Поиск по сайту
 bit.samag.ru     Web
Рассылка Subscribe.ru
подписаться письмом
Вход в систему
 Запомнить меня
Регистрация
Забыли пароль?
Календарь мероприятий
ноябрь    2017
Пн
Вт
Ср
Чт
Пт
Сб
Вс
1
2
3
4
5
6
7
8
9
10
11
12
13
14
15
16
17
18
19
20
21
22
23
24
25
26
27
28
29
30

показать все 

Новости партнеров

22.11.2017

Береги СНИЛС смолоду: мошенники продают информацию о несуществующих выплатах

Читать далее 

22.11.2017

ДЕПАРТАМЕНТ ИНФОРМАЦИОННЫХ ТЕХНОЛОГИЙ ГОРОДА МОСКВЫ ПОДПИСАЛ КОДЕКС ДОБРОСОВЕСТНЫХ ПРАКТИК

Читать далее 

22.11.2017

Церемония награждения Премии Рунета 2017 пройдет 23 ноября

Читать далее 

22.11.2017

Инфофорум-Китай: сотрудничество России и КНР в области инноваций, информационных технологий и информационной безопасности

Читать далее 

22.11.2017

ПРИГЛАШАЕМ НА ФИНАЛ СОРЕВНОВАНИЙ MOSCOW CAPTURE THE FLAG 2017

Читать далее 

21.11.2017

17 ноября на Камчатке прошла Конференция «Тихоокеанский старт» - мероприятие, объединившее профессионалов в области информационных технологий ведущих компаний Дальнего Востока.

Читать далее 

21.11.2017

«ПРЕСС-СЛУЖБА-2017: главное PR-событие осени»

Читать далее 

показать все 

Статьи

14.11.2017

Опрос. Как вам шеринг?

Читать далее 

14.11.2017

Опрос. ИИ: вера сильнее страха?

Читать далее 

14.11.2017

Опрос. Что вас напрягает?

Читать далее 

14.11.2017

Виртуальная реальность – психоз или инструмент поглощения информации будущего?

Читать далее 

14.11.2017

Послевкусие от переговоров

Читать далее 

21.04.2017

Язык цифр или внутренний голос?

Читать далее 

16.04.2017

Планы – ничто, планирование – все. Только 22% компаний довольны своими инструментами для бизнес-планирования

Читать далее 

16.04.2017

Цифровизация экономики

Читать далее 

23.03.2017

Сервисная компания – фея или Золушка?

Читать далее 

17.02.2017

Информационные технологии-2017

Читать далее 

показать все 

Послевкусие от переговоров

Главная / Архив номеров / 2017 / Выпуск №09 (72) / Послевкусие от переговоров

Рубрика: Эффективные переговоры


 Станислав Мартыновконсультант по переговорам, бизнес-тренер, основатель компании BROCA & WERNICKE

Послевкусие от переговоров

Послевкусие от переговоровЕсли ваш партнер недоволен результатами переговоров, но в силу различных обстоятельств берет на себя обязательства, то его мотивация на их качественное исполнение сильно падает

Около трех лет назад я поехал со своим коллегой на встречу в банк обсуждать один наш проект. Результаты общения оставляли желать лучшего. После того как мы вышли из офиса банка, я спросил коллегу, что он думает по этому поводу. «А какое у тебя послевкусие от этой встречи? Скорее всего, у них такое же», – ответил он. Мне понравилась эта точка зрения как один из оригинальных критериев оценки результатов встречи, но, к сожалению, такой подход не применим в переговорном процессе.

По результатам переговоров вы можете чувствовать неудовлетворение и сомневаться в правильности принятых решений. Не слишком ли быстро вы согласились? Нужно ли было идти на все эти уступки? Может быть, стоило сделать перерыв, прежде чем принимать окончательное решение? При этом другая сторона будет полностью довольна результатом, так как получила все, что хотела.

