|
Календарь мероприятий
ноябрь  2024
Пн |
Вт |
Ср |
Чт |
Пт |
Сб |
Вс |
| | | | 1 | 2 | 3 | 4 | 5 | 6 | 7 | 8 | 9 | 10 | 11 | 12 | 13 | 14 | 15 | 16 | 17 | 18 | 19 | 20 | 21 | 22 | 23 | 24 | 25 | 26 | 27 | 28 | 29 | 30 | |
показать все 
Новости партнеров
Обновление BI.ZONE Secure DNS: гибкая настройка фильтрации и максимальная скорость
Читать далее
RED Security: в октябре количество DDoS-атак на ТЭК выросло в 3 раза
Читать далее
Falcongaze представила новую версию DLP-системы — SecureTower 7 Helium
Читать далее
ИСП РАН покажет результаты 30-ти лет работы на Открытой конференции в Москве
Читать далее
Юбилейная конференция ЭОС: ЭОС: 30 лет лидерства на рынке автоматизации документооборота и обсуждение актуальных трендов
Читать далее
показать все
Статьи
Тандем технологий – драйвер инноваций.
Читать далее
ИИ: маршрут не построен, но уже проектируется
Читать далее
Глеб Шкрябин: «Надежные и масштабируемые системы — основа стабильной работы бизнеса в условиях больших нагрузок»
Читать далее
Елена Ситдикова: «На разработчиках программного обеспечения для транспорта лежит большая ответственность перед пассажирами»
Читать далее
Технологический ИИ-арсенал
Читать далее
Взгляд в перспективу: что будет двигать отрасль информационной безопасности
Читать далее
5 способов повысить безопасность электронной подписи
Читать далее
Как искусственный интеллект изменит экономику
Читать далее
Неочевидный САПР: выход ПО за рамки конструкторской деятельности
Читать далее
Скоро некому будет делать сайты и заниматься версткой
Читать далее
показать все
|
Ия Имшинецкая: «Подарок – это всегда эмоция»
Главная /
Архив номеров / 2017 / Выпуск №10 (73) / Ия Имшинецкая: «Подарок – это всегда эмоция»
Рубрика:
Маркетинг
Facebook
Мой мир
Вконтакте
Одноклассники
Google+
Ия Имшинецкая:
«Подарок – это всегда эмоция»
Бизнес-тренер, создатель технологии системного продвижения Ия Имшинецкая рассказывает о том, как правильно выбирать бизнес-подарки, и о чем необходимо задуматься, прежде чем что-то подарить
 |
|
Досье
Ия Имшинецкая, бизнес-тренер, www.iyapro.ru. Проводит открытые и корпоративные бизнес-семинары по собственным маркетинговым технологиям. Разрабатывает программы продвижения начиная с 1993 года. Создала авторскую школу креатива в рекламе и авторскую школу промоушен. Свой первый тренинг провела в июле 1998 года. Работает в семи странах. В ее портфолио более 250 реализованных успешных проектов. Автор 12 книг по продвижению. Кандидат филологических наук.
|
Пять обязательных вопросов для генерирования бизнес-подарков
Меня часто спрашивают: «Каким должен быть хороший бизнес-подарок?» Думаю, если подарок вызывает недоумение, значит, люди ломали голову, что же такое преподнести. Я же считаю, что, решив сделать подарок, надо хорошо понимать, что мы хотим сказать тому, кому он предназначен
«Что подарить?» – гадает тактик. А стратег размышляет: «Что человеку скажет мой подарок?» Если вы хотите сказать человеку, что он прекрасен, – купите ему цветы. Если отметить, что он умелый кулинар, что у него есть вкус к жизни и к вкусной еде, можно выбрать для него суперкастрюльку. Если хотите подчеркнуть, как он необычен, не похож на других, – подарите орхидею.
В подарке должен быть обязательно зашифрован месседж, присутствовать невысказанный смысл, который человек, получивший наш дар, может понять и расшифровать. Причем расшифровать привычными для себя словами. Если он привык к профессиональному сленгу, то ваш месседж он тоже расшифрует профессиональным сленгом. И получится, что мы настолько понятны и близки сердцу человека, что он удивится тому, как это им удалось.
Если вы хотите сделать личный подарок своему клиенту, то чем лучше вы его знаете, тем удачнее будет подарок. Конечно, всех, с кем вы общаетесь в своей работе и кому хотите сделать подарок, хорошо знать невозможно. Однако всегда помните о главном вопросе: «Что вы хотите сказать партнеру?» Не конкретному человеку, а компании-партнеру. Например, вы решили сказать, что с вами эта компания станет процветать или будет расти ее доход, или ее жизнь приобретет новые краски. Иными словами, исходя из выбранного посыла надо искать тот предмет, который вы можете преподнести в качестве подарка.
