризисе.

В декабре представитель дилера попросил отпустить им товар с отсрочкой платежа, объяснив это временным отсутствием денежных средств в конце года и желанием запастись товаром на предстоящие новогодние праздники ввиду того, чтомногие его клиенты в это время занимаются внутренними отделочными работами. Он обещал рассчитаться со мной в январе. Но оплаты за поставленный товар не последовало ни в январе, ни в феврале, ни одной банки краски более небыло заказано моим единственным дилером за два месяца наступившего 2009 года. В марте собственник торгового центра сообщил мне о закрытии отдела итальянских лакокрасочных материалов, сославшись на причины экономического характера.

Весь первый квартал 2009 года я тщетно пытался увеличить число заказов, обивая пороги строительных компаний, а количество имеющихся постоянных заказчиков у моей фирмы с каждым днем убывало.

Мой интернет-магазин

Отчаявшись поправить дела известными мне способами (они в условиях кризиса не работали), я обратился к высоким технологиям и занялся созданием интернет-магазина итальянских лакокрасочных материалов.

Не обладая навыками самостоятельного веб-программирования (до 2006 года я вообще не знал чем отличается домен от хостинга), я приобрел шаблон интернет-магазина с CMS¹, разработанной одной известной питерской ИТ-компанией.

Слава богу, за период работы у итальянцев я хорошо изучил продукцию, в промо-материалах недостатка не было, и мне понадобилось два месяца для создания уникального контента объемом в 400 интернет-страниц сайта.

К тому времени я уже неплохо разбирался в интернет-продвижении сайтов, поэтому мне не составило труда настроить правильным образом SEO-модуль², который на мое счастье имелся в моем интернет-магазине. Я знал, что первых результатов от SEO стоит ждать не раньше, чем через 3-4 месяца, и, чтобы не терять времени, принялся за контекстную рекламу. Я хотел продвигать свой сайт сразу в двух популярных поисковиках и поэтому обратил внимание на молодой еще тогда сервис, позволяющий давать таргетированную контекстную рекламу с одной площадки. Компания, разработавшая эту услугу, с клиентов денег не брала, а получала процент от поисковиков. Для справки: эта компания в 2015 году получила престижную премию «РУНЕТА».

Контекстная реклама дала первые заказы в секторе B2C³, но SEO в дальнейшем дало большее количество постоянных B2B-клиентов⁴.

Моя стратегия развития торговли в интернете состояла в том, чтобы на начальном этапе привлечь потребителей отделочных материалов с высокими требованиями к экологическим и функциональным характеристикам продукции, привезенной из Италии, и заменить ими строительные компании. Это было обусловлено тем, что на падающем рынке, при сокращении объемов строительства, ремонтно-строительные компании, чтобы увеличить свою конкурентоспособность при закупке ЛКМ, больше обращали внимание на низовой ценовой сегмент с сомнительным качеством, а состоятельные граждане за свои кровные, наоборот, хотели получить все по высшему классу.

В этом и была уникальность моего интернет-магазина, слоган которого звучал так – «Лучшее из Италии». Контекстная реклама и «сарафанное радио» приносили свои плоды – я впервые перестал искать клиентов, они сами меня находили винтернете через мой сайт. Воспользовавшись на тот период новой услугой от провайдера связи, я разместил виртуальный городской номер телефона с возможностью записи и переадресации входящих звонков на мой сотовый телефон. Это позволило мне быть более свободным в передвижении и иметь возможность всегда перезвонить клиенту, который не смог дозвониться по какой-либо причине. Забегая вперед, скажу, что у итальянцев был огромный ассортимент лакокрасочной продукции и не только для строительства, но и специальной жидкостной, а также порошковой краски для промышленности – SEO-модуль интернет-магазина я настраивал как раз для продвижения красок для промышленных предприятий.

