«Если обе компании заинтересованы в успехе проекта, то доверие появится само собой. Там где есть потенциал и заинтересованные заказчики, туда нужно идти вместе, а не стучаться в одни и те же двери с разных сторон»

Мария Юхова, руководитель отдела маркетинга НИИ СОКБ

Я не согласна, что присутствует недоверие именно у российских компаний ИТ-отрасли. Скорее идет другая тенденция. В связи с импортозамещением многие западные компании «тянутся» к российским вендорам для заключения взаимовыгодного партнерства. Здесь работает схема win-win, так как западная компания от подобного партнерства получает возможность свободной продажи своих решений в отечественную компанию-заказчика, а российский вендор получает новый контракт. Такого рода партнерство, как правило, называют технологическим.

Также есть примеры успешного партнерства именно российских компаний-вендоров. Здесь как раз можно согласиться с тем, что выгоднее объединять усилия и направлять их в одно русло. В качестве примера успешного партнерства можно привести сотрудничество компаний Docsvision (российский разработчик системы электронного документооборота) и НИИ СОКБ (российский разработчик систем информационной безопасности). В данном случае партнерство заключается в том, чтобы как раз дать заказчикам комплексный продукт. Решение SafeCopy от компании «НИИ СОКБ», дополняя СЭД Docsvision, позволяет предотвращать утечки конфиденциальных документов, создавая уникальные копии каждого из этих документов. И это становится отличным конкурентным преимуществом при продаже СЭД.

Проблему недоверия не нужно решать. Доверие должно появиться с самого начала ваших первых переговоров. Если обе компании заинтересованы в успехе проекта, то доверие появится само собой. Туда, где есть потенциал и заинтересованные заказчики, нужно идти вместе, а не стучаться в одни и те же двери с разных сторон.

«Уровень доверия в российском обществе весьма низок. Предприниматели привыкли действовать в условиях непрозрачности российского бизнеса, что, в свою очередь, мешает развитию доверительных отношений»

Геннадий Картышев, коммерческий директор ГК «ТендерПро»

1. Тренд предоставления потребителям всех услуг с одной точкой входа привел к необходимости поиска партнеров и кооперации. Рынок электронных торговых площадок – прекрасный пример подобных инициатив. Именно изучая реализованные проекты, можно сделать массу полезных выводов. Например, о том, что не стоит пытаться объять необъятное.

Попытки добавить своему продукту привлекательности за счет дополнительных сервисов часто приводят к тому, что погоня за партнерством превращается в самоцель, а первоначальная цель – проведение качественных процедур закупки и продажи – теряет в качестве, процесс запутывается и усложняется.

Партнеры не утруждаются унификацией бизнес-требований и регламентов, каждый работает в своей логике и решает свои локальные задачи, которые порой не применимы к глобальным требованиям. В итоге клиента ждут большая потеря времени и разочарование.

Более правильным мне видится сотрудничество компаний в рамках аутсорсинга. При таком подходе сохраняется единая логика проекта, присутствует заинтересованность в конечном результате и нет подмены понятий, т.к. полностью соблюдаются регламенты и требования проекта в целом.

2. Переговоры о сотрудничестве с банком «Точка» стартовали более года назад. За это время многое изменилось на рынке и в компаниях. В ходе переговоров выяснилось, что партнер готов предоставлять только типовое решение, при этом они сами признали, что такой подход ими уже опробован, и он результата не дал. Попытки «креативить» и выйти на эффективное решение привели к пониманию, что разработка, внедрение и администрирование подобных стратегий будут дороже, чем ожидаемый эффект. Обе стороны в ходе переговоров отдают себе отчет в том, что партнерство ради партнерства не является самоцелью. Главное, что у нас на человеческом уровне есть взаимопонимание и доверие, поэтому поиск эффективной модели сотрудничества продолжается.

