май    2024

Пн	Вт	Ср	Чт	Пт	Сб	Вс
		1	2	3	4	5
6	7	8	9	10	11	12
13	14	15	16	17	18	19
20	21	22	23	24	25	26
27	28	29	30	31

показать все 

27.04.2024

RAMAX Group рассказала на Smart Mining & Metals об особенностях пилотирования ML-проектов

Читать далее 

22.04.2024

Сообщество цифровых управленцев «я-ИТ-ы» проводит ЗАКРЫТУЮ встречу в рамках выставки «Связь-2024»!

Читать далее 

18.04.2024

Ассоциация разработчиков «Отечественный софт» отметила 15-летие

Читать далее 

17.04.2024

РДТЕХ представил Технологическую карту российского ПО 2023

Читать далее 

показать все 

18.04.2024

5 способов повысить безопасность электронной подписи

Читать далее 

18.04.2024

Как искусственный интеллект изменит экономику

Читать далее 

18.04.2024

Неочевидный САПР: выход ПО за рамки конструкторской деятельности

Читать далее 

18.04.2024

Скоро некому будет делать сайты и заниматься версткой

Читать далее 

18.04.2024

Цифровая трансформация в энергетике: как запустить проект с максимальным финансовым эффектом?

Читать далее 

05.04.2024

Мотивируй, не то проиграешь!

Читать далее 

22.03.2024

В 2024 году в России и мире вырастут объемы применения AR/VR 

Читать далее 

25.02.2024

Цифровые технологии: надежды и риски

Читать далее 

05.02.2024

Будут ли востребованы услуги технической поддержки софта Oracle в России в ближайшие годы?  

Читать далее 

31.01.2024

Здания с признаками интеллекта. Как Сергей Провалихин автоматизирует дома и производства

Читать далее 

показать все 

Главная / Архив номеров / 2017 / Выпуск №09 (72) / Послевкусие от переговоров

Рубрика: Эффективные переговоры

 Станислав Мартынов, консультант по переговорам, бизнес-тренер, основатель компании BROCA & WERNICKE

Послевкусие от переговоров

Если ваш партнер недоволен результатами переговоров, но в силу различных обстоятельств берет на себя обязательства, то его мотивация на их качественное исполнение сильно падает

Около трех лет назад я поехал со своим коллегой на встречу в банк обсуждать один наш проект. Результаты общения оставляли желать лучшего. После того как мы вышли из офиса банка, я спросил коллегу, что он думает по этому поводу. «А какое у тебя послевкусие от этой встречи? Скорее всего, у них такое же», – ответил он. Мне понравилась эта точка зрения как один из оригинальных критериев оценки результатов встречи, но, к сожалению, такой подход не применим в переговорном процессе.

По результатам переговоров вы можете чувствовать неудовлетворение и сомневаться в правильности принятых решений. Не слишком ли быстро вы согласились? Нужно ли было идти на все эти уступки? Может быть, стоило сделать перерыв, прежде чем принимать окончательное решение? При этом другая сторона будет полностью довольна результатом, так как получила все, что хотела.

Возможна и обратная ситуация. Вот пример из моей практики. Некая страховая компания согласовывала договор на сопровождение одной из своих информационных систем с подрядчиком. Представитель страховой компании рассуждал просто: если подрядчик соглашается на мои условия, значит, они ему выгодны. Иначе зачем соглашаться? Следовательно, после подписания контракта он был уверен, что все довольны.

Спустя некоторое время у сторон возникли сложности, связанные с исполнением обязательств, в процессе обсуждения которых стало ясно, что подрядчик был настолько недоволен сделкой, что предпочел бы расторгнуть контракт и выплатить неустойку, чем предоставить дополнительные ресурсы для выполнения работ.

Этот пример интересен еще и тем, что очень многие участники переговоров будут рассуждать аналогично вышеупомянутому закупщику страховой компании. Раз вас никто не заставляет силой подписать контракт, значит, согласившись на сделку, вы получаете какую-то выгоду и понимаете все последствия. На самом деле все иначе, но это не мешает людям продолжать так думать.

Если ваш партнер недоволен результатами переговоров, но в силу различных обстоятельств берет на себя обязательства, то его мотивация на их качественное исполнение сильно падает.

Контрагенту поставляют материалы худшего качества, неквалифицированных работников или позволяют себе необоснованные задержки.

Следовательно, как бы парадоксально это ни прозвучало, вы должны помочь другой стороне заключить выгодную сделку, которая покроет ее интересы (конечно же, не жертвуя своими собственными), повысит удовлетворенность и, как следствие, готовность исполнять обещанное. Вы должны думать о послевкусии от переговоров, которое останется не только у вас, но и у другой стороны.

Есть переговорщики, которым действительно сложно угодить, а есть те, кто просто делает вид, будто всегда недоволен.

Точно определить степень удовлетворенности других людей от заключаемой сделки невозможно, но существуют инструменты, которые точно помогут ее повысить.

