май    2024

Пн	Вт	Ср	Чт	Пт	Сб	Вс
		1	2	3	4	5
6	7	8	9	10	11	12
13	14	15	16	17	18	19
20	21	22	23	24	25	26
27	28	29	30	31

показать все 

27.04.2024

RAMAX Group рассказала на Smart Mining & Metals об особенностях пилотирования ML-проектов

Читать далее 

22.04.2024

Сообщество цифровых управленцев «я-ИТ-ы» проводит ЗАКРЫТУЮ встречу в рамках выставки «Связь-2024»!

Читать далее 

18.04.2024

Ассоциация разработчиков «Отечественный софт» отметила 15-летие

Читать далее 

17.04.2024

РДТЕХ представил Технологическую карту российского ПО 2023

Читать далее 

показать все 

18.04.2024

5 способов повысить безопасность электронной подписи

Читать далее 

18.04.2024

Как искусственный интеллект изменит экономику

Читать далее 

18.04.2024

Неочевидный САПР: выход ПО за рамки конструкторской деятельности

Читать далее 

18.04.2024

Скоро некому будет делать сайты и заниматься версткой

Читать далее 

18.04.2024

Цифровая трансформация в энергетике: как запустить проект с максимальным финансовым эффектом?

Читать далее 

05.04.2024

Мотивируй, не то проиграешь!

Читать далее 

22.03.2024

В 2024 году в России и мире вырастут объемы применения AR/VR 

Читать далее 

25.02.2024

Цифровые технологии: надежды и риски

Читать далее 

05.02.2024

Будут ли востребованы услуги технической поддержки софта Oracle в России в ближайшие годы?  

Читать далее 

31.01.2024

Здания с признаками интеллекта. Как Сергей Провалихин автоматизирует дома и производства

Читать далее 

показать все 

Главная / Статьи / Опросы / Как продвигать и продавать в новой реальности?

Как продвигать и продавать в новой реальности?

Сегодня много говорят о том, что после пандемии мир изменится и нам придется привыкать к новой, пока до конца не ясной реальности. Но жизнь не отменишь, а бездействие только сокращает ее. Каждому из нас надо продолжать делать свое дело и стараться добиваться в нем положительных результатов.

Как вы сейчас продаете и продвигаете свои продукты в сфере B2В? Какие из них оказались востребованными? Какие новые или старые каналы продвижения вы открыли для себя?

На вопросы «БИТа» отвечают эксперты компаний

Денис Голубцов, директор по развитию Selvery

«Наступила эпоха суперприложений. Акселераторы таргетированных продаж – частный пример того, как старый добрый офис переезжает в Интернет. А где находится сотрудник такого офиса – уже не важно»

Всеобщий карантин, удаленная работа, самоизоляция – многие называют это новой реальностью. Даже стахановскими темпами российского правительства завершение борьбы с коронавирусом обещается через два-три месяца. Но реальность такова, что значительная часть российского бизнеса если не технически, то, как минимум, морально была готова к изоляции задолго до того, как она стала необходимостью.

Еще в 2019 году, например, в России появились первые универсальные акселераторы таргетированных продаж. Раньше считалось, что таргетинг – это опция, доступная лишь в Игнтернет-торговле. Современные технологии продемонстрировали возможность таргетирования в «живых» продажах, от человека человеку.

Акселератор таргетированных продаж по своей сути – это виртуальный объединенный отдел маркетинга и продаж компании. Маркетолог заливает сюда контент о продукте, необходимый для продажи. Продавец запускает приложение на любом устройстве и вместе с покупателем проходит презентацию продукта, ведущую к продаже.

Важное отличие акселераторов таргетированных продаж от скриптов и презентаций в том, что система автоматически генерирует контент под нужды конкретного покупателя. Маркетолог заливает весь имеющийся контент, но благодаря автоподбору материалов продавец работает только с тем, что нужно для продажи конкретному покупателю. Это называется работой с микросегментом целевой аудитории.

Например, состоятельному покупателю не будет выдаваться информация о мелких скидках или дешевизне продукта. Информация бьет точно в цель, экономит время покупателя и, соответственно, продавца и обеспечивает результативную продажу.