3. Решение о партнерстве со «СПАРК-Интерфакс» было удачным. Запуск совместного сервиса создает для продукта ЭТП дополнительную ценность, позволяет оценивать благонадежность контрагентов на основании сведений из партнерской системы. Система СПАРК взамен получает уникальный контент с площадки, который она использует при производстве собственного продукта, а также выход на целевую аудиторию. Таким образом, проект выгоден обеим сторонам.

4. Уровень доверия в российском обществе весьма низок. Предприниматели привыкли действовать в условиях непрозрачности российского бизнеса, что, в свою очередь, мешает развитию доверительных отношений. Крупные компании и корпорации также замкнуты и не готовы создавать единые правила игры для отрасли, защищая в первую очередь свои интересы.

Сегодня кооперация имеет вид краткосрочных тактических акций. Для глубоких, хорошо проработанных проектов нет ресурсов. А для инвестирования в такие проекты пока складывается неблагоприятная рыночная обстановка, недостаточно уверенности в завтрашнем дне.

«Только если партнеры уважают и доверяют друг другу, делают работу слаженно, проект выстреливает»

Мария Андреева, менеджер по маркетинговым коммуникациям KYOCERA Document Solutions Russia

1.На наш взгляд, отчасти данное утверждение верно. Нередко встречаются ситуации, когда компании-партнеры не доверяют друг другу, как следствие, появляется огромное количество бюрократических препятствий, обязательных проверок, отчетов, что очень сильно тормозит проект. Также в условиях недоверия каждый из партнеров, преследуя личные интересы, может «перетягивать одеяло на себя», что неизбежно приведет к разногласиям. Только если партнеры уважают и доверяют друг другу, делают работу слаженно, проект выстреливает.

3. Ни для кого не секрет, что KYOCERA Document Solutions не имеет прямых продаж в России, а работает только через развитую сеть дистрибьюторов и дилеров. Можем смело утверждать, что благодаря взаимному доверию и уважению со всеми нашими партнерами мы всего за шесть лет смогли занять лидирующие позиции на российском рынке офисной печатающей техники. Мы всегда открыто обсуждаем с партнерами любые вопросы, не откладывая их в дальний ящик для проверок, что помогает расти и развиваться вместе.

4. Решение любой проблемы надо начинать с себя. У каждого сотрудника KYOCERA Document Solutions есть настольная книга – философские принципы основателя корпорации KYOCERA Казуо Инамори. Одна из глав книги посвящена установлению доверительных отношений между всеми сотрудниками компании. Согласно ей «взаимное доверие позволяет всем сотрудникам, даже подчиненным перед руководством, откровенно раскрывать свои истинные чувства. Подобная искренность позволяет видеть проблемы четко и ясно, создавая гармоничный рабочий образ. Для установления полного и взаимного доверия в коллективе мы должны ежедневно заниматься укреплением связей между всеми сотрудниками». Уверена, этот принцип можно и нужно применять и в партнерском сотрудничестве между компаниями. Открыто говорить о своих опасениях, проблемах и целях.

«Кооперация – лучший способ развития в конкурентной среде. И дело здесь не в недоверии россиян в целом, а в страхе отдельных предпринимателей, не готовых подписывать соглашения о сотрудничестве с конкурентами»

Алексей Загумённов,управляющий группой компаний «Авира»

В 1594 году девять голландских купцов объединились, собрали флот из четырех кораблей и отправили его в Индию, не побоявшись португальской монополии. Так появилась Голландская Ост-Индская компания, побороть которую смогла только война.

В 1930 годы в Северной Америке выживали только те компании, которые смогли наладить совместную работу с прямыми конкурентами.

В конце 1990-х Toyota и Panasonic начали совместную работу как полноправные партнеры, и сегодня их «общие» автомобили или батареи покоряют молодежную среду.

В 2013 году в России было создано Объединение производителей и поставщиков органической продукции, и еще никто не пожаловался на убытки такого взаимодействия.

