Виктор Адров: «Цель должна быть амбициозной, а бизнес в области высоких технологий

Поиск по сайту

bit.samag.ru

Web

Рассылка Subscribe.ru

подписаться письмом

Вход в систему


Запомнить меня
Регистрация Забыли пароль?

О журнале

Ваше мнение

Статьи

Общие тенденции и тренды

Архив

Мероприятия

Календарь мероприятий

ноябрь

2024

показать все

Новости партнеров

14.11.2024

Обновление BI.ZONE Secure DNS: гибкая настройка фильтрации и максимальная скорость

14.11.2024

RED Security: в октябре количество DDoS-атак на ТЭК выросло в 3 раза

14.11.2024

Falcongaze представила новую версию DLP-системы — SecureTower 7 Helium

14.11.2024

ИСП РАН покажет результаты 30-ти лет работы на Открытой конференции в Москве

08.11.2024

Юбилейная конференция ЭОС: ЭОС: 30 лет лидерства на рынке автоматизации документооборота и обсуждение актуальных трендов

показать все

Статьи

21.11.2024

ИИ: маршрут не построен, но уже проектируется

18.11.2024

Глеб Шкрябин: «Надежные и масштабируемые системы — основа стабильной работы бизнеса в условиях больших нагрузок»

14.10.2024

Елена Ситдикова: «На разработчиках программного обеспечения для транспорта лежит большая ответственность перед пассажирами»

28.09.2024

Чем страшен ИИ, и с чем его едят

13.06.2024

Взгляд в перспективу: что будет двигать отрасль информационной безопасности

18.04.2024

5 способов повысить безопасность электронной подписи

18.04.2024

Как искусственный интеллект изменит экономику

18.04.2024

Неочевидный САПР: выход ПО за рамки конструкторской деятельности

18.04.2024

Скоро некому будет делать сайты и заниматься версткой

показать все

Виктор Адров: «Цель должна быть амбициозной, а бизнес в области высоких технологий – глобальным»

Главная / Архив номеров / 2016 / Выпуск №03 (56) / Виктор Адров: «Цель должна быть амбициозной, а бизнес в области высоких технологий – глобальным»

Рубрика: БИТ.Персона

Виктор Адров:
«Цель должна быть амбициозной, а бизнес в области высоких технологий – глобальным»

Компания «Ракурс», выпускающая программные продукты в области обработки данных дистанционного зондирования Земли и геоинформационных технологий, как говорится, широко известна в узких кругах. И это отнюдь не ирония. Какудалось небольшой российской компании выйти в лидеры на мировом рынке геоинформатики и удерживать эти позиции в течение двадцати лет?

На вопросы «БИТа» отвечает генеральный директор компании «Ракурс» Виктор Адров

Досье

Виктор Николаевич Адров – окончил Факультет управления и прикладной математики Московского физико-технического института по специальности «Автоматические и информационные устройства», кандидат технических наук. В 1993 году основал с коллегами и возглавил компанию «Ракурс».

– Виктор Николаевич, как возникла идея создать компанию?

– История нашей компании началась с того, что в 1987 году я, катаясь в горах Кавказа на горных лыжах, порвал коленные связки. Соответственно, начались большие проблемы с коленкой. Позднее проблемы усилились, и меня отправили натомографическое исследование, в результате которого выдали кучу диагностических снимков. Я смотрел на них и совершенно не понимал, в чем же у меня проблема?

В то время я работал в Научном совете по комплексной проблеме «Кибернетика» Российской академии наук, руководил лабораторией, которая занималась математическими и физическими проблемами медицинской диагностики. И вот, выйдя на работу после долгого лежания в больнице, предложил коллегам сделать трехмерную модель моей коленки. В итоге мы создали у себя в лаборатории специальную программу для трехмерного моделирования на основе двумерных томографических снимков.

О компании

Компания «Ракурс» 23 года успешно работает на российском и мировом рынках геоинформатики.

Миссией компании является удовлетворение потребностей мирового рынка в качественных и экономически эффективных фотограмметрических технологиях и услугах, обеспечивающих получение полного спектра выходных продуктов на основе максимально широкого набора данных дистанционного зондирования.

Одна из первых на российском и мировом рынках предложила коммерческую цифровую фотограмметрическую систему (ЦФС) для персональных компьютеров. В настоящее время PHOTOMOD является наиболее распространенной коммерческой ЦФС в России и успешно эксплуатируется в 80 странах мира.

