|
Коллаборации с конкурентами: необходимость или рискованная ставка?
Главная / Статьи / Опросы / Коллаборации с конкурентами: необходимость или рискованная ставка?
Facebook
Мой мир
Вконтакте
Одноклассники
Google+
Коллаборации с конкурентами: необходимость или рискованная ставка?
Согласно новому исследованию МТС AdTech и «Тайного клуба директоров», 82% топ-менеджеров в 2026 году рассматривают партнерства с конкурентами как инструмент роста. При этом поведение клиентов меняется: они стали более чувствительными к ценам, требовательными к надежности ИТ-решений и нуждаются в обучении. В условиях, когда 63% клиентов требуют снижения стоимости, а 45% ждут надежности вместо новых фич, коллаборации могут стать не просто трендом, а стратегической необходимостью.
Какой путь выбирают сегодня ИТ-лидеры, принимающие решения в условиях нестабильности?
1. Как вы оцениваете перспективы партнерства с прямыми конкурентами в вашем сегменте?
2. В каких форматах вы готовы сотрудничать с конкурентами?
3. Какие барьеры мешают вам начать коллаборацию с конкурентами?
4. Как изменение поведения клиентов влияет на вашу стратегию партнерств?
5. Какой сектор, по вашему мнению, наиболее открыт к партнерству с конкурентами в 2026 году
На вопросы «БИТа» отвечают эксперты компаний
 Юрий Слатин,
эксперт XR-агентства LikeVR
«Куда мы никогда не пойдем, так это в совместные разработки или обмен данными. Там слишком много рисков»
Блиц-ответы
- Сомнительно — слишком высоки риски утечки данных и потери уникальности.
- Совместные технические решения (например, совместимость платформ).
- Недостаток юридических рамок и прецедентов.
- Никак не влияет, мы фокусируемся на внутренней оптимизации.
- Госсектор / B2G
Комментарий. Мы не стремимся к стратегическому сотрудничеству с конкурентами, но иногда вынуждены объединяться для решения сложных задач.
Сейчас проекты стали тяжелее. Клиенты требуют, чтобы было дешевле, быстрее и надежнее, что одной команде часто не под силу. В такие моменты и появляются партнерства, в том числе с прямыми конкурентами. Это помогает закрыть проект в нужные сроки и с нужным результатом.
Самый понятный формат — это совместная работа под конкретного клиента. Когда одна команда делает свою часть, другая — свою, и на выходе получается цельное решение. Клиенту обычно все равно, сколько подрядчиков внутри, он смотрит на результат.
Еще одна рабочая история — техническая интеграция. Это когда продукты разных компаний должны без проблем работать вместе. Здесь конкуренция уходит на второй план, потому что, если система не работает целиком, никто не выигрывает.
А вот куда мы никогда не пойдем, так это в совместные разработки или обмен данными. Там слишком много рисков. Потерять наработки или получить утечку гораздо проще, чем заработать на таком партнерстве.
Главный барьер — это не технологии и не юристы, а недоверие и отсутствие нормальной практики. Люди просто не понимают, как такие вещи правильно делать.
Поведение клиентов здесь сильно влияет. Раньше можно было продавать «мы лучше всех». Сейчас чаще покупают «сделайте, чтобы работало и не ломалось». Это меняет логику рынка и иногда вынуждает конкурентов работать вместе.
В итоге все довольно просто. Есть задача, которую одному закрывать невыгодно или долго, компании объединяются. Нет такой задачи — каждый работает сам.
 Евгений Осьминин,
директор по развитию и цифровой трансформации РДТЕХ
России будет адаптироваться к новой реальности.
1. Сейчас уже очевидно, что потенциал отечественного ИТ-рынка в его сложившейся конфигурации не обеспечивает возврата инвестиций в тех объемах, к которым привыкли игроки в предшествующий период. Несмотря на замедление темпов роста рынка в 2024–2025 годах, он сохраняет устойчивый растущий тренд, что, по своей сути, лишь увеличивает обозначенные риски, не предлагая автоматических механизмов их компенсации.
