Ия Имшинецкая: «Cегодня наступает время стратегов. Если человек – тактик, его бизнес может умереть, если – стратег, он найдет новую возможность и будет ее реализовывать»
 
                 
Поиск по сайту
 bit.samag.ru     Web
Рассылка Subscribe.ru
подписаться письмом
Вход в систему
 Запомнить меня
Регистрация
Забыли пароль?

Календарь мероприятий
декабрь    2020
Пн
Вт
Ср
Чт
Пт
Сб
Вс
1
2
3
4
5
6
7
8
9
10
11
12
13
14
15
16
17
18
19
20
21
22
23
24
25
26
27
28
29
30
31

показать все 

Новости партнеров

03.12.2020

Ведущие российские хостеры в шорт-листе Премии Рунета

Читать далее 

02.12.2020

В декабре состоится ежегодная Открытая конференция ИСП РАН

Читать далее 

30.11.2020

OS Day 2020: Российские операционные системы перспективны и безопасны 

Читать далее 

30.11.2020

MERLION Digital Day 2020 посмотрели более 5000 человек

Читать далее 

показать все 

Статьи

12.11.2020

Технология определяет успех

Читать далее 

11.10.2020

Soft skills или hard skills?

Читать далее 

10.09.2020

Как и чему учить будущих звезд ИТ?

Читать далее 

12.08.2020

Господдержка ИТ-отрасли

Читать далее 

11.08.2020

Интернет-маркетинг: второе дыхание

Читать далее 

13.02.2020

Чат-бот CallShark не требует зарплаты, а работает круглосуточно

Читать далее 

24.12.2019

До встречи в «Пьяном Сомелье»!

Читать далее 

21.12.2019

Искусство как награда Как изготавливали статуэтки для премии IT Stars им. Георгия Генса в сфере инноваций

Читать далее 

04.12.2019

ЛАНИТ учредил премию IT Stars памяти основателя компании Георгия Генса

Читать далее 

04.06.2019

Маркетолог: привлекать, продавать, продвигать?

Читать далее 

показать все 

Ия Имшинецкая: «Cегодня наступает время стратегов. Если человек – тактик, его бизнес может умереть, если – стратег, он найдет новую возможность и будет ее реализовывать»

Главная / Интервью / Ия Имшинецкая: «Cегодня наступает время стратегов. Если человек – тактик, его бизнес может умереть, если – стратег, он найдет новую возможность и будет ее реализовывать»


Ия Имшинецкая:
«Cегодня наступает время стратегов. Если человек – тактик, его бизнес может умереть, если – стратег, он найдет новую возможность и будет ее реализовывать»

Известный бизнес-тренер, создатель технологии системного продвижения рассказывает о том, какие возможности таят в себе трудные времена, как их использовать, и где искать партнеров?

Беседовала Галина Положевец


– Ия, не кажется ли Вам, что время, проведенное на карантине, пагубно повлияло как на людей, так и на многие бизнесы. Растерянность, страх, паника из-за непонимания, что делать. И правда: что делать?

– Что делать? Когда люди перестают поддаваться панике, они начинают думать. Если вы считаете, что пришло время умереть – это неправильно. Пришло время поумнеть. И начать просто думать.

Если раньше ваш бизнес выносила инерция рынка, то теперь ее нет, поэтому надо включать какие-то другие механизмы, искать новые решения. Для этого нужен мозг. А мозгом люди пользоваться не привыкли. И от этого у всех паника: «Боже мой, мы умрем». Не умрем. В 1918 году не умерли, в 1998-м не умерли, почему мы должны умереть в 2020-м?

– Это так, однако маркетинговая активность резко упала. Компании или сокращают бюджеты в ожидании лучших времен, или напротив развивают лихорадочную активность. Интернет завален платными и бесплатными вебинарами, советами, как пережить кризис, в основном очень общими – непонятно, кому они могут помочь.

