Поиск по сайту

bit.samag.ru

Web

Рассылка Subscribe.ru

подписаться письмом

Вход в систему


Запомнить меня
Регистрация Забыли пароль?

О журнале

Ваше мнение

Статьи

Общие тенденции и тренды

Архив

Мероприятия

Календарь мероприятий

апрель

2025

показать все

Новости партнеров

31.03.2025

Международный конгресс «Суперкомпьютерные дни в России»

31.03.2025

Россия и Беларусь: успех трансграничного признания ЭП подтверждён на IT-Security Conference 2025

27.03.2025

Новый выпуск «Инфобеза со вкусом»: гармония вкуса и пользы от продуктов питания и ИТ-решений

25.03.2025

DBI примет участие в конференции «Данные компании 2025: управление и интеграция»

21.03.2025

РОСА объявляет о выпуске РОСА Мобайл 2.0 с улучшенным интерфейсом, эмулятором Android и новыми функциями

показать все

Статьи

20.02.2025

Вы уже пользуетесь DeepSeek?

13.01.2025

Как управлять командой разработчиков в условиях постоянных изменений?

13.01.2025

Как привлекать ИТ-таланты в условиях дефицита кадров?

12.12.2024

Что следует учитывать ИТ-директорам, прежде чем претендовать на должность генерального директора?

13.06.2024

Взгляд в перспективу: что будет двигать отрасль информационной безопасности

18.04.2024

5 способов повысить безопасность электронной подписи

18.04.2024

Как искусственный интеллект изменит экономику

18.04.2024

Неочевидный САПР: выход ПО за рамки конструкторской деятельности

показать все

Как правильно запугать клиента

Главная / Архив номеров / 2018 / Выпуск №05 (78) / Как правильно запугать клиента

Рубрика: Маркетинг

Ия Имшинецкая, бизнес-тренер

Как правильно запугать клиента

Угроза – эксплуатация мотива страха. Как-то у меня на семинаре сидел военный, который, когда речь зашла о мотивах человеческого поведения, сказал: «Ия, на самом деле есть только три сильные мотиватора – стыд, страх и боль». Продолжу его мысль. Поскольку боль – это один из видов страха, остается только два – стыд и страх. Займемся анатомией мотива страха в рекламе, оставив пока стыд в покое

С помощью доброго слова можно добиться многого. Но гораздо большего можно добиться с помощью револьвера и доброго слова.

(Приписывают Аль Капоне)

Угроза:

1) запугивание, обещание причинить зло, неприятность;

2) возможная опасность;

3) опасность на стадии перехода из возможности в действительность.

Словарь-справочник «Безопасность: теория, парадигма, концепция, культура»

Формула успеха угрозы – вычислить правильно страх целевой аудитории, который можно «прицепить» к товару/услуге, продаваемой нами.

Угроза бывает прямая и косвенная. Косвенная носит характер намека на неприятность («может, укрепить свою квартиру еще ДО кражи?»), в то время как прямая говорит без обиняков, что «у вас выпадут волосы, ногти и зубы, жена уйдет, машину угонят, квартира сгорит».

Кроме того, надо учесть, что угроза может передаваться вербально и визуально. Словом и образом. Слово – более слабый впечатлитель, так как образ, стоящий за ним, каждый волен интерпретировать по своему усмотрению, как страшно, так и не очень. Образ – впечатлитель в разы сильнее, так как конкретно доносится весь кошмар, от него нельзя абстрагироваться мыслью. Это вещдок угрозы. Это задокументированная угроза, уточненная в деталях и ни шагу в сторону от нее. Вот это выглядит так, и никак иначе.

Более того, как показывает опыт, если «врага» (того, чего надо бояться) не видно или никто не знает, как он выглядит, – надо придумать и показать. Да пострашнее или попротивнее, чтоб доходчивее было.

Возвращаясь к видам угроз, сделаем вывод: у каждой конкретной угрозы будет индекс «страшности». Давайте условно договоримся о принципе установления этих индексов:

Косвенная вербальная – индекс 1
Косвенная визуальная – индекс 2
Прямая вербальная – индекс 3
Прямая визуальная – индекс 4

Таким образом, самая пугающая угроза будет прямая визуальная, а самая щадящая – косвенная вербальная. И теперь, когда я буду приводить систему устрашений (видов страхов, обнаруженную мной в рекламных материалах), я буду давать каждому образцу соответствующий комментарий и ставить индекс.

Другой интересующий меня вопрос – как связать этот индекс с эффективностью рекламы. Думаю, придется здесь вспомнить пирамиду потребностей Маслоу.

Страх потери физиологических удобств, воспринимаемых человеком как базовые, всегда вызывает больше опасений, нежели социальных, воспринимаемых как надстроечные. Думаю, что в рекламе товаров и услуг, комплектующих базовые потребности, эффективнее будет использовать угрозу с высоким индексом (страшно остаться голодным, бездомным, больным), а в надстроечных вариантах – с низким (не смертельно остаться без работы, например).

