апрель    2024

Пн	Вт	Ср	Чт	Пт	Сб	Вс
1	2	3	4	5	6	7
8	9	10	11	12	13	14
15	16	17	18	19	20	21
22	23	24	25	26	27	28
29	30

показать все 

22.04.2024

Сообщество цифровых управленцев «я-ИТ-ы» проводит ЗАКРЫТУЮ встречу в рамках выставки «Связь-2024»!

Читать далее 

18.04.2024

Ассоциация разработчиков «Отечественный софт» отметила 15-летие

Читать далее 

17.04.2024

РДТЕХ представил Технологическую карту российского ПО 2023

Читать далее 

16.04.2024

RAMAX Group получила партнерский статус уровня Gold по продукту Tarantool

Читать далее 

показать все 

18.04.2024

5 способов повысить безопасность электронной подписи

Читать далее 

18.04.2024

Как искусственный интеллект изменит экономику

Читать далее 

18.04.2024

Неочевидный САПР: выход ПО за рамки конструкторской деятельности

Читать далее 

18.04.2024

Скоро некому будет делать сайты и заниматься версткой

Читать далее 

18.04.2024

Цифровая трансформация в энергетике: как запустить проект с максимальным финансовым эффектом?

Читать далее 

05.04.2024

Мотивируй, не то проиграешь!

Читать далее 

22.03.2024

В 2024 году в России и мире вырастут объемы применения AR/VR 

Читать далее 

25.02.2024

Цифровые технологии: надежды и риски

Читать далее 

05.02.2024

Будут ли востребованы услуги технической поддержки софта Oracle в России в ближайшие годы?  

Читать далее 

31.01.2024

Здания с признаками интеллекта. Как Сергей Провалихин автоматизирует дома и производства

Читать далее 

показать все 

Главная / Интервью / Кирилл Есипенко: «Кризис нам помог»

У Кирилла Есипенко более чем 20 летний опыт работы в ИТ индустрии. С 2006 года он возглавляет бизнес компании Insight в России. Руководя компанией с годовым оборотом продаж в $50млн, Кирилл отвечает за рост продаж, контроль за расходы, за инвестиции, а также за рост прибыльности операций. До прихода в Insight Кирилл Есипенко пять лет проработал в российском офисе Microsoft, а перед этим в таких ведущих ИТ-компаниях, как R-Style и К-Системс. Кирилл окончил Московский Авиационный Институт по специальности АСУ летательных аппаратов, также имеет высшее экономическое образование.

БИТ: Как и когда создалась Insight? Почему российское представительство после четырех лет «молчания» для выхода в медийное пространство избрало нынешний год?

КЕ: Большая компания Insight, частью которой являемся мы, празднует 25 лет. Первый офис был открыт в Штатах, потом распространились по 19 большим регионам земли. Четыре года мы сознательно росли «в тишине» после открытия российского представительства в 2008 году…

БИТ: Когда именно? В канун кризиса или до его разгара?

КЕ:  Летом 2008-го. Так получилось. Не то, чтобы мы планировали открыться ровно в кризис, но как у всех, тем более, у американских, компаний, юридическая подготовка очень тщательная, потому в отличие от других компаний вместо того, чтобы заплатить какие-нибудь «скромные» деньги какому-нибудь российскому агентству для регистрации юридического лица, Insight обратилась к Deloitte (существуют большие международные консалтинговые компании, сначала была «большая пятерка», теперь осталась «четверка», среди них  PwC (Прайс Вотерхаус, в свое время аудировавший ЮКОС) – у крупных компаний считается хорошим тоном проведение аудита кем-то из означенной четверки – она и открыла нам российский офис. В результате процесс открытия занял почти год (!). Это невероятно долго. Обычно, чтобы открыть здесь офис (понятно, что у нас не самая «подвижная» страна) месяц уходит «за глаза».

БИТ: А что было причиной удлинения сроков открытия?

КЕ: Наша скрупулезность. Не использовались никакие «ускоряющие» средства. Мы вполне могли бы открыться в самом начале 2008-го, слегка нагуляв до кризиса «жирку», но так вышло, что открытие произошло в июле. Ничего страшного: кризис нам немножко и помог. Возникли компании, обратившие, наконец, свой взор на ИТ-бюджет – денег на всё хватать перестало, бизнес огляделся и стал выбирать, на чем сэкономить. 

БИТ: Большой Insight, как прозвучало на недавнем пресс-ланче в Digital October, является партнером Microsoft?

КЕ:  Да, партнером этой корпорации Insight является во всех странах, причем, первым по объему. Второй по объему партнер – HP (Hewlett Packard), которая уже давно выпускает не только «железо», основные свои деньги делая на разных сервисах, в том числе, на своих, добавляя к ним и лицензии Microsoft.