А потом вспомнилось, что в детстве у меня была книга, называлась она, по-моему, «Обезьяны Сухумского заповедника», где были анаглифические стереокартинки и стереоочки. Возникла идея посмотреть свое колено в стереоочках. Так появилась компъютерная программа, с помощью которой можно было изучать 3D медицинские диагностические модели, рассматривать их с разных углов зрения, снимать кожу, мышцы…

– Это было все в том же 1987 году?

– Нет, программу 3D моделирования мы создали уже в 1991-м. А в 1993-м от своего академического института я был отправлен в США, где мы делились своим опытом с американскими коллегами. Я показал нашу программу вНациональном институте здоровья в штате Мэриленд. Эффект для нас был совершенно неожиданный: все, кто познакомился с нашей работой, были поражены. Оказалось, то, что сделано в России, может впечатлять. Мы же тогда были убеждены, что все, что делают за рубежом, – хорошо, а Россия находится в догоняющей роли. Вот так мы продали свое первое программное обеспечение.

– И решили создать компанию?

– Да, после приезда из Америки возникла с коллегами идея организовать вместе что-то свое. Однако мы совершенно не представляли, что такое компьютерный или программный бизнес. И вообще в то время, когда частные компании создавались, чтобы торговать чем-то, чего не хватает в России, а не хватало всего, создавать компанию для разработки сложного программного обеспечения было немножко странно.

Тем не менее мы ее создали и продолжили свои разработки. Одну из них нам довелось показать на заседании нашего отделения Академии наук, где она была очень положительно принята, потому что обычно там обсуждались какие-то идеиили реализации новых методов и алгоритмов, а наша работа была полностью завершенной программной системой, готовой к практическому использованию.

Мой товарищ Сергей Юрьевич Желтов, с которым мы учились на Физтехе, посмотрев нашу разработку, неожиданно предложил попробовать обрабатывать стереоаэросъемку на компьютере. Это была оригинальная идея, мы ей очень увлеклись и сделали программу стереоскопической обработки аэросъемки. Когда о наших программных системах узнали наши друзья и знакомые, они стали приводить к нам своих знакомых посмотреть, чем мы тут занимаемся.

Все в Национальном институте здоровья в штате Мэриленд, кто познакомился с нашей работой, были поражены. Оказалось, то, что сделано в России, может впечатлять

Вскоре о нас в Москве уже заговорили, однако мы по-прежнему были бедны как церковные мыши, денег ни на что не хватало. Помог случай. Как-то друзья привели парня из французского посольства, задачей которого был поиск в России интересных технологий. Программы ему настолько понравилась, что через неделю он позвонил мне со словами: «А не хочешь ли ты съездить в Ниццу?» В то время это было предложение, от которого было трудно отказаться.

В Ницце проводилось очень интересное мероприятие по обмену технологиями между Востоком и Западом. Присутствовали на нем около 300 представителей французских компаний и человек двадцать из России. Причем я среди них был самый молодой.

Выступая, все россияне рассказывали о своих разработках и, естественно, просили каких-то инвестиций на свои проекты. А поскольку наша компания была маленькой, занимались мы разработкой программных систем, нам не нужно было больших денег, чтобы довести их до коммерческого внедрения. Помню, что я нарисовал участникам график вероятности получения инвестиций, показывающий, что чем меньше просишь, тем больше вероятность, что дадут. Сейчас, правда,я уже так не считаю. Но тогда это правило сработало.

В результате мы начали сотрудничать с одной французской компанией, которая была готова продавать то, что мы будем разрабатывать. Вот тогда мы получили первые «бешеные» инвестиции – 20 тысяч долларов. Сегодня это звучит, наверное, смешно, но для нас в ту пору это были огромные деньги.

Первые версии своей цифровой фотограмметрической системы мы делали на английском языке. А в России первый раз показали ее на выставке ГИС-Ассоциации в 1994-1995 годах. И тогда же впервые у нас купили нашу систему в России, которую мы назвали «PHOTOMOD».

– А почему вы так ее назвали?

– PHOTOMOD – это сокращение от «фотограмметрического моделирования». Название было сначала временным, рабочим, но потом настолько прижилось, что теперь зарегистрировано как наша торговая марка и в России, и в Европе.

Дальше уже пошло нормальное развитие компании – мы развивали свои разработки, обеспечивали их техническую поддержку, открыли производство по фотограмметрической обработке аэрокосмосъемки. Появилось много партнеров вРоссии и в мире. Начала создаваться мировая дилерская сеть.

