апрель    2024

Пн	Вт	Ср	Чт	Пт	Сб	Вс
1	2	3	4	5	6	7
8	9	10	11	12	13	14
15	16	17	18	19	20	21
22	23	24	25	26	27	28
29	30

показать все 

17.04.2024

РДТЕХ представил Технологическую карту российского ПО 2023

Читать далее 

16.04.2024

RAMAX Group получила партнерский статус уровня Gold по продукту Tarantool

Читать далее 

12.04.2024

На RIGF 2024 обсудили ключевые вопросы цифрового развития России

Читать далее 

09.04.2024

OS Day 2024: «Архитектурные аспекты безопасности операционных систем»

Читать далее 

показать все 

11.04.2024

5 способов повысить безопасность электронной подписи

Читать далее 

05.04.2024

Мотивируй, не то проиграешь!

Читать далее 

22.03.2024

В 2024 году в России и мире вырастут объемы применения AR/VR 

Читать далее 

25.02.2024

Цифровые технологии: надежды и риски

Читать далее 

05.02.2024

Будут ли востребованы услуги технической поддержки софта Oracle в России в ближайшие годы?  

Читать далее 

31.01.2024

Здания с признаками интеллекта. Как Сергей Провалихин автоматизирует дома и производства

Читать далее 

22.09.2023

Эпоха российской ориентации на Запад в сфере программного обеспечения завершилась

Читать далее 

22.09.2023

Сладкая жизнь

Читать далее 

22.09.2023

12 бизнес-концепций, которыми должны овладеть ИТ-руководители

Читать далее 

22.09.2023

Проще, чем кажется. Эталонная модель документооборота или краткое руководство по цифровой трансформации

Читать далее 

показать все 

Главная / Интервью / Андрей Гавриков: «Приходится бороться с клиентом за то, чтобы он получал больше денег»

Андрей Гавриков:
«Приходится бороться с клиентом за то, чтобы он получал больше денег»

Насколько сегодня эффективен интернет-маркетинг? Действительно ли с его помощью можно увеличить прибыль компании? Как строить маркетинговую политику своей организации в кризис? На эти и другие вопроса «БИТа» отвечает совладелец и генеральный директор ООО «Комплето» Андрей Гавриков

– Андрей, как получилось, что вы сменили работу специалиста по информационной безопасности на профессию маркетолога?

– Я по специальности никогда и не работал. А пока учился в университете, занимался разработкой сайтов и продвижением в поисковых системах как частный специалист. После окончания вуза у меня уже была своя клиентская база, у моих компаньонов тоже, и мы решили открывать полноценную компанию.

Спустя полтора года, проработав с сотней проектов, мы осознали, что клиентам не нужны позиции в поисковых системах и сайт как программный продукт. Мы начали изучать маркетинг, менеджмент, психологию и другие сферы знаний, которые помогают компаниям увеличивать прибыль. Так вот я из неполучившегося специалиста по информационной безопасности стал маркетологом.

– Чаще ли, чем прежде, заказчики используют сейчас инструменты электронного маркетинга? В чем суть вашей методики комплексного подхода к продвижению бизнеса в интернете.

– Основная идея нашего подхода – это выстраивание системы электронного маркетинга: инструменты интернет-маркетинга (сайт, SEO, SMM, контент-маркетинг, email-маркетинг и др.), CRM, IP-телефония для call-tracking и измерения эффективности качества приема и отработки заявок, инструменты мобильного маркетинга (приложения, SMS и др.), системы автоматизации бизнеса (например, для взаимодействия с сетью дилеров). Все это связывается в единую инфраструктуру. И мы четко знаем, как работает на компанию каждый вложенный рубль.

В последнее время компании действительно активнее начинают заниматься выстраиванием, если не полноценной системы внутри, но хотя бы отдельных ее элементов.

– В чем различия маркетинга B2B и B2C в интернете?

– В B2B есть свои особенности:

• зачастую это длительный срок заключения сделки – значит, нужны CRM и выстроенные бизнес-процессы;
• много сегментов целевой аудитории – необходимо работать во всех местах концентрации нашей аудитории и использовать разные инструменты привлечения трафика;
• наличие закупочного комитета – лицо, принимающее решение, инициатор, пользователь и т.д. – необходим такой сайт, который будет доносить преимущества работы для каждого из представителей закупочного комитета;
• иногда нет прямых продаж и необходимо продавать через дилеров – нужны системы автоматизации и сквозной аналитики;
• большие суммы – необходимо, чтобы вокруг компании было позитивное информационное поле (статьи, видео, вебинары, отзывы и т.д.), чтобы специалистов компании считали экспертами и были готовы доверить им сложные проекты.

В большинстве же тематик в B2C до сих пор достаточно сделать посредственный сайт, запустить на него контекстную рекламу и начать снимать заявки.

