Платформенный бизнес в России
 
                 
Поиск по сайту
 bit.samag.ru     Web
Рассылка Subscribe.ru
подписаться письмом
Вход в систему
 Запомнить меня
Регистрация
Забыли пароль?

Календарь мероприятий
ноябрь    2021
Пн
Вт
Ср
Чт
Пт
Сб
Вс
1
2
3
4
5
6
7
8
9
10
11
12
13
14
15
16
17
18
19
20
21
22
23
24
25
26
27
28
29
30

показать все 

Новости партнеров

29.11.2021

Спасли жизни и нашли Принцессу: в Самаре завершился десятый юбилейный хакатон по ИИ

Читать далее 

29.11.2021

ГК «Астра» запускает второй этап инвестиционной программы 

Читать далее 

29.11.2021

ALD PRO и RuPost от ГК «Астра» — новые инфраструктурные решения для заказчика 

Читать далее 

29.11.2021

Опубликованы рекомендации по поддержке кириллических доменов при организации гостендеров на разработку или закупку ПО

Читать далее 

показать все 

Статьи

02.11.2021

Парадокс инвесторов

Читать далее 

21.09.2021

Поможет ли стратегия развитию Open Source в России?

Читать далее 

18.08.2021

Платформенный бизнес в России

Читать далее 

16.05.2021

Бич дилетантов

Читать далее 

08.04.2021

KPI: стоит ли овчинка выделки?

Читать далее 

13.02.2020

Чат-бот CallShark не требует зарплаты, а работает круглосуточно

Читать далее 

24.12.2019

До встречи в «Пьяном Сомелье»!

Читать далее 

21.12.2019

Искусство как награда Как изготавливали статуэтки для премии IT Stars им. Георгия Генса в сфере инноваций

Читать далее 

04.12.2019

ЛАНИТ учредил премию IT Stars памяти основателя компании Георгия Генса

Читать далее 

04.06.2019

Маркетолог: привлекать, продавать, продвигать?

Читать далее 

показать все 

Платформенный бизнес в России

Главная / Статьи / Опросы / Платформенный бизнес в России


Платформенный бизнес в России

Едва ли не ежедневно мы узнаем о том, что появилась новая платформа, которая обещает быстро и легко решить очередную наболевшую проблему. Платформ становится так много, что кажется – эта бизнес-модель и есть то чудо-средство, способное вывести в лидеры любой новый стартап или реанимировать пострадавшую от пандемии компанию. Но так ли это?

1. Все ли компании могут создавать платформенный бизнес?
2. Тренды в развитии платформенного бизнеса в мире и в России.
3. Какие платформы могут расти сейчас быстрее рынка? Что для этого необходимо?
4. Если вы являетесь пользователем В2В-платформ, расскажите о ваших требованиях к ним: чем хорошая платформа отличается от плохой?
5. Если вы создатель платформы, поделитесь опытом: как развивать платформенный бизнес, чтобы не прогореть
6. Должно ли государство регулировать деятельность онлайн-платформ или же достаточно саморегулирования, ведь каждый из участников рынка волен сам выбирать онлайн-площадку?
7. Перспективы развития платформенного бизнеса в России?

На вопросы «БИТа» отвечают эксперты компаний

Леонид Аникин, директор по развитию бизнеса Mail.ru Цифровые технологии

«Альтернативой платформенному бизнесу в России может стать экосистемный подход. С технологической точки зрения это более простой род деятельности, не требующий глубоких технических компетенций»

Сервис становится базой для платформенного бизнеса, когда компания начинает позволять сторонним предприятиям с его помощью зарабатывать деньги. Далеко не каждая компания готова к тому, чтобы давать возможность заработать на своем решении партнерам. Создавать платформенный бизнес имеет смысл тем компаниям, которые обладают серьезным технологическим стеком, которого нет у конкурентов. Другой вариант – наличие у компании потока клиентов или широкой клиентской базы, доступ к которой она готова предоставить другим игрокам.

Тренды в развитии платформенного бизнеса в мире и в России. Есть два основных типа платформ, которые сегодня активно развиваются в России и в мире. Первая – площадки, которые сначала привлекают широкую аудиторию, а потом создают бизнес-инструменты для работы с ней.

