Игра во взаимную выгоду::БИТ 06.2017
 
                 
Поиск по сайту
 bit.samag.ru     Web
Рассылка Subscribe.ru
подписаться письмом
Вход в систему
 Запомнить меня
Регистрация
Забыли пароль?

Календарь мероприятий
август    2018
Пн
Вт
Ср
Чт
Пт
Сб
Вс
1
2
3
4
5
6
7
8
9
10
11
12
13
14
15
16
17
18
19
20
21
22
23
24
25
26
27
28
29
30
31

показать все 

Новости партнеров

16.08.2018

ПРОSTOR 2018 отметит новый этап технологического развития отрасли СХД

Читать далее 

13.08.2018

Вторая конференция «Автоматизация корпоративного казначействa», организованная группой «Просперити Медиа» и порталом CFO-Russia.ru, состоится 20-21 сентября 2018 года

Читать далее 

09.08.2018

Qrator Labs меняет взгляд на проблематику сетевых инцидентов в рамках конференции IETF

Читать далее 

08.08.2018

5-7 сентября в Сколково пройдет MERLION IT Solutions Summit

Читать далее 

08.08.2018

VI Международный Съезд лидеров отрасли телекоммуникаций TELECOMTREND в Санкт-Петербурге

Читать далее 

08.08.2018

Как бизнес в России поддерживает ИТ-жизнеспособность офиса и корпоративных ресурсов

Читать далее 

07.08.2018

Самый пляжный IT Fest ULCAMP-2018: снова бьём рекорды

Читать далее 

показать все 

Статьи

25.06.2018

Посетить или пропустить?

Читать далее 

25.06.2018

Внедрение искусственного интеллекта задерживается в связи с отсутствием стратегических инициатив

Читать далее 

25.06.2018

Илоны Маски для «умного» города

Читать далее 

25.06.2018

Почему ИИ положен в долгий ящик?

Читать далее 

25.06.2018

Smart Москва

Читать далее 

21.04.2017

Язык цифр или внутренний голос?

Читать далее 

16.04.2017

Планы – ничто, планирование – все. Только 22% компаний довольны своими инструментами для бизнес-планирования

Читать далее 

16.04.2017

Цифровизация экономики

Читать далее 

23.03.2017

Сервисная компания – фея или Золушка?

Читать далее 

17.02.2017

Информационные технологии-2017

Читать далее 

показать все 

Игра во взаимную выгоду

Главная / Архив номеров / 2017 / Выпуск №06 (69) / Игра во взаимную выгоду

Рубрика: Эффективные переговоры


 Станислав Мартыновконсультант по переговорам, бизнес-тренер, основатель компании BROCA & WERNICKE

Игра во взаимную выгоду

Игра во взаимную выгодуВстречаясь с менеджерами различных отраслей и компаний, я часто задаю им один вопрос: «Какой методики ведения переговоров придерживаетесь вы и ваша компания?» Сам по себе вопрос может быть сформулирован по-разному, но цель всегда одна – разобраться в используемых подходах и понять, заложен ли в данной организации фундамент, на который каждый сотрудник может опереться в развитии своих переговорных навыков

Большинство опрашиваемых отвечают, что опираются исключительно на свой опыт и могут вспомнить разве что несколько полезных советов из прочитанных книг. Но больше меня заинтересовала другая группа, которая встречается чаще, чем хотелось бы. Участники этой группы говорят про взаимовыгодные договоренности, не понимая, какими способами их можно достигнуть, и в их поведении часто присутствуют попытки получить выгоду для себя за счет другой стороны.

У меня была встреча с представительницей одного из банков, во время которой я спросил про используемые в переговорах методики. «Мы обучаем наших сотрудников вести переговоры в стиле win-win», – ответила она. Я поинтересовался результатами и уточнил, есть ли еще что-то, ведь возможности применения принципов, лежащих в основе win-win-подхода, сильно ограничены. Моя собеседница сильно удивилась и спросила: «Станислав, неужели вы считаете, что взаимовыгодное сотрудничество в нашей стране невозможно?»

Чтобы вы лучше поняли, о чем идет речь, приведу небольшую справку. Переговоры в стиле «выиграл-выиграл» (win-win) так же известны, как принципиальная школа ведения переговоров. Данную терминологию предложили одни из основателей гарвардского переговорного проекта Уильям Юри и Роджер Фишер в 1981 году. Подробно данная модель рассматривается в книге «Переговоры без поражения. Гарвардский метод». Авторы предлагают четыре принципа, которые призваны помочь в достижении результата, устраивающего всех.

Что же меня удивило в вопросе собеседницы насчет взаимовыгодного сотрудничества? Давайте разберемся. Чтобы избежать недопонимания, сразу скажу, что считаю взаимовыгодное сотрудничество не просто возможным, а обязательным критерием успешности переговоров. Когда все вовлеченные стороны выходят из-за стола переговоров довольными, это позволяет улучшить отношения, которые помогут в будущих сделках.

Взаимовыгодное соглашение подразумевает, что каждая из сторон получает то, что ей нужно и таким образом покрывает свои интересы. Достигнуть взаимной выгоды можно сотнями различных способов, и совершенно необязательно, а иногда и попросту невозможно, всегда придерживаться подхода, описанного Фишером и Юри. Таким образом, рассматривать предлагаемую ими модель как единственно возможную для достижения взаимной выгоды было бы серьезной ошибкой.