– Если в вашу маркетинговую группу обращается за помощью заказчик из сектора B2B, как вы проводите его маркетинговую кампанию и как измеряете ее эффективность?

– Сначала мы тщательно изучаем бизнес клиента, анализируем его конкурентов, исследуем клиентский спрос в интернете, анализируем текущий интернет-маркетинг и только после этого разрабатываем стратегию и на ее основе операционный план работ.

Далее модернизируется текущий сайт или разрабатывается новый, настраивается веб-аналитика, интегрируется с CRM и телефонией. В таком случаем мы сможем увидеть, сколько раз и с каких рекламных каналов к нам заходил клиент, какими товарами или услугами он интересовался. Иногда менеджеры наших клиентов сами инициируют контакт, если видят, что их клиент, покупавший в прошлом, изучал какой-то продукт, но не оставил заявку и не позвонил.

Далее запускаем рекламные кампании, измеряем их эффективность и понимаем, что работает, а что нет. Если необходимо, то автоматизируем различные маркетинговые процессы, помогаем выстраивать повторные продажи.

Один из последних ярких кейсов – это проект с компанией, которая производит стальные двери, но торгует ими через дилеров и сеть своих региональных магазинов. Смешанная модель B2B/B2C. К нам пришел клиент с обычным сайтом, который продвигала одна из ведущих SEO-компаний по восьмидесяти поисковым запросам, и велась контекстная реклама.

Мы ездили на завод, говорили с инженерами, маркетологами, общались с дилерами и конечными клиентами. Изучали спрос на эту продукцию в интернете и выявили более 15 критериев выбора дверей. Благодаря этим данным мы собрали более двух тысяч только продающих запросов, которые легли в основу структуры будущего сайта.

Параллельно, пока делался сайт, мы разработали систему по взаи-модействию с дилерами. Теперь они сами могли просматривать складские остатки, ставить индивидуальный заказ на конвейер, выставлять себе счета и прочее. Раньше это все делалось «эксельками», электронной почтой, телефоном.

Для дилеров, которые только начинают свой бизнес, мы сделали конструктор сайта с наполненным каталогом и встроенной CRM. Таким образом, можно увидеть вообще сквозную аналитику до продаж. Для тех же, у кого были свои сайты, заявки стали передаваться только через call-центр – операторы фиксируют, кому передали заявку. В карточке заявки есть рекламный источник и «жизненный путь» клиента до заказа.

В офлайн-магазины будут устанавливаться touch-панели, тем самым мы вообще сможем замкнуть все продажи в единый цикл и иметь полную аналитику.

Благодаря новому сайту и оптимизированным рекламным кампаниям за первый квартал 2015 года посещаемость сайта нашего клиента выросла на 70 тысяч человек по сравнению с аналогичным периодом предыдущего года. А вкупе сработой с дилерами продажи, уже у и так большой компании, выросли на 25%.

– Для каких компаний (величина, отрасль) интернет-маркетинг предпочтительнее? Или он одинаково эффективен для всех?

– Практически не осталось отраслей и тем, в которых интернет-маркетинг может быть не нужен. Тут лишь вопрос в количестве используемых инструментов и величине бюджетов на рекламу. Интернет-маркетинг не нужен разве чтокомпаниям, которые работают на несколько клиентов, и те о них хорошо знают. Или компаниям, которые работают исключительно по тендерам или знакомствам, а руководство устраивает эта ситуация.

– Если заказчик не удовлетворен итогами интернет-маркетинговой кампании, кто виноват? Заказчик? Его продукты? Маркетологи? От чего зависит успех подобной акции?

– Бывает по-разному. Исполнители тоже не рыцари на белых конях и делают ошибки – и, к сожалению, таких много на рынке. Обычно проблема комплексная. Как показывает наш опыт – буквально единицы собственников понимают, чтотакое маркетинг, почему необходимо выстраивать сквозную аналитику, автоматизировать бизнес. Поэтому они не знают, какие им нужны подрядчики и какие необходимо проводить работы.

Часто у заказчиков маркетинговых услуг на аутсорсе бывают завышенные ожидания. Иногда заказчик требует от исполнителя гарантий на разного рода услуги, опять же по причине непонимания, что есть маркетинг. Исполнители дают ему эти гарантии, делают работы, но они не приносят пользы бизнесу.

Бывают клиенты «я все знаю сам». У таких зачастую ничего хорошего не выходит ни с подрядчиками, ни со штатными специалистами. В хороших агентствах работают специалисты, которые провели десятки, а то и сотни рекламных кампаний, и они знают, где могут быть проблемы, а у заказчиков услуг такого опыта нет, они полагаются на интуицию и обрывочные знания предмета.