– Так поступают люди, если у них нет никакого понятия, что делать. Когда нет плана, тогда бросаются в крайности.

На мой взгляд, наступает время стратегов. Если человек по своей сути – тактик, его бизнес может сегодня умереть, если – стратег, он найдет новую возможность, будет ее реализовывать и использовать.

Я думаю, что именно во времена, подобные нынешним, делаются большие состояния. Если с умом у тебя все хорошо, ты начнешь действовать и будешь богат. Сейчас самое время покупать, например, дорогие вещи, которые подешевели. Дорогие возможности тоже стали гораздо доступнее.

Как найти новые возможности? Думай о том, о чем другие не думают. Тактики сегодня сворачивают маркетинг – им нужно выжить. Они считают каждую копейку, буквально трясутся над своими ресурсами, поэтому после кризиса у них ничего не будет. Не все из них уцелеют. Стратег же всегда думает о завтрашнем дне.

Не так давно я была в Калининграде, и увидела там, в сувенирном ларьке банку с водой, в которой плавали два желтых комочка. Один почти лежал на дне – это была пластмасса, а второй, тот, что всплыл – янтарь. Так и сегодняшнее время делит людей на тактиков и стратегов. Тактики тонут, стратеги выплывают.

Я думаю, что сейчас самое время делать маркетинг, наступила благодатная пора для него. Это, кстати, четвертый кризис на моей памяти. Еще в первый кризис, в 1998-м, я стала подозревать, что должно быть какое-то противоядие от него. Что бы это могло быть? И когда было хуже – в 1998-ом или сегодня?

В 1998-м схлопнулось все, и не было онлайн. В 2020-м у бизнеса есть две маркетинговые «ноги» – офлайн и онлайн. Офлайн сейчас не работает, но люди тоже, ведь, иногда ломают ноги, однако от этого не умирают. Да, офлайновая нога сломалась, но ничего – будем лечить и вылечим.

Что касается противоядия от кризиса, то думаю, что самое время заняться созданием своей репутации или ее укреплением.

– Что вы имеете в виду? Вроде бы все и так пекутся о своей репутации.

– Нет. Репутация у большинства по большому счету складывается сама. Никто ею не управляет, никто ее не корректирует. Все гонятся за известностью, а за репутацией не го­нятся.

У продвижения бизнеса есть две чистые цели – это сбыт, то бишь, зарабатывание денег, и репутация – цель, которая отвечает за доверие клиентов. Эти две цели очень взаимосвязаны между собой.

Можете ли вы сегодня зарабатывать хоть какие-то деньги в онлайн? Очень многие бизнесы раньше и подумать не могли, что в онлайн есть деньги, а теперь пошли туда, начали зарабатывать и удивились количеству новых возможностей. Например, фитнес или праздничные агентства – это как раз тот случай, когда не было бы счастья, да несчастье помогло.

Способны зарабатывать в онлайн – зарабатывайте. Но если не можете по какой-то причине, то это не повод сидеть и ничего не делать. Тогда занимайтесь своей репутацией, создавайте ее, ищите себе в партнеры такие же бизнесы, которые тоже не зарабатывают в онлайн, и вместе создавайте репутацию.

Причем для создания репутации отбирайте партнеров в два раза тщательней и придирчивей. Потому что деньги можно быстро получить, а репутацию надо два года зарабатывать. А в кризисные времена, когда нас всех пробуют на слом, люди очень внимательно смотрят друг на друга. И посему репутацию в кризис можно построить гораздо быстрее, даже несмотря на то, что это онлайн и бездонный Рунет.

Если вы в сложные времена сумели завоевать себе хорошую репутацию, то надо понимать, что кризис пройдет, а репутация останется. И тот, кто сделал себе репутацию, он будет первым в очереди за деньги клиентов, когда все, как может, начнет возвращаться на круги своя. Конечно, на сто процентов на круги своя уже ничего не вернется. Однако в новой, неизвестной пока для нас реальности, конкурентное преимущество будет у того, кто строил последовательно свою репутацию.