Возможна и обратная ситуация. Вот пример из моей практики. Некая страховая компания согласовывала договор на сопровождение одной из своих информационных систем с подрядчиком. Представитель страховой компании рассуждал просто: если подрядчик соглашается на мои условия, значит, они ему выгодны. Иначе зачем соглашаться? Следовательно, после подписания контракта он был уверен, что все довольны.

Спустя некоторое время у сторон возникли сложности, связанные с исполнением обязательств, в процессе обсуждения которых стало ясно, что подрядчик был настолько недоволен сделкой, что предпочел бы расторгнуть контракт и выплатить неустойку, чем предоставить дополнительные ресурсы для выполнения работ.

Этот пример интересен еще и тем, что очень многие участники переговоров будут рассуждать аналогично вышеупомянутому закупщику страховой компании. Раз вас никто не заставляет силой подписать контракт, значит, согласившись на сделку, вы получаете какую-то выгоду и понимаете все последствия. На самом деле все иначе, но это не мешает людям продолжать так думать.

Если ваш партнер недоволен результатами переговоров, но в силу различных обстоятельств берет на себя обязательства, то его мотивация на их качественное исполнение сильно падает.

Контрагенту поставляют материалы худшего качества, неквалифицированных работников или позволяют себе необоснованные задержки.

Следовательно, как бы парадоксально это ни прозвучало, вы должны помочь другой стороне заключить выгодную сделку, которая покроет ее интересы (конечно же, не жертвуя своими собственными), повысит удовлетворенность и, как следствие, готовность исполнять обещанное. Вы должны думать о послевкусии от переговоров, которое останется не только у вас, но и у другой стороны.

Есть переговорщики, которым действительно сложно угодить, а есть те, кто просто делает вид, будто всегда недоволен.

Точно определить степень удовлетворенности других людей от заключаемой сделки невозможно, но существуют инструменты, которые точно помогут ее повысить.

1. Никогда не принимайте первое предложение. Впервые я столкнулся с этим советом в книге Гэвина Кеннеди, и с тех пор это регулярно помогает мне достигать договоренностей в бизнесе и бытовых ситуациях. Верно говорят, что легко полученное мало ценится. Если вы ведете переговоры, значит, другая сторона не принимает ваши условия, в противном случае не было бы предмета для переговоров. Сделайте так, чтобы она потрудилась над сделкой.

Если примете первое предложение, то опытный переговорщик совершенно точно будет расстроен. Во-первых, это означает, что переговоров толком и не было (опытный переговорщик получает удовольствие от процесса).

Во-вторых, он думает, что его первое предложение могло быть более амбициозным. Человек, который не умеет вести переговоры, оценит ваше согласие как само собой разумеющееся, очевидное и легко достижимое. Другими словами, он это не заслужил, а получил просто так.

Представьте, что вы покупаете новое оборудование для своей компании. Партнер называет цену в 3 миллиона. Вы заявляете, что готовы заплатить только 1,5 миллиона. И партнер сразу соглашается на сделку. Какие мысли приходят вам в голову? Возможно, этот товар не стоит и одного миллиона и вас просто хотели обмануть.

Уж точно не потребовалось никаких специальных знаний, чтобы заключить эту сделку. Если бы вам сделали встречное предложение (скажем, на 2,7 миллиона) и больше времени было бы проведено в переговорной над продумыванием различных вариантов, то уверяю, что послевкусие от такой сделки осталось бы намного лучше.

Представьте, что вы покупаете новое оборудование для своей компании. Партнер называет цену в 3 миллиона. Вы заявляете, что готовы заплатить только 1,5 миллиона. И партнер сразу соглашается на сделку. Какие мысли приходят вам в голову?

2. Поощряйте другую сторону вносить свои предложения. Вместо того чтобы с ходу отвергать идеи других переговорщиков, просите их рассказать больше, выдвигать новые предложения и комментировать их.

