Фиолетовая зона переговоров::БИТ 10.2017
 
                 
Поиск по сайту
 bit.samag.ru     Web
Рассылка Subscribe.ru
подписаться письмом
Вход в систему
 Запомнить меня
Регистрация
Забыли пароль?

Календарь мероприятий
ноябрь    2018
Пн
Вт
Ср
Чт
Пт
Сб
Вс
1
2
3
4
5
6
7
8
9
10
11
12
13
14
15
16
17
18
19
20
21
22
23
24
25
26
27
28
29
30

показать все 

Новости партнеров

14.11.2018

Правовое регулирование криптовалют в России: новые вызовы и возможности

Читать далее 

14.11.2018

28 ноября 2018 года состоится конференция ИД "Коммерсантъ" на тему "Цифровая трансформация бизнеса"

Читать далее 

14.11.2018

Уже стартовал Serial Hacking November, успей зарегистрироваться и выиграть призы!

Читать далее 

14.11.2018

Приближается ежегодный “апгрейд” руководителей и бизнеса

Читать далее 

14.11.2018

Код ИБ в Тюмени: “Балансировать на грани паранойи и здравого смысла”

Читать далее 

14.11.2018

Челябинский “Код”: про вечные темы и не только

Читать далее 

14.11.2018

Главные спикеры выставки ITSEC — Информационная безопасность России

Читать далее 

показать все 

Статьи

14.11.2018

Трубка мира для студентов, преподавателей и работодателей

Читать далее 

14.11.2018

Правовые риски свободных программ. Чем юристы пугают ваших инвесторов

Читать далее 

14.11.2018

Опрос. Люди и роботы: союз или конкуренция?

Читать далее 

14.11.2018

Опрос. СПО для бизнеса

Читать далее 

25.06.2018

Посетить или пропустить?

Читать далее 

21.04.2017

Язык цифр или внутренний голос?

Читать далее 

16.04.2017

Планы – ничто, планирование – все. Только 22% компаний довольны своими инструментами для бизнес-планирования

Читать далее 

16.04.2017

Цифровизация экономики

Читать далее 

23.03.2017

Сервисная компания – фея или Золушка?

Читать далее 

17.02.2017

Информационные технологии-2017

Читать далее 

показать все 

Фиолетовая зона переговоров

Главная / Архив номеров / 2017 / Выпуск №10 (73) / Фиолетовая зона переговоров

Рубрика: Эффективные переговоры


 Станислав Мартыновконсультант по переговорам, бизнес-тренер, основатель компании BROCA & WERNICKE (https://facebook.com/martynov.negotiator)

Фиолетовая зона переговоров

Перед вами моя заключительная статья цикла публикаций в «БИТе» про переговоры. Ранее я писал, почему важно договариваться с коллегами и внутри собственной команды, как оценивать качество сделок, какие существуют заблуждения в области ведения переговоров, как работать с манипуляциями, и приводил инструменты улучшения «послевкусия» от переговоров у всех вовлеченных в процесс сторон

Все эти темы охватывают лишь микроскопическую часть методов и возможностей. Но даже этого достаточно, чтобы договариваться лучше, чем большинство людей вокруг. Чтобы еще эффективнее использовать всю ту информацию о переговорах, которая у вас уже есть, а также чтобы новая информация усваивалась лучше, нужен фундамент, который склеит все воедино и позволит легче осваивать новые подходы.

Для меня такой основой стал разработанный и запатентованный профессором из Великобритании Гэвином Кеннеди подход под названием «Фиолетовая зона» (purple zone).

Дело в том, что большинство современных подходов к переговорному процессу (которые берут свое начало в работах середины прошлого века) склоняется либо к жесткой, либо к мягкой модели в большей или меньшей степени.

В жесткой модели переговорщики используют любые средства – от угроз и запугивания до всевозможных уловок и манипуляций, – лишь бы получить желаемое. Таких переговорщиков Гэвин Кеннеди назвал красными.

Приверженцы мягкого стиля ведения переговоров верят, что если уступить другой стороне, то она также уступит в ответ, а если даже этого не случится, то запомнит их жест доброй воли и отношения в целом станут лучше. Это синие переговорщики.

Не следует думать, что красные переговорщики плохие, а синие – хорошие. У каждого подхода есть свои плюсы.

Переговорщики, склонные к красному поведению, – целеустремленные, амбициозные и умеющие решать проблемы люди. Тем, для кого ближе синий тип поведения, свойственны терпение, умение слушать и заинтересованность в другой стороне.

Однако если проанализировать каждый из этих подходов, становится понятна их несостоятельность в долгосрочной перспективе. В одном случае это попытка забрать как можно больше за счет другой стороны, в другом – отдавать, не прося ничего взамен.

В результате многочисленных исследований и реализации консультационных проектов Гэвин Кеннеди предложил взять лучшее из красного и синего подходов, заложив в основу своего подхода не желание брать или отдавать, а поведение, основанное на взаимообмене.

Те из вас, кто разбирается в изобразительном искусстве и цветах, наверняка уже догадались, что название методики родилось благодаря ассоциации со смешиванием красного и синего цветов, в результате чего получается фиолетовый. Это фиолетовая зона, которая делает вас фиолетовым переговорщиком.

Фиолетовая зона – это не жесткое и не мягкое поведение, это уверенное ведение переговоров, нацеленное на заключение выгодной сделки одновременно с развитием отношений сторон.

Вы заботитесь о своих интересах, но в ваших интересах всегда учитывать интересы и другой стороны. Вы не стараетесь выиграть или получить больше «баллов», чем партнер, вы хотите заключить хорошую сделку. Фиолетовый стиль включает набор требований к переговорщику, соответствуя которым, вы смотрите на процесс иначе, лучше понимаете его составные части и получаете фундамент для дальнейшего развития.

