|
|||||||||||||||||||||||
Например, если вы занимаетесь перевозками, то партнером для вас может стать логистическое агентство. Вдвоем можно планировать и налаживать активное присутствие в онлайн, сделать онлайн-площадку, куда следует приглашать клиентов, потому что у вас одна клиентская база. Это будет гораздо рентабельнее. В две руки сподручнее набирать контент, обеспечивать его регулярную смену. Правда, и репутация будет складываться одна на двоих, но когда для бизнеса актуален кризисный вариант «умереть-не умереть», на это многие зарывают глаза. Хотя потом может случиться так, что придется по живому резать, если вы захотите разойтись после кризиса. Я думаю, что после кризиса у нас останется очень много спорных партнерских сайтов. Юристам надо готовиться к волне споров между бывшими партнерами. Можно спрогнозировать, какие будут конфликты, и уже сейчас оформлять все договоренности официально. Партнерство – это способ, когда можно дешевле использовать один рубль вместо двух, один контент вместо двух, один сайт вместо двух. Правда, это и один результат вместо двух. Зато партнерство помогает выжить в кризис. В В2В компании начнут искать одного-двух партнеров, а в В2С – трех-четырех, потому что там другие деньги и риски. Кстати, когда ищешь себе партнера в В2В, ты должен понимать, что переводишь свою репутацию в зону риска. Потому что если ваш партнер повел себя некрасиво, то вы тоже будете крайним в глазах клиентов. А в В2С все-таки нарушение правил приличия одним из партнеров не так бьет по репутации остальных. Конечно, полная неопределенность нервирует людей. Но других обстоятельств нам не предлагают, поэтому я думаю, что первая таблетка спасения – найти себе партнера. Причем в качестве партнера можно и нужно рассматривать именно тот бизнес, который совпадает с тобой по целям. Если ты можешь сегодня зарабатывать в онлайн, ищи такого же партнера. А если можешь в онлайн только репутацию заработать, то ищи себе партнера, который тоже может создавать репутацию в онлайн, иначе кто-то из вас получит больше. А партнерство – это когда выгода обоюдная, равнозначная и одновременная. Если у вас неравнозначная выгода, кто-то из вас вор. – Может ли быть партнером конкурент? – Да, может, но это называется конгломерация, а не партнерство. В 1998 году я жила в Перми. В городе было два крупных туристических агентства. «Валида» и «Спутник». Помню, как осенью по всей Перми висели перетяжки – «Валида» и «Спутник» вместе приглашают в путешествие». Две акулы бизнеса до этого времени демонстрировали полную независимость. Но когда кризис наступил им на горло, они стали дружить так же, как волки-одиночки в голодное время сбиваются в маленькую стаю и «дружат» против оленей. Сейчас такое время, когда, чтобы выжить, можно найти своего конкурента и начать с ним сращиваться хотя бы маркетинговой службой. Я видела, как эффективно это можно делать, и сама делала. – Во время карантина вы начали вести эфиры в Фейсбуке о том, какие маркетинговые ходы востребованы сегодня, и как их применять. Один из ваших постулатов гласит, что на каждой маркетинговой активности нужно зарабатывать два раза. Каким образом? – Первый раз вы зарабатываете на маркетинговой активности, когда привлекаете клиентов – это возможно, если у вас в онлайн идут какие-то продажи. Что касается второго раза, то вы можете работать с партнером не как с партнером, а как с рекламодателем. Например, сказать ему: «Моя клиентская база может быть тебе полезна. Хочешь, я за небольшую плату расскажу о тебе своим клиентам?». Но это следует предлагать только партнерам, а не конкурентам! Если работать с партнером не бартером: он рассказывает о вас своим клиентам, а вы рассказываете о нем своим,- то можно продать ему место на своем сайте или любой своей онлайн-площадке, в рассылке. Так, по большому счету, мы мало того, что своим продвижением привлекаем клиентов, мы еще и внимание