Проанализировав образцы угроз в коммерческой рекламе, я вывела список, чем пугают:

Страх медицинских неблагополучностей (боли, болезни, инвалидности, смерти…)
Страх опозориться
Страх получить подделку
Страх порчи имущества
Страх потери имущества
Страх потери близких и друзей
Страх потери внешне привлекательного вида
Страх потери приятных перспектив
Страх уголовной ответственности
Страх финансовых потерь, нищеты
Если вы нашли еще что-то, немедленно добавьте в этот список.

Теперь давайте посмотрим реальные примеры страхов и прокомментируем их.

1. Страх медицинских неблагополучностей (боли, болезни, инвалидности, смерти…)

Примеры:

Ослабление иммунитета, нарушение обмена веществ – следствие не только стрессов и неправильного образа жизни. Искусственные добавки, входящие в состав продуктов, массово представленных на полках магазинов, не меньше вредят здоровью. Консерванты, антиоксиданты, ароматизаторы, стабилизаторы – вот далеко не полный перечень добавок, используемых для усиления вкусовых качеств и увеличения сроков хранения продуктов. Вы уверены в безопасности употребляемых продуктов? Впервые в производстве майонезов внедрена система «Органик-Контроль». Эта система качества тщательно проверяет все ингредиенты майонеза «Слобода» и исключает использование искусственных добавок и сырья, полученного с применением химических веществ (рекламный текст майонеза «Слобода»).

Комментарий: угроза прямая, вербальная, индекс 3.

Если вам дорого ваше здоровье… (из рекламы витаминов Centrum).

Комментарий: угроза косвенная, вербальная, индекс 1.

Знаешь ли ты, что в 1 литре воздуха, которым вы дышите, содержится более 100 млн частиц пыли? (реклама воздухоочистителей Electrolux).

Комментарий: угроза прямая, вербальная, индекс 3.

Приглашая в дом частного мастера, вы подвергаете опасности не только свое имущество, но и жизнь. Незнакомец может быть психически нездоров, болен туберкулезом или гепатитом (рекламная листовка фирмы, ремонтирующей бытовую технику).

Комментарий: угроза прямая, вербальная, индекс 3.

Комментарий: угроза косвенная, вербальная, индекс 1.

2. Страх опозориться

Пример:

Комментарий: угроза прямая, визуальная, индекс 4.

3. Страх получить подделку

Примеры:

Комментарий: угроза косвенная, визуальная, индекс 2. Присутствует также прямая, вербальная с индексом 3. Потому берем максимальный для оценки конечной эффективности индекс – 3.

Комментарий: угроза прямая, вербальная, индекс 3.

4. Страх порчи имущества

Пример:

Комментарий: угроза косвенная, визуальная, индекс 2.

5. Страх потери имущества

Пример:

Комментарий: угроза косвенная, визуальная, индекс 2.

Ваш системный администратор следит за тем, чтобы ничего не случилось с вашим сервером. А если что-то случится с вашим администратором? (Центр обработки данных Data Fort).

Комментарий: угроза косвенная, вербальная, индекс 1.

6. Страх потери близких и друзей

Пример:

Комментарий: угроза прямая, визуальная, индекс 4.

Байка в тему:

– Дорогая, я банкрот! Но ведь ты по-прежнему будешь любить меня?

– Да, милый, но мне так будет не хватать тебя…

7. Страх потери внешне привлекательного вида

Пример:

Пляж не за горами… Занимайтесь с нами! (реклама видеопрограммы по шейпингу).

Комментарий: угроза косвенная, вербальная, индекс 1.

Байка в тему:

Сын – матери, выпрашивая мороженое:

– Если не купишь, буду тебя бабушкой называть!

10. Страх финансовых потерь, нищеты

Примеры:

Комментарий: угроза косвенная, визуальная, индекс 2.

Байка в тему:

– Позволь мне выразить тебе самое искренне сочувствие, – говорит мужчина встретившемуся приятелю.

– А по какому поводу?

– Вчера моя жена купила норковую шубу.

– Но причем здесь я?

– А притом, что завтра она хочет навестить твою жену.

Вот интереснейший букет страхов под занавес:

В эту минуту в вашем доме при включенном отоплении уровень влажности воздуха в три раза ниже нормы. В итоге ваша кожа и слизистые сохнут, иммунитет слабеет, развиваются хронические заболевания. Дома гибнут цветы, а паркет и деревянная мебель рассыхаются и покрываются трещинами. Болеют дети. Стареет кожа. Гибнут цветы. Сохнет мебель и паркет. Увлажнители воздуха из Швейцарии Boneco Air-O-Swiss увлажняют и моют воздух без химикатов.

Комментарий: сколько страхов! Страх медицинских неблагополучностей (ваша кожа и слизистые сохнут, иммунитет слабеет, развиваются хронические заболевания; болеют дети); страх потери имущества (гибнут цветы); порчи имущества (паркет и деревянная мебель рассыхаются и покрываются трещинами); страх потери внешне привлекательного вида (стареет кожа). Но везде угроза прямая вербальная с индексом «страшности» 3.

В начало⇑

Комментарии отсутствуют

Комментарии могут отставлять только зарегистрированные пользователи

Выпуск №1 (144) 2025г.

Где купить

Архив

Вакансии на сайте Jooble

Tel.: (499) 277-12-41 Fax: (499) 277-12-45 E-mail: sa@samag.ru