Еще одна особенность акселераторов таргетированных продаж – в возможности одновременной работы на нескольких устройствах. Скажем, продавец запускает сгенерированную под нужный микросегмент презентацию на своем домашнем ноутбуке. Покупатель видит ее на своем телефоне, подключенном к Интернету телевизоре или планшете в самолете. Продажа происходит в режиме деловой встречи так, как если бы состоялась в офисе. Приложение для работы в режиме самоизоляции, таким образом, было готово еще до того, как это слово стало модным. При этом суть работы маркетологов и менеджеров по продажам нисколько не изменилась. При наличии продукта они по-прежнему могут заниматься тем, чем занимались в офисах.

Новая реальность – это не паника и отсутствие возможности работать. Я считаю, что новая реальность – это новые инструменты для облегчения привычной работы, ее усиления, повышения качества и эффективности. Наступила эпоха суперприложений. Акселераторы таргетированных продаж – частный пример того, как старый добрый офис переезжает в Интернет. А где находится сотрудник такого офиса – на пляже или на самоизоляции в своей квартире – уже не важно.

Екатерина Козырева, основатель агентства Soyka

«Во время кризиса, когда рынки схлопываются, на первый план выходят человеческие отношения. Каждому требуется крепкое плечо и помощь, и вместе профессионалы становятся сильнее. Эта фраза звучит банально, но конвертируется во вполне осязаемые действия»

Мы специализируемся на продвижении ИТ-компаний. В основном B2B и международные рынки. Из-за кризиса сейчас многие компании снижают маркетинговые бюджеты. Это означает, что в первую очередь срезают расходы на рекламу и другие дорогостоящие инструменты.

На первый план выходят инструменты бережливого маркетинга, особенно такие, которые компания может реализовать с минимальным привлечением внешних специалистов. К таким относятся: 1. Контент-маркетинг. 2. Комьюнити-маркетинг. 3. Работа со СМИ – с оговорками. 4. SMM – с оговорками.

Контент-маркетинг. Специалисты внутри компании могут создавать востребованный экспертный контент, и это не требует от владельца дополнительных финансовых вложений. Если в штате есть маркетолог, редактор или PR-специалист, такой человек поможет правильно подать и оформить материал. Для визуальной части можно привлекать фрилансеров: рынок сейчас перегрет, и найти человека, который красиво сверстает конечный продукт по разумной цене, не сложно. При этом контент-маркетинг предполагает не только создание контента, но и его дистрибуцию. Обычно для этого настраиваются рекламные кампании, цель которых – максимальный охват. В зависимости от сегмента рынка, неплохие целевые охваты можно получать уже при вложении от нескольких тысяч рублей. Помимо этого, уместен посев контента в профильных группах, на личных страницах собственников и сотрудников, обмен контентом с популярными группами, страницами и пабликами, гостевые посты в блогах, и так далее. Также в кризис самое время вспомнить о старых клиентах и предложить им что-то особенное через email-рассылки.

Комьюнити-маркетинг – это работа с сообществами. Прежде всего, с внешними. Здесь важно следовать принципу «отдавать больше, чем брать». Следует наладить отношения с лидерами сообществ. Это позволит решить самые разные задачи: снизить транзакционные издержки за счет совместных закупок и других инициатив, выйти на нужных людей и расширить свою сеть контактов, получить выгодные условия. В конце концов, просто рассказать о себе, привлечь трафик через тот же контент-маркетинг, усилить свою репутацию.

С одной стороны, комьюнити-маркетинг – это инструмент для долгосрочных целей, с другой – с помощью сообществ можно и нужно решать насущные задачи. Во время кризиса, когда рынки схлопываются, на первый план выходят человеческие отношения. Каждому требуется крепкое плечо и помощь, и вместе профессионалы становятся сильнее. Эта фраза звучит банально, но конвертируется во вполне осязаемые действия: договоренности о ценовой политике, оптовым совместным закупкам и прочее.

Работа со СМИ. Медиа продолжают испытывать потребность в качественном контенте. И если новостей сейчас, скорее всего, будет мало, то образовательный и экспертный контент можно производить всегда. Вы можете размещать в медиа комментарии (использовать pressfeed, help a reporter out и т. д.) или же предлагать темы авторских статей. Подпишитесь на тематические хештеги в «Твиттере», подпишитесь на журналистов и редакторов, которые пишут на вашу тему, и узнавайте о запросах первыми. Да, таким образом вы вряд ли попадете на первую полосу американского Forbes, но даже самостоятельная работа на базовом уровне позволит вам оставаться на виду в информационном пространстве.