Вторая – «конструкторы», которые позволяют собрать из готовых компонентов нужный бизнес-процесс, запустить новый сервис или бизнес. Хорошим примером первой категории служит платформа VK. Разные компании – магазины, салоны красоты, фитнес-клубы, детские секции и другие – могут создавать бизнес-страницы и сервисы внутри соцсети. Работая с аудиторией VK, партнеры площадки создают дополнительную ценность в глазах потребителей, делают саму площадку еще более комфортной и интересной для пользователей.

Пример технологической платформы – Mail.ru Cloud Solutions. Это платформа-конструктор облачных сервисов, которая позволяет внедрять передовые цифровые решения, чтобы трансформировать и развивать бизнес.

Преимущество быстрого роста есть, прежде всего, у платформ с уникальным активом. Например, набором уникальных поставщиков, как у Aliexpress, или уникальных технологий, как у облачной платформы Mail.ru Cloud Solutions.

Изначально Mail.ru развивала технологии для собственных высоконагруженных проектов, активно используя решения с открытым исходным кодом. Накопленная экспертиза и разработки легли в основу облачной платформы. Модель оказалась востребованной.

Так, при росте облачного рынка в России на 30–40 % в 2020 году, выручка облачной платформы Mail.ru Cloud Solutions выросла в два раза.

Альтернативой платформенному бизнесу в России может стать экосистемный подход. С технологической точки зрения это более простой род деятельности, не требующий глубоких технических компетенций.

Экосистема во многом напоминает платформу: клиенты одной площадки получают доступ к сервисам на другой площадке, за счет чего растет общая ценность всех участников.

Главное отличие бизнес-подхода в том, что компания-организатор отказывается от идеи создать единую платформу, на которой множество игроков создают множество предложений. Наоборот, организаторы площадки сами определяют, какой дополнительный сервис будет доступен аудитории.

 


 Дарья Поздняк, руководитель +1Платформы

 «Битва платформ. Чем привлекают аудиторию современные маркетплейсы?»

1. Это зависит от бизнес-модели конкретной фирмы. Платформа – хорошая модель для цифровых компаний типа «Яндекса», которые растут намного быстрее рынка. Крупный ритейл тоже ставит ИТ во главу своей стратегии развития и активно переходит на данную модель работы.

2. В последнее время произошла настоящая революция платформ, которая изменила мир. Платформы не продают напрямую услуги или товары. Они обеспечивают взаимодействие между участниками рынка. Например, AirBnb – место, где контактируют владельцы недвижимости с теми, кто хочет арендовать дом, квартиру или комнату. ВКонтакте дает возможность пользователям бесплатно создавать свои страницы, легко публиковать контент и получать его от других. А наша +1Платформа дает возможность бесплатно создавать блоги по устойчивому развитию. Здесь компании могут рассказывать о своих достижениях и продвигают свой бренд.

Деньги на жизнь и развитие платформы получают от рекламодателей, которые платят за точный таргетинг на пользователя. Классический бизнес работает по-другому. Он сам создает ценность в своем конвейере и продает ее клиентам. Например, есть производитель машин, который сам их делает и продает через сеть дилеров. И объем выручки такой компании напрямую зависит от количества произведенных автомобилей. В отличие от нее платформа не производит ценность сама. Ценность производят другие участники системы. А платформа обеспечивает их взаимодействие.

3. Могут и растут. Часто визионерские платформы, которые смотрят на десять шагов вперед, растут стихийно. Причем неважно насколько хорошо они сделаны. Главное, что они решают проблемы потребителей.

Но крупные технологические инновации порождают новые инструменты продвижения. В том числе, и для платформ. Например, поисковая система «Яндекса» дает бесплатный доступ к большому количеству информации. Сам «Яндекс» не владеет этой информацией. Он – просто диспетчер, который направляет человека на нужный сайт.

Еще несколько лет назад это было невозможно. Но сейчас есть технологии, которые позволяют обращаться к сервису компании одновременно из множества точек планеты. И это создает огромную ценность для миллионов людей, которые ищут информацию. Попутно этим людям можно что-то продать. Особенно то, что они прямо сейчас и ищут. Если человек ищет новую машину, любой автосалон будет рад, если потенциальный покупатель увидит его предложение. Каждому человеку можно «подсунуть» такое персональное предложение от рекламодателя. Причем не одно, а сразу пачку. И они будут бороться за этого покупателя. Этим «Яндекс» и зарабатывает свои гигантские прибыли.