БИТ: Специфика российского Insight отличается от материнской компании?

КЕ: Кардинально! У нас вообще по разным странам Insight разный. Наиболее универсальный – в США и в Англии, там поставляется практически всё. Разумеется Insight – не вендор… С HP ситуация интересная, в смысле поставок лицензий и проектов мы конкуренты, но с другой стороны, Insight – один из самых крупных партнеров по продаже серверов, стораджей и прочего самой же НР. Партнерская политика у всех имеет оригинальные черты, например, у вендоров заложена возможность некоторой конкуренции среди партнеров. Единственно, чем российский Microsoft особо выделяется (в силу местной специфики): у него на отечественной территории нет прямых контрактов вообще, хотя в мире их достаточно много – каким-то своим очень важным заказчикам Microsoft продает без партнеров-посредников, партнеры там выполнят сервисные функции. В России же это не работает, потому что Microsoft, являясь крупным монополистом, заключает собственные контракты, разработанные своей юридической службой, одинаковые по содержанию для всех стран. Легко представить, что для западного вендора такой контракт невозможен принципиально. Впрямую никто не продает. Если юридическая служба пропустила контракт напрямую, владелец бизнеса может спросить: а зачем эта служба мною содержится? К тому же наша экономика сильно зарегулирована: у нас ведь отсутствует продажа через Интернет между организациями b2b

БИТ: Почему?!

КЕ: Потому что по российскому законодательству, чтобы одно юрлицо продало что-нибудь другому юрлицу, нужен контракт с печатью и подписью, надо созвониться с бухгалтерий, обменяться реквизитами, бумагами, это чудовищная морока. На Западе же – заказали, отгрузили, получили In Voise по электронной почте – и всё. А тут – барьер на барьере. Оттого и наши транзакции всегда существенно дороже, под каждую транзакцию мы держим пять юристов, девять бухгалтеров, обязательно контракт необходимо распечатать на 300 листов и т.д. «Откаты» же – вообще за скобками. У англичан и американцев уходит масса времени, чтобы понять наши условия, то есть хотя бы ознакомиться, уяснить – о настоящем понимании просто нет речи.

БИТ: Вы упоминали на презентации случай, когда Microsoft задумывался о разрыве партнерских отношений с российским Insight.

КЕ: Именно российский Microsoft задумывался о разрыве с российским же Insight, готовилось именно местное решение. Ответ элементарен: мы неудобный партнер. Нам просто так не прикажешь – что делать, какую политику вести. У представителей всех международных вендоров здесь масса рычагов давления на партнеров. А мы принимаем лишь те правила игры, которые отвечают нашим представлениям о норме, остальные игнорируем. Но ситуация, к счастью, разрешилась, мы себя отстояли.

БИТ: Вернемся к вашей специфике. Вы занимаетесь только поставкой лицензий. На что?

КЕ: На все продукты Microsoft. Мы продаем продукты узкого канала, так называемого LAR, это компания, которая может продавать корпоративные соглашения. Раньше канал был большим, сейчас в нем всего восемь компаний. Корпоративное соглашение Microsoft является таким, где заказчик лицензирует все свои компьютеры на базе продуктов Microsoft, а если необходимо – и серверы, и корпоративные решения, и т.д. Подобный контракт заключается сроком на 3-5 лет. Возьмите Сбербанк – это несколько сотен тысяч компьютеров, что позволяет строить на определенном уровне отношения с заказчиком, которые входят в компетенцию не айтишников, а CIO или финансовых директоров, это вопрос больших денег. Корпоративные отношения – хороший инструмент, в котором обговорены рассрочки, неравномерность платежей, то есть это некий банковский продукт, а не продукт IT.

БИТ: У вас больше крупных клиентов?

КЕ: Только крупные. Microsoft сам устанавливает, что корпоративное соглашение может заключить компания с числом компьютеров более 250-и, нам же интересны заказчики, у которых более 1000 единиц «железа». Существуют компании, типа Softline, с огромным количеством всяких филиалов, подобные предприятия ведут одновременно сотни проектов, требующих лицензии – сейчас все крупные игроки во избежание рисков лицензии покупают. И если процесс учета не выстроен…

БИТ: … то вы не поставляете «втемную»…

КЕ:  ... верно. Мы поставляем лицензию, но перед тем, как ее поставить, помогаем разобраться, какое количество нужно лицензий, каких и для чего.

БИТ: Управление контентом – тоже интересная для вас тема?

