апрель    2024

Пн	Вт	Ср	Чт	Пт	Сб	Вс
1	2	3	4	5	6	7
8	9	10	11	12	13	14
15	16	17	18	19	20	21
22	23	24	25	26	27	28
29	30

показать все 

22.04.2024

Сообщество цифровых управленцев «я-ИТ-ы» проводит ЗАКРЫТУЮ встречу в рамках выставки «Связь-2024»!

Читать далее 

18.04.2024

Ассоциация разработчиков «Отечественный софт» отметила 15-летие

Читать далее 

17.04.2024

РДТЕХ представил Технологическую карту российского ПО 2023

Читать далее 

16.04.2024

RAMAX Group получила партнерский статус уровня Gold по продукту Tarantool

Читать далее 

показать все 

18.04.2024

5 способов повысить безопасность электронной подписи

Читать далее 

18.04.2024

Как искусственный интеллект изменит экономику

Читать далее 

18.04.2024

Неочевидный САПР: выход ПО за рамки конструкторской деятельности

Читать далее 

18.04.2024

Скоро некому будет делать сайты и заниматься версткой

Читать далее 

18.04.2024

Цифровая трансформация в энергетике: как запустить проект с максимальным финансовым эффектом?

Читать далее 

05.04.2024

Мотивируй, не то проиграешь!

Читать далее 

22.03.2024

В 2024 году в России и мире вырастут объемы применения AR/VR 

Читать далее 

25.02.2024

Цифровые технологии: надежды и риски

Читать далее 

05.02.2024

Будут ли востребованы услуги технической поддержки софта Oracle в России в ближайшие годы?  

Читать далее 

31.01.2024

Здания с признаками интеллекта. Как Сергей Провалихин автоматизирует дома и производства

Читать далее 

показать все 

Главная / Архив номеров / 2017 / Выпуск №07 (70) / Победить нельзя договориться

Рубрика: Эффективные переговоры

 Станислав Мартынов, консультант по переговорам, бизнес-тренер, основатель компании BROCA & WERNICKE

Победить нельзя договориться

«Переговоры прошли отлично, мы получили все, что хотели!» – приходилось ли вам слышать фразы, подобные этой? Может быть, вы и сами часто так думаете?

Отмечая выгодную сделку, обычно говорят: «мы получили сверхприбыль», «мы выполнили план», «нам удалось уйти от уплаты штрафов», «мы уменьшили объемы работ» и т.п. При этом участники сделки забывают о двух вещах.

Первое – что получили они? Под «они» я подразумеваю другую сторону. Если вы забрали все, а партнер только малую часть того, что хотел, такие переговоры нельзя назвать успешными. Не имеет значения, произошло это случайно или намеренно. Некоторые особо хитрые переговорщики считают, что главное – создать впечатление у другой стороны, будто она получила лучшие условия из возможных. Это ошибка.

Если на другой стороне стола опытный переговорщик, то шансов на успех почти нет, так как он будет опираться не на созданные вами ощущения, а на подготовленные заранее показатели, которые отражают качество сделки. С менее опытным партнером это может сработать, но эффект всегда будет временным.

Как правило, стороны не подписывают договор сразу после завершения переговоров – сначала готовится протокол на согласование. Чем больше пройдет времени, тем более отчетливо другая сторона будет понимать, что сделка хуже, чем казалась изначально, и тем больше шансов, что вам придется вернуться за стол переговоров снова.

Второе – договоренности нужно выполнить. Учитывая все слабости и недоработки нашей судебно-правовой системы, другая сторона может нарушить контрактные обязательства или расторгнуть договор без особых потерь.

Один из моих студентов рассказал, как легко нарушают договорные условия, изначально прописанные в тендерах. Он руководит направлением закупок в государственной организации, которая периодически проводит конкурсы для малого и среднего бизнеса. Основным критерием победы является цена, жестких ограничений на участие нет. Из-за этого в тендер попадает огромное количество поставщиков, часть из которых открыто демпингует, и в результате выигрывает компания с абсурдной ценой (при этом подрядчик может даже не вчитываться в техническое задание). Затем победитель объявляет, что не будет выполнять работы за указанную цену и требует дополнительного финансирования или изменения объемов работ.

