ноябрь    2024

Пн	Вт	Ср	Чт	Пт	Сб	Вс
				1	2	3
4	5	6	7	8	9	10
11	12	13	14	15	16	17
18	19	20	21	22	23	24
25	26	27	28	29	30

показать все 

14.11.2024

Обновление BI.ZONE Secure DNS: гибкая настройка фильтрации и максимальная скорость

Читать далее 

14.11.2024

RED Security: в октябре количество DDoS-атак на ТЭК выросло в 3 раза

Читать далее 

14.11.2024

Falcongaze представила новую версию DLP-системы — SecureTower 7 Helium

Читать далее 

14.11.2024

ИСП РАН покажет результаты 30-ти лет работы на Открытой конференции в Москве

Читать далее 

08.11.2024

Юбилейная конференция ЭОС: ЭОС: 30 лет лидерства на рынке автоматизации документооборота и обсуждение актуальных трендов

Читать далее 

показать все 

21.11.2024

ИИ: маршрут не построен, но уже проектируется

Читать далее 

18.11.2024

Глеб Шкрябин: «Надежные и масштабируемые системы — основа стабильной работы бизнеса в условиях больших нагрузок»

Читать далее 

14.10.2024

Елена Ситдикова: «На разработчиках программного обеспечения для транспорта лежит большая ответственность перед пассажирами»

Читать далее 

11.10.2024

Технологический ИИ-арсенал

Читать далее 

28.09.2024

Чем страшен ИИ, и с чем его едят

Читать далее 

13.06.2024

Взгляд в перспективу: что будет двигать отрасль информационной безопасности

Читать далее 

18.04.2024

5 способов повысить безопасность электронной подписи

Читать далее 

18.04.2024

Как искусственный интеллект изменит экономику

Читать далее 

18.04.2024

Неочевидный САПР: выход ПО за рамки конструкторской деятельности

Читать далее 

18.04.2024

Скоро некому будет делать сайты и заниматься версткой

Читать далее 

показать все 

Главная / Архив номеров / 2017 / Выпуск №06 (69) / Игра во взаимную выгоду

Рубрика: Эффективные переговоры

 Станислав Мартынов, консультант по переговорам, бизнес-тренер, основатель компании BROCA & WERNICKE

Игра во взаимную выгоду

Встречаясь с менеджерами различных отраслей и компаний, я часто задаю им один вопрос: «Какой методики ведения переговоров придерживаетесь вы и ваша компания?» Сам по себе вопрос может быть сформулирован по-разному, но цель всегда одна – разобраться в используемых подходах и понять, заложен ли в данной организации фундамент, на который каждый сотрудник может опереться в развитии своих переговорных навыков

Большинство опрашиваемых отвечают, что опираются исключительно на свой опыт и могут вспомнить разве что несколько полезных советов из прочитанных книг. Но больше меня заинтересовала другая группа, которая встречается чаще, чем хотелось бы. Участники этой группы говорят про взаимовыгодные договоренности, не понимая, какими способами их можно достигнуть, и в их поведении часто присутствуют попытки получить выгоду для себя за счет другой стороны.

У меня была встреча с представительницей одного из банков, во время которой я спросил про используемые в переговорах методики. «Мы обучаем наших сотрудников вести переговоры в стиле win-win», – ответила она. Я поинтересовался результатами и уточнил, есть ли еще что-то, ведь возможности применения принципов, лежащих в основе win-win-подхода, сильно ограничены. Моя собеседница сильно удивилась и спросила: «Станислав, неужели вы считаете, что взаимовыгодное сотрудничество в нашей стране невозможно?»

Чтобы вы лучше поняли, о чем идет речь, приведу небольшую справку. Переговоры в стиле «выиграл-выиграл» (win-win) так же известны, как принципиальная школа ведения переговоров. Данную терминологию предложили одни из основателей гарвардского переговорного проекта Уильям Юри и Роджер Фишер в 1981 году. Подробно данная модель рассматривается в книге «Переговоры без поражения. Гарвардский метод». Авторы предлагают четыре принципа, которые призваны помочь в достижении результата, устраивающего всех.

Что же меня удивило в вопросе собеседницы насчет взаимовыгодного сотрудничества? Давайте разберемся. Чтобы избежать недопонимания, сразу скажу, что считаю взаимовыгодное сотрудничество не просто возможным, а обязательным критерием успешности переговоров. Когда все вовлеченные стороны выходят из-за стола переговоров довольными, это позволяет улучшить отношения, которые помогут в будущих сделках.

Взаимовыгодное соглашение подразумевает, что каждая из сторон получает то, что ей нужно и таким образом покрывает свои интересы. Достигнуть взаимной выгоды можно сотнями различных способов, и совершенно необязательно, а иногда и попросту невозможно, всегда придерживаться подхода, описанного Фишером и Юри. Таким образом, рассматривать предлагаемую ими модель как единственно возможную для достижения взаимной выгоды было бы серьезной ошибкой.