4. Хорошая платформа дает бизнесу доступ к узким сегментам потребителей, у которых есть сформированная потребность. Клиенты приходят со своими запросами. И платформа правильно перенаправляет их спрос на поставщиков, которые могут его удовлетворить. Бизнесу не нужно тратить деньги на маркетинг и продвижение товаров. Этим занимаются сервисы платформы. Ему нужно только разместить на платформе свои товары и услуги. Привести потребителя к этим услугам – это уже задача маркетплейса. Причем бизнес может получать дополнительные цифровые сервисы для своей работы.

5. С самого начала надо понимать, что платформа – не просто сайт. Сайт – это лишь инструмент автоматизации, который реализует заложенные в проект правила. Монетизация платформенного бизнеса зависит от участников рынка. По большому счету именно они определяют бизнес-модель платформы – за что они готовы платить и на каких условиях. Участники платформы приходят на сайт за ценностью. Для одних – это прямая ценность в виде контента, информации. Для других – ценность в потенциальных клиентах.

Человек, который собирается запустить платформу, должен ответить на главный вопрос: «Какой рынок будет обслуживать моя платформа? Что это за рынок? Достаточно ли он велик, чтобы на нем можно было зарабатывать деньги?».

Если это рынок парикмахерских услуг в провинциальном городе, возможно, проект не взлетит из-за малого масштаба. Но если рынок будет слишком широк (например, рынок бытовой техники), то вашему проекту придется конкурировать с крупными брендами, которые имеют свои магазины, а также с крупными маркетплейсами. Это тоже серьезный риск.

Потребителей и партнеров тоже нужно определить на берегу? Разумеется. Потребители – это покупатели, а партнеры – это те, кому вы помогаете продавать свой товар. Потребители приносят на рынок деньги и забирают оттуда товар. А партнеры приносят товар и забирают деньги. Чем точнее вы будете представлять себе этих людей, их потребности, возможности и мотивацию, тем проще вам будет их привлечь к работе на своей площадке. И вам нужно будет создать ценность своего проекта для каждого из участников. Это самая главная задача.

Если не будет ценности, люди к вам не пойдут. Как бы хорошо вы ни сделали сайт, какой бы прекрасный дизайн вы ни внедрили – это не поможет, если участник не заинтересован быть на площадке. Так что, задача № 1 – найти ценность и до запуска проекта проверить ее на будущих пользователях площадки. Будет ценность – будет и трафик.

6. В начале июня Минцифры предложило подключить такие платформы как Avito, ЦИАН и «Авто.ру» к госуслугам. По мнению ведомства, это позволит снизить там уровень мошенничества. Похожий проект Avito уже реализует вместе с мэрией Москвы с весны 2020 года: на площадке можно зарегистрироваться с помощью портала mos.ru. Но надо помнить, что любое государственное регулирование рано или поздно приводит к вопросу о дополнительных налогах. И в отношении тех же продаж на Avito вопрос о налоге с каждой сделки на доходы физических лиц (НДФЛ) в размере 13 % уже возник. Пока никакого развития он не получил, но подключение к госуслугам может дать такую возможность.

7. Платформенный бизнес может быстро расти. И затраты на рост относительно невысоки. При этом маркетплейсы создают широкие возможности для экспериментов: поменять интерфейс сайта проще, чем переделывать, например, офисное здание.

Цифровой мир – более гибкий, чем реальный. При этом любое действие на площадке оставляет след, который можно анализировать. Это позволяет создавать и проверять много гипотез роста. Опять же на площадке проще, чем в реальности, строить линейки сервисов для покупателей, которые будут закрывать спектр их потребностей. Если человек, например, интересуется машинами, та же площадка Avito может предложить ему и колеса, и услуги шиномонтажа, и ремонт в СТО, и автомойку, и тюнинг, и многое другое. И человек при прочих равных (цена, качество сервиса, удобство) пойдет на ту площадку, где ему сделают наиболее полное предложение.


