апрель    2024

Пн	Вт	Ср	Чт	Пт	Сб	Вс
1	2	3	4	5	6	7
8	9	10	11	12	13	14
15	16	17	18	19	20	21
22	23	24	25	26	27	28
29	30

показать все 

18.04.2024

Ассоциация разработчиков «Отечественный софт» отметила 15-летие

Читать далее 

17.04.2024

РДТЕХ представил Технологическую карту российского ПО 2023

Читать далее 

16.04.2024

RAMAX Group получила партнерский статус уровня Gold по продукту Tarantool

Читать далее 

12.04.2024

На RIGF 2024 обсудили ключевые вопросы цифрового развития России

Читать далее 

показать все 

18.04.2024

5 способов повысить безопасность электронной подписи

Читать далее 

18.04.2024

Как искусственный интеллект изменит экономику

Читать далее 

18.04.2024

Неочевидный САПР: выход ПО за рамки конструкторской деятельности

Читать далее 

18.04.2024

Скоро некому будет делать сайты и заниматься версткой

Читать далее 

18.04.2024

Цифровая трансформация в энергетике: как запустить проект с максимальным финансовым эффектом?

Читать далее 

05.04.2024

Мотивируй, не то проиграешь!

Читать далее 

22.03.2024

В 2024 году в России и мире вырастут объемы применения AR/VR 

Читать далее 

25.02.2024

Цифровые технологии: надежды и риски

Читать далее 

05.02.2024

Будут ли востребованы услуги технической поддержки софта Oracle в России в ближайшие годы?  

Читать далее 

31.01.2024

Здания с признаками интеллекта. Как Сергей Провалихин автоматизирует дома и производства

Читать далее 

показать все 

Главная / Архив номеров / 2016 / Выпуск №03 (56) / Сергей Андреев: «Для выхода на мировой рынок всегда важно понимать, в чем состоит ваше уникальное преимущество»

Рубрика: Глобальный рынок

Сергей Андреев:
«Для выхода на мировой рынок всегда важно понимать, в чем состоит ваше уникальное преимущество»

Почти двадцать лет назад компания ABBYY решила выйти на глобальный рынок. И не пожалела об этом. Сегодня в 13 странах мира открыты 16 международных офисов группы ABBYY. Что способствовало успеху? Каковы особенности продаж и партнерства в разных странах? Как искать клиентов за рубежом?

На вопросы «БИТа» отвечает президент и генеральный директор Группы компаний ABBYY Сергей Андреев

Досье

Сергей Андреев – генеральный директор, президент Группы компаний ABBYY. Лауреат премии Правительства РФ в области науки и техники. Родился в Красноярске. Окончил Московский физико-технический институт (МФТИ), факультет общей и прикладной физики. Во время учебы на последних курсах МФТИ Сергей Андреев присоединился к компании Bit Software (с 1997 года – ABBYY) в должности коммерческого директора. В 1996 году он был назначен исполнительным директором, а в 1999 -м – генеральным директором Группы компаний ABBYY. Под руководством Сергея Андреева разработаны инновационные программные продукты ABBYY, выстроена сбытовая сеть компании в России и за рубежом, открыты международные офисы в Европе, США и в странах Азии, разработана система лицензирования технологий для сторонних разработчиков. С 1999 года Сергей инициировал и провел ряд масштабных структурных реорганизаций, отражающих органический рост компании. В 2007 году Сергей инициировал создание кафедры ABBYY «Распознавание изображений и обработка текста» в МФТИ. Каждый год десятки студентов получают возможность изучать в России на самом высоком уровне программирование и создание технологий в области искусственного интеллекта. Лучшие из них становятся стипендиатами ABBYY, а после окончания вуза – сотрудниками компании. Сергей Андреев является признанным экспертом и одним из наиболее влиятельных менеджеров ИT-рынка, участником рейтингов TopProfi «100 наиболее влиятельных личностей компьютерного бизнеса», «Топ-1000 российских менеджеров» Ассоциации менеджеров России и газеты «Коммерсантъ».

– Сергей, что побудило компанию ABBYY выйти на глобальный рынок? В каком году это произошло? На что была сделана ставка?

– Мы начинали бизнес в 1989 году и тогда совсем не думали о работе за рубежом. В 1993-м мы выпустили нашу первую программу для распознавания текстов FineReader, и с этого момента началось самое интересное время. Здесь, в России,у нас был сильный конкурент, который подстегивал нас работать больше и лучше.