Для построения репутации необходимы не только деньги. Для нее нужен ум. Почему у нас в объеме ресурсов, которые мы платим за продвижение, денег все меньше? Из-за отсутствия контента. Он становится валютой, за которую покупается репутация.

Но этого мало. Ты можешь создавать хороший контент, однако его еще необходимо правильно и системно выстраивать. Если у компаний было системное продвижение раньше, то кризис их не убьет, даже самый тяжелый. Все, что нас не убивает, делает нас сильнее. Они просто выйдут из него сильными.

А если компания продвигалась на рынке бессистемно, то подобных ей кризис убивает, поскольку у них нет иммунитета против кризиса. Все, что сейчас происходит с экономикой, это тот же самый коронавирус, только для бизнеса. И если ты раньше мог системно думать и действовать, сегодня ты останешься в строю, даже если возьмешь кредит, если кто-то не заплатит тебе денег, обманет или предъявит претензии, ты все равно выживешь, потому что у тебя есть система.

Система – это процесс, который вышел из ручного управления, он автоматически будет работать, только ты не забывай заливать туда бензин – контент. Чтобы контент заливать – денег не надо.

К сожалению, люди сегодня ничего не осознали, они просто испугались. Кончится кризис, все тактики, которые останутся живы, продолжат прыгать в разные стороны – до будущего кризиса. А потом они вновь будут кусать локти и говорить: «Боже, что же меня ничему не научил 2020-й год, почему я не создал систему продвижения тогда?». И так будет повторяться и повторяться – человеческая глупость неискоренима.

– Предположим, у компании не было раньше системы продвижения, но в кризис она осознала, как была неправа. И готова начать строить свою систему хоть завтра. Однако на это же необходимо время.

– Разумеется, построение системы требует времени. Успех приходит далеко не сразу. Надо помнить, что когда мы отлаживаем систему, идем шаг за шагом к позиционированию – быть первыми на рынке, только наша четвертая маркетинговая акция, проведенная системно, принесет настоящий успех. Почему?

Большой успех первого шага ни о чем не говорит. На втором шаге вы можете оступиться и упасть. И это тоже будет не неуспех, а просто отладка системы. Третий раз вы можете сработать в ноль или опять в плюс. Но не надо обольщаться – это еще не успех. Если на четвертый раз ваша кривая трафика начнет расти медленно, но верно, можно сказать, что наконец-то наступил успех. Потому что успех – это предсказуемое повышение и улучшение, постоянное и непрерывное.

Этот процесс можно сравнить с маховым колесом. Вы его раскрутили, а дальше колесо начинает вращаться само за счет силы собственной инерции. Раскручивается оно сначала вручную. А с четвертого раза само пошло – так и система с четвертого раза начинает снабжать вас клиентами сама. Главное – заливать в нее идеи.

– Система требует времени. Но сейчас, наверное, надо бы пробовать ее запускать?

– Не думаю. Если сейчас начинать строить систему, надо быть очень терпеливым и понимать, что результат придет после кризиса, в новой реальности. Поэтому сегодня начинать строить систему способны только сильнейшие, не желающие терять времени.

А остальные могут начинать искать партнеров. Если нет денег, не хватает ресурсов, людей мало, можно сращиваться с маркетинговой службой того бизнеса, который целится в вашу целевую аудиторию, но не вашим продуктом.

Сегодня – самое время делать маркетинг. Благодатная пора для него!

Например, если вы занимаетесь перевозками, то партнером для вас может стать логистическое агентство. Вдвоем можно планировать и налаживать активное присутствие в онлайн, сделать онлайн-площадку, куда следует приглашать клиентов, потому что у вас одна клиентская база.

