Ольга Юрковская: «Учиться надо у человека, который тебя восхищает. Для усвоения того, что тебе дают, в общем-то, нужны два глагола: восхититься и довериться»

Главная / Интервью / Ольга Юрковская: «Учиться надо у человека, который тебя восхищает. Для усвоения того, что тебе дают, в общем-то, нужны два глагола: восхититься и довериться»

Ольга Юрковская:
«Учиться надо у человека, который тебя восхищает. Для усвоения того, что тебе дают, в общем-то, нужны два глагола: восхититься и довериться»

– Ольга, так что же характерно сейчас для онлайн-образования в Рунете, каковы его тренды?

– Проблема Рунета в том, что люди, в основном, инфантильны и не видят никакой корреляции между своим самообразованием, обучением и дальнейшими карьерными и профессиональными перспективами. Люди не готовы к тому, чтобы наращивать свои профессиональные навыки годами, очень многие не мотивированы на труд и длительное обучение. Они наивно верят, что можно за неделю или две получить любую профессию. Причем, если насчет врачей или юристов они догадываются, что, наверное, не существует курса «Стань юристом за три дня и консультируй Газпром», то насчет всех остальных профессий предпочитают верить в эти сказки. И готовы, например, на полном серьезе платить за курсы типа «Выучи английский за два часа или за две недели без усилий».

В результате, благодаря вере слушателей различных курсов в кнопку «бабло» и обещания волшебства, различные аферисты, проходимцы и мошенники под этот запрос штампуют массированную рекламу «Открой онлайн-школу за две недели», «Получи доходную востребованную профессию за две недели» и так далее.

И, соответственно, штампуют таких же дилетантов-проходимцев, аферистов и мошенников, которых на коротеньких курсах учат врать будущим клиентам, что, мол, «я уже в профессии 20 лет и крутой профи, поэтому дайте мне предоплату за мои услуги».

Это всеобщее помешательство на мошенничестве достигло просто критических величин, когда из 100 или из 1000 человек, предлагающих услугу или обучение, только единицы – не мошенники. У всех остальных нет никакого профессионального бэкграунда, реальных значимых достижений. Рынок любых услуг в диджитал и рынок обучения переполнены этими проходимцами. А потенциальные клиенты, глядя на это, автоматически считают проходимцами, аферистами и мошенниками абсолютно всех. Из-за этого восприятия продавать онлайн-обучение становится все труднее, потому что мы продаем услугу, а это, в общем-то, кот в мешке.

Кроме того, многие просто не понимают, как самообразование повлияет на их уровень дохода или качество жизни. Люди не верят в корреляцию между обучением и реальной жизнью, потому что система постсоветского образования полностью себя дискредитировала.

– И все-таки онлайн-курсов становится все больше. Значит, что-то же продается?

– Продается обещание волшебства, желательно совмещенное с кнопкой «бабло». Продается предложение «взять на ручки» и все сделать за вас, выстроить все бизнес-процессы. Но свой успешный бизнес с наемным куратором не построишь, а успешный бизнесмен не будет тратить время на начинающего предпринимателя. Он занят своим делом.

Тем не менее люди готовы платить за обещание быстрых денег и не верят тем, кто говорит, что для достижения результатов надо учиться и пахать, пахать и учиться.

И еще люди охотно платят за развлечение, а не за знания. На онлайн-курсы часто записываются те, кто хотят развлечься, пообщаться в кругу единомышленников. Люди ищут легкое и бесплатное решение своих проблем. Глубокое профессиональное обучение с отработкой заданий мало кого привлекает. Многие лекцию послушают, но внедрять на практике то, что услышали, им кажется ненужным. Всего 5% слушателей выполняют все задания.

Мы снова возвращаемся к проблеме нашего образования, когда теоретические знания никак не коррелируются с практической работой. Как шутят: «Забудь всё, чему тебя учили в институте». Типичный слушатель онлайн-курсов забывает, что только через опыт, на практике он учится, он верит: если получил какую-то информацию, значит, уже освоил ее.

Это заблуждение напоминает мне поведение человека, не умеющего плавать, который вообразил, прочитав статью, какие необходимо делать движения, что уже умеет плавать. А кинь его в воду – утонет. Хотя он про правильные движения прочитал и даже может пересказать лекцию. А толку?

Многие не осознают, что любое обучение надо воспринимать как спортивную тренировку. Ты не можешь сказать, что умеешь, пока не отработал сотни или тысячи часов тренировок, потому что даже если ты начинаешь отжиматься, но у тебя слабые мышцы, то сразу не отожмешься сто раз, для этого тебе надо каждый день тренироваться. И то же самое в абсолютно любой сфере.

