апрель    2024

Пн	Вт	Ср	Чт	Пт	Сб	Вс
1	2	3	4	5	6	7
8	9	10	11	12	13	14
15	16	17	18	19	20	21
22	23	24	25	26	27	28
29	30

показать все 

22.04.2024

Сообщество цифровых управленцев «я-ИТ-ы» проводит ЗАКРЫТУЮ встречу в рамках выставки «Связь-2024»!

Читать далее 

18.04.2024

Ассоциация разработчиков «Отечественный софт» отметила 15-летие

Читать далее 

17.04.2024

РДТЕХ представил Технологическую карту российского ПО 2023

Читать далее 

16.04.2024

RAMAX Group получила партнерский статус уровня Gold по продукту Tarantool

Читать далее 

показать все 

18.04.2024

5 способов повысить безопасность электронной подписи

Читать далее 

18.04.2024

Как искусственный интеллект изменит экономику

Читать далее 

18.04.2024

Неочевидный САПР: выход ПО за рамки конструкторской деятельности

Читать далее 

18.04.2024

Скоро некому будет делать сайты и заниматься версткой

Читать далее 

18.04.2024

Цифровая трансформация в энергетике: как запустить проект с максимальным финансовым эффектом?

Читать далее 

05.04.2024

Мотивируй, не то проиграешь!

Читать далее 

22.03.2024

В 2024 году в России и мире вырастут объемы применения AR/VR 

Читать далее 

25.02.2024

Цифровые технологии: надежды и риски

Читать далее 

05.02.2024

Будут ли востребованы услуги технической поддержки софта Oracle в России в ближайшие годы?  

Читать далее 

31.01.2024

Здания с признаками интеллекта. Как Сергей Провалихин автоматизирует дома и производства

Читать далее 

показать все 

Главная / Интервью / Ия Имшинецкая: «Идеальная образовательная модель – бесконечна»

Ия Имшинецкая:
«Идеальная образовательная модель – бесконечна»

Вебинары как форма общения с потенциальными заказчиками давно полюбились компаниям. Но чем больше их проводится, тем чаще возникает проблема их посещаемости. Чем и как можно привлечь слушателей, удержать старых и найти новых клиентов?

На вопросы «БИТа» отвечает бизнес-тренер, создатель технологии системного продвижения Ия Имшинецкая

– Ия, компания приглашает слушателей на свой очередной вебинар. Казалось бы, все продумано: и время его проведения, и эксперт хороший, и тема актуальная, а регистраций на мероприятие мало. В чем причина?

– В том, что народу эта тема, видимо, не интересна. Помните, чем отличается хорошая маркетинговая идея от плохой? В ней соблюден баланс интересов покупателей и продавцов. Если посещаемость вебинара очень низкая, значит, компания сдвинула баланс интересов в свою сторону. Например, она собирает слушателей только с одной целью – рассказать им, как пользоваться ее продуктом. А если он им вообще не нужен?

Когда слушатель воспринимает ваше предложение как рекламу, он думает: я приду на вебинар и мне за мое время будут рассказывать, какая это замечательная компания и какой у нее замечательный продукт. Где логика?

А вот когда на вебинаре обсуждают тему, которая «болит» у клиента, он не может не прийти. Думая только о себе, вы ничего не получите, потому что нарушили баланс интересов. Но, если вы заложили в содержание своего выступления боль ваших клиентов, вы получите благодарных слушателей.

Выбирая для посещения мероприятие, мы всегда ищем, чем оно может быть полезно лично для каждого из нас. Например, тема корпоративного вебинара «Как наш продукт поможет вам повысить производительность труда или уместить в 24 часах 25 часов» соберет очень много желающих его послушать. В этом случае вы подумали не только про себя, но и про людей – все хотят успевать больше.

Но и это еще не все! Слушатель, как вы хотели, проявил интерес и пришел на вебинар. Теперь для вас главное – не сесть в лужу. Проведя трижды плохо свое мероприятие, вы провалите и его посещаемость, и битву за клиентов.

Не забывайте, что слушатели первого вебинара – это люди-разведчики. Они пришли посмотреть, грамотный ли спикер, как он реагирует на вопросы, не нарушается ли звук при презентации.

Мы очень внимательны к любым деталям, если вы не берете их в расчет, то это ваша беда и проблема репутации. Люди всегда видят, кто к ним относится с полным уважением и пониманием, а кто с полным уважением и пониманием только к себе. Я думаю, что львиная доля проваленных вебинарских проектов именно в нарушении баланса интересов продавца и клиента.

– Бывает, что баланс интересов соблюден, тема важная, предварительных регистраций много, а приходит на сам вебинар все равно мало слушателей. Может, дело в подаче информации?

– Если информация действительно важная для слушателей, проблема четко обозначена, регистраций много, значит, вы в тему попали. Тогда почему же люди не пришли?

Существует несколько причин, из-за которых посещаемость вебинара низкая. Первая причина – люди просто успели остыть. От первого приглашения на вебинар и до последнего напоминания о нем прошло слишком много времени.

Когда вы проводите каждую неделю вебинар, слушатели, приходящие на него, становятся вашими «лидами». Новых людей мы ищем и привлекаем, а «лидов» не надо искать и привлекать, мы их уже нашли и привлекли. Теперь их нужно греть. Но так почему их никто не греет темой нового вебинара?

Предположим, первый вебинар компания посвятила тому, как с помощью ее решения поднять за час упавший сервер. Теперь, в ожидании второго вебинара, можно посылать своим слушателям кейсы с описанием того, как у кого-то из клиентов сервер упал и они его подняли с помощью вашего решения за час.