Это будет гораздо рентабельнее. В две руки сподручнее набирать контент, обеспечивать его регулярную смену. Правда, и репутация будет складываться одна на двоих, но когда для бизнеса актуален кризисный вариант «умереть-не умереть», на это многие зарывают глаза. Хотя потом может случиться так, что придется по живому резать, если вы захотите разойтись после кризиса.

Я думаю, что после кризиса у нас останется очень много спорных партнерских сайтов. Юристам надо готовиться к волне споров между бывшими партнерами. Можно спрогнозировать, какие будут конфликты, и уже сейчас оформлять все договоренности официально.

Партнерство – это способ, когда можно дешевле использовать один рубль вместо двух, один контент вместо двух, один сайт вместо двух. Правда, это и один результат вместо двух. Зато партнерство помогает выжить в кризис.

В В2В компании начнут искать одного-двух партнеров, а в В2С – трех-четырех, потому что там другие деньги и риски. Кстати, когда ищешь себе партнера в В2В, ты должен понимать, что переводишь свою репутацию в зону риска. Потому что если ваш партнер повел себя некрасиво, то вы тоже будете крайним в глазах клиентов. А в В2С все-таки нарушение правил приличия одним из партнеров не так бьет по репутации остальных.

Конечно, полная неопределенность нервирует людей. Но других обстоятельств нам не предлагают, поэтому я думаю, что первая таблетка спасения – найти себе партнера. Причем в качестве партнера можно и нужно рассматривать именно тот бизнес, который совпадает с тобой по целям.

Если ты можешь сегодня зарабатывать в онлайн, ищи такого же партнера. А если можешь в онлайн только репутацию заработать, то ищи себе партнера, который тоже может создавать репутацию в онлайн, иначе кто-то из вас получит больше. А парт­нерство – это когда выгода обоюдная, равнозначная и одновременная. Если у вас неравнозначная выгода, кто-то из вас вор.

– Может ли быть партнером конкурент?

– Да, может, но это называется конгломерация, а не партнерство. В 1998 году я жила в Перми. В городе было два крупных туристических агентства. «Валида» и «Спутник». Помню, как осенью по всей Перми висели перетяжки – «Валида» и «Спутник» вместе приглашают в путешествие». Две акулы бизнеса до этого времени демонстрировали полную независимость. Но когда кризис наступил им на горло, они стали дружить так же, как волки-одиночки в голодное время сбиваются в маленькую стаю и «дружат» против оленей.

Сейчас такое время, когда, чтобы выжить, можно найти своего конкурента и начать с ним сращиваться хотя бы маркетинговой службой. Я видела, как эффективно это можно делать, и сама делала.

– Во время карантина вы начали вести эфиры в Фейсбуке о том, какие маркетинговые ходы востребованы сегодня, и как их применять. Один из ваших постулатов гласит, что на каждой маркетинговой активности нужно зарабатывать два раза. Каким образом?

– Первый раз вы зарабатываете на маркетинговой активности, когда привлекаете клиентов – это возможно, если у вас в онлайн идут какие-то продажи. Что касается второго раза, то вы можете работать с партнером не как с партнером, а как с рекламодателем. Например, сказать ему: «Моя клиентская база может быть тебе полезна. Хочешь, я за небольшую плату расскажу о тебе своим клиентам?». Но это следует предлагать только партнерам, а не конкурентам!

Если работать с партнером не бартером: он рассказывает о вас своим клиентам, а вы рассказываете о нем своим,- то можно продать ему место на своем сайте или любой своей онлайн-площадке, в рассылке. Так, по большому счету, мы мало того, что своим продвижением привлекаем клиентов, мы еще и внимание своей клиентской базы сдаем в аренду. В качестве арендаторов могут выступать и партнеры.

В чем тонкость работы с партнером? Вы можете работать только с одним партнером. А если вы берете арендаторов, то ими способны быть все бизнесы, которые интересуются вашей клиентской базой. Вы же работаете как маленькое рекламное агентство, заводящее чужие информационные месседжы на свою клиентскую базу.