Спустя пару лет наш продукт занимал около 80% российского рынка, и бороться за оставшиеся 20% было очень непросто. Если вы сражаетесь за то, чтобы занять большую часть рынка, – это обычная конкуренция. Но когда вы боретесь запоследние доли, то для конкурента речь идет уже о его жизни и смерти.

В результате нашей борьбы количество OCR-продуктов на один проданный компьютер в России оказалось намного выше, чем на Западе. Но конкуренция повлияла не только на расширение рынка. Мы купили в магазинах за границей похожие продукты и сравнили их с FineReader. И были удивлены: выяснилось, что в погоне за этими 20% российского рынка мы создали продукт, который оказался на голову выше всех зарубежных аналогов.

Так, в далеком 1997 году мы решили выйти со своим продуктом на глобальный рынок и стали искать зарубежных партнеров.

– Как появились у вас первые зарубежные партнеры? С какими проблемами вы тогда столкнулись? Или их не было вначале?

– В первую очередь мы пошли на выставки. Тогда это был самый правильный, красивый и подходящий по бюджету способ рассказать миру о себе. Мы показали FineReader 3.0 на выставке CeBIT в 1997 году и нашли большое число потенциальных партнеров в разных странах. Как правило, сотрудничество со всеми складывалось благополучно.

– В вашей компании с самого начала была сделана ставка на партнерские отношения. Почему?

– Мы всегда считали, что партнеры – это ключ успеха ABBYY. Почему? Тут все просто. Локальные партнеры всегда лучше знают рынок, его особенности, у них нет языкового барьера и культурных различий. Они выступают нашими центрами компетенции и отвечают за весь цикл продажи: от подбора необходимой технологии или продукта ABBYY и его кастомизации (если это необходимо) до локальной технической поддержки, что высоко оценивается клиентами.

При этом мы вскоре увидели, что у сотрудничества с независимыми партнерами есть не только свои плюсы, но и минусы. С одной стороны, ты не беспокоишься за его бюджет. Тебе все равно, прибылен он или нет. Ключевые параметры –сколько он продал за год «коробок» или лицензий, сколько он тебе денег заплатил. Нет рисков, связанных с его функционированием.

Но, с другой стороны, на партнера нет никакого влияния. Сегодня для него важна твоя продукция – он уделяет ей внимание, увеличивает объем продаж. А завтра у него появилось чье-то более интересное предложение – и он переключилсяна него. Для партнера тоже есть риск. Сегодня ты работаешь с ним, а завтра найдешь еще двух других. Поэтому независимому партнеру нет смысла вкладываться в развитие рынка, в рекламу.

И мы решили сконцентрироваться на работе с двумя-тремя ключевыми партнерами в каждом регионе. Через несколько лет отфильтровались наиболее успешные из них. Мы стали выстраивать многоуровневые сети и договариваться осоздании совместных предприятий с эксклюзивными правами на продажу в каждом регионе.

Таким образом были созданы, например, немецкий и американский офисы ABBYY. Сегодня 16 международных офисов группы ABBYY открыты в 13 странах мира.

– Как вы ищете своих клиентов за рубежом? С какими странами у вас сильные партнерские отношения? С чем это связано?

– Мы работаем более чем в 200 странах и регионах мира. Сильные партнеры есть по всему миру: в Азии, Латинской Америке, Арабских странах, в США, Европе и Австралии.

Как показывает практика, сегодня ведение высокотехнологичного бизнеса в России и за рубежом не сильно отличается. В любом случае важно мыслить и подходить к задачам глобально. У нас действительно одни из лучших в мире технологий, признанные крупнейшими международными компаниями. И наши региональные офисы, являясь центрами компетенции в своих регионах, умело адаптируют технологии ABBYY к спецификам локальных рынков.

Не могу сказать, что есть какой-то еще секрет, кроме как работать и стремиться быть лучшими в своем деле.

– Особенности продаж и партнерства в разных странах. Как вы их изучаете?

– В каждой стране – своя специфика. Очень многое зависит от культуры, традиций и национальных особенностей бизнеса.