Результаты проведенного нашей командой опроса на территории России, в котором приняли участие более тысячи руководителей разного уровня, показали, что 93% респондентов, говоря про win-win в переговорах, подразумевают все что угодно, только не те принципы, которые вложили в это понятие авторы методики в Гарварде

После описанных выше размышлений у меня возник еще один вопрос: какой смысл вкладывают люди в понятие «win-win», когда заявляют, что придерживаются именно этого подхода во время переговоров?

Вот самые распространенные ответы:

  1. Взаимовыгодное сотрудничество.
  2. Когда в результате договоренностей удалось покрыть интересы обеих сторон.
  3. Когда другая сторона обязательно должна остаться довольной результатами сделки.
  4. Это то, о чем пишет Стивен Кови в своей книге «Семь навыков высокоэффективных людей».
  5. Метод выстраивания долгосрочных отношений.
  6. Способ создания благоприятного впечатления от сделки у другой стороны.

Результаты проведенного нашей командой опроса на территории России, в котором приняли участие более тысячи руководителей разного уровня, показали, что 93% респондентов, говоря про win-win в переговорах, подразумевают все что угодно, только не те принципы, которые вложили в это понятие авторы методики в Гарварде. Подавляющее большинство даже не слышали про гарвардский переговорный проект, а считали, что это просто «модный» синоним взаимной выгоды.

Безусловно, если вы понимаете, какие методы и инструменты ведения переговоров использует другая сторона, вам будет проще договориться и удастся снизить количество неприятных сюрпризов. Но если вам открыто заявляют, что ведут переговоры по принципу «выиграл-выиграл», всегда ищут взаимную выгоду или являются сторонниками «экологических» переговоров, прежде чем делать выводы, обязательно попросите рассказать больше, спросите: «А что именно вы подразумеваете под этим? Какие правила или принципы лежат в основе того, о чем вы говорите?»

Еще один показательный случай произошел со мной на встрече с командой отдела продаж одной из крупнейших компаний России. Мы обсуждали запуск консалтингового проекта по внедрению нескольких переговорных инструментов и способы измерения результата.

Вначале я беседовал с внутренним тренером компании, который сразу сказал, что сотрудников обучают подходу win-win, но не по гарвардской модели (это уже должно насторожить). После нескольких уточнений стало понятно, что речь идет про взаимовыгодные договоренности, когда одной из основных целей продавца является покрытие интересов клиента компании.

Через некоторое время к нам присоединился руководитель одной из групп продаж и с ходу рассказал несколько успешных, по его словам, историй переговоров. Почти в каждом его рассказе присутствовали манипуляции и давление на клиента, а компания получала хороший результат не вместе с клиентом, а за счет клиента. Не надо быть гением, чтобы заметить несоответствие между словами тренера компании и фактическим поведением сотрудника на «передовой».

Cледите, чтобы ваше поведение подтверждало ваши слова, и тогда вам чаще удастся достигать выгодных договоренностей, при этом улучшая отношения с другой стороной

Уверен, что вы очень часто сталкиваетесь с подобными вещами. Сотрудники нарушают декларируемые их же компанией принципы работы, партнеры по бизнесу изрекают красивые лозунги, не понимая, что они означают, и в результате ведут дела совершенно не так, как вы ожидали.

Есть верный способ избежать разочарования, снизить риски, что вас используют, и проверить истинность намерений другой стороны. Для этого не нужно просить вашего партнера заполнить несколько «простых» тестов, не нужно строить профайл или с нездоровым интересом наблюдать за его невербальным поведением. Все, что требуется, – это сопоставить сказанное с демонстрируемым поведением. Поскольку в переговорах мы не можем позволить себе такую роскошь, как слепо доверять всему сказанному другой стороной, то необходимо наблюдать за ее действиями.

Возможно, говоря о взаимной выгоде, человек подразумевал, что вы должны отдать ему свой продукт по себестоимости только потому, что название его компании появится в списке ваших клиентов? А как вы считаете, такой подход покрывает ваши интересы?

Достигнуть взаимовыгодных договоренностей можно различными способами, но всегда это означает, что учтены интересы всех вовлеченных в переговорный процесс сторон (включая ваши собственные).

Не рассматривайте разговоры про взаимовыгодное сотрудничество как свершившийся факт, в первую очередь обращайте внимание на поведение. Как показывает практика, очень часто подобные разговоры являются всего лишь манипуляцией, другая сторона просто играет в игру, которая большинству людей нравится. Всегда помните, что взаимная выгода работает по принципу «ты мне – я тебе», именно поэтому она называется взаимной.

Заявляя о своих намерениях, договариваясь о стандартах ведения переговоров и называя методики, которыми вы пользуетесь, определите, все ли термины вы понимаете верно, и будьте последовательны. Другими словами, следите, чтобы ваше поведение подтверждало ваши слова, и тогда вам чаще удастся достигать выгодных договоренностей, при этом улучшая отношения с другой стороной.

В начало⇑

 

Комментарии отсутствуют

Комментарии могут отставлять только зарегистрированные пользователи

Выпуск №06 (79) 2018г.
Выпуск №05 (78) 2018г. Выпуск №04 (77) 2018г. Выпуск №03 (76) 2018г. Выпуск №02 (75) 2018г. Выпуск №01 (74) 2018г.

           

Tel.: (499) 277-12-41  Fax: (499) 277-12-45  E-mail: sa@samag.ru

 

Copyright © Системный администратор

  Яндекс.Метрика