апрель    2024

Пн	Вт	Ср	Чт	Пт	Сб	Вс
1	2	3	4	5	6	7
8	9	10	11	12	13	14
15	16	17	18	19	20	21
22	23	24	25	26	27	28
29	30

показать все 

22.04.2024

Сообщество цифровых управленцев «я-ИТ-ы» проводит ЗАКРЫТУЮ встречу в рамках выставки «Связь-2024»!

Читать далее 

18.04.2024

Ассоциация разработчиков «Отечественный софт» отметила 15-летие

Читать далее 

17.04.2024

РДТЕХ представил Технологическую карту российского ПО 2023

Читать далее 

16.04.2024

RAMAX Group получила партнерский статус уровня Gold по продукту Tarantool

Читать далее 

показать все 

18.04.2024

5 способов повысить безопасность электронной подписи

Читать далее 

18.04.2024

Как искусственный интеллект изменит экономику

Читать далее 

18.04.2024

Неочевидный САПР: выход ПО за рамки конструкторской деятельности

Читать далее 

18.04.2024

Скоро некому будет делать сайты и заниматься версткой

Читать далее 

18.04.2024

Цифровая трансформация в энергетике: как запустить проект с максимальным финансовым эффектом?

Читать далее 

05.04.2024

Мотивируй, не то проиграешь!

Читать далее 

22.03.2024

В 2024 году в России и мире вырастут объемы применения AR/VR 

Читать далее 

25.02.2024

Цифровые технологии: надежды и риски

Читать далее 

05.02.2024

Будут ли востребованы услуги технической поддержки софта Oracle в России в ближайшие годы?  

Читать далее 

31.01.2024

Здания с признаками интеллекта. Как Сергей Провалихин автоматизирует дома и производства

Читать далее 

показать все 

Главная / Архив номеров / 2017 / Выпуск №02 (65) / В российском ретейле слабо развиты целевой маркетинг и точечная работа с покупателями

Рубрика: ИТ в ретейле

В российском ретейле
слабо развиты целевой маркетинг и точечная работа с покупателями

Исследование российского ретейла проводилось в конце 2016 года и было призвано выяснить, какими способами торговые сети привлекают покупателей и повышают их лояльность

Таковы выводы исследования, проведенного компанией SAS совместно с отраслевым порталом New-retail и профессиональным сообществом CRM Solutions.

В ходе опросов респондентов выяснилось, что лишь 20% российских ретейлеров разрабатывают точечные программы лояльности, адресованные узким группам потребителей, итолько 11% сетей делают индивидуальные предложения своим покупателям.

Темпы снижения оборотов замедлились, но российский ретейл по-прежнему ощущает влияние экономического кризиса. По данным Росстата, оборот розничной торговли за первые10 месяцев 2016 года сократился на 5,3% по сравнению с аналогичным периодом 2015 года. В 2015-м по отношению к 2014-му снижение было почти в два раза больше – 10%, тем неменее динамика все еще отрицательная.

Чтобы нивелировать этот спад и повысить свои продажи, ретейлеры предлагают различные акции и программы лояльности – как постоянной, так и моментальной, и, что важно, потребители в них заинтересованы.

Специальные предложения при этом в большинстве случаев носят массовый характер, т.е. кампании создаются и проводятся без какой-либо сегментации.

Так, по результатам совместного исследования, в 76% сетей действуют предложения, которые адресованы всем посетителям. Еще 23% ретейлеров используют деление на большие возрастные и гендерные группы, а 9,2% сегментируют по покупательской способности («стандарт» и «премиум»). Только 20% разрабатывают точечные предложения для узких групп и лишь 11% делают индивидуальные предложения (см. рис. 1).

Рисунок 1. Кому адресованы предложения в ретейле

Львиная доля акций, как показал опрос, прямо или косвенно связана со снижением цены. 61% ретейлеров уменьшают цену на товар, который плохо продается, 51% – на позиции, которые поступают от поставщика по сниженной цене. Еще 44% запускают продажи в комплекте по принципу «получи второй (третий) товар бесплатно», 21,7% дешевле продают товары с истекающим сроком годности (см. рис. 2).

