апрель    2024

Пн	Вт	Ср	Чт	Пт	Сб	Вс
1	2	3	4	5	6	7
8	9	10	11	12	13	14
15	16	17	18	19	20	21
22	23	24	25	26	27	28
29	30

показать все 

22.04.2024

Сообщество цифровых управленцев «я-ИТ-ы» проводит ЗАКРЫТУЮ встречу в рамках выставки «Связь-2024»!

Читать далее 

18.04.2024

Ассоциация разработчиков «Отечественный софт» отметила 15-летие

Читать далее 

17.04.2024

РДТЕХ представил Технологическую карту российского ПО 2023

Читать далее 

16.04.2024

RAMAX Group получила партнерский статус уровня Gold по продукту Tarantool

Читать далее 

показать все 

18.04.2024

5 способов повысить безопасность электронной подписи

Читать далее 

18.04.2024

Как искусственный интеллект изменит экономику

Читать далее 

18.04.2024

Неочевидный САПР: выход ПО за рамки конструкторской деятельности

Читать далее 

18.04.2024

Скоро некому будет делать сайты и заниматься версткой

Читать далее 

18.04.2024

Цифровая трансформация в энергетике: как запустить проект с максимальным финансовым эффектом?

Читать далее 

05.04.2024

Мотивируй, не то проиграешь!

Читать далее 

22.03.2024

В 2024 году в России и мире вырастут объемы применения AR/VR 

Читать далее 

25.02.2024

Цифровые технологии: надежды и риски

Читать далее 

05.02.2024

Будут ли востребованы услуги технической поддержки софта Oracle в России в ближайшие годы?  

Читать далее 

31.01.2024

Здания с признаками интеллекта. Как Сергей Провалихин автоматизирует дома и производства

Читать далее 

показать все 

Главная / Архив номеров / 2017 / Выпуск №10 (73) / Фиолетовая зона переговоров

Рубрика: Эффективные переговоры

 Станислав Мартынов, консультант по переговорам, бизнес-тренер, основатель компании BROCA & WERNICKE (https://facebook.com/martynov.negotiator)

Фиолетовая зона переговоров

Перед вами моя заключительная статья цикла публикаций в «БИТе» про переговоры. Ранее я писал, почему важно договариваться с коллегами и внутри собственной команды, как оценивать качество сделок, какие существуют заблуждения в области ведения переговоров, как работать с манипуляциями, и приводил инструменты улучшения «послевкусия» от переговоров у всех вовлеченных в процесс сторон

Все эти темы охватывают лишь микроскопическую часть методов и возможностей. Но даже этого достаточно, чтобы договариваться лучше, чем большинство людей вокруг. Чтобы еще эффективнее использовать всю ту информацию о переговорах, которая у вас уже есть, а также чтобы новая информация усваивалась лучше, нужен фундамент, который склеит все воедино и позволит легче осваивать новые подходы.

Для меня такой основой стал разработанный и запатентованный профессором из Великобритании Гэвином Кеннеди подход под названием «Фиолетовая зона» (purple zone).

Дело в том, что большинство современных подходов к переговорному процессу (которые берут свое начало в работах середины прошлого века) склоняется либо к жесткой, либо к мягкой модели в большей или меньшей степени.

В жесткой модели переговорщики используют любые средства – от угроз и запугивания до всевозможных уловок и манипуляций, – лишь бы получить желаемое. Таких переговорщиков Гэвин Кеннеди назвал красными.

Приверженцы мягкого стиля ведения переговоров верят, что если уступить другой стороне, то она также уступит в ответ, а если даже этого не случится, то запомнит их жест доброй воли и отношения в целом станут лучше. Это синие переговорщики.

Не следует думать, что красные переговорщики плохие, а синие – хорошие. У каждого подхода есть свои плюсы.

Переговорщики, склонные к красному поведению, – целеустремленные, амбициозные и умеющие решать проблемы люди. Тем, для кого ближе синий тип поведения, свойственны терпение, умение слушать и заинтересованность в другой стороне.

Однако если проанализировать каждый из этих подходов, становится понятна их несостоятельность в долгосрочной перспективе. В одном случае это попытка забрать как можно больше за счет другой стороны, в другом – отдавать, не прося ничего взамен.

В результате многочисленных исследований и реализации консультационных проектов Гэвин Кеннеди предложил взять лучшее из красного и синего подходов, заложив в основу своего подхода не желание брать или отдавать, а поведение, основанное на взаимообмене.

Те из вас, кто разбирается в изобразительном искусстве и цветах, наверняка уже догадались, что название методики родилось благодаря ассоциации со смешиванием красного и синего цветов, в результате чего получается фиолетовый. Это фиолетовая зона, которая делает вас фиолетовым переговорщиком.

Фиолетовая зона – это не жесткое и не мягкое поведение, это уверенное ведение переговоров, нацеленное на заключение выгодной сделки одновременно с развитием отношений сторон.

Вы заботитесь о своих интересах, но в ваших интересах всегда учитывать интересы и другой стороны. Вы не стараетесь выиграть или получить больше «баллов», чем партнер, вы хотите заключить хорошую сделку. Фиолетовый стиль включает набор требований к переговорщику, соответствуя которым, вы смотрите на процесс иначе, лучше понимаете его составные части и получаете фундамент для дальнейшего развития.