Анатолий Курюмов, генеральный директор компании Ракета

«Рынок ждет мультиплатформенность, поэтому далее придется инвестировать в развитие этого подхода. Платформы придут к понятию persona: разработчики возьмут курс на то, что они будут учитывать мнение конечного пользователя»

1. Мы являемся разработчиками цифровой экосистемы для организации командировок и управления расходами. В экосистему входят веб-платформа и мобильное приложение для бизнес-путешественников. У нас как раз платформенное решение. Мы – ИТ-компания, но работаем для бизнес-тревел – нет предприятия, сотрудники которого не отправлялись бы хоть раз в командировку. Мы помогаем бизнесу оптимизировать расходы и автоматизировать процессы, связанные с поездками сотрудников. Наша экосистема позволяет оптимизировать и полностью оцифровать процесс командирования: от планирования и бюджетирования деловых поездок, оформления билетов, броней в отелях и других необходимых в командировках услуг до полной отчетности по поездкам. Это автоматическая выгрузка бухгалтерских, кадровых документов по командировкам, авансовые отчеты и т. д.

2. Мы уверены, что, например, российскому рынку бизнес-тревел предстоит переход к мультиплатформенности и в онлайн-ресурсах, и в online booking tool, и среди контент-провайдеров. Сейчас все стремятся к эксклюзивным условиям, а на одной платформе получить всё многообразие тревел-контента на данный момент невозможно. Рынок ждет мультиплатформенность, поэтому далее придется инвестировать в развитие этого подхода. Платформы придут к понятию persona: разработчики возьмут курс на то, что они будут учитывать мнение конечного пользователя. Разработчики будут вынуждены прислушиваться к мнению конечного потребителя.

3. Для продвижения платформы мы, естественно, постоянно находимся в контакте с клиентами, изучаем их поведение, «боли», потребности. Это помогаем актуализировать и совершенствовать продукт.

В B2B-продвижении мы активно используем маркетинговые инструменты: участие в бизнес-конференциях, форумах, выставках. Здесь важно постоянно находиться в отрасли, внутри, на слуху, постоянно поддерживать brand awareness.

6. Участие государства должно быть в части контроля и соответствия деятельности платформы законодательным нормам. Всё должно быть в рамках правового поля. Это раз. Второе – если государство сможет предложить интересные формы поддержки платформенным решениям, для ряда проектов это было бы существенной помощью.


Людмила Гонтарь, эксперт ICTRP, руководитель Цифрового образовательного проекта «knowledge+», член ТРГ «Сколково», эксперт РСМД

«Цифровые платформы в Российской Федерации: долгий этап итераций и правовых рисков»

Цифровые платформы являются актуальным направлением в сфере государственного управления и бизнеса. К большому заблуждению относится вывод о том, что цифровые платформы для бизнеса – новейшее направление. Цифровые платформы для бизнеса не новое направление, так как на международном уровне существует множество примеров, таких как Facebook, Twitter, Google и др. Однако данное направление содержит массу новых компетенций, таких как Data science, Big data, AI, smart-решения. Это создает определенные сложности в реализации новых бизнес-решений и развития бизнеса в условиях цифровизации.

Какие новые направления следует изучить для полноценных цифро-платформенных решений? Важным компонентом для любой платформы является создание эффективной системы безопасности. Система безопасности любой цифровой платформы включает как технические, так и правовые решения. Технические решения состоят из эффективной системы сбора и обработки персональных данных, умного поиска данных (при помощи различных сетевых ресурсов) без нарушения правовых режимов информации и т. д., а также интегрированной системы цифровых решений для качественного обеспечения функционирования самой платформы.

Следует отметить, что техническое оснащение не может быть реализовано без безопасного применения форм обратной связи. Должна быть гарантирована хотя бы минимальная защита личным данным, которые пользователь вводит при помощи бот-услуг, либо иных форм (например, мессенджеров).

Правовые решения необходимы для качественной обратной связи контролирующим органам власти в случае возникновения запросов по федеральному законодательству о персональных данных, информации, связи, размещенному контенту и т. д.

Данные направления содержат компонентные инструменты, такие как применение AI для решения вопросов в части «умной», а не ручной обработки данных. Анти-кейсом «умной» обработки данных является выгрузка данных с помощью Excel-таблиц и их последующая ручная обработка и группировка для отчетности и последующего хранения для запросов/возможных проверок.

Это создает риск-факторы для последующей работы с данными, так как оператор либо иное должностное лицо может допустить ошибку. Это легко проверяется даже простым арифметическим правилом «N=все», что уже задает изначальные погрешности в последующих расчетах. К большому сожалению, часто такие анти-кейсы используются в системе государственного управления и коллеги крайне негативно относятся к попыткам изменения данных алгоритмов, ввиду кадровых риск-факторов. Вместе с тем на уровне бизнес-процессов в крупных ИТ-корпорациях это давно решенная проблема. Ведь именно решения по первичной выборке и автоматизации позволяют сделать проверку полученных данных «умной», которую пока и осуществляет оператор системы либо иное должностное лицо в организации.