Примерно в то же время стратегическое партнерство оформили группа компаний «Авира» и производитель спортивного оборудования «Цари Спарты». Сегодня мы не конкурируем, но поддерживаем проекты друг друга, получая от этого взаимную выгоду и предлагая заказчику тот комплекс оборудования, который могли бы поставить ему только две компании.

На собственном опыте я знаю, что кооперация – лучший способ развития в конкурентной среде. И дело здесь не в недоверии россиян в целом, а в страхе отдельных предпринимателей, не готовых подписывать соглашения о сотрудничестве с конкурентами.

«Именно недоверие является одной из важных причин недостаточно быстрого движения ИТ-ресурсов в облака»

Максим Захаренко, генеральный директор компании «Облакотека»

1. Да, я в целом согласен, что Россия – страна абсолютного недоверия, недаром у нас несколько миллионов охранников, не считая правоохранительных органов. Именно недоверие является одной из важных причин недостаточно быстрого движения ИТ-ресурсов в облака.

3. «Облакотека» изначально появилась как платформа облачных сервисов для развития бизнеса партнеров – профессионалов ИТ-рынка, потому вопрос доверия для нас является основным. В настоящее время несколько сот компаний расширяют с нами взаимовыгодное сотрудничество. Мы знаем компетенции каждого партнера и постоянно либо генерируем лиды для многих из них, либо привлекаем для решения комплексных ИТ- и ИБ-задач.

4. По крупице, каждый день из года в год честно выполнять свои партнерские обязательства и через какое-то время ощутить, что ты сумел создать пусть локальную, но экосистему доверия.

«Заключить партнерство с зарубежной компанией для бизнеса в России означает еще и необходимость предоставить конкуренту доступ к определенному сегменту рынка. Делиться клиентами не хочется никому – это и есть основная причина недоверия»

Дмитрий Одинцов, директор по развитию TrueConf

1. Тотальное недоверие владельцев российского бизнеса к западным партнерам заключается в основном в конкуренции. В менталитете русского человека ошибочно укрепилась мысль о превосходстве западных технологий над отечественными. Заключить партнерство с зарубежной компанией для бизнеса в России означает еще и необходимость предоставить конкуренту доступ к определенному сегменту рынка. Делиться клиентами не хочется никому – это и есть основная причина недоверия.

2. Американская компания Phoenix Audio Technologies – инноватор на рынке аудиооборудования – является именно таким партнером для нас. Программные решения TrueConf и инновации Phoenix Audio в области аудиосвязи поддерживают совместимость и отлично подходят для совместного использования в конференц-залах и переговорных комнатах. В 2017 году мы разработали специализированное решение, которое автоматически отслеживает и наводит камеру на докладчиков во время конференций. Наше приложение взаимодействует с массивом микрофонов от Phoenix Audio, который и определяет, где находится выступающий. Кроме того, благодаря сотрудничеству Phoenix Audio удалось увеличить количество продаж оборудования на территории РФ, а нам – расширить клиентскую сеть в Америке.

3. Проблема недоверия в бизнесе нерешаема. Все компании и производители заинтересованы в увеличении собственных доходов и числа клиентов, а зачастую партнерство и конкуренция тесно граничат друг с другом и подразумевают определенные риски. Возможным решением является партнерство с поставщиками качественных продуктов, которые не только не конкурируют, но и подразумевают возможность интеграции и совместного использования с вашими разработками.

«При разных масштабах и целях, по-разному налаженных внутренних процессах сложно найти точки соприкосновения. Когда же они находятся и компаниям удается работать совместно и синхронно, случается продуктивное сотрудничество»

Сергей Ожегов, генеральный директор «СёрчИнформ»

По-моему, вопрос недоверия между ИТ-компаниями не встает, точнее, мешает другое. Например, сейчас мы готовимся к запуску серии конференций в Латинской Америке, и один из ИТ-партнеров выразил желание присоединиться. У них тоже есть представительство в этом регионе, поэтому проводить совместные PR и маркетинговую кампании логично – все складывается. Но как дошло до дела, они запустили бесконечный процесс совещаний, согласований – и в итоге сотрудничество стало неактуальным.