Тем временем итальянцы к концу лета 2009 года купили в Москве складское помещение, это обстоятельство сильно упростило мой бизнес с точки зрения логистики. Мало того, итальянцы были так любезны, что согласились предоставлять мне ежедневно в электронном виде информацию по складским остаткам не только на московском складе, но и на их складах, расположенных в регионах России. Это позволило мне интегрировать в публичную часть витрины магазина сведения о наличии продукции на московском складе и всегда иметь точную информацию об складских остатках в целом на территории РФ.

Порой проще было привезти нужный ассортимент со склада в Санкт Петербурге, чем ждать поступления из Италии. В итоге я имел интернет-магазин, интегрированный со складом производителя, постоянно пополняемый ассортимент продукции, а также офис при складе, в котором я часто заключал сделки со своими клиентами, и лояльный ко мне персонал итальянской компании, для которого я был почти своим сотрудником.

Немаловажным для меня было то обстоятельство, что по условиям договора я не осуществлял предоплаты, а рассчитывался с итальянцами по факту реализованной продукции. В условиях экономического кризиса все вышеперечисленное позволило мне сосредоточиться на работе с клиентами. В основном это были неизвестные частники, мне много раз приходилось выезжать на Рублевку, в элитные коттеджные поселки, для проведения консультаций, но были в числе моих покупателей и всем известные своими объектами компании, к примеру, ТЦ «Европейский», Фонд «Храма Христа Спасителя» и другие.

В 2010-м кризис в Европе усугубился, итальянцы для компенсации потерь очень сильно подняли цену на продукцию строительного направления в России. Вот здесь мне и пригодился годом ранее настроенный SEO-модуль для продвижения порошковых красок. Я полностью перевел интернет-магазин на продукцию промышленного назначения.

По узкоспециализированным запросам поисковики приводили на сайт целевых покупателей с высокой степенью конверсии. Для постоянных поку-
пателей я наладил регулярную достав-ку и многих клиентов отвоевал у конкурентов за счет скорости обработки заказа в интернет-магазине и минимального срока доставки. Старался организовать доставку в день заказа или поступления платежа, но не позже следующего дня, по Москве и области. Много было заказов из других регионов, доставка туда была дольше, но я сотрудничал с лучшими специализированными перевозчиками и поэтому был конкурентоспособен.

В 2012 году, имея четырехлетний опыт интернет-продаж, я задумался о новом проекте, где в интернет-магазине был бы мой собственный продукт и не материальный, а интеллектуальный, но самое главное, чтобы сам интернет-магазин можно было тиражировать как готовый бизнес под ключ. По принципу франшизы⁵. Для этого я стал тестировать разные бизнес-модели и новейшие технологии.

План создания интернет-магазина

Современные интернет-магазины вобрали в себя многие интернет-сервисы, которые ранее были обособлены, и сегодня интеграция систем и платформ просто колоссальная.

Современные технологии позволяют интернет-магазинам иметь:

• адаптивность;
• внутренний инструмент оценки рентабельности;
• встроенный e-mail маркетинг;
• аналитику каналов привлечения трафика;
• А/В тестирование страниц;
• триггерные рассылки;
• интеграцию с социальными сетями;
• интеграцию с бухгалтерскими программами и системами учета, а также с различными облачными сервисами.

Если вы решили открыть бизнес по интернет-продажам, то должны четко понимать, что это не такое простое занятие, как может показаться вначале. Запаситесь упорством и терпением, будьте готовы учиться на своих ошибках и неотступать.

Интернет-магазин – это бизнес, со всеми вытекающими последствиями: необходимостью брать на себя риски, вкладывать свое время, деньги и энергию. Тем не менее это удивительно увлекательное занятие. А сама сфера интернет-торговли позволяет начать свой бизнес с относительно небольшими стартовыми вложениями.

Для открытия интернет-магазина, как и для любого другого проекта, связанного с предпринимательством, нужен план.

Предлагаю вашему вниманию план создания интернет-магазина:

1. Составить бизнес-план.
2. Создать сайт интернет-магазина.
3. Наполнить каталог товарами.
4. Организовать обработку заказов.
5. Запустить продвижение магазина.
6. Провести ревизию результата.

Внимание! Рекомендую использовать таблицу 1 лишь как основу и составить полноценный план на 2-3 листа формата А-4.