При этом надо искать положительные примеры с серверами разных типов. Заметьте, компания не хвалит себя, а показывает на примерах эффективность своего продукта. Это убедительный аргумент для слушателей. Таким образом мы зарабатываем их доверие, репутацию, нематериальный капитал. И в то же время готовим людей к следующему вебинару.

Вторая причина низкой посещаемости – неудачное время проведения мероприятия. Но все это ошибки формальные.

Самая частая ошибка – содержательная, когда тема сформулирована не проблемно. Например, если мы приглашаем поговорить о том, как похудеть, то придет полстраны. А если рассказываем о том, как похудеть и при этом не голодать, вся страна придет на заявленную тему.

– Подключается к прослушиванию вебинара, как правило, определенный костяк людей. Но новых слушателей может приходить немного. А задача маркетолога – привлекать все больше и больше потенциальных клиентов.

– Привлекать всех – значит не привлекать никого. Маркетолог должен сконцентрироваться на одной, пусть даже узкой целевой аудитории, но изучать ее досконально.

Если маркетолог знает свою аудиторию, однако получает мало новых контактов с каждого вебинара, значит, проблема в каналах привлечения клиентов. Если ты массово выходишь на одну и ту же аудиторию, ищешь людей по одним и тем же каналам, то и получаешь те же самые контакты. Никакого расширения аудитории не происходит. Поэтому надо сесть и подумать, где еще может быть твоя целевая аудитория – в онлайне и в офлайне?

Вам не хватает новых клиентов? Значит, ищите дополнительные места распространения своей информации. Найдите боль аудитории и места, где эти потенциальные клиенты присутствуют. И потом собранную информацию включайте в свою образовательную модель «Научи, потом продай».

– Нередко проводится серия вебинаров для одной аудитории, но на разные темы. Сначала интерес к ним бывает большой, а потом он начинает падать, и к концу серии на вебинары приходит все меньше слушателей.

– Серии вебинаров – это правильная форма, но по содержанию они могут проседать по разным причинам. Прежде всего может выдыхаться сам автор вебинаров. Однако я бы даже не думала про образовательную модель в точечном воплощении. Один вебинар не следует делать совсем. Выбирая образовательную модель вебинаров, сразу нужно думать о ее проектном продолжении. Идеальная образовательная модель – бесконечна.

Когда вы понимаете, что число посетителей вебинара все время сокращается, возникает вопрос к авторам контента. Темы ваших вебинаров взаимосвязаны? Они проектно спланированы? Вы идете от одной реально существующей проблемы к другой? Либо от простого к сложному, либо от сложного к простому, либо от общего к частному? Есть внутренняя логика вашей серии мероприятий? Люди, втянувшиеся в ваши вебинары, как в просмотр сериала, просто так отсеяться не могут. Они ждут продолжения. Если уходят, значит, остывает ваш контент.

Посмотрите любой сериал – вы почувствуете, как вас затягивает. Изучите, по каким законам он создается, там каждая серия горячее предыдущей, сюжет наворачивается и наворачивается. А у вас что? Вы, возможно, сразу рассказали все самое важное, а потом перешли к деталям? Переверните эту пирамиду наоборот. Предложите на первом вебинаре информацию вводного характера, а потом давайте темы все интереснее и горячее.

Кроме содержания, обратите внимание на ваши формы общения с аудиторией. Они тоже должны быть раз от разу интереснее. Например, давайте вашим слушателям домашние задания, на которые они должны прислать ответы.

Если люди не хотят, увиливают, значит, они просто не видят ценности в вашей информации. И это тоже один из звоночков, который надо услышать, – скоро эти люди уйдут, потому что вы потеряли их внимание. А людей лучше не разочаровывать, очаровывать снова – дорого, долго и не всегда возможно.

– Можно ли в канву делового вебинара вплетать что-то эмоциональное, что трогает людей?

– Да, это кейсы в широком понимании слова. Вот есть такой человек, он использует наш продукт так-то. А вы могли бы ему что-то посоветовать еще исходя из того, что у нас на вебинаре услышали? Так мы сразу повышаем самооценку слушателя – делаем его экспертом. Прослушав наш курс, он уже может сам другим давать советы.

Новый вебинар можно начать с разбора ответов участников предыдущего вебинара. Если человек ответил на предыдущем вебинаре, он с нетерпением будет ждать начало следующего: процитируют ли его там или нет?

– Можно ли повторять периодически одну и ту же серию вебинаров?

– Я бы повторяла, если это темы, вызывающие у людей интерес. Я бы оставила себе расписание: эту серию вебинаров (живых или в записи, лучше живых) дать в первые четыре месяца года. Следующую серию – еще через четыре месяца и так далее. Главное, чтобы они оправдывали себя. Если для компании они очень важны, но перестают приводить новых клиентов, значит, надо менять подходы.

– Надо ли делать каникулы?

– В деловой среде надо. Или сделайте месячный перерыв между сериями, или сориентируйте серию вебинаров на отпускную тему. Например, так наши продукты помогают вам работать, а так помогают вам отдыхать.

Возвращаясь к теме разговора о том, как повысить посещаемость деловых вебинаров, хочу просто перечислить важные детали для успеха.

Во-первых, обратите внимание на количество и качество каналов привлечения клиентов. Во-вторых, не давайте слушателю остыть. В-третьих, сформулируйте тему вебинара как животрепещущую для клиентов проблему. И, наконец, планируйте свои вебинары как сериал, следите за тем, чтобы каждая следующая тема была интереснее предыдущей.

Тот факт, что мы рассказываем слушателям о своих продуктах, – не оправдание для плохого вебинара. Мы можем небанально выстроить информацию о них, чтобы соблюсти внутреннюю интригу повествования. Мы должны вписать свои товары в стиль жизни своей целевой аудитории, и если вы ее досконально знаете, то у вас это прекрасно получится.

В начало⇑