Проблема налицо: разная инертность компаний. При разных масштабах и целях, по-разному налаженных внутренних процессах сложно найти точки соприкосновения. Когда же они находятся и компаниям удается работать совместно и синхронно, случается продуктивное сотрудничество.

Так, мы расширили функциональность своего флагмана DLP-системы «КИБ СёрчИнформ», внедрив технологии распознавания текстов компании ABBYY. Благодаря чему партнер получил новых клиентов, а наш продукт усилил защиту от кражи данных паспортов и других конфиденциальных документов.

Аналогично в результате сотрудничества с «Центром речевых технологий» мы представили решение для защиты информации, передаваемой голосом. Благодаря взаимодействию с «НПО РусБИТех» и «НТЦ ИТ РОСА» наша система стала интегрирована с операционными системами Astra Linux и Rosa Linux. И в результате инструменты защиты смогли использовать госорганы и другие организации, применяющие отечественные ОС.

Очевидно, такое партнерство выгодно не только для компаний-партнеров, но и для ИТ-рынка страны в целом. Думаю, когда возникает перспектива подобного, действительно выгодного сотрудничества, недоверие уходит на второй план.

«Обычно в основе разногласий лежат низкая детализация объема работ и завышенные ожидания от самого объединения»

Константин Рензяев, генеральный директор CorpSoft24

1. То, что доверия между компаниями нет, – это неоспоримый факт. Доверие может возникать между определенными менеджерами конкурирующих компаний, но между юридическими лицами это редкость. Даже в случае объединения компаний для достижения единой цели интересы сторон, как правило, расходятся либо на этапе работы, когда встает вопрос о выделении определенных ресурсов, либо, что встречается чаще, на этапе раздела прибыли. Именно тогда, к сожалению, дают трещину 80% объединений и партнерств. Обычно в основе разногласий лежат низкая детализация объема работ и завышенные ожидания от самого объединения. Еще одним важным моментом являются амбиции руководителей среднего и высшего звена каждой компании: сложно принимать и выполнять команды от сотрудников другой компании.

Опираясь на опыт работы нашей компании, могу смело утверждать, что самые удачные партнерства складываются при разделении ролей «генподрядчик»-«субподрядчик». В этом случае, как правило, четко детализировано ТЗ и зафиксирована сумма платежа, в результате чего не возникает недоразумений, какая сторона что делает и сколько ожидает получить за свою работу.

2. У нашей компании имеется сильная практика по автоматизации на базе 1С, которая у многих крупных интеграторов отсутствует или находится в зачаточном состоянии. При этом есть большой спрос на подобный вид услуг со стороны клиентов этих интеграторов. Они обращаются к нам, и мы совместно реализуем схему работы «генподрядчик»-«субподрядчик». В этом случае сотрудничество складывается идеально.

3. Во время кризиса в людях обнаруживаются не самые лучшие качества, поэтому какое-то время проблема «недоверия» будет существовать. Но с улучшением экономической и правовой обстановки в стране она уйдет автоматически.

«Достижение результатов в бизнесе, которое часто невозможно без заключения стратегических альянсов, является прекрасной мотивацией для преодоления проблем»

Елена Бакулина, руководитель направления «Продажи ИТ-решений» Konica Minolta Business Solutions Russia

1. Кооперация в бизнесе – это взаимодействие конкретных людей, построение долгосрочных связей, часто, вне зависимости от индустрии или конкретного проекта. Низкий уровень эмоционального интеллекта (EQ) (по определению – «способность распознавать эмоции, понимать намерения, мотивацию и желания других людей и свои собственные, а также способность управлять своими эмоциями и эмоциями других людей в целях решения практических задач») – проблема не только российской ментальности, отягощенной опытом «лихих 90-ых», но и характерная черта поколения «facebook», которое при огромном количестве поверхностных социальных контактов и имеет скудный опыт личных коммуникаций. Успех сотрудничества определяется прежде всего взаимным доверием и пониманием специфики партнера, которые невозможны без такого опыта.