Ниже приведено несколько качеств переговорщика, которые помогут перейти в фиолетовую зону и на которые вам следует обратить особое внимание.

Осознанность

Одни из вас ведут переговоры ежедневно, другие достаточно редко, предпочитая альтернативные варианты принятия решений или просто избегая того, чего не понимают, но абсолютно все сталкиваются с переговорным процессом.

Не так давно один мой знакомый рассказал, как очень выгодно купил квартиру. Переговоры длились несколько недель, и результат действительно получился очень хороший.

Я попросил его описать, какие именно подходы и инструменты он использовал для получения такого результата.

Из его ответа удалось выделить всего несколько подходящих вариантов: выжидание, анализ рынка и торг.

При более детальном рассмотрении оказалось, что список намного длиннее и включает: анализ интересов продавца квартиры, подготовку объектов для торга, взаимообмен уступками, вопросы, резюмирование и ограничение сроков действия предложения.

И это не считая противодействия давлению и различным манипулятивным уловкам со стороны владельца квартиры.

Аналогичная ситуация будет практически во всех сделках и отраслях бизнеса. Несмотря на регулярность переговоров, подавляющее большинство людей ведут их интуитивно.

Другими словами, они действуют исходя из своих внутренних ощущений, а не анализа и понимания процесса.

Например, когда одна модель поведения дает хороший результат, мы склонны повторять ее в будущем, даже в совершенно неподходящих ситуациях.

Это приводит к непредсказуемым, нестабильным результатам. Перейдя от интуитивного к осознанному ведению переговоров, вы сможете выбирать, как лучше всего реагировать на сложившуюся ситуацию, вместо того, чтобы слепо следовать инстинктам.

Чем более осознанно вы будете совершать каждое действие и произносить каждую фразу, тем чаще будете достигать договоренностей, а, как говорят спортсмены, «стабильность – признак мастерства».

Уверенность

Часто переговорщики путают уверенность с грубостью, хамством или чрезмерной жесткостью. Я присутствовал на десятках переговоров, когда представитель одной из сторон, пытаясь выглядеть уверенно, вел себя откровенно грубо и вызывал лишь раздражение у партнеров.

Нередко встречается неуверенность во время внесения предложений. Когда представитель одной из сторон добавляет в свое предложение лишние вводные слова. Предложения из серии «Я бы хотел получать 150 000 в месяц», «Мы рассчитывали на 10 млн за эту поставку», «Как правило, мы работаем по предоплате» – как огромный маяк в ночи, транслируют другой стороне вашу неуверенность и готовность идти на односторонние уступки.

Чтобы стать увереннее, готовьте свои позиции заранее, помните, что другой стороне тоже от вас что-то нужно (иначе нет переговорного процесса), и, внося предложения, удалите все лишние слова.

Когда вы сами не уверены в своем предложении, то чего ждать от другой стороны? Лучше всего уверенность в переговорах отражает принцип взаимообмена: «Если я получу то, что нужно мне, то вы получите то, что нужно вам», только так и никак иначе.

Понимание процесса

В большинстве компаний процесс продаж разложен на составные этапы, чего нельзя сказать о переговорном процессе. Если вы хотите заключать выгодные сделки, то в каждый момент времени необходимо понимать, на каком этапе переговорного процесса вы находитесь и какое поведение на этом этапе наиболее эффективно.

Если мы только выявляем интересы и позиции другой стороны, то не следует тут же вносить контрпредложения или торговаться. Не спешите. Как можно лучше разберитесь с тем, как видит ситуацию другая сторона, с ее приоритетами, мотивами, страхами и надеждами. Только после этого вы сможете сделать хорошее предложение.

Планируйте несколько встреч: на первой собирайте информацию, на последующих разрабатывайте возможные варианты сотрудничества. Серьезные договоренности крайне редко являются результатом одной встречи.

Гибкость

Декларирование лишь одного набора условий, при которых вы готовы заключить сделку, – это ультиматум, а не переговоры. Опытный переговорщик понимает, что переговоры – это процесс поиска варианта, приемлемого для всех сторон. Это означает, что каждое условие может изменяться в зависимости от изменений всех остальных условий.

Что дает умение договариваться?

Умение договариваться позволяет решать сложные вопросы мирным путем. Умение договариваться позволяет принимать взвешенные решения. Умение договариваться позволяет вам получать больше. В переговорах нет правил, но есть инструменты, которые позволяют добиваться лучших результатов.

Переговорный процесс непредсказуем, но в то же время состоит из определенных этапов, которые не изменятся, где бы вы ни вели переговоры. Мы можем не осознавать, что ведем переговоры, но от этого зависит то, что мы получаем в бизнесе и повседневной жизни. Постоянно практикуйтесь в использовании приведенных инструментов, наберитесь терпения, анализируйте получаемый результат и, несомненно, вы попадете в фиолетовую зону переговоров.

В начало⇑

Комментарии отсутствуют

Комментарии могут отставлять только зарегистрированные пользователи