Например, в Китае очень велика доля пиратства, но страна большая, и размер легального рынка тоже велик. Еще больше китайский корпоративный и государственный рынок. Чтобы на нем работать, необходимо иметь правильные входы ивыходы. Это не от рекламы зависит, а от партнеров, которые смогут войти в структуры – государственные или коммерческие. Поэтому самое важное в этой стране, как и во многих других, – построение правильной сети партнеров.

Для успешной работы в любом регионе нужно хорошо понимать местную среду, иметь там много знакомых. Мы всегда опираемся на местные кадры.

Хотя, например, в том же самом немецком офисе ABBYY работают не только немцы. Они работают на всю Западную Европу, необходимо знание языков, поэтому наш немецкий офис интернациональный.

– Насколько сильно изменились продукты компании после выхода на мировой рынок? В чем сегодня ключевое преимущество ваших продуктов по сравнению с зарубежными конкурентами?

– Мы начинали с массового рынка, продаж программ для конечных пользователей, а сегодня большая часть нашего бизнеса – это корпоративные решения.

Наши технологии распознавания текстов лицензируют крупнейшие компании в мире – Fujitsu, Samsung, Panasonic, EPSON, Sharp, Microsoft и другие.

Мы успешно работаем на рынке потокового ввода документов и данных. В России, например, мы лидеры этого рынка. Решения ABBYY используют крупные компании и организации – «Транснефть», КЭС Холдинг, Сбербанк, ВТБ, ФНС, Госдума и многие другие.

Сегодня мы идем дальше и решаем задачи нового уровня в области интеллектуальной обработки информации. С помощью нашей семантической технологии ABBYY Compreno мы сделали возможной обработку не только структурированных, но и неструктурированных данных. Решения на базе этой технологии уже сегодня позволяют многим компаниям анализировать, извлекать информацию, а также расширять возможности корпоративных поисковых систем.

В целом все эти годы наша компания уделяла особое внимание разработке базовых технологий. Именно их качество – наше ключевое преимущество. Мы вкладываем действительно очень много средств в R&D.

– Часто ли вы сталкивались с недобросовестностью каких-то своих зарубежных партнеров? Как поступали в подобных ситуациях?

– Редко, но и такое конечно бывало. Например, один из первых наших партнеров в Индии наобещал нам золотые горы. Мы подписали с ним договор на тиражирование и большие объемы платежей: за первый год он готов был заплатить 300 тыс. долларов.

Но в реальности из года в год получалось лишь несколько десятков тысяч долларов. Когда стали разбираться, обнаружили, что этот товарищ просто ворует. Продает одно – сообщает другое. Мы лишили его всех прав, и с Индией с тех пор работаем по четко сформулированной схеме: исключительно по предоплате и с защитой на хардлоках.

– Как изменились сейчас условия работы на глобальном рынке? Какие страны наиболее перспективны для технологического бизнеса?

– Важно иметь диверсифицированный бизнес. Когда в одном регионе что-то не ладно, экономическая нестабильность, в другом – рынок растет. Это помогает бизнесу быть сбалансированным.

Сейчас мы активно развиваем азиатский рынок. В прошлом году открыли региональное представительство на Ближнем Востоке, в Дубае. Это важная ступень в стратегии развития бизнеса и каналов продаж в данном регионе, где мы реализовали более 100 проектов на базе наших технологий и решений как в государственном, так и коммерческом секторе.

– Что бы вы посоветовали российским компаниям, которые сегодня стремятся выйти на международные рынки?

– Сегодня все по-другому, чем 20 лет назад, когда мы выходили на международный рынок. Он стремительно меняется, активно развивается онлайн, все больше компаний начинают работать с информацией.

В любом случае, для выхода на глобальный рынок всегда важно понимать, в чем состоит ваше уникальное преимущество. Так, наша компания сделала ставку на создание технологически сложных продуктов. Разрабатывать их непросто, анаши программисты всегда были сильны, в том числе благодаря качественному техническому образованию в России. Это рынок с высоким порогом входа.

Когда мы начинали работать, было около 15 игроков на глобальном рынке распознавания текстов, а сейчас – осталось в разы меньше. Поэтому анализируйте рыночные тренды, ищите свою аудиторию. Если вы уже это сделали, дальше двигайтесь вперед изо всех сил, помня о том, что в нашем бизнес-океане немало конкурентов.

В начало⇑

Комментарии отсутствуют

Комментарии могут отставлять только зарегистрированные пользователи