3. В нашей компании бизнес-модель продажи программных решений базируется на концепции «открытый бизнес». Возможность формирования локального продуктового портфолио и развития каналов продаж в сотрудничестве с российскими вендорами является нашим ключевым конкурентным преимуществом. Успешным примером может служить стратегическое партнерство с компаниями Docsvision и «Инновационные технологии», продукты которых внесены в продуктовое портфолио Konica Minolta и являются частью единого комплексного решения, которое мы успешно продвигаем на рынке.

4. Все зависит от задач, стоящих перед компанией. Если провести аналогию с институтом семьи: «жизнь соло» в современном обществе совершенно приемлема и, возможно, даже имеет свои преимущества, но определенные задачи, несомненно, легче решать именно в формате семейного союза. Достижение результатов в бизнесе, которое часто невозможно без заключения стратегических альянсов, является прекрасной мотивацией для развития «эмоционального интеллекта компании» и преодоления существующих проблем.

«Если хотите стать мировым игроком, нанимайте людей, которые знают, как такие компании строить не понаслышке и учитесь у них этому строительству»

Виктор Орловский, управляющий партнер компании FortRoss Ventures

В России очень много талантливых инженеров – это признают все. У русских разработчиков есть одна отличная черта – они совмещают в себе навыки разработки: написание кода, аналитика, хороший уровень креатива и смекалки.

Один предприниматель из Долины охарактеризовал мне свой богатый опыт разработки в разных частях мира:

«Если ты закажешь разработку в Израиле, то тебе вместо самоката сделают вертолет с кучей ненужных, но классных функций, но все за твои деньги. При этом у тебя даже не спросят, а нужны ли все эти ненужные, но такие классные функции? Израильские разработчики считают себя умнее любого заказчика. Индийский разработчик сделает точную копию твоего заказа и, если ты чего-то забыл – это твоя проблема. А русский разработчик спросит, когда надо что-то улучшить, но не будет строить из себя умника, который все лучше всех знает».

Знаете, я согласен, с этим предпринимателем.

Российские программисты работают и отлично себя зарекомендовали в такой работе. Даже не всегда хорошее знание английского языка этому мешает. А вот в разработке готовых решений с нуля без заказчика у российских разработчиков получается значительно хуже. Много вы знаете отличных российских компаний, которые получили глобальную прописку?

Есть несколько решений мирового класса: Яндекс, VK, но даже эти компании дальше российского рынка выйти не смогли. Есть еще Abbey, Parallels, Acronis. Почему среди российских компаний нет таких гигантов как Infosys, Tata (я специально не привожу в пример американские или китайские компании)? Если взять израильский рынок, то он кишит отличными продуктовыми компаниями, которые достигают стоимости в миллиарды долларов.

Секрет индийских и израильских продуктовых компаний совсем не в том, что они объединяют свои усилия. Объединять усилия по развитию собственного продукта с продуктами соседей (пусть даже не конкурентов) невозможно в принципе. Как вы себе видите объединенные продажи и маркетинг решения для HR и CRM?

Вопрос в том, что для создания сильной продуктовой софтверной компании мало иметь хороших инженеров и разработчиков. Нужно иметь еще отличных продуктовых менеджеров, специалистов по построению каналов дистрибуции, налаженную и быстро развивающуюся систему продаж, и отличную платформу для сервисного обслуживания. Помимо этого должны быть улажены финансы, кадровая работа, операционная работа и логистика. И в конкурентной борьбе здесь побеждают вовсе не лучшие инженерные решения.