Учились всему на ходу. Например, в то время, начитавшись книг по маркетингу, мы очень серьезно относились к бизнес-планам. Одним из наших первых дилеров стала австрийская компания, которая по нашему требованию к дилерам написала такой замечательный бизнес-план мировых продаж наших систем, что, выполнив его, мы, наверное, смогли бы купить Microsoft года через три! Это был наивно-романтический период развития нашего бизнеса.

С годами появились устойчивые связи с российскими и мировыми компаниями. Сейчас мы знакомы и работаем, наверное, со всеми компаниями, которые запускают спутники дистанционного зондирования Земли. Как правило, получаем нужную нам информацию для обработки данных спутника еще до его запуска. Очень тесно работаем с предприятиями нашего Роскосмоса. Иными словами, идет стандартная жизнь нормального бизнеса.

– Нередко компания создает хороший продукт, но прибыли он не приносит. Как вы перешли от создания программ к бизнесу? Что для этого необходимо?

– Необходимо еще многое. Почему большинство наших компаний не доходит до промышленной разработки? Потому что программа, которая работает только на твоем компьютере, – это всего лишь 20% успеха, и то, если это прекрасная программа.

Чтобы она стала коммерческим продуктом, нужен целый комплекс мер. Должна быть разработана техдокументация, ее у нас никто никогда не любил писать. Обязательно должна быть обеспечена устойчивая техническая поддержка продуктов. Хорошая техподдержка является серьезным конкурентным преимуществом.

Также очень важна система продвижения продукта: реклама, публикации, участие в выставках, конференциях, хорошие тексты и брошюры, фирменный стиль в конце концов. Это необходимые меры. Их воплощение сложнее, чем реализация самой программной идеи.

Наши конференции стали неким мостом между российскими и зарубежными компаниями, работающими в области геоинформатики

Однако было бы большим заблуждением думать, что при замечательной реализации всех мер продвижения продукта можно продавать плохую программу. Продукт непременно должен быть хорошим. Но из двух хороших продуктов выберут тот, который лучше продвигается на рынке. Поэтому система коммерциализации продукта должна быть создана обязательно!

– Мне кажется, что в России до сих пор существуют компании одного продукта, уповающие только на импортозамещение.

– Возможно, но с таким подходом я совершенно не согласен. Цели бизнеса в high-tech должны быть амбициозными. Бизнес «высоких технологий» – глобальный. Когда-то, по-моему, М. Жванецкий шутливо писал: «Других машин не знаю –«Запорожец» лучшая». Но так жить сегодня, особенно при открытом рынке в открытом мире, я считаю, нереально.

Если ты хочешь серьезно работать, ты должен понимать, что продукты зарубежных конкурентов на наш рынок придут, и ты сможешь развиваться, только если поставишь перед собой высокую планку и большие задачи, конкурировать случшими мировыми системами. Поэтому мы очень внимательно следим за своими конкурентами в мире, читаем всю новую литературу, чтобы знать, кто, где и что интересного придумал. При этом нельзя повторяться, нужно изучать трендыи придумывать что-то свое.

Подход в нашем бизнесе должен быть глобальным. При обработке аэро- и космосъемки в Африке, в Европе или в России возникают примерно одни и те же проблемы, и, чтобы быть успешным, надо уметь решать их.

– Когда вы выходили на международные рынки, с чем столкнулись? Что было для вас неожиданным?

– Все было достаточно новым, иногда неожиданным, например, понимание того, что Россия отнюдь не идеальная торговая марка и в некоторых странах воспринимается не лучшим образом. Кроме того, мы столкнулись с тем, как важна геополитическая ситуация, влияющая на отношение к российской компании и российским продуктам. Учились понимать особенности ведения бизнеса в разных странах.

Что еще было неожиданным? Да, наше полное одиночество на международном рынке, когда не чувствуешь, что за тобой стоит государственная машина, в отличие, допустим, от зарубежных конкурентов. Поддержки у нас не было.

– Вы развиваете свой бизнес на заемные средства?

– Нет, у нас только свои вложения. Если и бывают короткие кредиты, то не для серьезных инвестиций, а для компенсирования каких-то финансовых разрывов. На первом этапе нам, действительно, помогла французская компания. Но потоммы выкупили у нее общие торговые марки.

Сейчас, насколько я знаю, многие высокотехнологические компании развиваются за счет инвестора, но очень часто этот инвестор не российский. Российские инвесторы как-то слабо рассматривают малые и средние предприятия, считая, чтоте не могут заниматься серьезными вещами.