Таблица 1. Краткий бизнес-план

Делаем расчет бизнес-плана интернет-магазина

Затраты на запуск интернет-магазина складываются из затрат на создание сайта, на юридическое оформление бизнеса (ООО, ИП, эквайринг⁶, ККМ⁷, открытие счета в банке), на первоначальную закупку товаров. В затраты на запуск иногда имеет смысл включать начальные затраты на продвижение, если предпринимаемые мероприятия не дают моментальной отдачи в виде заказов.

Ежемесячные расходы будут включать затраты на продвижение (маркетинг) и инфраструктурные расходы: телефон, офис, бухгалтерия. Если вы сразу нанимаете сотрудников, то также включите их планируемую зарплату в расходы.

Оборотный капитал – это максимальная стоимость товаров, выкупленных вами у поставщиков, но еще не проданных покупателям.

Конверсия – это доля посетителей, совершающих заказ. Обычно она составляет от 1 до 3%. Исходя из планов заказов и конверсии посчитайте план числа посещений сайта. Рекомендую также рассчитать, сколько для вас стоит привлечение одного покупателя (поделить маркетинговый бюджет на число заказов). Обычно этот показатель составляет от единиц до сотен рублей.

Прибыль вы можете посчитать исходя из числа заказов, товарной наценки, среднего чека и за вычетом ежемесячных расходов.

Сайт

Сайт интернет-магазина играет очень важную роль. Технически он складывается из трех Д:

Домен + Дизайн + Движок

• Домен – это краткое имя магазина в интернете. Выбирайте не слишком длинное, однозначно воспринимаемое на слух, благозвучное доменное имя.
• Дизайн – это внешний вид сайта интернет-магазина, продуманность и удобство навигации по товарному ассортименту, качество выполнения отдельных графических элементов и, конечно, чувство вкуса.
• Движок интернет-магазина – это программное обеспечение, расположенное в интернете и позволяющее как управлять сайтом интернет-магазина, так и совершать в нем покупки. Одновременно витрина для покупателя и (CMS) система управления для вас.

Наполняем каталог товаров

Сайт интернет-магазина в первую очередь должен хорошо представлять ваш ассортимент. А значит, наполнение каталога товаров на сайте – важный этап создания интернет-магазина.

Если у вас в каталоге предполагается небольшое число категорий и товарных позиций, то наполнить его можно вручную, добавляя названия, описания и изображения.

Интернет-магазин на современной платформе позволяет автоматизировать процесс наполнения каталога с помощью мастера импорта при наличии большого товарного ассортимента.

Также многие современные системы бухгалтерского учета легко интегрируются с интернет-магазином и позволяют автоматически в режиме онлайн осуществлять перенос и синхронизацию товарных позиций в интернет-магазине ибухгалтерской программе.

Обработка заказов

Интернет-магазин – это конвейер обработки поступающих заказов. Для этих целей используют CRM⁸. Обработка заказов – это в первую очередь взаимодействие с клиентом, а именно согласование с покупателем состава заказа, времени и места доставки, подбор заказа с собственного склада или со складов поставщиков, получение оплаты удобным для клиента способом. В этом процессе также могут быть исключительные ситуации: возврат заказа, ошибки всодержимом доставленного заказа, кража заказа или полученных за него денег.

Для приема заказа и других вопросов клиентов интернет-магазин как минимум должен обзавестись телефонным номером. Крайне желательно, чтобы он был городским, виртуальная АТС приветствуется, так как позволяет настраивать переадресацию, вести статистику и запись входящих звонков, а также организовать даже многоканальный номер.

Доставка заказов часто сопряжена с оплатой товара в момент передачи его клиенту. Современное оборудование и технологии позволяют принимать оплату за товар во время его доставки как наличными, так и безналичными денежными средствами с соблюдением законодательства.