КЕ:  Разумеется. Мы поставляем решения и по нему тоже. Инструментарий, висящий у нас в облаке - это Insight-ская разработка, мы предоставляем ее всем клиентам. То есть, с его помощью для новых заказчиков мы формируем заказ, а затем уже сам клиент, пользуясь данным инструментом, смотрит, где у него что (у Microsoft большое число программ лицензирования, их можно комбинировать). Microsoft все это сделал нетривиальным, непрозрачным – продуктов такое обилие, что мало кому удается проследить за выходом нужной новинки, определенной версии, а мы это знаем и стараемся клиенту объяснить.

БИТ: В связи с массовым «исходом» в облака, не теряет ли смысл сама лицензия, если ее можно приобретать как услугу?

КЕ: Пока что наше родное государство делает все, чтобы предельно зарегулировать этот «исход». В соответствии с нашим законодательством и правилами (в том числе, негласными) очень тяжело составлять контракты, когда информацию о предприятии планируется хранить за пределами России. Понятно, что сейчас Data-сenter выстроены именно за ее пределами. Свои центры мы строить здесь не собираемся, но в том-то и фокус, что когда заключается с крупным корпоративным заказчиком контракт, вы должны указать, где собираетесь хранить данные. Это и есть барьер, поскольку Закон о персональных данных банкам и страховым компаниям хранить данные за рубежом запрещает. Был у нас на пресс-ланче Digital October в гостях вице-президент Росгосстраха, им давно это все интересно – технологии, предлагаемые Insight, отлично ложатся на все их бизнес-процессы, они даже в Англию ездили смотреть, как все там устроено, всё готово – но по Закону разрешения нет.

БИТ: Пока что ваша специализация касается только лицензий, а можно ли предсказать ее расширение?

КЕ: Понемножку хотелось бы расширяться. Опять же это связано с возможностью перемен, с улучшением бизнес-климата страны. В чем привлекательность для крупных вендоров здешнего рынка?  Допустим, вы заказчик General Motors – у него здесь заводы свои (кстати, он клиент Insight, потому что заключается глобальный контракт на уровне штаб-квартиры и там по условиям SLA Insight обязуется поставлять продукты из списка по таким-то ценам). Не важно, в какой стране заводы, меняется только условие налогообложения, НДС и т.п. И вот Insight приходит к Microsoft с просьбой эти все стандартные позиции обеспечить – во всех странах присутствия.  Поставки железа в России обеспечиваются за счет двух глобальных дистрибуторов  - IngramMicro и TechData -  а у нас дистрибуторы локальные, родные… Опять же вся Insight-технология хорошо и спокойно идет во все страны, кроме России. Потому что здесь невозможно выполнить все обязательства – по юридическим и прочим причинам.  Я даже удивляюсь, как это Insight рискнул выйти на местный рынок! Однако ситуация (пока) достаточно комфортная, поскольку помимо нас никто сюда не идет. Если бы пришел один из дистрибуторов-гигантов со всеми своими технологиями, как, допустим, ретейлер Wаllmart, который начал приходить, а потом отказался – не сумев применить свои технологии (за счет минимизации транзакций, отжимания и т.д. Wаllmart добился, чтобы товар как бы САМ СЕБЯ ПРОДАВАЛ – дешевле не найти, поэтому вы идете в Wаllmart, но в России они этого обеспечить не в силах – чересчур велики транзакционный издержки).

БИТ: Наверняка в поисках других удобных для себя ниш вы мониторите рынок, а что именно привлекает?

КЕ:  Мы говорили об облаках, есть отличная задумка, которую активно применяет большой Insight. Дело в том, что вендоры в облаках предлагают огромное количество сервисов. Минус их в том, что сервисы  нужны вам от нескольких вендоров. Допустим антивирус - от Symantec, корпоративная почта – от Microsoft, еще продукт - от Adobe, еще и еще… Для закрытия базы функциональности надо привлекать решения примерно 16 вендоров. Как это сделать ИТ-директору крупной компании?  Пользователь должен обратиться к 16 вендорам – это же сумасшествие! Insight вложил достаточно большие деньги, создав интеграционное решение, создал несколько наборов, которые можно комбинировать, поскольку привык выступать в роли большого системного интегратора, беря продукты от разных вендоров. Это пакеты (или паззлы) Insight собирает в своем cloud от всех разработчиков (число 16 – это уже некоторое избранное, вообще-то вендоров сотни) – и для клиента все наборы решений облако содержит. Собирать это можно под конкретного заказчика. Это выгодно и удобно айтишникам, выгодно и финансистам – вообразите, во что выльется получение 16 счетов от разных компаний, причем, негармонизированных, «размазанных» по времени счетов, а надо уложиться в финансовый год, в квартал... Гораздо удобнее суммарный счет за месяц, со всеми прописанными позициями.

Беседовал Александр Коднир

В начало⇑