Подобные базовые направления считаются новыми, так как их учет приводит к smart-решениям на уровне бизнес-процессов.

Финансовые риск-факторы в сфере обеспечения smart-решениями бизнес-процессов. Способы и решения для обеспечения эффективного и эксклюзивного результата. Обеспечение двух данных направлений требует не столь оптимальных затрат. В этой связи требуются определенные льготные направления для надлежащего обеспечения компетенций сотрудников и стабильного развития smart-решений в их развитие (цифровых платформ).

Сейчас в Российской Федерации функционирует несколько форм поддержки. В частности «налоговый маневр» (Федеральный закон от 31 июля 2020 г. № 265-ФЗ «О внесении изменений в часть вторую Налогового качества Российской Федерации»), который подразумевает введение:

  • налоговая льгота (снижение налога на прибыль для ИТ-компаний на 3 % вместо 20 %;
  • страховая льгота (на обязательное пенсионное страхование – 6 % вместо 8 %; на случай временной нетрудоспособности в связи с материнством 1,5 % вместо 2 %; на обязательное медицинское страхование 0,1 вместо 4 %).

Дополнительно хотели бы отметить, что предусмотрена грантовая поддержка разработки и внедрения ПО и льготные кредиты на внедрение программного обеспечения.

Однако есть определенные недостатки и сложности в части получения данных мер. Необходимо выполнить ряд условий для получения соответствующих мер поддержки. Потому здесь можно выделить определенные правовые риск-факторы в части реализации.

Особые трудности могут вызвать общие проекты (хакатоны и прочие площадки) с иностранными партнерами. Дело в том, что необходимо соблюсти процентные условия по капиталу и условия по его процентному непревышению законодательно установленной нормы.

Open Source-инициативы для цифровых платформ бизнеса. Open Source (OS) или открытое программное обеспечение представляет собой программное обеспечение с открытым исходным кодом. Данное программное обеспечение во много путают с полностью бесплатным софтом. Но OS не является таковым. OS является частично бесплатным программным обеспечением, которое можно в процессе использования изменять и создавать новые инструменты, удобные для пользователя. Совершенствование сервиса обеспечивается через донейшены (новшества/дополнения инструментов) разработчика, которые являются платным.

OS может являться решением для многих начинающих ИТ- корпораций, в части использования начальных smart-решений в сфере софта на своих цифровых платформах. Это может повысить системные плюсы для совместной коллаборации между разработчиками и владельцами цифровых платформ. Коллаборации возможны в сфере:

  • совместных бизнес-проектов по цифровизации какой-то определенной сферы;
  • разработке софта, который может составлять конкурентный продукт;
  • реновация схемы «разработчик-тестировщик» до уровня «разработчик/промоутер-тестировщик/риск-менеджер/фокусировщик».

Подобные инструменты позволяют выработать новые возможности для бизнес-процессов и их smart-внедрения на рынке цифровых платформ.

Таким образом, путем постоянных итераций и фиксации smart-решений, а также учету новых направлений в сфере цифровых платформ, у ИТ-бизнеса есть все шансы усилить конкуренцию и нормальный рост на цифровом рынке.


Павел Гуральник, генеральный директор, компания ISPsystem

«Для развития нужны инвестиции, кадры и консолидация опыта. Объем инвестиций рынка США перекрывает наш в 100 раз»

1. Однозначного ответа – нет, с одной стороны, любая компания может сделать свое платформенное решение, с другой – будет ли решение нужным для участников платформы или конечному потребителю?

Платформа может быть коммерческой, где встречаются продавцы и покупатели, а может быть технологической, в рамках которой разные участники работают над созданием общего решения, что опять же направлено на то, чтобы сделать услугу максимально комфортной для потребителей платформы.

Пандемия стала толчком для развития этой бизнес-модели, но платформа – это в любом случае технологическое решение, а, следовательно, для ее создания нужны люди – команды разработки, инженеры, люди с экспертизой в области высоконагруженной инфраструктуры и т. д. Если компания обеспечена нужными персоналиями, изучила рынок, понимает спрос, видит боли, которые решит платформа, – всё возможно.