Первый совет – сразу же думать о глобальном рынке, ставить перед собой амбициозные задачи. Ниша всегда найдется. Надо стремиться к тому, чтобы стать первым в мире, а не первым в своем районе

Правда, сегодня ситуация с господдержкой российских компаний меняется в лучшую сторону, хотя очень медленно. Бюрократическая машина на это не рассчитана. Потому наши российские компании, которые продвигаются намеждународный рынок, по-прежнему существуют вопреки бюрократической системе. Либо они интегрируются в мировой рынок через свои зарубежные предприятия и представительства.

– Что помогало вам продвигаться на международные рынки?

– Мы используем разные формы продвижения. Помимо стандартных известных маркетинговых мероприятий, мы, например, начиная с 2001-го проводим ежегодно в разных странах свою международную конференцию «От снимка к карте: цифровые фотограмметрические технологии», в которой участвуют российские и зарубежные компании, как пользователи фотограмметрических технологий, так и производители данных дистанционного зондирования.

Прошло уже 15 конференций. Они стали интересным событием на мировом геоинформационном рынке в том числе и из-за того, что каждый год меняется страна проведения. Можно сказать, что наши конференции стали неким мостом между российскими и зарубежными компаниями, работающими в области геоинформатики. Кстати, в этом году очередная 16-я конференция состоится в Индии.

– Случалось ли, что из-за ограничений в законодательстве какой-нибудь страны вы не могли работать на ее рынке?

– Нет. Но мы сталкивались с другими проблемами. Например, в нашей сфере деятельности есть одна очень известная компания со штаб-квартирой в Бельгии, с предприятиями во многих странах мира, с большим количеством аэросъемочной техники и т.д. Где-то в 2000 году мы показывали ей свои фотограмметрические системы, конкурируя за заказ с американцами. И все было хорошо при переговорах и при тестовых проектах, однако в результате был выбран американский продукт. Основное объяснение состояло в том, что при выборе систем, которые являются средством производства и выполнения больших проектов, они учли финансовую и политическую стабильность страны –местонахождения компании. Хотя надо сказать, что впоследствии они нашу систему все-таки купили.

Есть популярное мнение, что российские компании конкурируют на мировом рынке только за счет малых цен своих продуктов. У нас был случай, когда для победы в тендере, проводимом в одной стране СНГ, наши западные конкуренты предлагали свою систему по любой цене ниже нашей, но выбран был наш продукт. Это еще раз подтверждает, что не только цена помогает продвигать российские программные системы.

– Есть довольно распространенное мнение, что прежде, чем выходить на зарубежные рынки, нужно сначала здесь себя показать, заработать какое-то имя на отечественном рынке. Вы согласны с этим?

– Не могу это подтвердить, у нас такого опыта не было. Безусловно, в родной стране работать легче. И язык родной, и продукты легче представлять. Но мы сталкивались с другой проблемой. У нас в России долго считалось, что небольшая коммерческая компания в области высоких технологий не может конкурировать с большими научными государственными институтами. В 1990-е годы государственным предприятиям нашей отрасли даже запрещали покупать наши программные системы, которые конкурировали с продуктами, разработанными бывшими отраслевыми НИИ. Правда, сейчас, например, в АО «Роскартография», объединяющем основные предприятия отрасли, для фотограмметрических работ используется в основном наше программное обеспечение. Однако надо сказать, что это ошибочное мнение «хорошее государственное – плохое частное» до сих пор в России популярно.

– Как вы ищете партнеров за рубежом?

– На начальном этапе появлялись устойчивые партнеры благодаря встречам с представителями зарубежных компаний в России, публикациям в российских и зарубежных профильных журналах. Очень помогает в поиске партнеров участие взарубежных выставках и конференциях. Ты выставляешься на зарубежной выставке, подходит представитель какой-нибудь компании со словами «Нам нравится ваш продукт, я хочу его продвигать в своей стране». Либо уже после выставки ты получаешь письмо: «Хочу быть дилером вашего продукта».

– Наверняка бывают и случаи обмана, пиратства? Как вы поступаете в этой ситуации?

– Вначале мы, конечно, сильно переживали по поводу пиратства. Но, помимо различных специальных технических средств защиты программ, наша естественная защита от пиратства это то, что наши системы являются средством производства. И если компания берется за большой проект, который стоит миллионы долларов, но при этом использует пиратские версии и не имеет технической поддержки, она сталкивается с очень большими рисками. Кроме того, пиратство можно рассматривать еще и как дополнительную рекламу продуктов.