Если вы изучаете какой-то инструмент, его нужно применять на практике много раз. Все навыки нарабатываются годами. Неважно, чем вы занимаетесь – пишете ли книгу или рекламный текст. Если у вас нет тысяч часов написания текстов, работы с ними, вы напишете ерунду. И оплаченную вами чужую рекламу не сумеете оценить, не поймете, в чем проблема-то.

– Мошенники могут рассчитывать на быстрый, однако недолгий успех. Но есть ли в Рунете преподаватели, к которым охотно идут учиться?

– Если речь идет о первой покупке, то в Рунете готовы платить за нее только личным брендам. Для покупки курса должно возникнуть доверие к преподавателю. Все завалены бесплатным контентом, и для того, чтобы хотя бы первый раз вам заплатили, захотели попробовать ваш платный продукт, должно быть сформировано доверие. Оно не появляется за пять минут.

Чтобы люди начали вам верить, они должны вас читать, смотреть, слушать или должны получить по сарафанному радио очень четкую рекомендацию от человека, которому они доверяют. Например, первая покупка происходит, если кто-то своим близким родственникам или друзьям рекомендует: «Возьми этот курс, тебе он поможет».

У меня самые настойчивые клиенты покупают мои курсы в подарок подругам, сестрам, мамам. Тут очень просто: человек прошел мой курс – изменился. Близкие люди его изменений не понимают. А хочется, чтобы близкие говорили с ним на одном языке, понимали какие-то вещи одинаково, и тогда человек дарит им мои курсы.

– Да. Или есть второй вариант сарафанного радио – признанный эксперт в какой-то теме рекомендует другим своего коллегу-профессионала. Меня так достаточно много людей рекомендует. И я тоже могу порекомендовать профессионала. Это нормальное явление, когда люди приходят на курсы по рекомендациям. Но, как правило, к нам приходит «холодная» аудитория, которая долго присматривается. Часто бывает, что люди два года читают статьи и слушают бесплатные лекции, прежде чем решатся заплатить за углубленный курс обучения.

– Контролируете ли вы процесс обучения своих слушателей? Например, как они выполняют задания?

– Я не учительница первоклашек, и считаю, что проверка домашних заданий взрослых, дееспособных людей – это абсурд и неуважение к ним. Выполняют они задания или нет – это не моя зона ответственности. Просто они сами мне в отзывах нередко пишут: «Выполнила всего лишь пять процентов заданий, доход вырос в три раза. Думаю, а может выполнить остальные?». А я думаю: «Да, действительно, какая хорошая идея – выполнить остальные задания!».

Самые продвинутые пишут: «Выполнили 20 процентов заданий». Единственная ученица за эти годы, выполнившая 80 процентов заданий, долго за это извинялась в своем отзыве, написав, что ее доход вырос в восемь раз.

– Вы сами покупаете какие-то курсы? Продолжаете чему-то учиться?

– Да, в основном, изучаю инструменты для бизнеса или прокачиваю отдельные навыки типа написания текстов. Столкнувшись с собственным незнанием, я иду учиться этим вещам у профессионалов.

– У вас есть свой способ изучения нового? Можете им поделиться?

– Я не знаю другого способа научиться, кроме как познакомиться с тем, что тебя заинтересовало. Для этого нам в помощь есть вертикальное чтение – курсы скорочтения обязательны для любого взрослого. У меня дети с первого класса школы проходили курсы быстрого чтения.

Чтобы погрузиться в новую область знаний, надо прочитать всю доступную литературу на данную тему, как минимум, 40 книг. Даже не понимая каких-то слов, пропуская их, просто проглотить эти 40 книг, чтобы погрузиться в новую среду. Потом можно то, что особо понравилось, но не поняли, по второму разу уже читать, пытаясь разобраться.

Следующий шаг – взять курс или коучинг с обратной связью от крутых профессионалов, когда уже будете практически внедрять полученную информацию. Сначала книги, или, если больше любите слушать, аудиокурсы, потом общий большой обзорный курс от хорошего профессионала, затем личный коучинг.

Как мы поступаем, если собираемся построить дом? Мы месяц рисуем проект этого дома, консультируясь с профессионалами. А потом под присмотром опытного прораба контролируем, чтобы все в этом доме было построено по проекту, приглашаем за деньги крутых спецов, чтобы строительство шло без косяков. Кто в Рунете готов делать точно так же в абсолютно любом освоении любой вещи, тот достаточно быстро станет профессионалом.

– Как отличить настоящего профессионала от профана, чтобы получить необходимые знания с помощью онлайн-обучения?