2. Платформенный бизнес в мире развивается стремительно, в основном в качестве сервисов предоставления услуг: доставка еды, одежды, телемедицины, клининга и т. д. Платформы, что набирают большую популярность в Европе, в Штатах, затем приходят адаптировать решение под рынок в России. Все понимают, что платформа – это решение, которое экономит время поставщику и потребителю.

Компании создают экосистемы и участвуют в других платформенных решениях в качестве поставщика ключевых компонентов. Всё это увеличивает спрос на инфраструктуру, чтобы разрабатывать, обслуживать и поддерживать платформу нужны железные и виртуальные серверы, места в дата-центре. А к ним нужны сопутствующие сервисы, например, наши продукты помогают обслуживать инфраструктуру: администрировать серверы, запускать виртуальные машины, контролировать состояние ресурсов.

По мере того как увеличивается спрос на цифровизацию, запускаются новые платформы, растет спрос на компоненты обеспечения ее жизнедеятельности и на решения для управления инфраструктурой. В том числе активно развиваются сервисы по модели SaaS – это позволяет разворачивать виртуальные машины с предустановленным ПО. Еще недавно эксперты считали, что спрос на такие решения появится не ранее чем в 2025 году, но пандемия существенно простимулировала потребности в цифровых продуктах.

3. Это по-прежнему EdTech, FinTech, социальные сети, мессенджеры, платформы с уникальным контентом, сервисные и разработческие платформы. Также в условиях удаленки появился спрос на wellness – потребители готовы заниматься спортом онлайн, взаимодействуя с тренером через камеру.

Для развития нужны инвестиции, кадры и консолидация опыта. Объем инвестиций рынка США перекрывает наш в 100 раз. За последние 9 лет в Силиконовой долине проинвестировано 350 млрд долларов венчурного капитала. А в России портфель инвестиций в Сколково Ventures всего 200 млн долларов. Baring Vostok – крупнейший венчурный фонд в России инвестировал 2,8 млрд долларов за 30 лет своего существования. В пандемию в США вложили 68 млрд, в Европе 19 млрд.

Следующий фактор – это люди и кадровый дефицит. Мы видим тенденцию, когда с переходом на дистанционную работу Москва развернулась в сторону регионов, а Европа в свою очередь потянулась в Россию. И если раньше европейские холдинги забирали кадры, в том числе заманивая релокацией, то сейчас это предложения о работе с зарплатой в 3-4 раза выше, чем может дать рынок России.

Также российскому рынку не хватает ассоциаций и кластеров – площадок для обмена опытом. Да, у нас есть некоторое число точек притяжения, но далеко не все разработчики в них присутствуют. Экономические зоны и инновационные центры, которые мы знаем, существуют больше как объединения для налоговых преференций. Кроме того, для нашей страны платформы – это своего рода стартап, который только зарождается, поэтому как такового обмена опытом нет.

4. Как любой продукт хорошая платформа должна удовлетворять потребности поставщиков и потребителей, предоставляя каждому участнику добавочную ценность.

5. Нужно правильно определить свою нишу, аудиторию и задачи, для которых создается и развивается платформа, – это анализ рынка, потребностей продавцов и покупателей, выдвижение и тестирование гипотез. Требуются вложения в маркетинг, исследования, работать с узнаваемостью. Прогорают платформы из-за неумения планировать, владельцы не думают об экономике, не вкладывают в ИТ-сервисы – пытаются изобрести велосипед, когда у рынка уже есть хорошие качественные решения для бизнеса.

6. Платформа должна заниматься саморегулированием и следить за тем, чтобы деятельность была в рамках действующего законодательства. В случае, если самостоятельно не получается, тогда требуется помощь государства – разработка законодательной базы и нормативных актов по регулированию, на которую платформы могут опираться.

7. Перспективы есть, пандемия показала, что и спрос есть, и возможности роста, в том числе за счет крупных игроков и государства, которые развивают собственные платформы. Но надо учесть, что нарастает конкуренция, а, следовательно, нужно прорабатывать уникальность решения, вкладывать в качество сервиса.


Василина Соколова, CEO Платформы HRBOX

«Как развивать платформенный бизнес в 2021-м?»