своей клиентской базы сдаем в аренду. В качестве арендаторов могут выступать и партнеры. В чем тонкость работы с партнером? Вы можете работать только с одним партнером. А если вы берете арендаторов, то ими способны быть все бизнесы, которые интересуются вашей клиентской базой. Вы же работаете как маленькое рекламное агентство, заводящее чужие информационные месседжы на свою клиентскую базу. – Скидки в продажах – все их предлагают сейчас. Я знаю, что вы против скидок, но люди в кризис или придерживают деньги из-за неопределенности своего положения, или просто ограничены в них. А продавать и продвигать продукты необходимо. Как быть? – Сильно падать в цене – это неправильно. Те, которые сильно упали – обратно не встанут. В 2008 году десять моих клиентов решили упасть в цене, перейти из high-сегмента – в сегмент low. Когда ситуация улучшилась, они попытались вернуться в high-сегмент. Но никто из десяти не смог это сделать. Почему? Потому что если люди видят, что вы готовы продавать свой продукт дешевле, чем обычно, а потом снова повышаете цену – они не прощают этого. Поэтому никому из десяти клиентов не дали подняться. Трое из них потом все-таки вышли в high-сегмент, но с новыми брендами. Это дорого, долго, затратно. Да, можно снижать цену на свои товары и услуги в такое неспокойное время как сейчас. Но по минимуму, большими скидками не стоит увлекаться, чтобы люди не обесценивали ваш бренд. С другой стороны, ты должен наполнить цену, которую уронил, такой ценностью, чтобы иметь преимущества перед другими, которые упали на 50%, а ты только на 40%. Люди должны простить тебе то, что ты не упал тоже на 50%, как остальные. И тогда у тебя сохранится конкурентное преимущество. Да, все равно придется урезать свои аппетиты, однако не так сильно, как твои конкуренты, которые не умеют наполнять свою цену ценностью. – Какие маркетинговые ходы сейчас работают лучше? И где? Только в онлайн? – Да, офлайновая нога пока сломана. Мы работаем до тех пор, пока не снимут все карантинные меры, в онлайн, пытаемся там заработать деньги и хорошую репутацию. Я думаю, что главная ошибка для компаний сейчас – это перестать заниматься маркетингом. Как нельзя перестать есть, так нельзя переставать заниматься маркетингом, потому что если у тебя есть деньги в офлайн, то это сегодняшние продажи, если офлайн нет, а есть онлайн – то это твои завтрашние продажи. Чтобы они были завтра, надо сегодня заниматься маркетингом. Поэтому грубее маркетинговой ошибки, чем перестать заниматься маркетингом я сегодня назвать не могу. Так поступает только примитивный тактик, который считает, что деньги надо придержать. Денег не надо, нужен ум. А если ничего не делать и поддаваться панике – это еще одна маркетинговая ошибка. – Отличается ли чем-то продвижение интеллектуальных продуктов от других сегодня? – Если вы продаете высокотехнологичную информацию, то демонстрируйте высокотехнологичный контент. И своим поведением в онлайн старайтесь соответствовать той репутации, которую вы хотите иметь у людей. Выберите поведение, которое адекватно вам и вашему бренду, и начинайте демонстрировать свои личностные качества. Это очень важно в онлайн. Личность, создавшая бренд, населившая его ценностью и жизнью, выходит на первый план. Сегодня в маркетинге высока роль конкретного человека, который возглавляет онлайн-сообщество. Если ты хочешь, чтобы люди покупали ИТ-продукты твоего бренда, сам демонстрируй высокую технологичность своего мышления – Можно ли сегодня, начав строить стратегию, а мы говорили о том, что этот процесс небыстрый, параллельно использовать какие-то тактические ходы, которые поддержат компанию на плаву? – Конечно. Если вы решили, что ваша стратегия – быть спасательным кругом для ваших клиентов, тогда ищите партнеров, которые тоже хотят быть спасательным кругом. Создавайте маркетинговые активности, которые бы своим позиционированием показывали, что