– Скидки в продажах – все их предлагают сейчас. Я знаю, что вы против скидок, но люди в кризис или придерживают деньги из-за неопределенности своего положения, или просто ограничены в них. А продавать и продвигать продукты необходимо. Как быть?

– Сильно падать в цене – это неправильно. Те, которые сильно упали – обратно не встанут. В 2008 году десять моих клиентов решили упасть в цене, перейти из high-сегмента – в сегмент low. Когда ситуация улучшилась, они попытались вернуться в high-сегмент. Но никто из десяти не смог это сделать. Почему? Потому что если люди видят, что вы готовы продавать свой продукт дешевле, чем обычно, а потом снова повышаете цену – они не прощают этого. Поэтому никому из десяти клиентов не дали подняться. Трое из них потом все-таки вышли в high-сегмент, но с новыми брендами. Это дорого, долго, затратно.

Да, можно снижать цену на свои товары и услуги в такое неспокойное время как сейчас. Но по минимуму, большими скидками не стоит увлекаться, чтобы люди не обесценивали ваш бренд.

С другой стороны, ты должен наполнить цену, которую уронил, такой ценностью, чтобы иметь преимущества перед другими, которые упали на 50%, а ты только на 40%. Люди должны простить тебе то, что ты не упал тоже на 50%, как остальные. И тогда у тебя сохранится конкурентное преимущество. Да, все равно придется урезать свои аппетиты, однако не так сильно, как твои конкуренты, которые не умеют наполнять свою цену ценностью.

– Какие маркетинговые ходы сейчас работают лучше? И где? Только в онлайн?

– Да, офлайновая нога пока сломана. Мы работаем до тех пор, пока не снимут все карантинные меры, в онлайн, пытаемся там заработать деньги и хорошую репутацию.

Я думаю, что главная ошибка для компаний сейчас – это перестать заниматься маркетингом. Как нельзя перестать есть, так нельзя переставать заниматься маркетингом, потому что если у тебя есть деньги в офлайн, то это сегодняшние продажи, если офлайн нет, а есть онлайн – то это твои завтрашние продажи. Чтобы они были завтра, надо сегодня заниматься маркетингом. Поэтому грубее маркетинговой ошибки, чем перестать заниматься маркетингом я сегодня назвать не могу. Так поступает только примитивный тактик, который считает, что деньги надо придержать. Денег не надо, нужен ум. А если ничего не делать и поддаваться панике – это еще одна маркетинговая ошибка.

– Отличается ли чем-то продвижение интеллектуальных продуктов от других сегодня?

– Если вы продаете высокотехнологичную информацию, то демонстрируйте высокотехнологичный контент. И своим поведением в онлайн старайтесь соответствовать той репутации, которую вы хотите иметь у людей. Выберите поведение, которое адекватно вам и вашему бренду, и начинайте демонстрировать свои личностные качества.

Это очень важно в онлайн. Личность, создавшая бренд, населившая его ценностью и жизнью, выходит на первый план. Сегодня в маркетинге высока роль конкретного человека, который возглавляет онлайн-сообщество. Если ты хочешь, чтобы люди покупали ИТ-продукты твоего бренда, сам демонстрируй высокую технологичность своего мышления

– Можно ли сегодня, начав строить стратегию, а мы говорили о том, что этот процесс небыстрый, параллельно использовать какие-то тактические ходы, которые поддержат компанию на плаву?

– Конечно. Если вы решили, что ваша стратегия – быть спасательным кругом для ваших клиентов, тогда ищите партнеров, которые тоже хотят быть спасательным кругом. Создавайте маркетинговые активности, которые бы своим позиционированием показывали, что они предназначены для спасения людей.

Как я говорила, построение сейчас стратегии предполагает, что результаты вы увидите далеко не сразу, и это произойдет не в период кризиса. Но он пройдет, вы доработаете и апробируете свою стратегию в спокойное время. А потом, скорее всего, наступит новый кризис – не забывайте об этом. Рынок живет от кризиса до кризиса, и лучше, если вы встретите следующий с эффективной, работающей стратегией.