Ответ на этот вопрос проистекает из той роли, которую вы отводите своим партнерам в бизнесе, – клиенты, поставщики, заказчики, потенциальные клиенты. Соответственно, подарок решает три задачи. Первая – привлечь на первый контакт потенциального клиента. Вторая задача – удержание клиента и третья – это «греть лиды» потенциальных клиентов. Мы встречаемся раз от разу с потенциальным клиентом, и его интерес к нам должен расти, расти и расти. Этой цели тоже может быть посвящен подарок.
| В подарке должен быть зашифрован месседж, присутствовать невысказанный смысл, который человек, получивший наш дар, может понять и расшифровать |
Что вы хотите сказать этому человеку и с какой целью вы ему что-то дарите – вот основополагающие принципы удачного бизнес-подарка. И есть еще один принцип: бизнес-подарки должны быть выбраны не для разных людей, а для разных категорий клиентов.
Могу поделиться своей технологией генерирования бизнес-подарков, в которой есть несколько вопросов.
- Первый – кто дарит, какой бизнес?
- Второй – кому дарит? Какая это категория?
- Третий – в честь чего дарит? Скоро Новый год, значит, повод ясен.
- Четвертый вопрос – с какой маркетинговой целью дарится подарок? Нужно удержать, согреть или привлечь нового клиента?
- Пятый вопрос – что мы хотим сказать подарком?
И только ответив на эти вопросы, можно действительно найти подходящий предмет, в котором наш месседж будет выражен лучше всего.
Можно ли усилить эмоциональный эффект от подарка? Да, с помощью упаковки. Но упаковка – понятие растяжимое. Вы можете использовать ее как в физическом плане, так и в психологическом. В физическом плане – это то, во что вы собираетесь завернуть свой подарок: в холщовый мешочек, в саше с сухой травой, в колпак Деда Мороза, в дамскую косметичку, или это забавная этикетка, которую вы наклеили на подарочную бутылку с вином. То есть мы серьезно обсудили, что дарим. Теперь нужны креативные решения упаковки, в чем дарим. Ведь подарок – это эмоция.
Если вы хотите произвести на человека впечатление, вы думаете о подарке, потому что он является инструментом управления отношениями. Неважно с кем: с клиентом ли, с семьей ли, с мамой или другом. Подарком можно отношения начать, улучшить, закончить, исправить. Все что угодно можно с его помощью сделать, если отнестись к процессу дарения с умом. Поэтому то, что мы хотим сказать подарком, – принципиальный вопрос. Из этого месседжа, хочу подчеркнуть, будет вырастать тот предметный ряд, который мы захотим использовать как подарочный.
| Если вы хотите укрепить отношения со своим клиентом или партнером, не делайте разовых подарков. Подарок не только можно, но и нужно вывести в серию |
Мы обычно думаем, что подарить человеку, чтобы ему понравиться, отблагодарить его или напомнить о себе. А можно ли что-то подарить, чтобы испортить или закончить отношения с человеком? Случается и такое. Мне, например, достаточно получить в дар кастрюлю. Я это восприму как месседж: «Женщина, иди на кухню». Поскольку я готовить не люблю, то человек, который подарит мне кастрюльку, будет успешно обходиться без меня. Иными словами, чтобы оборвать отношения, надо человеку подарить нечто содержащее антимесседж. Ведь месседж – это то, что мы хотим сказать человеку, а он хочет услышать. Но, если мы говорим ему то, что он слышать не хочет, мы получаем то, что получаем.
Конечно, случается ошибиться, когда ваш подарок вызывает совсем не те эмоции, на которые вы рассчитывали. Что сказать на это? Значит, вы плохо знаете человека, которому адресуете свой подарок. А если плохо знаете, значит, надо выбирать подарок с предсказуемым месседжем. Например, цветы. Когда женщине дарят цветы, это звучит как признание: «Ты красива, ты цветешь». Что тут гадать? Хорошо и нейтрально.
Надо ли сопровождать подарки записками, открытками? Да, конечно! Ведь это часть упаковки. Если вы положили подарок в мешочек, красивый конверт или коробку или наклеили этикетку на подарок, то на упаковке надо что-то написать. Например, вы подарили партнеру бутылку хорошего коньяка. Вполне можете написать на его коробке «Эликсир жизненной силы». Если банку элитного кофе, напишите «Топливо для мозга».
Бывает, что вы получаете или дарите подарок, в котором присутствуют интересы только дарителя. Это ошибка, потому что маркетинговая идея, в которой учтены интересы лишь одной стороны, мертва заранее по определению. Например, если компания дарит партнеру или клиенту годовой бесплатный доступ для пользования ее продуктом, то это читается как призыв: я хочу, чтобы ты воспользовался моей услугой. А интересы клиента где? Такой подарок может вызвать еще одну, не самую лучшую ассоциацию – даря бесплатный сертификат своему клиенту, вы как бы подчеркиваете, что у него нет денег и он может сэкономить. Вряд ли на такую эмоцию рассчитывает даритель подарка.
|
Анализ эффективности подарка как маркетингового инструмента
- Возможность сделать подарок совместно с партнером.
- Интерес для целевой аудитории.
- Соответствие выгодности клиента.
- Соответствие функционалу объекта сделки. Если продаем кровать – дарим пеньюар, а не советы садоводу.