В качестве одного из ключевых векторов выхода из складывающейся ситуации — около 60% отечественных ИТ-компаний, в соответствии с данными исследования Монитор технологий, рассматривают экспансию на зарубежные рынки. При этом респонденты единодушно отмечают невысокую долю таких продаж в ближайшем будущем, что свидетельствует о сохраняющихся барьерах входа, репутационных ограничениях и необходимости длительной адаптации продуктового стека под внешние юрисдикции.
В этой связи большинство представителей ИТ-компаний (79%) ожидают глубинной трансформации структуры рынка, а именно — сокращения числа производителей ИТ-продуктов и поставщиков ИТ-услуг. Многие эксперты прогнозируют уменьшение количества ИТ-компаний в 1,5–3 раза к 2030 году. Наиболее сильно этот тренд отразится на сегменте малых и средних компаний — как поставщиков, так и производителей, которые в условиях высокой конкуренции и ограниченности ресурсов окажутся наименее защищенными.
Нельзя не отметить, что различные формы партнерств и коллабораций становятся сегодня наиболее очевидным и востребованным трендом, позволяющим игрокам сохранить конкурентоспособность, распределить риски и избежать более негативных исходов — вплоть до полного ухода с рынка. По своей сути, речь идет о формировании новой кооперационной логики, где выживание и развитие напрямую зависят от способности выстраивать горизонтальные связи, совместно использовать компетенции и ресурсы.
2. Мы открыты к любым формам сотрудничества, которые не противоречат законодательству и честным правилам игры. Более того, мы часто выступаем не просто участниками, но и инициаторами такого взаимодействия.
В 2024 году, например, нами был инициирован проект совместного маркетинга «ГенИИ» , цель которого — экспертное освещение всего спектра обработки мультимедийного контента посредством искусственного интеллекта: речь, графика, текст, видео. В рамках проекта были раскрыты ключевые тренды, технические средства, практические кейсы и бизнес-задачи, решаемые с помощью генеративных моделей. Аналогичные проекты реализованы и в других технологических областях — в части RPA, BI и др.
Как интегратор, мы, безусловно, ориентируемся на решения наших вендоров, со многими из которых за годы работы выстроены доверительные и продуктивные отношения.
Параллельно мы активно развиваем технологическое партнерство через интеграции собственного решения Ai-Solver в продукты партнеров, что позволяет расшивать сложные задачи заказчиков на стыке компетенций и повышать совокупную ценность предлагаемых экосистемных решений.
3. Важный фактор — позиция собственников относительно распределения прибыли, компетенций и иных ключевых параметров, особенно на старте партнёрства. Именно на начальном этапе закладываются те принципы, которые впоследствии либо станут фундаментом долгосрочных отношений, либо приведут к их преждевременному разрушению.
Важным, но не определяющим фактором успеха именно для полноценного партнёрства является сопоставимый размер компаний. Он облегчает коммуникацию и синхронизацию процессов, однако не гарантирует устойчивости альянса при отсутствии более глубинных драйверов.
Важнейшим драйвером выступает синергия, в результате которой появляются новые целевые аудитории, ранее недоступные каждой из сторон по отдельности. Именно синергия, а не формальное равенство ресурсов, создает добавочную стоимость партнёрства.
Юридические риски критичны, но, наверное, все-таки второстепенны при грамотно выстроенных отношениях и взаимном доверии. Правовые конструкции становятся инструментом, а не самоцелью или барьером.
Барьеры, связанные с отсутствием доверия характерны, в большей степени для молодых компаний. Доверие формируется годами и десятилетиями — последовательностью выполненных обязательств, прозрачностью действий и готовностью разделять не только прибыль, но и ответственность. Без этого элемента даже самая выгодная на бумаге коллаборация рискует остаться лишь декларацией о намерениях.
4. Для ГК РДТЕХ, на протяжении более чем 30-летней истории, интересы клиента всегда являлись безусловным приоритетом. Поэтому, вступая в партнёрства, мы неизменно ориентируемся на три ключевых параметра: функционал решения, его максимальное соответствие бизнес-задачам клиента, а также конкурентоспособную и комфортную для него стоимость.