Продвижение интернет-магазина

Интернет-магазину нужно ежедневно привлекать на свой сайт сотни посетителей, чтобы обеспечить постоянный и, в идеале, растущий поток заказов. Привлекать посетителей можно из поисковых систем, с площадок для сравнения товаров, социальных сетей. Можно размещать объявления на интернет-досках и аукционах, площадках электронных торгов, а также использовать тизерную и баннерную рекламу. С недавних пор очень популярной в интернете стала видеореклама, особенно «вирусные» видеоролики.

Наиболее универсальным способом являются поисковые системы. Продвижение в них возможно двумя способами: контекстная реклама и поисковая оптимизация.

Запуск интернет-магазина – это процесс, растянутый во времени

Первые месяцы уйдут на эксперименты и определение работающих способов продвижения, выстраивание эффективной доставки товаров и понимание, какой ассортимент будет больше всего покупаться в вашем интернет-магазине.

Готовьтесь:

• 2-3 месяца достигать результатов продвижения, когда покупатели начнут привлекаться не в убыток магазину;
• поменять первого, а то и второго нанятого курьера;
• отвечать вежливо и с улыбкой даже тем покупателям, которые будут раздражать вас или вашего менеджера своими, возможно, неуместными вопросами;
• придумывать схему закупки товара у поставщика, при которой вам не приходилось бы блокировать средства в виде товарных остатков на складе большого количества редко покупаемых товаров. Придумывать схемы продвижения магазина эффективнее и дешевле в пересчете на одного покупателя.

Для тех, кто не уверен в своих силах, знаниях и навыках, предлагаю пройти обучение в Центре компетенций МИРЭА. Сертифицированные тренеры центра, люди с большим практическим опытом и преподавательским стажем, помогут вам приобрести уверенность, получить знания и практические навыки в деле сайтостроения, интернет-коммерции и ИТ-предпринимательства.

Желаю удачи вам в бизнесе интернет-продаж!

1. Content Management System (система управления содержимым) – информационная система или компьютерная программа для обеспечения и организации совместного процесса создания, редактирования и управления контентом.

2. SEO – поисковая оптимизация (англ. search engine optimization) – комплекс мер по внутренней и внешней оптимизации, для поднятия позиций сайта в результатах выдачи поисковых систем по определенным запросам пользователей.

3. B2C (Business to consumer) – термин, обозначающий коммерческие взаимоотношения между организацией (Business) и частным, так называемым конечным, потребителем (consumer). B2C – также форма электронной торговли, целью которой являются прямые продажи для потребителя.

4. B2B (англ. Business to business – рус. «бизнес для бизнеса») – термин, определяющий вид информационного и экономического взаимодействия, классифицированного по типу взаимодействующих субъектов, в данном случае это юридические лица, которые работают не на конечного рядового потребителя, а на такие же компании, то есть на другой бизнес.

5. Франшиза (фр. franchise – льгота) – объект договора франчайзинга, комплекс благ, состоящий из прав пользования брендом и бизнес-моделью франчайзера, а также иных благ, необходимых для создания и ведения бизнеса. В качестве франшизы могут выступать методы ведения бизнеса, товарный знак, технология со взаимными обязательствами и льготами между передающей (франчайзер) и получающей (франчайзи) сторонами, предоставляемые за плату и офор-
мленные в соответствии с законом об охране интеллектуальной собственности.

6. Эквайринг (от англ. acquire – приобретать, получать) – прием к оплате платежных карт в качестве средства оплаты товара, работ, услуг. Осуществляется уполномоченным банком-эквайрером (англ. acquiring bank) путем установки наторговых или сервисных предприятиях (ТСП) платежных терминалов (POS-терминалов) или импринтеров.

7. ККМ – контрольно-кассовая машина.

8. CRM (система, сокращение от англ. Customer Relationship Management) – прикладное программное обеспечение для организаций, предназначенное для автоматизации стратегий взаимодействия с заказчиками (клиентами), в частности, для повышения уровня продаж, оптимизации маркетинга и улучшения обслуживания клиентов путем сохранения информации о клиентах и истории взаимоотношений с ними, установления и улучшения бизнес-процессов и последующего анализа результатов.

В начало⇑

Комментарии отсутствуют

Комментарии могут отставлять только зарегистрированные пользователи