SMM. Все сокращают бюджеты на таргетинг. Сокращают и продакшен: сейчас вряд ли найдутся деньги на производство красивых рекламных или сюжетных роликов. Однако вы можете оставаться на связи с подписчиками через публикации, рассылки ботов, делать публикации в других группах и страницах, выходить в прямой эфир. Мы не рекомендуем клиентам слишком сильно эксплуатировать тему вируса: инфополе уже перегружено бесплатными вебинарами, курсами, книгами и прочим. Лучше предложите людям пообщаться. Не важно, что вы работаете в B2B: сейчас (да и всегда) бизнес — это в первую очередь люди. Используйте время, чтобы лучше узнать вашу аудиторию, проводите опросы, изучайте потребности, адаптируйте ваши предложения и тестируйте. Можно сэкономить на производстве контента, можно урезать рекламный бюджет, но человеческий голос не заменит ничто.

Сейчас также хорошее время для прокачки репутации руководителей и ключевых лиц компании. Обратите внимание на личные страницы, изучите опыт успешных коллег, прочитайте о построении личного бренда и применяйте хотя бы некоторые механики в своих социальных сетях.

Из кризиса рынок выйдет иным, это очевидно. Однако есть ценности, которые не изменятся никогда: порядочность, готовность к диалогу, человечность. Сделайте их своими, транслируйте их, и ваши коллеги и клиенты ответят взаимностью.

Алексей Уткин, маркетолог, система учета рабочего времени Kickidler

«В ближайшее время мы планируем провести исследование на тему изменения продуктивности сотрудников при переходе из офиса на удалёнку, думаю, это будет интересно для всех»

На нас (система учета рабочего времени Kickidler) текущая ситуация повлияла двояко. С одной стороны, часть клиентов, которые планировали приобрести нашу систему для контроля сотрудников в офисе, решили перенести покупку на более позднее время, пока не решится проблема с эпидемией.

Но с другой – у нас в несколько раз выросло число регистраций и установок, особенно из США и стран Латинской Америки. Это все компании, которые переводят своих сотрудников на удаленную работу. Наша программа, в том числе, позволяет решить задачу учета рабочего времени и анализа продуктивности персонала, работающего в режиме home office.

Что могу сказать по продвижению? У нас, как и вообще в B2B-сфере, всегда хорошо работал контент-маркетинг. В сложившейся ситуации, когда большинство компаний не имеют практического опыта перевода сотрудников на удаленную работу и особенно не знают, как контролировать работников вне офиса, возник спрос на мануалы и инструкции по этим вопросам. Используя накопленный опыт, мы готовим соответствующие материалы, подкрепляя их кейсами наших клиентов.

В ближайшее время мы планируем провести исследование на тему изменения продуктивности сотрудников при переходе из офиса на удалёнку, думаю, это будет интересно для всех. Раньше подобных исследований никто не проводил. Контент, и особенно оригинальный контент, сейчас очень востребован.

Еще один важный нюанс в том, что изменилось отношение самих работников к программному обеспечению для учета рабочего времени. Раньше рядовые сотрудники относились к нему преимущественно негативно, однако сейчас установка подобной программы, которая будет считать рабочие часы и показывать, насколько продуктивно ты работал, стала дополнительным аргументом, чтобы убедить начальника перевести сотрудника на home office. Это ситуация win-win потому, что руководитель точно знает, чем заняты его подчиненные, а вторые не рискуют своим здоровьем, катаясь на общественном транспорте, и им больше не нужно доказывать, что они действительно работали, а не смотрели сериалы. Всё покажет программа.

Павел Костин, директор платформы клиентских данных Exponea.com

«Контент-маркетингом рекомендую заниматься абсолютно всем b2b-компаниям, особенно со сложным продуктом, потому что это прямой контакт с целевой аудиторией и синергия с SEO»

По большому счету, для нас мало что изменилось. Наши основные каналы продвижения — это контент-маркетинг, PR, рекомендации и мероприятия для клиентов, причем как свои, так и индустриальные, отдел продаж.