Что касается онбординга и обучения — в ГК РДТЕХ уже более 30 лет функционирует собственный учебный центр, который проводит широкий спектр подготовки ИТ-специалистов. Преподаватели УЦ — это не только высококвалифицированные, известные на рынке специалисты, но и практикующие эксперты, имеющие реальный опыт участия в крупных проектах. Такой формат позволяет передавать не только абстрактные знания, но и выверенную практику.
Некоторые компетенции можно получить исключительно в УЦ РДТЕХ, причем только в очном формате. Именно поэтому у нас регулярно проходят обучение не только руководители и специалисты отечественного Enterprise-сегмента, но и заказчики из дружественных стран, для которых качество и глубина проработки материалов становятся критическим фактором выбора. В этом ключе УЦ РДТЕХ сам выступает как надежный партнер, гарантирующий высокое качество и широкий спектр образовательных услуг.
5. Традиционно открыт сектор ИТ-разработки. Многие отечественные успешные вендоры именно благодаря открытости к партнерству в части разработки завоевали лидерские позиции — совместная эволюция кода, доработка под задачи интеграторов и готовность делиться компетенциями обеспечили им конкурентные преимущества.
Финтех также демонстрирует высокую степень открытости. Это связано, с одной стороны, с санкционными событиями и сопряженными с ними рисками, что побуждает участников рынка сообща выстраивать механизмы трансграничных платежей; с другой — с развитием e-commerce, требующим постоянной адаптации платежных сервисов и инструментов.
Если говорить о кибербезопасности, то здесь не может быть полной открытости по определению — сама природа отрасли предполагает закрытость ключевых архитектур, протоколов и уязвимостей. Однако на уровне отдельных фрагментов ландшафта и сервисов партнерства уже достаточно давно являются нормальной практикой.
 Валерия Новоселова,
Head of Brand&Acquisition WOWBLOGGER
«Коллаборации с конкурентами — возможность видеть разные точки зрения на рыночную ситуацию»
Продвижение брендов через блогеров как маркетинговый инструмент, для которого мы реализуем свой сервис, — стремительно меняющаяся сфера, где еще до сих пор формируется инфраструктура рынка, а со стороны контролирующих и законодательных органов перманентно происходит повышенное внимание и очередные нововведения.
Компаний, которые реализуют подобного рода услуги, не так много, поэтому все так или иначе друг с другом знакомы и пересекаются на профессиональных мероприятиях, иногда даже выступая друг за другом. Для любой молодой отрасли важно дружить с конкурентами, прилагая совместные усилия для ее развития.
У нас в компании WOWBLOGGER взаимодействие с партнерами осуществляет маркетинговый департамент. Вместе с коллегами по цеху мы проводим совместные мероприятия, где рассказываем о новшествах, трендах и перспективах индустрии, а также вместе изучаем поведение брендов и их особенности работы с блогерами, выпуская совместные исследования.
Так, после новостей о замедлении и возможном запрете на рекламу в Telegram мы смогли оперативно провести онлайн-мероприятие с VK AdBlogger, рассказав о необходимости диверсификации соцсетей и распределения рекламной нагрузки между разными площадками.
Коллаборации с конкурентами для нас — возможность видеть разные точки зрения на рыночную ситуацию, реагировать на вызовы оперативнее и транслировать уже найденные бизнесом решения на нашу текущую и потенциальную аудиторию.
Таким образом, мы формируем для пользователей безопасную работу без рисков. Одна из таких инициатив — внедрение автоматической маркировки в рекламу или оперативная замена запрещенных платформ на разрешенные в России. Именно коллективная работа над понятным информационным и правовым пространством для нашей целевой аудитории (блогеров и рекламодателей) — ключевая ценность подобного партнерства.