После описанных выше размышлений у меня возник еще один вопрос: какой смысл вкладывают люди в понятие «win-win», когда заявляют, что придерживаются именно этого подхода во время переговоров?

Вот самые распространенные ответы:

1. Взаимовыгодное сотрудничество.
2. Когда в результате договоренностей удалось покрыть интересы обеих сторон.
3. Когда другая сторона обязательно должна остаться довольной результатами сделки.
4. Это то, о чем пишет Стивен Кови в своей книге «Семь навыков высокоэффективных людей».
5. Метод выстраивания долгосрочных отношений.
6. Способ создания благоприятного впечатления от сделки у другой стороны.

Результаты проведенного нашей командой опроса на территории России, в котором приняли участие более тысячи руководителей разного уровня, показали, что 93% респондентов, говоря про win-win в переговорах, подразумевают все что угодно, только не те принципы, которые вложили в это понятие авторы методики в Гарварде. Подавляющее большинство даже не слышали про гарвардский переговорный проект, а считали, что это просто «модный» синоним взаимной выгоды.

Безусловно, если вы понимаете, какие методы и инструменты ведения переговоров использует другая сторона, вам будет проще договориться и удастся снизить количество неприятных сюрпризов. Но если вам открыто заявляют, что ведут переговоры по принципу «выиграл-выиграл», всегда ищут взаимную выгоду или являются сторонниками «экологических» переговоров, прежде чем делать выводы, обязательно попросите рассказать больше, спросите: «А что именно вы подразумеваете под этим? Какие правила или принципы лежат в основе того, о чем вы говорите?»

Еще один показательный случай произошел со мной на встрече с командой отдела продаж одной из крупнейших компаний России. Мы обсуждали запуск консалтингового проекта по внедрению нескольких переговорных инструментов и способы измерения результата.

Вначале я беседовал с внутренним тренером компании, который сразу сказал, что сотрудников обучают подходу win-win, но не по гарвардской модели (это уже должно насторожить). После нескольких уточнений стало понятно, что речь идет про взаимовыгодные договоренности, когда одной из основных целей продавца является покрытие интересов клиента компании.

Через некоторое время к нам присоединился руководитель одной из групп продаж и с ходу рассказал несколько успешных, по его словам, историй переговоров. Почти в каждом его рассказе присутствовали манипуляции и давление на клиента, а компания получала хороший результат не вместе с клиентом, а за счет клиента. Не надо быть гением, чтобы заметить несоответствие между словами тренера компании и фактическим поведением сотрудника на «передовой».

Уверен, что вы очень часто сталкиваетесь с подобными вещами. Сотрудники нарушают декларируемые их же компанией принципы работы, партнеры по бизнесу изрекают красивые лозунги, не понимая, что они означают, и в результате ведут дела совершенно не так, как вы ожидали.

Есть верный способ избежать разочарования, снизить риски, что вас используют, и проверить истинность намерений другой стороны. Для этого не нужно просить вашего партнера заполнить несколько «простых» тестов, не нужно строить профайл или с нездоровым интересом наблюдать за его невербальным поведением. Все, что требуется, – это сопоставить сказанное с демонстрируемым поведением. Поскольку в переговорах мы не можем позволить себе такую роскошь, как слепо доверять всему сказанному другой стороной, то необходимо наблюдать за ее действиями.

Возможно, говоря о взаимной выгоде, человек подразумевал, что вы должны отдать ему свой продукт по себестоимости только потому, что название его компании появится в списке ваших клиентов? А как вы считаете, такой подход покрывает ваши интересы?

Достигнуть взаимовыгодных договоренностей можно различными способами, но всегда это означает, что учтены интересы всех вовлеченных в переговорный процесс сторон (включая ваши собственные).

Не рассматривайте разговоры про взаимовыгодное сотрудничество как свершившийся факт, в первую очередь обращайте внимание на поведение. Как показывает практика, очень часто подобные разговоры являются всего лишь манипуляцией, другая сторона просто играет в игру, которая большинству людей нравится. Всегда помните, что взаимная выгода работает по принципу «ты мне – я тебе», именно поэтому она называется взаимной.

Заявляя о своих намерениях, договариваясь о стандартах ведения переговоров и называя методики, которыми вы пользуетесь, определите, все ли термины вы понимаете верно, и будьте последовательны. Другими словами, следите, чтобы ваше поведение подтверждало ваши слова, и тогда вам чаще удастся достигать выгодных договоренностей, при этом улучшая отношения с другой стороной.

В начало⇑

Комментарии отсутствуют

Комментарии могут отставлять только зарегистрированные пользователи