– Сначала вы должны, что называется, наесться бесплатным контентом. Если от бесплатных материалов нет измеримого результата, покупать платное обучение не имеет смысла. У всех известных профессионалов в Рунете достаточно бесплатного контента – видео, статей, книг.

Если человек, изучая бесплатный материал, получает измеримый результат, выполнив какое-то задание, применив совет бизнес-тренера и так далее, он понимает, что в платном обучении тоже получит результат. А если нет результатов от бесплатного, если в нем только пустая вода и рекламные призывы, платный курс будет еще хуже.

И еще: если не понравился тренер – платное обучение покупать не надо. Иначе будете просто в штыки воспринимать все, что вам говорится, ничего не усвоите и не примените. Учиться надо у человека, который тебя восхищает. Для усвоения того, что тебе дают, нужны два глагола: восхититься и довериться.

Восхититься – значит поставить наставника выше себя. Признать иерархию в изучаемой сфере. И довериться ему, выполнять то, что он скажет, хотя бы в экспериментальных целях, и только увидев, что что-то не работает, уточнив: «Может быть я что-то не так делаю», – снова попробовать, и так далее. Если услышите, что все делаете так, а результата нет, значит, либо какой-то косяк с его методикой, либо она вам не подходит.

Это как в автошколе, когда учимся водить автомобиль. Мы же признаем, что инструктор умеет водить лучше нас, нужно его слушаться, выполнять его указания, иначе первая же самостоятельная поездка печально закончится, без его параллельных педалей.

– Дайте, пожалуйста, совет тем, кто хочет зарабатывать или уже зарабатывает в Рунете. Если начинающий тренер еще не достиг высот в онлайн-образовании, но хочет научиться и развиваться. Как все-таки можно стать тем личным брендом, к которому идут слушатели?

– Личный бренд – это не только обложка книги. Конечно же, красивая обложка должна быть, потому что совершенно невзрачную книгу даже не возьмут с прилавка. Но личный бренд – это в первую очередь содержание вашей книги, содержание вашего сериала. Да, можно креативным и дорогим трейлером заманить людей на просмотр сериала, но пульт-то у них в руках: не понравилось – переключатся на другой канал и все. Поэтому личный бренд – это всегда интересный сюжет, интересное содержание, интересные герои. И именно это нужно демонстрировать.

Личный бренд создается по тем же законам, по которым строится кинопроизводство или написание литературных бестселлеров. Эти законы нужно понимать и изучать. В первую очередь необходимо быть увлекательным, захватывающим, непредсказуемым, таким, от которого сложно оторваться. Есть люди, чьи посты ищешь каждый день – что же там еще у них дальше произошло? Они стоят в приоритетах практически у всех своих подписчиков.

Если ты – интересный сериал-личность, плюс у тебя крутой профессионализм, это совершенно убойное сочетание!

– И тогда слушатели к тебе будут выстраиваться в очередь? Покупать снова и снова?

– Для первой продажи нужны личный бренд и доверие, а для повторных продаж человек должен получить в процессе обучения то, что он хочет. Иными словами, обучение должно быть интересным.

Если вы скучный зануда, не умеете публично выступать или писать захватывающие тексты, если у вас нет чувства юмора, харизмы, то слушателям будет неинтересен процесс обучения, а насиловать себя университетским учебником во взрослом возрасте уже сложно.

Люди привыкли, что их развлекают, мотивируют, меняют их эмоциональное состояние, и это надо уметь делать. Необходимо пройти курсы ораторского мастерства, научиться писать интересные тексты, потому что если вы этого не умеете, ваш рассказ будет скучнее, чем университетский учебник. А вокруг вас много тех, кто умеет выступать. Они способны просто украсть ваш профессиональный контент, чтобы пользоваться им, обучая других. Сами решите: если кто-то известный, заполучив ваш хороший контент плюс добавив свои харизму и умение выступать, начнет переманивать ваших клиентов, – у кого ж дальше будут учиться?

Это первое. Второе – люди должны верить в свое светлое будущее, которое наступит по окончанию обучения. То есть они должны верить, что, благодаря обучению, они заживут намного лучше, чем жили. Неважно, будут ли лучше зарабатывать или удачно выйдут замуж. Они должны видеть в ваших курсах свои любые радужные фантазии. Подтверждать их необязательно. Ученики распиаренных проектов типа Бизнес-Молодости просто верят в осуществление своей мечты, не получая фактических подтверждений, но этого достаточно, чтобы человек был замотивирован учиться. Если же ваши курсы действительно дают обещанные результаты, это работает на сарафанное радио, на личный бренд, на положительные отзывы. Но можно и без результатов обойтись, главное, чтобы слушатели искренне верили в пользу обучения – это их будет вдохновлять и мотивировать.