Конфликт интересов отходит на второй план в пользу интересов пользователей и других участников рынка. Возможно, в более зрелых нишах это работает иначе, однако, в нашем случае это шанс обучить нашего клиента (текущего или потенциального), дать ему гарантии безопасности и выработать привычку возвращаться к инфлюенс-маркетингу как к системному каналу продвижению. А далее мы уже можем переключить внимание на гонку технологий, наполнения сервисов и здоровой конкуренции.
 Ольга Павлова,
маркетолог, основатель досугового проекта «Историчка»
«В широком смысле коллаборации позволяют нам давать расширенное предложение по услугам»
1. Партнерства с прямыми конкурентами в нашем сегменте — достаточно перспективная сфера. Летом 2025 года я организовывала фестиваль «Выходи в офлайн» на крыше Москвы и мое комьюнити не способно было собрать такое количество человек. Мы обратились к нашим «конкурентам» — организаторам, которые собирают москвичей на офлайн встречи для знакомства и общения. В результате мы не только собрали аудиторию, но и перезнакомили эту аудиторию с проектами, которые сегодня есть в Москве. Мы также построили личные связи между организаторами и впредь готовы друг друга точечно поддержать по разным вопросам.
2. Мы готовы сотрудничать в любых форматах, кроме общих технических решений. Или же последние должны носить проектный характер по системе win-win и принадлежать третьей стороне. Например, когда наш конкурент предложил собирать гостей фестиваля в собственном боте, мы отказались. Даже предложение подобного толка мы восприняли скептически.
3. Барьеры — позиция собственников. Мы регулярно предлагаем коллаборации разным проектам, однако не все способны идти на встречу. Конкурент, который ценой больших усилий добился неких результатов (даже скромных), может так высоко ценить их и тревожиться за потерю ресурса, что остается слеп к выгодным коллаборациям и перспективам. Такое встречаем регулярно.
4. В разработке стратегии партнерств исходим не из поведения клиентов, оно влияет мало. Скорее рынок (дорожает стоимость лида), тренды (коллаборации дают эффект синергии для репутации партнеров). Но не поведение клиентов в узком смысле. В широком смысле коллаборации позволяют нам дать расширенное предложение по услугам, а значит удовлетворить ожидания клиента в разнообразном досуге. Но мы бы справились и без этого.
5. Все секторы, особенно сегодня на российском рынке, открыты для партнерств. Нам нужны коллаборации и коллективные результаты.
 Максим Оганов,
предприниматель, бизнес-консультант, маркетолог, основатель рекламного агентства Oganov.Digital
«Коллаборации с конкурентами — это инструмент с понятной экономической логикой»
Блиц-ответы.
- Перспективы — «перспективно в узких нишах». По моему опыту, массово идти в коллаборации с конкурентами готовы немногие, но точечные союзы становятся все более распространенными.
- Форматы — в первую очередь совместные технические решения и работа со стандартами. Это может дать относительно быстрый и понятный эффект при контролируемых рисках.
- Барьеры — ключевые это недоверие и риск утечки коммерческой информации. Остальные факторы (юридические, экономические, управленческие) часто усиливают эти риски.
- Влияние клиентов — существенное: требования к снижению стоимости и повышению надежности напрямую влияют на решение о партнерствах.
- Сектора — высокий потенциал в ИТ, кибербезопасности и телекоме, где критична совместимость решений и общая инфраструктура.
Комментарий. Коллаборации с конкурентами — все чаще используемый инструмент в ряде отраслей, но он работает только при четком понимании границы между сотрудничеством и потерей контроля. В противном случае это действительно рискованная ставка.
На практике партнерства с прямыми конкурентами имеют смысл в нескольких типовых ситуациях. Первая — когда рынок требует стандартизации: совместимость решений, единые протоколы безопасности, интеграции. В идеале от этого выигрывают все участники: клиент получает более надежный продукт, а компании — ускорение внедрения и потенциальное снижение издержек, хотя распределение выгод может отличаться.
Вторая — когда речь идет о разделении затрат. Это могут быть совместные R&D, инфраструктурные проекты или образовательные инициативы для клиентов. В условиях давления на цену бизнесу все сложнее в одиночку инвестировать в развитие, и партнерства могут помочь оптимизировать затраты и в ряде случаев поддержать маржинальность.