Рисунок 2. Как происходит ценновое стимулирование

Что касается периодичности акций, то на первом месте по частоте использования стоят ежемесячные скидки – 50% ответов, с небольшим отрывом за ними следуют еженедельные предложения – 44%, а акции типа «товар дня» используют около 30% сетей.

Чтобы донести до потребителей информацию об акциях, ретейлеры используют несколько разных каналов одновременно.

Интересно, что самым популярным из них стали соцсети – их задействуют 53% участников опроса. Широко применяются sms-рассылка (50%), email-рассылка (50%), буклеты (45%). А вот доля теле- и радиорекламы относительно невысока – ее используют около 24% ретейлеров (см. рис. 3).

Рисунок 3. Каналы информирования

Маркетинговые активности разрабатываются в основном «вручную». Исследование показало, что использование автоматизированных аналитических решений в ретейле пока еще недостаточно широко распространено.

В том или ином виде – от инструментов отчетности и сбора данных до инструментов сегментации клиентской базы и построения кампаний – аналитические решения применяют только 34% участников опроса, еще 12% находятся на этапе внедрения.

33% опрошенных пока не используют никаких аналитических инструментов, но не исключают, что внедрят их впоследствии, и 21% пока не собираются их применять даже вбудущем (см. рис. 4).

Рисунок 4. Использование аналитических решений

Тем не менее такие инструменты уже подтвердили свою эффективность, в том числе на российском рынке.

Так, после запуска системы автоматизации целевого маркетинга на базе SAS в сети «Азбука Вкуса» стало возможно выстраивать индивидуальные предложения с учетом предпочтений и особенностей каждого покупателя. В результате отклик на персональные предложения в мобильных приложениях вырос на 40% спустя всего два месяца после ввода системы в промышленную эксплуатацию. При этом оборот по каждому покупателю, который приобрел товары по акции, увеличился на 70%.

«Задача потребителя – сэкономить. Задача продавца – увеличить продажи. В такой ситуации обе стороны заинтересованы в маркетинговых кампаниях. Чтобы инвестиции приносили максимум отдачи, становится очень важно рассчитывать параметры кампаний предельно точно. Для этого нужны специализированные аналитические решения. Опрос показал, чтоуровень их внедрения гораздо ниже, чем требуют реалии рынка. При этом наша практика показывает, что использование такого инструментария помогает значительно повысить эффективность маркетинговых инвестиций, выручку и лояльность покупателей. В выигрыше те ретейлеры, которые могут найти индивидуальный подход к покупателю и точно рассчитать время, формат, канал донесения и другие параметры своих промо-активностей с помощью автоматизированной аналитики», – комментирует Дмитрий Ларин, руководитель направления ретейл-аналитики SAS Россия/СНГ.

Совместное исследование SAS, New-retail и CRM Solutions проходило в форме онлайн-анкетирования в ноябре-декабре 2016 года. В нем приняли участие 120 респондентов, представляющих российские торговые сети разного масштаба – от крупных федеральных игроков до небольших компаний, владеющих несколькими магазинами.

• 32,5% участников опроса представляют продуктовые сети,
• 25% опрошенных работают в сегменте «одежда и обувь»,
• 10% – в категории «товары для дома, ремонта и строительства»,
• 9% – в категории «электроника и бытовая техника»,
• по 7% у категорий «детские товары» и «косметика и парфюмерия»,
• около 4% – «ювелирные изделия и бижутерия».

На остальные категории, в том числе автомобили, автозапчасти, топливо, товары для творчества, настольные игры и др., приходится в общей сложности 5,5% респондентов.

В начало⇑

Комментарии отсутствуют

Комментарии могут отставлять только зарегистрированные пользователи