Сейчас все мероприятия, в которых мы планировали участвовать, отменены или перенесены в онлайн. Мы думаем об организации ряда вебинаров для наших текущих и будущих клиентов и ждем проведения собственного мероприятия. Контент-маркетингом рекомендую заниматься абсолютно всем b2b-компаниям, особенно со сложным продуктом, потому что это прямой контакт с целевой аудиторией и синергия с SEO. Мы вкладываем очень много времени, сил и внимания в контент-маркетинг, выпускаем и видео, и текстовый контент, продвигаем контент в Facebook и Instagram, скоро вплотную займемся контекстной рекламой. Эти каналы «продают» много и долго.

Специфика нашего товара такова, что продуктовый PR часто становится для нас лидген-инструментом. Большинство компаний, продающих ИТ-продукт, делают ставку только и исключительно на прямые продажи. А PR тем временем остается недооцененным, тогда как именно он — лучшая приправа к тем же прямым продажам. Мы пишем и собственные статьи, и комментируем интересные темы целевым СМИ, которые читают наши клиенты. С учетом того, что наш минимальный чек 300 тысяч в месяц, а ценник нашего PR-агентства — 100 тысяч в месяц, даже 1 обращение с 1 статьи оправдывает эти затраты. Причем занялись мы пиаром всего месяца 4 назад и, как показали текущие события, вовремя.

И, конечно, лучше всего работает канал рекомендаций. В этом смысле наш клиент Hoff порекомендовал нас стольким клиентам, что мы называем Hoff нашим амбассадором. И не только Hoff! Стоит отметить, что кейсы, как текстовые, так и видео, работают ровно так же, как сарафанное радио. Чаще всего к каждой из историй успеха мы добавляем цитаты руководителей и менеджеров со стороны клиента, их можно найти в соцсетях и задать все интересующие вопросы. Один из наших сотрудников в отделе продаж широко использует социальные сети для привлечения лидов. В России Facebook стал своеобразной профессиональной сетью с большим количеством активных рабочих групп — именно там можно познакомиться со многими ЛПР, обсудить боли потенциального клиента и назначить демо.

В любом случае, я рекомендую ставить на онлайн-каналы. Бизнес будет все больше акцентироваться на работе с каждым пользователем, сегментации, увеличении возврата пользователей и LTV. На этом фоне любая онлайн-коммуникация выглядит привлекательнее офлайновой, потому что она дешевле, быстрее, и ее результат можно оцифровать.

Михаил Аронсон, коммерческий директор «Цифра»

«Удаленная работа наших клиентов позволила нам с ними чаще общаться»

Удаленная работа наших клиентов позволила нам с ними чаще общаться. За последнюю неделю, когда многие большие заказчики уже ушли на удаленную работу, удалось провести несколько встреч, которых мы не могли добиться несколько месяцев, с большими руководителями, первыми и вторыми лицами крупных компаний. У них сейчас меньше текучки, они расписывают свои звонки и доступны для общения, что очень позитивно, поскольку те проекты, которые были не востребованы в мирные времена, сейчас могут «выстрелить». По факту мы перешли к продажам по видеосвязи и телефону.

Большинство наших продуктов, будь то дистанционная система мониторинга оборудования, роботизация или какие-то цифровые советчики – это про то, когда машина может за человека выполнять какую-то работу или человек может находиться удаленно. Как раз при таком режиме работы как сейчас, думаю, наши технологии будут максимально востребованы.

Например, управление автономным транспортом, где из домашнего кресла с помощью мониторов и специального оборудования можно управлять карьерным самосвалом или экскаватором, и даже не одним, а несколькими одновременно, которые находятся за тысячи километров от тебя. Это новый способ работы, так, чтобы технологический процесс не останавливался, а на удалёнке наши клиенты могли оставаться также эффективны. Для действующих клиентов мы сейчас выдаем дополнительные доступы к системе, чтобы они могли увеличить количество персонала, имеющего доступ к данным.

Или, например, мониторинг промышленного оборудования, когда твой персонал (как говорит наш Президент) выполняет работу первой необходимости, который не может быть отправлен на карантин, а ты как руководитель, относящийся к офисному или административному персоналу, можешь сидеть удаленно дома, но при этом видеть и мониторить, каким образом идет твой технологический процесс, наблюдать за загрузкой твоего оборудования, понимать насколько эффективно оно используется сейчас и как работают те, кого ты не можешь очно проконтролировать.