1. Никогда не принимайте первое предложение. Впервые я столкнулся с этим советом в книге Гэвина Кеннеди, и с тех пор это регулярно помогает мне достигать договоренностей в бизнесе и бытовых ситуациях. Верно говорят, что легко полученное мало ценится. Если вы ведете переговоры, значит, другая сторона не принимает ваши условия, в противном случае не было бы предмета для переговоров. Сделайте так, чтобы она потрудилась над сделкой.

Если примете первое предложение, то опытный переговорщик совершенно точно будет расстроен. Во-первых, это означает, что переговоров толком и не было (опытный переговорщик получает удовольствие от процесса).

Во-вторых, он думает, что его первое предложение могло быть более амбициозным. Человек, который не умеет вести переговоры, оценит ваше согласие как само собой разумеющееся, очевидное и легко достижимое. Другими словами, он это не заслужил, а получил просто так.

Представьте, что вы покупаете новое оборудование для своей компании. Партнер называет цену в 3 миллиона. Вы заявляете, что готовы заплатить только 1,5 миллиона. И партнер сразу соглашается на сделку. Какие мысли приходят вам в голову? Возможно, этот товар не стоит и одного миллиона и вас просто хотели обмануть.

Уж точно не потребовалось никаких специальных знаний, чтобы заключить эту сделку. Если бы вам сделали встречное предложение (скажем, на 2,7 миллиона) и больше времени было бы проведено в переговорной над продумыванием различных вариантов, то уверяю, что послевкусие от такой сделки осталось бы намного лучше.

2. Поощряйте другую сторону вносить свои предложения. Вместо того чтобы с ходу отвергать идеи других переговорщиков, просите их рассказать больше, выдвигать новые предложения и комментировать их.

Чем больше они говорят, тем больше у вас информации и тем лучше вы их понимаете. Более того, многие обожают говорить и обожают, когда их слушают. Удовлетворенность от достигнутых договоренностей будет выше только благодаря тому, что с вами приятно иметь дело.

Рассматривайте различные варианты, анализируя получаемые предложения и выдвигая свои собственные. Так вы повышаете шансы прийти к решению, которое будет учитывать желания всех участников переговоров.

3. Старайтесь компенсировать уступки партнера. По моим наблюдениям, этот пункт – один из самых сложных для участников переговоров. Одно дело – требовать что-то, когда сам идешь на уступки, и совершенно другое – отдавать, когда идут навстречу вам и ничего не просят взамен. Тем не менее, если вы видите, что партнер делает односторонние уступки в попытке угодить и понравиться, найдите, чем ответить. Главное, чтобы взаимная уступка была хоть немного важна для другой стороны и, желательно, не очень важна для вас.

Одна молодая консалтинговая компания согласилась выполнить работы для розничной сети практически по себестоимости, за это заказчик пообещал дать рекомендации в случае достижения поставленных целей и заранее согласовал повышенные ставки на последующие проекты.

Таким образом, вы создаете такие условия, при которых никто ничего не отдает просто так, нет жертв ради достижения договоренности, есть только взаимообмен различными условиями. Подобная атмосфера дает ощущение справедливости и усиливает желание другой стороны исполнить свои обязательства в лучшем виде.

4. В ваших интересах, покрыть их интересы. Даже если вам удастся создать у другой стороны ложное ощущение успеха от переговоров, через некоторое время, когда дым рассеется, им станет очевидно, что поставленные цели не достигнуты. Это приведет к еще большему разочарованию, чем если бы все сразу понимали, на что соглашаются. В результате либо вас вернут за стол переговоров, желая получить реванш, либо качество услуг будет отражать всю степень недовольства партнера.

Профессиональный переговорщик всегда заботится о том, чтобы помочь другой стороне понять ее интересы и затем покрыть их. Если мы ведем с вами переговоры, то вы покроете мои интересы только при условии, что я покрою ваши.

В противном случае, зачем заключать соглашение? Ощущение, что кто-то понимает ваши интересы и заботится о них, повышает удовлетворенность от самого процесса переговоров с этим человеком.

Хороший переговорщик – не тот, с кем всегда сложно, кто давит, требует все себе и с кем каждый новый раунд как пытка. С такими людьми вы бы с удовольствием вообще перестали общаться. Хороший переговорщик – тот, с кем приятно иметь дело, несмотря на все разногласия и отличия в позициях и интересах.

Если вы хотите регулярно получать хороший результат от переговоров, вам следует работать над привлекательностью соглашения для людей на другом конце стола. Дайте им заслужить хорошие условия, которые в конечном итоге покрывают их интересы.

Для начала этих инструментов будет достаточно, чтобы улучшить качество исполнения обязательств и сократить количество пересмотров уже, казалось бы, утвержденных контрактов.

Всегда ведите переговоры так, чтобы у другой стороны оставалось приятное послевкусие и желание продолжить сотрудничество.

В начало⇑

Комментарии отсутствуют

Комментарии могут отставлять только зарегистрированные пользователи