Третья — когда есть запрос на надежность и предсказуемость со стороны клиента. Во многих зрелых сегментах эти факторы действительно становятся важнее постоянного потока новых функций. Если компании вместе могут повысить стабильность решений, это становится конкурентным преимуществом.
При этом риски остаются. Ключевые — утечка экспертизы, размывание позиционирования, зависимость от партнера и конфликты интересов. Поэтому вопрос не в том, «сотрудничать или нет», а в том, в каком формате это делать безопасно. На практике это достигается через сочетание инструментов: разделение зон ответственности (например, совместные технологии при конкуренции на уровне продукта), юридические договоренности и управленческие механизмы контроля.
Отдельно важна формализация. Без зафиксированных правил игры большинство партнерств со временем сталкиваются с конфликтами и теряют эффективность. Нужны прозрачные договоренности: кто за что отвечает, как распределяется результат и как решаются спорные ситуации.
Подводя итог, коллаборации с конкурентами — это инструмент с понятной экономической логикой. Там, где можно совместно снизить издержки или повысить ценность для клиента, они оправданы. Там, где есть риск потери контроля над продуктом или клиентом, — требуют осторожного подхода и четких ограничений.
 Ксения Слободянюк,
SMM-стратег, специалист по продвижению Telegram-каналов
«Пока бизнес не понимает, как конкретно он заработает на партнерстве, он не будет в него входить»
В 2026 году партнерства с конкурентами перестают быть чем-то спорным и становятся прагматичным инструментом выживания и роста. Рынок сильно изменился: клиенты больше не покупают «новизну ради новизны». Они покупают надежность, понятность и выгодную цену. И если бизнес не может обеспечить это в одиночку, он начинает искать синергию.
Я оцениваю партнерства с конкурентами как перспективные, но в первую очередь в узких и четко ограниченных форматах. Наиболее рационально это работает в направлениях, где есть пересечение интересов без прямого конфликта за клиента: стандарты, безопасность, обучение пользователей, совместимость продуктов. Это не про «дружбу с конкурентом», а про грамотное разделение зон ответственности.
Если говорить о форматах сотрудничества, наиболее рабочими сегодня выглядят:
- совместные технические решения (особенно интеграции и совместимость сервисов);
- объединение усилий в формировании стандартов и регуляторных инициатив;
- совместный маркетинг, где усиливается доверие за счет объединенной экспертизы.
При этом обмен данными, даже анонимизированными, остается чувствительной темой. Здесь барьеры все еще высокие — и это нормально.
Главные ограничения, которые я вижу в работе с бизнесом:
- отсутствие доверия между сторонами;
- страх потери уникальности и утечки данных;
- и самое важное — отсутствие понятной модели выгоды.
Пока бизнес не понимает, как конкретно он заработает на партнерстве, он не будет в него входить. Это ключевая точка.
Изменение поведения клиентов напрямую влияет на стратегию. Сейчас я вижу, как компании начинают объединяться не ради масштабирования, а ради оптимизации: чтобы снизить стоимость продукта, повысить стабильность сервиса и упростить путь клиента. Особенно это заметно в digital и ИТ-среде, где конкуренция высокая, а требования к качеству постоянно растут.
На мой взгляд, наиболее открыты к таким партнерствам в 2026 году — ИТ, телеком и кибербезопасность. Именно там уже есть понимание, что рынок — это не только борьба, но и экосистема.
И если раньше партнерство с конкурентом воспринималось как слабость, то сейчас — это признак зрелости бизнеса и способности адаптироваться.
Ключевые слова: коллаборация, партнерство, конкуренция, бизнес, прибыль, решения
В начало⇑
Facebook
Мой мир
Вконтакте
Одноклассники
Google+
Комментарии отсутствуют
Комментарии могут отставлять только зарегистрированные пользователи
|
_cover_small.jpg)
_cover_small.jpg)
_cover_small.jpg)