– С какими трудностями приходится вам сталкиваться в работе с российскими компаниями? Например, одно из ваших предложений-условий – это полное исследование бизнеса перед началом любых работ. Охотно ли идут заказчики на раскрытие конфиденциальной информации?

– Как вы верно сказали, это одно из наших условий. Мы не можем работать, если нам не дают необходимую коммерческую информацию. Мы не гадалки. Если клиент не раскрывает нам текущую ситуацию, мы не сможем делать прогнозы, чтобы понять, как и за счет чего мы сможем развивать бизнес нашего клиента.

Другая трудность – это инертность специалистов внутри компании. Когда руководство говорит им, что мы берем курс на развитие, не все это воспринимают позитивно. Когда начинают вскрываться ошибки специалистов компании, онипытаются ставить палки в колеса.

В каждом втором проекте мы видим у наших клиентов большие проблемы с внутренними бизнес-процессами. Например, мы знаем, что у клиента в будни порядка 120 обращений в день от потенциальных заказчиков, а на выходных порядка 200. Мы говорим, что надо выделить специалистов, которые будут работать по выходным. Клиент долго упирается, но все же делает это. Приходится бороться за то, чтобы наш клиент получал больше денег. Звучит дико, но, ксожалению, это так.

– Роль маркетинга в продвижении продуктов на рынок очевидна. Но сегодня многие компании сокращают бюджеты на рекламу и маркетинг. Как должен вести себя грамотный маркетолог в такой ситуации? Как строить маркетинговую политику своей организации?

– В кризисное время самое пристальное внимание уделяется эффективности. Без сквозной аналитики и понимания того, как работает каждый рубль маркетингового бюджета – никуда. Только имея такую аналитику, уже можно экспериментировать с различными рекламными каналами. В данном случае можно отключать те каналы, которые приносят меньше всего прибыли. «Рубить» рекламу и прекращать какую-либо маркетинговую деятельность, не проведя анализ, глупо.

Для большинства компаний имеет смысл отказываться от активностей, которые не принесут денег здесь и сейчас, – таких как PR, контент-маркетинг. Необходимо начинать активнее работать с текущей клиентской базой, если этого неделалось раньше. Это email-маркетинг, ретаргетинг, работа в своих группах в социальных сетях.

– А если денег на дорогое широкомасштабное продвижение с помощью электронного маркетинга у компании не хватает, что она может сделать сама? Какие шаги предпринять? Например, стартапы или компании малого бизнеса?

– Компаниям, которые только начинают свой путь в интернет-маркетинге, зачастую хватает такого инструментария:

• продуктовый сайт или, как сейчас принято говорить, Landing Page;
• базовая настройка веб-аналитики;
• работа с рекламными каналами быстрого отклика, четко направленных на целевую аудиторию, такими как контекстная и таргетированная реклама;
• ретаргетинг для возврата уже привлеченных клиентов;
• в качестве CRM можно использовать Excel в Google Docs.

– Рассказывая о важности маркетинга, специалисты нередко приводят примеры, как с помощью незначительных деталей, типа смены названия отделов или места расположения приема заказов, компания демонстрировала рост прибыли. Ачем в этом смысле может быть эффективен электронный маркетинг?

– «Волшебные таблетки», «фишки» – эти решения, если дают быстрый результат, то их легко могут скопировать конкуренты. Выстроенную же систему электронного маркетинга не скопировать за год-два, а пока конкуренты сделают что-то подобное, компания уже будет на следующем витке своего развития, и конкурентам опять придется догонять.

– Какие инструменты электронного маркетинга сегодня предпочтительнее, что дает быстрые результаты в продаже?

– Быстрые результаты для первичных продаж, как и всегда, дает контекстная и таргетированная реклама. Если же говорить о предпочтительном наборе инструментов, то это смесь из:

• инструментов привлечения первичных клиентов (SEO, контекстная и таргетированная, медийная реклама);
• работы по возвращению клиентов (email-маркетинг и ретаргетинг);
• работы по повышению доверия к компании – контент-маркетинг (полезные статьи, исследования, видео, вебинары и т.д.);
• само собой, веб-аналитики, CRM и системы коллтрекинга типа calltouch.ru.

О компании

Более восьми лет «Комплето» занимается построением системы интернет-маркетинга для успешных B2B-компаний, производителей и компаний со сложным продуктом. Чтобы решать сложные и нестандартные задачи сегмента B2B, мы разработали подход, основанный не на «кусочных» инструментах, а на слаженной маркетинговой системе. Ложная ориентация на позиции в топе, лиды, трафик, звонки, даже конверсию, легко продается и понятна большинству клиентов. Но для нас результатом работы является не сиюминутный успех, а конкурентоспособная, рассчитанная на годы система электронного маркетинга, приносящая продажи из разных каналов спроса, помогающая реализовать весь спектр целей бизнеса.

В начало⇑