Пандемия заставила компании быстро перейти на удаленную работу и максимально сократить расходы. Все активно перебрались в онлайн и начали использовать SaaS-платформы – ПО, которое легко запустить и внедрить в рабочие процессы. Slack, Zoom или Dropbox – эти сервисы любят за то, что они «просто работают», даже специально устанавливать ничего не нужно. Конечно, рынок SaaS растет, конкуренция усиливается, но даже в этих условиях можно найти нишу. Главное – четко понимать конкурентные преимущества своего продукта. Расскажу об этом на примере нашего проекта HRBOX.

HRBOX – облачное решение для автоматизации процессов управления персоналом. На платформе можно реализовать внутренние коммуникации, обучение и адаптацию сотрудников, сбор обратной связи, оценку персонала и другие важные hr-задачи. На рынке много подобных решений и от гигантов типа SAP, ORACLE, 1С, и компаний поменьше. Недавно мы попросили участников профильной группы в Facebook перечислить, какими HR-платформами они пользуются, и получили около 40 разных продуктов!

Все эти проекты, так или иначе, решают проблемы HR через автоматизацию. Зачем делать еще один, спросите вы? Дело в том, что c 2002 года я работала в HR и часто сталкивалась с автоматизацией внутренних процессов. Тогда я на своем опыте прочувствовала значимые минусы у большинства внешних платформ:

  • долгая, и часто мучительная, интеграция;
  • запуск с внешней и дорогостоящей командой консультантов;
  • невысокая гибкость системы без специально обученных ИТ-специалистов;
  • устаревшие интерфейсы;
  • высокая стоимость.

Когда я ушла из найма, мне захотелось создать HR-платформу, которую можно быстро внедрить, будет просто администрировать и приятно использовать. В итоге за 2,5 года мы создали полноценный продукт. Он сейчас закрывает основные блоки HR: единое информационное поле для команд на удаленке, автоматизация процессов адаптации, заявок на больничные и отпуска, онлайн-обучение, оценка 360, постановка и отслеживание выполнения целей сотрудников и многое другое.

Но главное, HRBOX легко использовать и администрировать без специальной технической подготовки. При этом платформу можно полностью кастомизировать под компанию (не нанимая отдельную группу разработчиков!) и внедрить в работу менее чем за месяц после подписания договора. Это значительно экономит ресурсы компании и позволяет направить их на решение важных стратегических задач.

Отдельно важно то, что она доступна по деньгам. Ее могут позволить себе компании, у которых нет больших бюджетов на HR. Такая доступность, в том числе, достигается за счет saas-подхода. Нашим клиентам не приходится платить за серверы, нанимать тех, кто будет их поддерживать и обеспечивать безопасность – всё это мы взяли на себя.

Несмотря на довольно насыщенный рынок HR-платформ, уже в первые пять месяцев после запуска HRBOX к нам пришли четыре клиента, во второй год – 14, за полгода 2021 запустились еще 23, и сейчас на стадии запуска или подписания договора около 35 клиентов.

Что помогает развивать и продвигать SaaS-продукт? Делюсь лайфхаками, которые использует HRBOX:

1) Предлагайте обучение и удобный формат техподдержки
Покажите, как работать с вашим сервисом, будьте рядом, пока клиент тестит новый продукт, разбирается в функционале, настраивает аккаунт и т. д. Обучайте администраторов, делитесь опытом внедрения других клиентов. В общем, сделайте всё, чтобы клиенту было максимально просто запустить продукт. Как только клиент освоится, обеспечьте техподдержку на случай, если возникнут сложности в использовании сервиса. Клиенты это ценят.
Вот отзыв одного из наших пользователей: «За несколько часов до запуска у нас возникли сложности с материалами для стажеров: некорректно работало видео и тесты, созданные на другой платформе, а на стажеров уже завели несколько заявок на обучение. Наш менеджер Александра из техподдержки и Василина, CEO HRBOX, были постоянно на связи со мной и с нашим методологом – мы решали проблему все вместе. От HRBOX чувствовалась колоссальная поддержка, я ощущала, как они переживали вместе с нами. В итоге общими усилиями мы запустили проект вовремя».

2) Создайте демо
Покажите всю мощь функционала в красочном, легком для восприятия демо. Предоставьте доступ к нему бесплатно и не прячьте какой-то функционал. Лучше пусть ваши потенциальные клиенты пощупают руками все возможности системы и еще раз убедятся, что они закрывают их потребности.