И третье – создание комьюнити. Должна быть своя лебединая стая, сообщество единомышленников, которые тебе равны, на тебя похожи и тебя одобряют и поддерживают. Многие хотят вырваться из привычного курятника, где они гадкие утята, и попасть в свою лебединую стаю. И если ваше комьюнити воспринимается как своя лебединая стая, тогда у человека реализованы основные потребности, чтобы почувствовать себя счастливым в процессе обучения. Он занимается интересным делом среди уважаемых, приятных, поддерживающих его людей, и движется к счастливому будущему.

У него есть энергия, есть мотивация, есть кайф и удовольствие, есть социальные поглаживания. Тогда человек будет у вас покупать курс за курсом, переходить из проекта в проект, потому что вы делаете его счастливым. А если человек счастлив, вокруг него счастливы и другие. Это высокоэнергетическое состояние – оно помогает договариваться с людьми, быть более эффективным в работе, просто потому что она делается на позитивной энергии, на хорошей мотивации, на вдохновении. Если тренер умеет это состояние дать на своих курсах, они стоят абсолютно любых денег, потому что человек заработает гораздо больше, когда он счастлив.

– Вы говорили, что люди ищут легкое и бесплатное решение своих проблем. И не готовы тратить деньги на их решение.

– Да, они не видят смысла покупать, не видят разницы между платным и бесплатным обучением, особенно если никогда не попадали к тренеру, который умеет сделать их счастливыми в процессе прохождения курса. Те, кто переходит пять лет из курса в курс, уже не смотрят на тему, они идут за состоянием. Для них важно, чтобы поменялось эмоциональное состояние – от унылого и безрадостного к приподнятому и счастливому. Вопрос в том, что люди совершенно не имеют опыта и понимания, что подобного рода вещи можно покупать. Но кто это понял, становится вашим слушателем на многие годы.

– А тренера, наверное, уже воспринимают как родного человека, как друга?

– Не думаю. Я строго соблюдаю иерархию на курсах, на вопросы отвечаю без жалости и без попыток сгладить или не обидеть. У меня очень жесткая, ближе к провокативной манера преподавания. Я не стремлюсь стать другом своим слушателям, но они дружат между собой. Они нашли свою лебединую стаю.

Мы же все эмпаты. Мы перенимаем состояние и эмоции друг друга. И когда новички попадают в коллектив действующих людей, способных добиваться результата, то волей-неволей бессознательно перенимают эффективные стратегии поведения. А если они находятся в сообществе нытиков и критиков, то деградируют и саморазрушаются. Поняв эту разницу, большинство моих клиенток так и говорят: «Мы отписались от всех подобных групп, мы не участвуем в бессмысленных дискуссиях, потому что больше не хотим терять время, внимание и энергию на то, что нас ведет к деградации и разрушению. А высвободившееся время мы направили на созидание, на рост, на реальные результаты и продвинулись за полгода так, как не могли продвинуться за предыдущие пять лет».

– Вы востребованный бизнес-тренер. И могли бы, наверное, продавать свои вебинары очень дорого. Тогда почему же так щедро раздаете скидки на обучение, что противоречит нынешнему тренду в продажах обходиться без скидок?

– Это моя бизнес-модель. Я смоделировала ее, изучив систему онлайн-аутлетов брендовой одежды. На моем любимом сайте я покупаю прекрасные платья за 200 долларов, которые до скидок стоили 2000 долларов. Здесь можно провести аналогию с моими вебинарами. У меня очень качественные курсы на фоне того шлака, которым заполнен Рунет. Ценность моих курсов превышает их цену даже без скидок. С другой стороны, для женщин это игра, как и с платьями. Мне не нужны 30 или 50 очередных платьев, часть из них я отдаю дочкам и раздариваю подругам. Мне приятно их покупать.

То же самое и с курсами. Многие курсы я отдаю с очень большими скидками, почти даром. Шопинг – это кайф, удовольствие, особенно для женщин. Шопинг, выгодный благодаря скидкам, – это кайф и удовольствие в десять раз больше. И никто мне не докажет обратное.

Эта модель работает. Я продаю записи «говорящей головы» на миллион долларов в год, хотя продать видеозапись почти невозможно, потому что это не обещание взять «на ручки», не личное внимание, ничего востребованного. То есть я делаю совершенно невозможную вещь, смоделировав мой любимый сайт, и получаю прибыль. Для этой бизнес-модели нужно иметь брендовую одежду или качественные курсы и давать на них такие интересные цены. БИТ