- Возможность выбора вариантов подарка для клиента. Если человек видит возможность выбора, он понимает, что это индивидуальный подход.
- Присутствие на подарке элементов нашего фирменного стиля.
- Способность подарка запустить сарафанное радио.
- Способность подарка получить продолжение (серию).
- Способность выполнять несколько функций или решать несколько маркетинговых задач.
- Креативность, необычность, оригинальность.
|
Когда в маркетинговой идее учтены интересы всех сторон, как дарящего, так и одаряемого, только тогда можно говорить, что это хороший подарок. Например, компания хочет усилить свои позиции на рынке. Что ей подарить? Какой предмет, который говорил бы: с нами ваши позиции на рынке будут на порядок сильнее. Что ассоциируется со словом «усилить»? Допустим, генератор. Значит, покупаем маленький генератор, пишем на нем: «Это генератор вашей репутации, нового трафика и новых клиентов. Чтобы он начал работать, надо его поставить на видном месте в офисе. Если вы хотите, чтобы голова начала генерировать новые идеи, подойдите к нему и покрутите у него ручку или дотроньтесь –после этого начинайте генерировать». Такой подарок может стать украшением офиса.
Интересными бывают и нематериальные подарки – это текст, содержание. Чтобы подарить генератор, нужно его купить. Для нематериального подарка деньги не нужны. Напечатайте на принтере, на листах бумаги «365 идей на 2018 год, как обогнать конкурентов» – для этого понадобятся только картридж и бумага. Или составьте «Энциклопедию удачного карьериста» – найдите в интернете подходящие мысли, фразы, распечатайте их на принтере и подарите.
Если вы хотите укрепить отношения со своим клиентом или партнером, не делайте разовых подарков. Подарок не только можно, но и нужно вывести в серию, заставить адресата ждать продолжения. Например, можно сделать «Энциклопедию успешного карьериста. Выпуск 2018 года». И подарить. А в 2019 году сделать следующий выпуск. Человек будет ждать с интересом такой подарок.
Важные детали
Можно ли сделать подарок за чужой счет? Да, можно, причем очень хороший и малобюджетный. Например, находим партнера, у которого та же самая целевая аудитория. И предлагаем ему: у меня есть идея, хочешь в ней участвовать? Моя идея, твое материальное воплощение. Если идея достаточно хороша, то партнер понимает, какой эффект будет иметь этот удивительный подарок.
Например, у ИТ-компании совместный проект с банком, она хочет сделать своим партнерам подарки, предположим, подарить «планеры для успешного роста». Кто еще крайне заинтересован в сотрудничестве с банком? Многие. Выбираем из них подходящего партнера – полиграфическую компанию, которая может сделать достойные ежедневники. Мы приносим идею, полиграфическая компания делает ежедневники. Мы получаем достойное звучание и минимальный бюджет. И каждый из партнеров платит за сотрудничество.
Не нужно дарить безумно дорогих ежедневников – с золотым тиснением, с обложкой из выделанной кожи. Увлечение формой никогда не дает хороших дивидендов. Ведь наши клиенты – умные люди. Они заинтересованы не в красивой оболочке, а в помощи в решении проблем. Найдите им решение их проблем. Например, подарив «планер для успешного роста» или «методическое пособие по добыванию из суток 25-го часа», вы подчеркнете, что понимаете их потребности и интересы. Поэтому, если мы точно знаем, что хотят наши клиенты, если мы это можем обеспечить с помощью своих партнеров, такой подарок дорогого стоит.
Конечно, любую идею можно испортить на уровне тактики. Например, вы придумали «планер карьерного успеха», а нам типография сделала его на некачественной бумаге – понятно, где твоя карьера закончится.
Каковы основные требования к поздравлению? Первое – отнесенность к выгоде и к интересу получателя. Второе – его безобидность, поздравление должно быть без всяких подтекстов. Есть категории подарков, которые дарить не принято, – часы, ножи, носовые платки. Вот эти все «нельзя» надо хорошо знать. Особенно это правило понадобится в общении с новыми клиентами, с которыми вы плохо знакомы. Дарите в таком случае беспроигрышные подарки. Например, женщинам – цветы, мужчинам – тот же алкоголь, но назовите его «источником жизненного тонуса». И рекомендуйте его принимать по одной чайной ложке в день. Если клиент принимает его по чайной ложке в день и жизнь его бурлит и плодоносит, значит, наш жизненный эликсир показал себя в действии.
Конечно, в дарении подарка должны присутствовать позитивные эмоции, особенно приветствуется чувство юмора. Подарки, в которых присутствует чувство юмора, можно дарить с легким сердцем всем, особенно людям, у которых все есть.
В начало⇑
Facebook
Мой мир
Вконтакте
Одноклассники
Google+
Комментарии отсутствуют
Комментарии могут отставлять только зарегистрированные пользователи
|
Вакансии на сайте Jooble
|
_cover.jpg)
_cover.jpg)
_cover.jpg)
_cover.jpg)