А таких специалистов в нашей стране нет. И индусы, и израильтяне, и европейцы (даже испанцы с итальянцами), уж тем более американцы и китайцы здесь намного впереди русских. У нас в компаниях не хватает минимального набора компетенций менеджеров, умело владеющих регулярным менеджментом. Отсюда и результат. И поэтому, почти все успешные российские технологические компании – это компании с русской разработкой и зарубежным менеджментом по всем остальным направлениям.

Почему так? Думаю, что у нас просто нет школы регулярного менеджмента, как и предпринимательской школы. Откуда ей было взяться, когда ни того, ни другого в советской стране не было. Ведь хорошие инженеры и математики это прежде всего школа – хорошие университеты, сильная профессура, масштабные технологические задачи, на которые не жалели денег. А регулярный менеджмент и коммерция были никому не нужны.

Но всему нужно и можно учиться и управлению в том числе. Мой совет хорошим разработчикам и инженерам фаундерам компаний: «Если хотите стать мировым игроком, нанимайте людей, которые знают, как такие компании строить не понаслышке и учитесь у них этому строительству».

«Эксперты считают тотальное недоверие ментальной проблемой россиян»

Дмитрий Горелов, коммерческий директор компании «Актив»

1. Частично я согласен с данными выводами. Своя рубашка ближе к телу. Действительно, существует недоверие между российскими компаниями, и во многих случаях это серьезная проблема для создания крупных альянсов, которые могли бы потеснить западных игроков. Каждый хочет быть самодостаточным и независимым. Другая причина, характерная именно для нашей страны – сам институт предпринимательства у нас достаточно молодой. Предприниматели – это люди с особым складом ума, с особыми амбициями. Думаю, со временем людей, которые мыслят масштабно, в нашей стране будет больше, и проблема исчезнет сама собой.

2. На рынке информационной безопасности (ИБ) недоверие – это здоровая паранойя и часть ДНК специалистов. В сфере ИБ я не припоминаю слияний крупных компаний. Проще всего перестроиться на одну волну на начальном этапе бизнеса. Были попытки объединения средних игроков. Но синергии не произошло, т.к. подстроиться друг под друга не получилось.

3. Наш бизнес находится на стыке аппаратного и программного обеспечения. Большую часть дохода мы получаем с производства и реализации аппаратных средств. Эти аппаратные средства необходимы для комплексных проектов с нашими технологическими и бизнес-партнерами. Конечное решение в силу сложности разработки и высокого уровня компетенций специалистов разного уровня нельзя сделать силами одной компании. Благодаря сотрудничеству мы делаем совместные технологические решения, которые позволяют предложить заказчику законченный высококлассный продукт. Значимая часть партнеров – это компании, сравнимые с нами и по уровню доходов, и по техническим компетенциям. Каждый делает то, что у него лучше получается. В крупнейших проектах мы работает как единый организм, оставаясь независимыми компаниями.

4. На рынке информационной безопасности основной капитал – это доверие к компании со стороны заказчиков. В нашей сфере очень невыгодно обманывать, выдавать желаемое за действительное, передергивать. Один удар по репутации компании может лишить ее значительной доли рынка. Мы продаем клиенту не просто продукт, а уверенность и доверие. Многие решения в нашей отрасли принимаются исходя из доверия к нам со стороны клиентов. Как решить проблему недоверия в бизнесе? Честно и достойно работать на свой авторитет, чтобы потом этот авторитет работал на тебя.

«Для нас, как провайдера сети доставки контента (CDN) отличным драйвером роста качества услуг стало тесное сотрудничество с облачным хранилищем»

Надир Хамзин, коммерческий директор CDNvideo

3. Для нас, как провайдера сети доставки контента (CDN) отличным драйвером роста качества услуг стало тесное сотрудничество с облачным хранилищем Platformcraft.ru. Для нас работа с платформой означает повышение внутренней ценности продукта, так как клиенты получают доступ к удобному и функциональному сервису хранения, для Platformcraft – это еще один источник входящих заявок.

Tel.: (499) 277-12-41  Fax: (499) 277-12-45  E-mail: sa@samag.ru

Copyright © Системный администратор