Чем больше они говорят, тем больше у вас информации и тем лучше вы их понимаете. Более того, многие обожают говорить и обожают, когда их слушают. Удовлетворенность от достигнутых договоренностей будет выше только благодаря тому, что с вами приятно иметь дело.

Рассматривайте различные варианты, анализируя получаемые предложения и выдвигая свои собственные. Так вы повышаете шансы прийти к решению, которое будет учитывать желания всех участников переговоров.

3. Старайтесь компенсировать уступки партнера. По моим наблюдениям, этот пункт – один из самых сложных для участников переговоров. Одно дело – требовать что-то, когда сам идешь на уступки, и совершенно другое – отдавать, когда идут навстречу вам и ничего не просят взамен. Тем не менее, если вы видите, что партнер делает односторонние уступки в попытке угодить и понравиться, найдите, чем ответить. Главное, чтобы взаимная уступка была хоть немного важна для другой стороны и, желательно, не очень важна для вас.

Одна молодая консалтинговая компания согласилась выполнить работы для розничной сети практически по себестоимости, за это заказчик пообещал дать рекомендации в случае достижения поставленных целей и заранее согласовал повышенные ставки на последующие проекты.

Таким образом, вы создаете такие условия, при которых никто ничего не отдает просто так, нет жертв ради достижения договоренности, есть только взаимообмен различными условиями. Подобная атмосфера дает ощущение справедливости и усиливает желание другой стороны исполнить свои обязательства в лучшем виде.

4. В ваших интересах, покрыть их интересы. Даже если вам удастся создать у другой стороны ложное ощущение успеха от переговоров, через некоторое время, когда дым рассеется, им станет очевидно, что поставленные цели не достигнуты. Это приведет к еще большему разочарованию, чем если бы все сразу понимали, на что соглашаются. В результате либо вас вернут за стол переговоров, желая получить реванш, либо качество услуг будет отражать всю степень недовольства партнера.

Профессиональный переговорщик всегда заботится о том, чтобы помочь другой стороне понять ее интересы и затем покрыть их. Если мы ведем с вами переговоры, то вы покроете мои интересы только при условии, что я покрою ваши.

В противном случае, зачем заключать соглашение? Ощущение, что кто-то понимает ваши интересы и заботится о них, повышает удовлетворенность от самого процесса переговоров с этим человеком.

Хороший переговорщик – не тот, с кем всегда сложно, кто давит, требует все себе и с кем каждый новый раунд как пытка. С такими людьми вы бы с удовольствием вообще перестали общаться. Хороший переговорщик – тот, с кем приятно иметь дело, несмотря на все разногласия и отличия в позициях и интересах.

Если вы хотите регулярно получать хороший результат от переговоров, вам следует работать над привлекательностью соглашения для людей на другом конце стола. Дайте им заслужить хорошие условия, которые в конечном итоге покрывают их интересы.

Для начала этих инструментов будет достаточно, чтобы улучшить качество исполнения обязательств и сократить количество пересмотров уже, казалось бы, утвержденных контрактов.

Всегда ведите переговоры так, чтобы у другой стороны оставалось приятное послевкусие и желание продолжить сотрудничество.

В начало⇑

 

Комментарии отсутствуют

Комментарии могут отставлять только зарегистрированные пользователи

Выпуск №09 (72) 2017г.
Выпуск №09 (72) 2017г. Выпуск №08 (71) 2017г. Выпуск №07 (70) 2017г. Выпуск №06 (69) 2017г. Выпуск №05 (68) 2017г. Выпуск №04 (67) 2017г. Выпуск №03 (66) 2017г. Выпуск №02 (65) 2017г. Выпуск №01 (64) 2017г.

Телеканал «Про Бизнес», программы «Технологии в ритейле»

           

Tel.: (499) 277-12-41  Fax: (499) 277-12-45  E-mail: sa@samag.ru

 

Copyright © Системный администратор

  Яндекс.Метрика