они предназначены для спасения людей. Как я говорила, построение сейчас стратегии предполагает, что результаты вы увидите далеко не сразу, и это произойдет не в период кризиса. Но он пройдет, вы доработаете и апробируете свою стратегию в спокойное время. А потом, скорее всего, наступит новый кризис – не забывайте об этом. Рынок живет от кризиса до кризиса, и лучше, если вы встретите следующий с эффективной, работающей стратегией. – Что должно быть непременно в маркетинговой системе продвижения? Ее основные элементы? – Сначала мы ищем и находим все возможные сегменты целевой аудитории, которые будут заинтересованы в вашем продукте. Для этого отвечаем на вопрос «Зачем?». Зачем ваш продукт людям? Сколько найдете ответов на этот вопрос, столько групп людей можно звать к себе. Из них надо выбрать стратегически выгодные сегменты. Это первое. Второе. Нам надо понимать, какие мы? И определить свою основную имиджевую черту. Она должна, как минимум, нравиться и, как максимум, привлекать людей, которых мы хотим позвать. Исходя из своей основной имиджевой характеристики, после ответа на вопрос: «Какие мы?», необходимо спланировать свои маркетинговые коммуникации. Каким должно быть поведение нашего бренда, что мы можем и что не можем делать? Это все будет зависеть от того, какие мы. А когда мы поняли, какие коммуникации начнем запускать, а их 16 видов, мы выбираем «ноги» – каналы, по которым пойдут наши коммуникации, где мы будем искать людей, которых хотим позвать. И последняя часть системы – это рекламоноситель. В каком виде мы будем звать этих людей? Если это онлайновая площадка, то начнем собирать сообщество в какой-то социальной сети – это будет рекламоноситель. В этой соцсети мы станем собираться, общаться, тусить, выдавать контент – обеспечивать свою площадку жизнью. – Набор стратегий и целей для бизнеса можно количественно измерить? – Да. Целей – конечное количество, а идей – бесконечное число. Одна цель может обслуживать 500 идей. Цели универсальны, а идеи индивидуальны. Вам нужно искать свою идею, иначе у вас будет лицо, которое не отличить от лица конкурентов. – Может ли быть успешным копирование чьих-то целей и системы продвижения? – Нет. Вор должен быть наказан. Если идею нельзя закрепить за собой юридическим порядком, то систему, технологию, а система – это технология, можно и нужно закрепить за собой. Система продвижения работает только на первого хозяина. И тот, кто решит ее позаимствовать, тоже будет работать на первого хозяина. Вы будете делать хорошие маркетинговые активности, выдавать шикарный контент, партнеров найдете – вы все сделаете чисто, но потом задумаетесь, почему у меня такая мертвечина? А у того, у кого вы позаимствовали эту систему, начнется оживление. Человек, у которого вы позаимствовали, будет недоумевать, почему так хорошо над ним звезды сошлись. А это не звезды, это вор на него хорошо поработал. – Давайте подведем краткий итог. Какие маркетинговые действия предпочтительны сегодня? – Сегодня можно однозначно заняться, во-первых, поиском партнеров. Во-вторых, поиском новых рынков сбыта. В-третьих, надо начинать делать клиентское сообщество с помощью онлайновой площадки, где людям будет интересно собираться, общаться, обмениваться информацией – так вы растите себе первых послекризисных клиентов. Далее я бы начала использовать каждую маркетинговую активность с двойным заработком. И еще бы стала формировать рынок своих онлайн- продуктов, придумав уникальное торговое предложение для каждого.
Вакансии на сайте Jooble
|
|
||||||||||||||||||||||
|
|||||||||||||||||||||||
Сообщество цифровых управленцев «я-ИТ-ы» проводит ЗАКРЫТУЮ встречу в рамках выставки «Связь-2024»! 
Ассоциация разработчиков «Отечественный софт» отметила 15-летие 
РДТЕХ представил Технологическую карту российского ПО 2023 
RAMAX Group получила партнерский статус уровня Gold по продукту Tarantool 
_cover.jpg)