3) Делитесь опытом и полезным контентом
Это простой способ показать вашу экспертизу в той области, которую вы автоматизируете. Например, мы активно выступаем на конференциях, часто проводим бесплатные вебинары, мастер-классы, делимся опытом в области выстраивания HR-процессов, открыто рассказываем про кейсы наших клиентов с их разрешения. Мы активно общаемся с HR-комьюнити, пишем статьи, ведем свой блог и страницы в соцсетях. А еще в этом году мы запустили курс по HR-аналитике с Нетологией. Всё это отлично работает и на привлечение клиентов.

4) Регулярно собирайте фидбэк
Например, на этапе проектирования MVP. Когда мы только стартовали разработку, я сразу пошла по всем дружественным коллегам из HR-среды, рассказывала о нашей идее, показывала работающие прототипы. Многие давали честную обратную связь, рассказывали свои реальные боли, и мы имели возможность донастраивать первую версию продукта под эти запросы. Не забывайте собирать обратную связь и у текущих клиентов. Мы очень часто дорабатывает функционал именно благодаря идеям наших пользователей. Так наши клиенты чувствуют себя частью создания лучшего продукта на рынке.

5) Не продавайте, а помогайте
При общении с клиентом сначала поймите, в чем его боли. И разобравшись с этим, наглядно демонстрируйте, как ваш продукт закрывает запросы клиента. Мы иногда честно говорим, что что-то из потребностей клиентов закрыть пока не можем. Более того, мы всегда рекомендуем другие решения, способные решить нужные клиенту задачи, даже если это наши конкуренты. При таком формате взаимодействия клиенты начинают вам доверять. А впоследствии, возможно, вернутся к вам уже с тем запросом, который вы можете решить. Как-то мы попробовали таргетированную рекламу и получили выхлоп в размере 0 клиентов. Мы быстро прикрыли этот канал и сфокусировались на том, чтобы делиться экспертизой и делать наших клиентов счастливыми. Настолько, что они приводят к нам своих коллег.


Тимур Тажитдинов, инвестиционный аналитик фонда Softline Venture Partners

«Поскольку главный фактор успеха любой платформы – это сетевой эффект, то крайне важно удовлетворять запросы всех взаимодействующих на платформе сторон»

1. Создать платформенный бизнес пытаются многие. Платформа может стать по-настоящему успешной за счет сетевого эффекта, который начинает работать только на большом масштабе бизнеса. Чтобы успеть вырасти до гиганта и не умереть, нужны большой капитал, компетенции и подходящая рыночная конъюнктура, которая позволит вырасти конкретным платформам. Например, как получилось у Uber и Airbnb.

2. Поскольку главный фактор успеха любой платформы – это сетевой эффект, то крайне важно удовлетворять запросы всех взаимодействующих на платформе сторон. Для этого нужно выстроить доверительные отношения между всеми участниками процесса (самой платформы, клиентов и поставщиков), эффективную систему ценообразования, а также решить «проблему курицы и яйца» на начальном этапе развития платформы.

3. Основное отличие – это взаимное доверие поставщиков, клиентов и платформы. Доверие строится с помощью рейтинговых систем, безопасных механизмов оплаты и страхования рисков.

4. Иметь достаточно капитала и компетенций для работы на раннем этапе, решать реальные проблемы клиентов, выстроить доверительные отношения между всеми сторонами.

5. Как и во всем мире, в России платформенная модель бизнеса будет становиться всё более популярной. Множество российских компаний уже выросло в «единорогов» за счет платформенной бизнес-модели – Авито, Ozon, Яндекс. В дополнение к ним банки и телеком-операторы уже несколько лет уверенно движутся в сторону развития собственных платформ – самым ярким представителем, конечно, является Сбер, который, кажется, хочет быть задействован в каждом аспекте жизни российских граждан и российского бизнеса.

 

В начало⇑

Комментарии отсутствуют

Комментарии могут отставлять только зарегистрированные пользователи

Выпуск №08 (111) 2021г.
Выпуск №08 (111) 2021г. Выпуск №07 (110) 2021г. Выпуск №06 (109) 2021г. Выпуск №05 (108) 2021г. Выпуск №04 (107) 2021г. Выпуск №03 (106) 2021г. Выпуск №02 (105) 2021г. Выпуск №01 (104) 2021г.
Вакансии на сайте Jooble

           

Tel.: (499) 277-12-41  Fax: (499) 277-12-45  E-mail: sa@samag.ru

 

Copyright © Системный администратор

  Яндекс.Метрика