Возможные меры со стороны государства в виде внесения в реестр недобросовестных поставщиков или штрафов не работают, так как у подрядчика может быть несколько юридических лиц или ему проще объявить компанию банкротом и открыть новую с участием своих родственников и знакомых, чем выполнить работы на указанных условиях.

Какой выход из ситуации? Отменить тендер и начать все заново (без гарантий, что подобная ситуация не повторится) либо договориться. В большинстве случаев помогает второе.

Другими словами, если даже в конце пути ваш партнер поймет, что проект невыгоден, он либо из него выйдет, либо вернет вас за стол переговоров, либо выполнит работы менее качественно. Не лучший набор вариантов.

Одна из основных проблем нашей забывчивости кроется в изначальной установке, которую мы даем себе, собираясь на переговоры. Речь идет о желании выиграть, заработать больше очков, чем люди на другой стороне стола. Этому способствует почти все наше окружение.

Например, нам постоянно приходится вести переговоры с людьми, имеющими весьма смутное представление об этике и культуре. В книжных магазинах и интернете самое распространенное словосочетание – «жесткие переговоры». А если вы захотите отточить свои переговорные навыки, то в первую очередь получите приглашение на «переговорные баттлы», «переговорные поединки», «соревнования переговорщиков» и т.п. Но все эти названия скорее связаны с тем, что помогают повысить продажи книг и билетов, нежели улучшить показатели ваших сделок.

Если ваш сотрудник идет на поединок или соревнование, как вы думаете, какую цель он перед собой поставит? Победить. Вместо того, чтобы согласовывать с другой стороной повестку встречи, он «начищает свои боксерские перчатки».

Азарт соревнования, желание быть всегда правым и победить заложены глубоко внутри нас. Возможно, именно поэтому самым сложным в обучении переговорщиков является изменение поведения с «забрать как можно больше себе» на «обменять то, что нужно партнеру, на то, что нужно мне».

Как уйти от вредных привычек?

Вот что вы можете сделать, чтобы уйти от вредных привычек и однобокого оценивания договоренностей:

1. Искренне проявляйте заботу об интересах другой стороны. Если мы с вами ведем переговоры, то я покрою ваши интересы только, если вы покроете мои. Вы должны думать о том, что важно для партнера, искать возможности удовлетворить его желания таким образом, чтобы это не ущемляло ваших интересов, и делать это искренне. Люди быстро понимают, когда с ними ведут себя не искренне, закрываются и больше не слышат вас.

2. Задача профессионального переговорщика – заключить хорошую сделку. Не обыграть, не получить больше, не показать, кто прав, а только заключить сделку. Для удержания фокуса внимания именно на этой задаче вам поможет подготовка в письменном виде с фиксацией основных параметров сделки и их диапазонов, в которые вам нужно уложиться.

3. Когда речь идет о переговорах, уберите из своего лексикона такие слова и словосочетания, как «победить», «оппонент», «получить за их счет», «отжать», «обмануть» и т.п. Замените «мы получили сверхприбыль» на «мы получили сверхприбыль, а наш партнер расширенную гарантию и скидку на будущие заказы до конца года».

В переговорах вы не можете себе позволить удовлетворять только свои потребности, не думая о другой стороне. Последствия такого поведения дорого обойдутся. В какой-то момент вам срочно потребуются дополнительные ресурсы или выйдет новый закон, который изменит положение дел на рынке. И что тогда?

В конце концов лучший результат получают те, кто выполняет работу с удовольствием, это верно как в случае с отдельными людьми, так и с международными корпорациями. Но будет сложно добиться желания выполнить работу качественно от тех, кто только отдает, не получая ничего взамен.

В любом случае, решать вам, что важнее: забрать все и пытаться развиваться одним или что-то отдать взамен и развиваться вместе. Как написала одна моя знакомая: «Вести переговоры – значит, жить с последствиями тех сделок, которые вы заключили».

В начало⇑

Комментарии отсутствуют

Комментарии могут отставлять только зарегистрированные пользователи