– Что должно быть непременно в маркетинговой системе продвижения? Ее основные элементы?

– Сначала мы ищем и находим все возможные сегменты целевой аудитории, которые будут заинтересованы в вашем продукте. Для этого отвечаем на вопрос «Зачем?». Зачем ваш продукт людям? Сколько найдете ответов на этот вопрос, столько групп людей можно звать к себе. Из них надо выбрать стратегически выгодные сегменты. Это первое.

Второе. Нам надо понимать, какие мы? И определить свою основную имиджевую черту. Она должна, как минимум, нравиться и, как максимум, привлекать людей, которых мы хотим позвать.

Исходя из своей основной имиджевой характеристики, после ответа на вопрос: «Какие мы?», необходимо спланировать свои маркетинговые коммуникации. Каким должно быть поведение нашего бренда, что мы можем и что не можем делать? Это все будет зависеть от того, какие мы.

А когда мы поняли, какие коммуникации начнем запускать, а их 16 видов, мы выбираем «ноги» – каналы, по которым пойдут наши коммуникации, где мы будем искать людей, которых хотим позвать.

И последняя часть системы – это рекламоноситель. В каком виде мы будем звать этих людей? Если это онлайновая площадка, то начнем собирать сообщество в какой-то социальной сети – это будет рекламоноситель. В этой соцсети мы станем собираться, общаться, тусить, выдавать контент – обеспечивать свою площадку жизнью.

– Набор стратегий и целей для бизнеса можно количественно измерить?

– Да. Целей – конечное количество, а идей – бесконечное число. Одна цель может обслуживать 500 идей. Цели универсальны, а идеи индивидуальны. Вам нужно искать свою идею, иначе у вас будет лицо, которое не отличить от лица конкурентов.

– Может ли быть успешным копирование чьих-то целей и системы продвижения?

– Нет. Вор должен быть наказан. Если идею нельзя закрепить за собой юридическим порядком, то систему, технологию, а система – это технология, можно и нужно закрепить за собой. Система продвижения работает только на первого хозяина. И тот, кто решит ее позаимствовать, тоже будет работать на первого хозяина.

Вы будете делать хорошие маркетинговые активности, выдавать шикарный контент, партнеров найдете – вы все сделаете чисто, но потом задумаетесь, почему у меня такая мертвечина? А у того, у кого вы позаимствовали эту систему, начнется оживление. Человек, у которого вы позаимствовали, будет недоумевать, почему так хорошо над ним звезды сошлись. А это не звезды, это вор на него хорошо поработал.

– Давайте подведем краткий итог. Какие маркетинговые действия предпочтительны сегодня?

– Сегодня можно однозначно заняться, во-первых, поиском партнеров. Во-вторых, поиском новых рынков сбыта. В-третьих, надо начинать делать клиентское сообщество с помощью онлайновой площадки, где людям будет интересно собираться, общаться, обмениваться информацией – так вы растите себе первых послекризисных клиентов.

Далее я бы начала использовать каждую маркетинговую активность с двойным заработком. И еще бы стала формировать рынок своих онлайн- продуктов, придумав уникальное торговое предложение для каждого.

В начало⇑

Выпуск №08 (101) 2020г.
Выпуск №08 (101) 2020г. Выпуск №09 (102) 2020г. Выпуск №07 (100) 2020г. Выпуск №06 (99) 2020г. Выпуск №05 (98) 2020г. Выпуск №04 (97) 2020г. Выпуск №03 (96) 2020г. Выпуск №02 (95) 2020г. Выпуск №01 (94) 2020г.
Вакансии на сайте Jooble

           

Tel.: (499) 277-12-41  Fax: (499) 277-12-45  E-mail: sa@samag.ru

 

Copyright © Системный администратор

  Яндекс.Метрика