Поэтому в данной ситуации такого рода технологии должны сейчас активно появляться. Это наш шанс на более быстрое их внедрение. Если до этого люди осмотрительно могли к ним относиться и говорили, что это далекое будущее, посмотрим, как они себя покажут, то сейчас это становится необходимостью, иначе ты удаленно не сможешь управлять своим производством.

Татьяна Мельничук, основатель и руководитель ИТ-рекрутинговой компании Lucky Hunter

«Мы переместили фокус с внутренних публикаций в блоге компании на внешние источники – СМИ, социальные сети, Youtube»

Как основатель и руководитель агентства по ИТ-рекрутингу Lucky Hunter я могу сказать, что сейчас кардинальных изменений в работе моего бизнеса не произошло. Количество клиентов несколько сократилось, некоторые вакансии пришлось поставить на «стоп», но мы продолжаем активно находить новых заказчиков и продолжаем делать свое дело еще более усердно и кропотливо.

Главное изменение в работе нашей компании в большей степени связано с маркетингом. Мы переместили фокус с внутренних публикаций в блоге компании на внешние источники – СМИ, социальные сети, Youtube. Мы хотим, чтобы люди знали, что у нас всё хорошо и что мы продолжаем работать.

Кроме того, благодаря внешним публикациям мы хотим донести до людей мысль о том, что сейчас не время расслабляться и просто наблюдать за тем, что происходит: нужно сосредоточиться на своей работе, работать еще больше, чем раньше и прикладывать максимум усилий для того, чтобы сохранить бизнес.

Если говорить о других изменениях, то мы стали уделять больше внимания западному рынку: находим новые площадки, общаемся с зарубежными СМИ, ищем партнеров. Так, например, несколько дней назад с нами связался клиент из Австралии. В целом, мы просто стараемся делать то, что делали раньше, адаптироваться к новым условиям, много работать.

Павел Шмелев, директор центра технического консалтинга РДТЕХ

«В чем же отличие профессиональной команды аутсорсеров от собственных сотрудников, спешно отправленных на удалёнку? Как выбрать оптимального партнера-аутсорсера?»

Очевидно, что для многих компаний в нынешней ситуации наибольшим испытанием является резкое изменение стиля работы – вынужденный переход на удаленный режим. Такое изменение связано не только с организационными, но и с технологическими мероприятиями, включая обеспечение технического сопровождения бизнес-процессов в дистанционном формате.

К этой ситуации легче адаптируются те, кто уже давно предоставляет услуги удаленного управления технологическими и техническими процессами. В частности, центр технического консалтинга РДТЕХ уже много лет оказывает заказчикам услуги дистанционного аутсорсинга администрирования баз данных и бизнес-приложений.

В чем же отличие профессиональной команды аутсорсеров от собственных сотрудников, спешно отправленных на удалёнку? Как выбрать оптимального партнера-аутсорсера?

Имея многолетний опыт организации удаленного обслуживания и предоставления подобных услуг, могу сказать, что это непросто, поскольку информационное обеспечение бизнес-процессов – одна из ключевых задач компании. Основными критериями выбора здесь должен быть профессионализм, опыт, наличие налаженных бизнес-процессов сопровождения, логистики, эскалации инцидентов, контроля выполнения соглашения об уровне оказания сервиса.

Квалифицированный сервисный центр должен предоставлять гарантированный сервис в соответствии с договором и согласованным уровнем оказания услуг (SLA), обладать опытом и репутацией. В отличие от собственных сотрудников, отправленных на удалёнку, штат аутсорсера изначально был подобран с учетом преимущественно дистанционной работы. У такого центра уже выстроены все бизнес-процессы, они опробованы и подтверждены многолетним опытом и экспертизой, есть четкие качественные и количественные показатели оценки сервиса.

Понимая, что многие компании сегодня находятся в сложной, близкой к форс-мажорной ситуации, мы решили начать предоставлять сервис дистанционного администрирования СУБД и бизнес-приложений на льготных условиях, давая существенную скидку на первые два месяца работы. Таким образом, клиент сможет оценить уровень и качество сервиса и выбрать оптимальный для бизнеса вариант: продолжить сотрудничество с нами в дистанционном режиме, вернуться к обслуживанию ИТ-инфраструктуры своими силами или рассмотреть другие варианты сотрудничества с нашей компанией.

В начало⇑

Комментарии отсутствуют

Комментарии могут отставлять только зарегистрированные пользователи