Тем не менее есть страны, рынки которых мы потеряли из-за пиратства, например, Иран. У нас был активный дилер в Иране и много пользователей наших систем, но, когда Иран объявили мировым изгоем и ввели санкции, продажи прекратились. По-видимому, иранские компании решили, что нет смысла следовать правилам цивилизованного рынка в условиях мировых санкций. Нам рассказывали, что в Иране можно было купить диск с лучшими мировыми фотограмметрическими программами за 100 долларов, то есть рынок совершенно исчез. Сейчас Иран возвращается в мировой рынок, санкции сняли. И нам снова звонит наш иранский дилер и приглашает на выставку, которая состоится вмае этого года.

– Если вернуться к началу нашего разговора – вы создали программу, она оказалась успешной. А дальше, когда вы начали развивать свою цифровую фотограмметрическую систему, на что вы делали ставку?

– В успехе каждой компании, я думаю, есть элементы случайности и везения. На начальном этапе развития нам помогало, как это ни парадоксально, то, что мы в фотограмметрию попали случайно, поэтому у нас был свежий взгляд на ее цифровую реализацию. В какой-то степени мы были дилетантами. И, естественно, нас в этой сфере приняли в штыки, упрекая за то, что взялись за дело, которому не учились.

Помню, в 1995 году в России, на международной конференции, российская профессура впервые увидела то, что мы разработали. Уважаемым профессорам наши термины были непонятны, потому что мы читали английскую литературу и санглийского переводили на русский. На первом нашем выступлении нас очень упрекали за то, что мы не те термины используем. Но прошли годы, и сейчас мы в дружеских отношениях и с профессурой в нашей области, и со всеми специалистами, кто занимается фотограмметрией.

– Можно ли сказать, что информационные технологии меняют бизнес?

– Безусловно, они сильно влияют на него. В нашей области, например, развитие космосъемочных систем, аэросъемочных систем просто изменили представление о мире. Даже если говорить в пределах тех двадцати лет, которые мырассматриваем.

Раньше проект аэросъемки, состоящий из 100 снимков, считался достаточно большим. Сейчас же фотограмметрическая обработка снимков на территорию среднего государства может быть сделана в течение небольшого промежутка времени. Это сотни тысяч аэроснимков и тысячи космических снимков в одном проекте! На основе данных дистанционного зондирования можно создать трехмерную модель города за считанные часы в автоматическом режиме.

Если говорить об использовании результатов картографии, то, например, навигационные системы поменяли полностью представление о том, как ориентироваться в пространстве.

Говоря о развитии вычислительных средств, вспоминается дискуссия, в которой я участвовал лет 25 назад, когда еще работал в Академии наук. Мы с коллегами обсуждали перспективы развития вычислительной техники. Ни в каких самых оптимистичных прогнозах мы не могли предположить такого уровня развития компьютерной техники, которое мы наблюдаем сейчас. Мир стал совершенно другим, даже за столь короткий промежуток времени.

– Какие советы вы бы дали нашим компаниям, которые хотят успешно развиваться?

– Первый совет – сразу же думать о глобальном рынке, ставить перед собой амбициозные задачи. Ниша всегда найдется. Надо стремиться к тому, чтобы стать первым в мире, а не первым в своем районе.

Второе – хорошее образование. Нужно постоянно быть на уровне и продолжать учиться.

Третье – говоря о мировом рынке, необходимо знание иностранных языков. Один – мало. Лучше знать два, три.

Полезно почитать книги на бизнес-темы. Например, очень интересная тема – искусство презентации и ведения переговоров.

Мне очень нравилось на первых своих международных конференциях сравнивать американский подход и российский к презентациям. Суть российской презентации была показать всем, что ты умный, а остальные – дураки. А суть американской – показать всем, что то, что ты делаешь, очень просто и это могут сделать все. Коммерческий эффект от американского подхода был значительно выше.

В искусстве переговоров тоже есть «большая тайна» – надо полюбить своего партнера. Если ты идешь на переговоры с неприязнью к деловому партнеру, то никогда ничего не получится.

Резюмируя, думаю, что в основе успеха – амбициозность целей, профессионализм и желание работать.

Беседовала Галина Положевец

В начало⇑

Комментарии отсутствуют

Комментарии могут отставлять только зарегистрированные пользователи