Ниже приведено несколько качеств переговорщика, которые помогут перейти в фиолетовую зону и на которые вам следует обратить особое внимание.

Осознанность

Одни из вас ведут переговоры ежедневно, другие достаточно редко, предпочитая альтернативные варианты принятия решений или просто избегая того, чего не понимают, но абсолютно все сталкиваются с переговорным процессом.

Не так давно один мой знакомый рассказал, как очень выгодно купил квартиру. Переговоры длились несколько недель, и результат действительно получился очень хороший.

Я попросил его описать, какие именно подходы и инструменты он использовал для получения такого результата.

Из его ответа удалось выделить всего несколько подходящих вариантов: выжидание, анализ рынка и торг.

При более детальном рассмотрении оказалось, что список намного длиннее и включает: анализ интересов продавца квартиры, подготовку объектов для торга, взаимообмен уступками, вопросы, резюмирование и ограничение сроков действия предложения.

Перейдя от интуитивного к осознанному ведению переговоров, вы сможете выбирать, как лучше всего реагировать на сложившуюся ситуацию...

И это не считая противодействия давлению и различным манипулятивным уловкам со стороны владельца квартиры.

Аналогичная ситуация будет практически во всех сделках и отраслях бизнеса. Несмотря на регулярность переговоров, подавляющее большинство людей ведут их интуитивно.

Другими словами, они действуют исходя из своих внутренних ощущений, а не анализа и понимания процесса.

Например, когда одна модель поведения дает хороший результат, мы склонны повторять ее в будущем, даже в совершенно неподходящих ситуациях.

Это приводит к непредсказуемым, нестабильным результатам. Перейдя от интуитивного к осознанному ведению переговоров, вы сможете выбирать, как лучше всего реагировать на сложившуюся ситуацию, вместо того, чтобы слепо следовать инстинктам.

Чем более осознанно вы будете совершать каждое действие и произносить каждую фразу, тем чаще будете достигать договоренностей, а, как говорят спортсмены, «стабильность – признак мастерства».

Уверенность

Часто переговорщики путают уверенность с грубостью, хамством или чрезмерной жесткостью. Я присутствовал на десятках переговоров, когда представитель одной из сторон, пытаясь выглядеть уверенно, вел себя откровенно грубо и вызывал лишь раздражение у партнеров.

Нередко встречается неуверенность во время внесения предложений. Когда представитель одной из сторон добавляет в свое предложение лишние вводные слова. Предложения из серии «Я бы хотел получать 150 000 в месяц», «Мы рассчитывали на 10 млн за эту поставку», «Как правило, мы работаем по предоплате» – как огромный маяк в ночи, транслируют другой стороне вашу неуверенность и готовность идти на односторонние уступки.

Чтобы стать увереннее, готовьте свои позиции заранее, помните, что другой стороне тоже от вас что-то нужно (иначе нет переговорного процесса), и, внося предложения, удалите все лишние слова.

Когда вы сами не уверены в своем предложении, то чего ждать от другой стороны? Лучше всего уверенность в переговорах отражает принцип взаимообмена: «Если я получу то, что нужно мне, то вы получите то, что нужно вам», только так и никак иначе.

Понимание процесса

В большинстве компаний процесс продаж разложен на составные этапы, чего нельзя сказать о переговорном процессе. Если вы хотите заключать выгодные сделки, то в каждый момент времени необходимо понимать, на каком этапе переговорного процесса вы находитесь и какое поведение на этом этапе наиболее эффективно.

Если мы только выявляем интересы и позиции другой стороны, то не следует тут же вносить контрпредложения или торговаться. Не спешите. Как можно лучше разберитесь с тем, как видит ситуацию другая сторона, с ее приоритетами, мотивами, страхами и надеждами. Только после этого вы сможете сделать хорошее предложение.

Планируйте несколько встреч: на первой собирайте информацию, на последующих разрабатывайте возможные варианты сотрудничества. Серьезные договоренности крайне редко являются результатом одной встречи.

Гибкость

Декларирование лишь одного набора условий, при которых вы готовы заключить сделку, – это ультиматум, а не переговоры. Опытный переговорщик понимает, что переговоры – это процесс поиска варианта, приемлемого для всех сторон. Это означает, что каждое условие может изменяться в зависимости от изменений всех остальных условий.

Что дает умение договариваться?

Умение договариваться позволяет решать сложные вопросы мирным путем. Умение договариваться позволяет принимать взвешенные решения. Умение договариваться позволяет вам получать больше. В переговорах нет правил, но есть инструменты, которые позволяют добиваться лучших результатов.

Переговорный процесс непредсказуем, но в то же время состоит из определенных этапов, которые не изменятся, где бы вы ни вели переговоры. Мы можем не осознавать, что ведем переговоры, но от этого зависит то, что мы получаем в бизнесе и повседневной жизни. Постоянно практикуйтесь в использовании приведенных инструментов, наберитесь терпения, анализируйте получаемый результат и, несомненно, вы попадете в фиолетовую зону переговоров.

В начало⇑

 

Комментарии отсутствуют

Комментарии могут отставлять только зарегистрированные пользователи

Выпуск №08 (81) 2018г.
Выпуск №08 (81) 2018г. Выпуск №07 (80) 2018г. Выпуск №06 (79) 2018г. Выпуск №05 (78) 2018г. Выпуск №04 (77) 2018г. Выпуск №03 (76) 2018г. Выпуск №02 (75) 2018г. Выпуск №01 (74) 2018г.
Вакансии на сайте Jooble

           

Tel.: (499) 277-12-41  Fax: (499) 277-12-45  E-mail: sa@samag.ru

 

Copyright © Системный администратор

  Яндекс.Метрика